朋友們，我先聲明一下，這是一期有爭議的播客，有的人聽完受益良多，也有的人感覺被冒犯，但我認為這是時代交替中不可避免的思想碰撞。

AI時代的滔天巨浪已經奔涌而來了，那么巨浪來的時候最重要的是什么？對于一個公司來說，是發現人才和用好人才。對于絕大多數普通人來說，是成為那個人才。

所以這一期播客我請來了一個老朋友張美吉，她是陪伴過上千個創業者成長的人力資源專家，被譽為最懂創始人的HR。我們來一起聊聊目前最火的AI和出海話題，一起來探討AI在人力資源領域運用和發展的洞察，以及企業如何利用AI提升效率，年輕人如何在AI時代找到個人定位和發展，讓自己成為對的人。

本文根據【進擊的沈帥波】播客整理，感興趣的朋友可以在小宇宙搜索“進擊的沈帥波”收聽播客完整版。

是高管獵頭、是創業圈最強媽媽桑、也是超級鏈接者

波波：你覺得你跟獵頭的區別是什么？

美吉：很多人都覺得我應該是個獵頭。但我每次都跟別人說我不是獵頭。但如果你非要認為我是獵頭，我希望你叫我“高管獵頭”。他們說有什么區別？我會告訴他們，高管獵頭和獵頭是有重大區別的。大家如果看過胡歌演的《獵場》這部電視劇的話，里面的就是高管獵頭，更多的就是出入在五星級酒店、高爾夫球場等等一些上層的這種環境里面，你所聊的都是CXO級別的，西裝革履的這些談吐非常優雅的這些人。

我自己做高管獵頭，做了將近十年的時間。2004年入行，到2012年其實算是從高管獵頭轉型到一個職業經理人，管了一家高管獵頭公司。這20年其實都是在做跟頂級人才交易的事情。所以我自己從不認為我是個高管獵頭，我說我是個“做人的生意”的人。在圈子里，創始人們給我一個外號，就是“創業圈最強媽媽桑”。就是你要什么樣的人，我這兒都有，只要你說的出來，就能給你找得到。

我自己其實最喜歡的是“超級鏈接者”這樣的一個定義。我認為高管獵頭和獵頭是有絕對差異的。或者這么說，我覺得獵頭在中國其實不太是個好詞兒。因為大多數創始人或大多數老板都被獵頭坑過。他給你找了個人，可能這人沒過試用期或者剛過試用期就跑了，或者說你好不容易培養起來的人被其他獵頭挖走了。所以在中國提到獵頭，大家是又愛又恨的。

這也是為什么我一直在中國就不想承認我是獵頭。但是我又創造不出來一個新的角色，所以最后只能說我就是高管獵頭。但實際上我自己更喜歡所謂超級鏈接者的概念。

我認為其實獵頭和高管獵頭最本質的區別是，獵頭是賣信息的，但高管獵頭是賣信任的。因為高管獵頭都是為董事長、董事會負責的，在中國找CXO是對創始人負責的，背后如果沒有創始人或者owner這種企業所有者對你的信任，你是根本搞不定這些崗位的。

所以，我認為AI對我們這個行業的影響就是，所有賣信息的都會被AI替代的。因為你再牛逼，你不會比AI處理信息的效率高。但是信任這件事大家看美國就知道了，NBA也好、好萊塢也好，這么窄的圈子所有的明星轉會都是經過經紀人，都是經過所謂的中間人的。為什么？其背后就是信任，而信任才是不可被技術替代的。所以我一直說，我這20年是做人的生意的，或者可以這么講，我就是做企業所有者、做owner的生意的。我最知道老板他應該要什么樣的人。

移動互聯網時代的人才會加速退場，00后會加速進場

波波：你覺得做了幾十年，這一波AI對人才的需求和過去有沒有一些明顯的變化？

美吉：如果我們把過去20年叫“移動互聯網時代”，我認為未來20年可能就是“AI互聯網時代”，那它意味著，從今天開始移動互聯網時代的頂級人才會加速退場。因為AI能力在我看來是一種原住民能力，核心就是說一個60后、70后、80后你再牛逼，對AI的理解也不能夠超越00后，因為他們生長在這個時代。這就像90后生長在移動互聯網時代，80后生長在這個PC互聯網時代一樣，我們都是某一個時代的原住民，我們吃那個時代的紅利。而現在移動互聯網時代的紅利已經沒有了，所以那些在移動互聯網下面鑄造能力的頂級人才也好、高管也好、普通的人才也好一定是會加速退場。

第二個就是AI一定會帶來00后的加速進場。AI技術可能會讓普通人原本需要花費大量時間才能掌握的知識和認知，例如那些通過人生閱歷積累的“know-how”，在幾分鐘內就能通過AI快速獲取。因此，你原本需要幾年時間才能積累的經驗和認知，在AI時代可以被迅速壓縮和實現。你只要會用AI，你自己非常勤奮，可能幾個月就和一個工作十幾年的人知識儲備差不多了，所以會加速00后成為職場的主流。

同時我認為還有一點叫移動互聯網人才，他們的退場會給中國的傳統企業帶來一波新的人才紅利。它看似是個紅利，但是如果你紅利處理不好，你就是韭菜。首先，移動互聯網的人都很貴，我在上海、深圳就見到很多所謂的“老錢”，包括一些制造業等傳統行業。老板謹小慎微，很多時候就是來找我說“我看上一個人才，特別想讓他來，人家好不容易愿意點頭加入我了，但是太貴了，你能幫我看看嗎？”然后我一看這人就說“他除了是在一家移動互聯網公司，他憑什么值這個錢？他能幫你解決你的問題嗎？”

無論是需求還是供給，在今天這個時代其實全部都是在變革的。所以我經常跟我的很多好朋友（曾經移動互聯網時代里的高P）講的一句話叫今天占坑比拿多少錢更重要。比如說你在今天的能力已經“不值錢”，你只是過去被如此定價，未來你將會如何定價，誰也不好說。所以你不管你過去掙100萬、200萬、500萬，這個不重要，重要的是未來有一個人愿意給你多少錢，這個才重要。

而對于傳統企業的老板來講也是一樣的。很多老板看到大廠輸送了這么多人，到社會上看看是不是真的紅利來了。其實也不是，因為大廠在過去他們十年二十年給這些人留下來的這些印記，它未必適合傳統行業。所以它是一個非常難的先篩選再適配再融合的過程。這個過程你做的好就是搶到了人才紅利，做不好你就是撿人家剩飯，就是當韭菜了，就是接盤俠。

波波：之前外企最優秀的可能自己創業了或者早年就出來加入了一個公司成為了高管。剩下有一批外企“油子”，要么就在外企熬著，要么就是去民營企業刷簡歷了，對吧？

美吉：沒錯，其實我們會發現真正牛逼的人，他自己就創業了，他不會給你打工的。能夠給你打工的人，首先他沒那么優秀，真正優秀的愿意打工的都在頂級的公司里面。為什么？因為人家也是算ROI的，都他媽8小時，我在你這兒憑什么掙50萬？我在別人那兒能掙100萬，我為什么不去掙100萬，對不對？我經常說的一句話叫“貴的不一定好，但好的一定貴。”

但難點在于你如何判斷它貴是因為好，對于很多中國傳統老板來說，他沒見過移動互聯網的人才。因為在過去十年二十年井水不犯河水，大家是在兩個維度的。但是在今天，我認為對傳統行業來說反而是個機會。因為AI技術是新的，所以讓所有的企業都站在了一個起跑線，都是沒有人，都是缺人。因為真正AI的頂級人才都在創業。

未來屬于兩種人，擁抱AI的人和擁抱擁抱AI的人

波波：昨天我見了一個朋友，他是1993年的，美國回來，目前在上海一個最好的多模態AI公司負責統籌。這么多年，我見過老板也幾千個了，過去他們成功的原因有時間節點，有當年的博一把的運氣，也有資源壟斷等。但是聊完你會發現，也許他的財富是你的1000倍，但他的知識密度絕對是沒有1000倍的。但是你看到這個93年的小伙子，你都感覺他說的東西你都聽不太明白，這個特別傷人你知道嗎？

美吉：我們昨天有個活動，有一個創業者他是05年的，大二休學創業。我最近見了好幾個大二名校休學創業。對于很多人來講，他們認為這就是他們的時代，他們不會浪費一分鐘的時間。因為我所服務的這個群體是偏創業公司，還未上市。同時可能它不是“依靠資源型”的公司。我們說你如果是靠錢或者國家給的這些資源來做事情，這些都不是我們的客戶。我們更多地是靠商業資源，靠產品人才去完成競爭的。在這樣的企業里面，人才競爭已經是白熱化了。因為大部分的人才依舊壟斷在那些有錢的上一代的移動互聯網新貴的手里面。所以在這個傳統行業，包括一些成熟型的有一定積淀的中國民營企業，如何去搶占AI人才，這依舊是一個非常重要的話題和課題。

波波：現在委托你找AI人才的，能出到最高的價格是多少的，是個什么樣的職位的？

美吉：可以這么講，我認為現在大家在找AI人才都是不計成本的，就是沒有價，因為真正有被定價的AI人才，他也不是人才了。如果你是AI層面的，無論是工程師還是一些商業化的項目都沒有那么重要。真正重要的是你掌握核心技術。真正頂級的AI人才都是千萬俱樂部的。

波波：核心點是他們真的很年輕，其實我覺得人才都是階段性的，是跟市場需求高度相關的對吧？你說2000年前你會識字就是頂級人才。當年印刷術控制在教皇手上的時候，懂印刷術的人就是頂級的人才。同理，今天我個人覺得說AI時代真的是到來了。當然我觀察了一下我們很多同事，他還在努力的證明，在一些細節上AI不如他。我真的每天在勸他們，你就不要再證明這件事情了。

美吉：我自己特別十幾年前接觸過一本書，就是丹尼爾平克寫的《全新思維》。當時其實對我來說我是驚為天人的。最近把這本書拿出來看，它依舊是非常適合現代的時代。那個書里主要講的，就是到底什么能力是人的能力，而不是機器的能力、技術的能力。我覺得這個人他在十幾年就有這樣的想法，太牛逼了。

它拆解了六個能力，是技術所不能替代的，或者說是人獨特的能力。一個是設計力，就是你對一件事情的發起的這樣的一種能力。第二個就是故事力，就是你真的能夠去賦予一些可傳播的、符合人性的故事。第三個叫交響力，顧名思義就是一盤珠子在那邊，但我能看到這盤珠子串起來它是個項鏈，你可能看到的是個手鏈。它是一種整合能力、是一種架構能力。第四個叫共情力，說白了共情力不就是咱現在說的情緒價值嗎？第五個是娛樂感，就是你能不能夠真的有幽默感。最后一個是使命感，你能不能賦予一件非常平平無奇的東西使命，讓人跟隨你。這些能力今天看下來，AI能不能做？其實我認為AI現在還在承接人的發起。

但是我同意你說的，就包括現在我們自己的小伙伴，我就講如果你不能用好AI那你基本上就一定會被淘汰。因為你+AI的效率一定高。所以未來就是兩種人，叫擁抱AI的人和擁抱擁抱AI的人。我可能不是AI的原住民，但是我非常堅定地認為未來就是AI時代，所以我現在要抱那些AI原住民的大腿，那我現在就是跟年輕人玩，就是跟00后玩，就是向他們學習。放棄抵抗，趁早交槍。那天我還在想，一個普通人如果能夠把AI用好，我覺得一定能夠縮短你成為牛逼的人的路徑，這是肯定的。而如果你本身就是個牛逼的人，你能把AI用好，你一定杠上開花。

波波：傳統互聯網大廠找你挖人多，還是一些可能你過去也不太知道的公司，突然就崛起了，找你挖人多？

美吉：核心點是我們其實是不服務大廠的。我們更多的是服務新興企業、創新企業。所以我們服務的很多公司，可能過去你都沒有聽說過。它在AI時代下被加持，一下子很火。他們需要的是如何通過一些關鍵人才的引入，可以讓他們在垂直領域穩定第一的地位。我們現在更多地還在做AI應用層的是多一些的。技術層都是人民幣玩家，他也不需要我們。

波波：我個人覺得技術層是人民幣玩家+堅定的技術信仰者。這兩者必須同時兼備。大家說DeepSeek是小廠，其實不是，有萬卡集群就是中廠了。一個月的維持成本要上千萬，這不是一個小廠能做的事情。但是它又不是我們傳統意義上BAT那些大廠，所以它出現在了中廠里面。另外，它必須是堅定的技術信仰者，而且是有理想主義的人，這不是那一些移動互聯網時代的商人能投出來的項目。

美吉：在某種程度上，大家之所以覺得它不是大廠，是因為大家覺得人好少，怎么可能會是大廠。其實不是的，DeepSeek的影響力和真正可能調動的資源已經非常大了。

如何讓頂尖人才愿意免費跟你喝一杯咖啡？

波波：你跟我們講講你最近做的case嗎？怎么找到這個人，怎么說服他加入某個公司？

美吉：真正好的人才都不是你想要就能馬上有的。因為真正牛逼的人是需要布局的。真正的頂級人才在看一個新機會的時候，錢是最次要的東西。所以如果頂級人才換工作，你要在他最有想法動的時候，找到他拋出這個橄欖枝，這才是最成功率最高的。但是你怎么可能知道他的動態，所以你一定是他的chaser（跟蹤者）。所以我們現在做的最多的事情就是跟AI牛逼的人交朋友，現在根本不是成交的時候、

波波：這些人都很忙，你怎么跟他交朋友？他不想跟你交朋友呢？

美吉：首先我覺得這是作為一個高管獵頭的基本素質，是你能不能夠讓一個十倍、百倍甚至千倍于你的人愿意免費跟你喝一杯咖啡，這是你的能力。

波波：這個能分享一下嗎？你怎么勸說他跟你喝個咖啡？

美吉：第一，還是信任圈層，就是你還是得有中間人，我們經常說像傳統普通獵頭的那種陌拜過來，人家根本不理你的，因為他確實很忙。所以這是為什么剛才我講高管獵頭和獵頭的差異的本質就是一個是賣信息，信息是沒有任何意義的，一個是賣信任，信任是你要起到中間人的作用。

我覺得我們能夠跟AI這一波人產生交集，是因為我們hub型的人才。我們牢牢的跟一些AI領域里面的KOL或者KOC有關聯。我們人脈里畢竟有很多上一個移動互聯網時代的牛逼的高管，那么這些晚輩還是愿意跟他們去產生一些（交集），就是給賣給他們一個人情也好，還是尊重也好，多多少少都會給點面子的。那當你見到他們之后，你又很真誠，你又真的是在欣賞他們，也真的愿意做他們職業路上的加速器催化劑。那他們是會接受你的。

還有一點，我們公司現在在做這件事情的人本身就是個00后。你不能讓一個80后去做跟00后原住民打交道的事情。因為大家都說不同的語言，他們都在不同的圈子、不同的平臺。反向其實給很多企業創始人和HR一個新的課題，就是今天你想要的人在哪？陣地都變了。因為現在95后、00后的垂直社區是非常多的。所以我認為這20年，我們就只會干這一件事兒，就是找人、就是做鏈接、就是跟人打交道、跟人聊天，其他的也不會。

波波：我有個啟發，我們搞一檔基于AI時代的三人節目，你把你的AI好朋友搞來，我來做這個節目的擴散、運營。

美吉：關鍵是價值點是什么，如果我們做這件事情，肯定要深度的碰撞。我認為AI如果不能和傳統行業去進行結合的話，AI是無根之水的。波波你最強的是對于那些傳統行業的理解以及人脈、資源。如果是這樣的情況下，我們再找一些在AI領域里面希望做一些商業化嘗試的人，咱們三個組成一個群，那它就有意義了。

我們就是在鏈接“老錢”與“新能力”。我們會發現有非常多的“傳統行業”，通過當時的時代紅利賺的盆滿缽滿，是非常安全的一種狀態。但是很多人其實根本不想退休，他們也想參與到這一波的浪潮當中，但是他們又知道如果沒有專業人來幫他們，可能折騰一下就返貧了。所以這個時候他們真正想認識的，是那些具備當下紅利能力的人，包括三種。一個叫內容能力，第二個叫出海能力，第三個叫AI能力，而這三個能力其實都能夠幫助老錢/老資源在今天重新翻紅，所以這個碰撞它是非常有價值的。

我們最近在深圳已經在嘗試做老錢和新能力的鏈接。老錢不代表人家老。我們會把一些在上一個時代賺到錢，做的很好的企業和AI的新貴新秀，在線下用一種相對私密的飯局跟大佬交朋友。我們已經在做了，很有市場，我覺得你可以做。

AI時代，未來的工種都會進行一次重構

波波：那你覺得AI招聘靠不靠譜呢？

美吉：現在很多可被SOP標準化工種的面試，已經都AI化了。你可以理解為AI可以起到初篩的作用，就是AI把低于多少分的人淘汰掉。AI沒有辦法決定最終錄取誰，但AI可以把肯定不會錄取的人淘汰掉，這個是可以做到的。我認為在高管獵頭層面上，AI一時半會兒還替代不了。有一些公司在面試一些批量型的銷售都已經上AI面試官了。就“腳踝”的用工需求，基本上AI是可以替代的，效率更高。

波波：你覺得AI會不會代替掉我的工作？

美吉：我覺得AI肯定會代替（部分）了。因為現在我發現DeepSeek寫的太他媽好了。波波你最強的是你的腦洞和提煉金句的能力?？赡芪覇朌eepSeek讓它以沈帥波的形式幫我提煉一下，這個AI會替代的。

但是我認為如何用AI更好的服務于企業，或者說做好客戶和AI中間翻譯官的這種角色，我覺得是替代不了的。很長時間是需要你的。因為你懂你的客戶，然后你又比你的客戶懂AI。如果你是這樣的人，你就不會被替代。你就屬于擁抱AI的人，你的客戶是擁抱擁抱AI的人。

波波：那你覺得大多數文職人員的出路是什么呢？

美吉：坦白講，我覺得我也沒有答案。我認為在文字上為IP提效的編輯都會失業的。不是說我不需要文字編輯，但未來對于文字工作者的競爭是加劇了的，所以“坑位”非常重要。比如說像你公司里面的編輯，如果還在這個坑上，他們應該牢牢的去用好AI。不要證明說我自己比AI強，而是證明老板你看我用AI用的比你好。你肯定還是會需要人的，無外乎你需要的是一個人還是五個人的問題。我認為未來一個人至少能干仨人的活。對于很多大公司來講，現在可能還處在人工保護，你必須用人。所以我覺得我們還有1到2年的窗口期，至少大家還是要快速擁抱、站好自己的位置，這是非常重要的。大家危機感是要有的，但是恐懼感我覺得倒還未必。相當于這個時代對你的能力提出了更高一步的要求。我們要相信，如果找到的那個定位點，其實是不用特別擔心的。或者說真到那一天，反正誰也逃不掉。

波波：今天AI剝奪的是一個我們過去所擁有的上升途徑。拿我們公司來說，以前你要寫一篇文章，要找三天資料，核對三天數字，所以你看似寫了一個禮拜，其實里面一大半時間都在做這些前期工作?，F在你只要會問問題，這些東西都能很快速的給你找出來。等于說真的讓你成為主編了。以前你要從小編一點點往上做，就是坐冷板凳給別人做筆錄，換得了一個入場券。而今天我不再需要你來幫我把對話轉成文字，因為騰訊會議一分鐘之內就轉出來了。所以你今天應該要換過來想，不要從小兵一步步往上做了，你直接就是具備主編能力，你可能一步到位就是主編了。

美吉：是的，過去你可能需要三年、五年甚至十年才能從一個小編爬到主編。但不好意思，你可能在一個新的公司，即時就可以得到了。

波波：所以我覺得最要的是內容情緒化的部分。我認為寫真正好的小說、散文的人是AI最后一步會替代的，寫紀實類的東西的是比較快替代的。

美吉：我特別同意。我覺得很多時候DeepSeek寫出來的東西太像DeepSeek寫的了，缺少了一點點人味兒。我覺得在搜索層面上，AI那絕對是提效的，但在情緒層面上，還是要真人來的。所以我覺得小編核心是你究竟有多熱愛你的這份工作，比如說你在寫一篇客戶內容的時候，你真的愛你的客戶嗎？你真的是在站在客戶的角度去吶喊發聲？我覺得這些情緒類的東西可能更重要了。

AI時代像咱們這樣的中小型公司，我覺得大家要換一種方式，你的上升路徑不一定是縱向的，可能還有橫向。因為縱向已經無法滿足你的上升訴求，整個AI把世界拉平了，但是橫向會有。比如說你能不能產出文字內容的同時又能夠用AI產出視頻內容呢？

我認為一個人的縱向能力在AI，他會幫你拔高，很快會拔到天花板。但是一個人最終能賺多少錢，取決于你的橫向，以及你的橫向上有多少個長板。這意味著你過去一個超級長板，可能能賺30萬塊錢，那未來如果你想賺100萬，你需要有3個30萬的能力。這就意味著，未來我找一個人，可能他要既干這個又干那個。因為AI讓認知這件事情變得簡單了。

拿我們公司舉個例子，比如說我的助理，在AI的情況下，他可能既做了市場的事情，又可以做客服的事情，還可以做產品的事情。所以他是個綜合性的。他自己可能最擅長的是做社群運營的事情，因為AI的出現，不妨礙他做社群運營的同時，依舊有能力做另外那三件事情。

波波：理解了。我感覺過去很多工種吃人力以及吃精力這件事情，決定了你得橫向布置這個兵源。但是因為現在AI是無窮的，所以你只要一個將軍，就有很多虛擬的小兵，重要的是你要成為那個會管事的將軍。

美吉：沒錯。這個對于很多普通的職場人或者管理者，甚至對于組織都會發生一些新的變化。我們輔導的客戶在做數字員工，那數字員工和人在組織層面上應該是一種什么樣的新鏈接方式？這是新課題。

波波：對，一開始你會覺得這是巨大的危機，后來你覺得這是一個巨大的機會。我們是全域的IP，你要完成這些就必須得這些人，不是說一個人自己拍自己剪就做自媒體了。但隨著人員增加，其實效率是在不斷的降低的?？陀^來說是這樣的。但隨著大模型越來越好，編輯部就不用再無限擴張了。因為編輯部的擴張是一個非常痛苦的事情，因為他不是管理銷售員，不是管理這種流水線上的人，非常難管理?，F在是一個主編，以前是說有十個編輯不得了，各種情緒、各種斗來斗去、各種跟你對抗。你多一個人所增加的增量還不一定能抵消多了那些人帶來的組織的熵增。

美吉：是的。我的IP助理，過去是干行政的，轉行了做IP助理。就是因為AI技術的出現，讓能夠雇傭到非常多員工的公司，其實是減少的。人數少了之后，你對空間的需求又是減少的，從而對行政人員的要求和需求也少了。所以那天我們就在聊，未來行政大概率很有可能會失業的，不需要這個工種，未來的工種都是會進行一次重構。

但是新的工種又出來了。比如說如何把AI和現有的銷售路徑去進行銜接，讓數字員工能夠更好更真人化的服務我們的客戶，這個工種又出來了，所以他就變成AI產品經理了。我覺得未來會出現類似于“AI翻譯官”這個角色，它其實就是個hub，尤其我覺得傳統行業非常需要這樣的人。

所以我們在做創培生這個新工種，就是因為中國沒有這樣的人才供應鏈。但是現在這種人才叫比老板懂ai，比老板懂出海，比老板懂內容，那你就有價值。因為老板付你的工資是買他效率的提升，節約他的時間的，所以這就是新工種。過去的老板要行政助理給老板訂票、給老板訂酒店、給老板訂飯，未來可能就是給老板怎么去跟AI聊天的。我覺得這是我們的機會。

波波：你覺得現在有沒有出現說“為了AI而AI”的這么一個陷阱呢？

美吉：我覺得有。我覺得在創業公司里面還少，因為他沒那么多資源。但我發現一些傳統行業其實這種挺多的，就因為老板要我就搞，專門成立一個部門。但后來會發現首先你招的這個人就不太行，這個部門的人就不太行，這些人就是表演式的，最后算下來，這些人工成本挺高的，做這個事情可能還未必能夠節約成本或者提高效率。

為什么？是因為真正能夠去通過AI重塑你的業務鏈路和組織結構的人才是極其稀缺的。所以如果你的業務鏈路和你的組織結構沒有被AI重塑，你是提不了效的，他是割裂的。所以AI還是AI這邊，傳統行業還是傳統行業，那個沒有意義。

可能不是所有的業務我都懂，但是從人的角度，它就是現在處在一個供需極其矛盾的情況下，沒有人才，牛逼的人才你根本搶不到?，F在我的一些老板朋友，我都勸他們，不用擔心，也不用著急，因為說白了AI給你提的那點效，不如你招點員工，他們平常還能用點AI的工具，然后你把人頭數減少，總的那個成本可能更劃算。

頂級的公司和頂級的人才，根本還沒有出海

波波：那你怎么看出海這一波的人才？

美吉：我剛從印尼和新加坡回來，我自己覺得頂級的公司和頂級的人才，根本還沒有出海。因為非常簡單，就是真正牛逼的人在中國能賺到錢，他為什么要出海呢？所以，我覺得現在出?；旧暇腿惾?。第一類是大老板，財務自由的。第二類是大廠的高P，因為大廠是在布局出海的，他們出海為了孩子教育也好或者怎么樣，反正他們也在海外。第三類人我認為叫改命的，就是反正我在國內也混的不咋地，那我還不如搏一把，我覺得現在基本上出海的就這三類人。真正頂級的人才，我認為他們的出海應該在接下來的1到2年才會剛剛開始。

我的客戶是那些發展型企業，真正發展的企業，他用發展的眼光來看出海這件事情的時候，他一定會先看我的基本盤到底有沒有穩，是不是到了天花板，我還能不能卷下去。前兩個答案是yes且他也不想卷的時候，他就會考慮出海。但是通常這種公司他考慮出海一定不是拍腦門就出去的。他要看有沒有人才儲備，有沒有組織上的冗余。所以在這個過程當中，他還要去詳細計劃，等計劃完成，基本上一年過去了，真正在當地再去完成出海布局的時候，又一年過去了。所以如果我們認為中國企業全球化發展是必然的話，那出海的高峰還遠沒有到來。這個是第一個我的判斷。

第二個判斷是中國出海的人才是斷層的。因為我們現在所看到的那些出海的人才，在10年前、20年前都不是最頂級的那波人。他們只是在那個時代去出海了，大概率吃到了出海的紅利。但外企的出海和中國的出海是兩回事兒，外企留下來的職業經理人和中國企業要派出去的職業經理人，是完全不一樣的。所以在這個維度里，真正出海的人才是斷層的。尤其如果有些企業他做的又是很年輕的項目，然后他真正能夠用到的是非常少的。名創優品、喜茶這些出海做的都很成功，那背后還是鈔能力，所以我認為對于10個億到30個億或者50個億的這種企業，其實出海的高峰還沒有來。我們現在還吃不到出海人才的紅利，大概率是因為人才供給極其少。所以在這個環境里面，我覺得出海只是叫的熱，但成功的或者真正下決心做的還是少。這是我對出海的判斷。

波波：關于你的兩個判斷。第一個叫做出海還沒開始，第二個是出海人才斷代。關于第一個我不能說我不同意，我也不能說我同意，但人才斷代我是同意的。每個人都有信息繭房，我每天都在反思這件事情。但像海信這些公司其實都很早已經形成了我們說的全球化了，他已經不是說把東西賣出去，而是在各國都收購了公司，或者有總裝廠等等。所以其實它形成了我們說的寶潔一樣的黃埔軍校。所以從我的視角來看，我已經陷入了一個我不知道我的看法對不對的一個局面了。

美吉：我特別認同你剛才講的。我覺得是因為咱們倆的客戶重點是不一樣的。我認為你剛才說的那些客戶他們已經在出海了，已經做出一些成績了。但我服務的客戶大部分是1-15個億，或者是10-30個億的公司，我認為他們的出?，F在還沒有開始。

波波：加入這個限定，我是非常認同的。

美吉：是，我會給這些公司非常中肯的建議，就是別瞎出海，別湊熱鬧。

波波：對，我之前寫一個叫做，所有忽悠你不出海就出局的，往往就是想騙你那個錢。往往情況是一出海就出局。

美吉：沒錯，就是你自己要想清楚。說白了你就是在中國卷不下去了，想在國外掙點海外華人的錢，那不叫出海。但如果你希望要做一個全球化品牌，甚至基于你的某種文化輸出做這種出海動作的話，那我認為遠沒有開始。因為組織能力跟不上，人才供給跟不上。所有這些都是成本，會導致你的成本會非常的高，你最后算不過來賬的?，F在我們也在做出海，但是還是在做出海的社群，還是在做出海的鏈接。因為我們認為你一個腳踏在出海的海水里涮涮是重要的，但是不要踏出去。還是那句話，我認為中國依舊有大好的前景，我們還有好多年賺錢的機會，還是非?？蹿A中國的。

波波：原生的AI的專家，不是說應用AI工具，他可能靠的是天賦異稟，從小就學習這種AI語言，就像當年代碼天才一樣。那么出海，我認為它最核心的路徑就是早年在華為、在OPPO、在VIVO的那一批人，是不是這樣？不可能是學習了出海理論的出海專家吧？

美吉：我認為不存在。但是現在AI原住民的話，它是非常有可能第一天就生在國外的。不是出海，它就是一家全球化的中國公司。

我們認為出海人才供給是極其稀缺的，所以現在其實是在自己造出海供給。第一，出海的人才，你用來用去就是那些人，華為、比亞迪、OPPO 、VIVO的對吧？但是那波人其實現在很多都是當地的經銷商。但對于我們這些新出海的人，你大概率是買不來這類人，要不然就付出極高成本的溢價。因為人家其實已經很舒服了，為什么還要再搏一道呢？根本不會搏的。

目前中國的出海人大部分都是要先派親兵出海的。出海人才其實是三個階段。第一個階段就是你要不然創始人出海，你要不然創始人親兵出海。因為他必須是溝通成本要極低，信任成本要極高。所以這個時候你不是親戚，誰他媽給你開荒去，開了荒他把你的客戶資源搞走了怎么辦？所以第一個階段的開荒期，一定就是要么創始人你就扎在那兒別回來了，要不然你就派人出去。

然后這些人在當地就干一件事兒，就拼了命的找到hub型的人才，就是連接器人才。我們給客戶的建議就是找年輕人，找那些在中國留過學的人，找那些跟中國關聯的當地人，比如娶了個中國老婆，或者是他可能從小就有中國情結，來中國旅游過等等的。這種人大概幫你做兩個位置，一個是做HR的位置，他給你幫你招兵買馬，一個是在當地做商務渠道類的位置。一個是搞定你的人才線索，一個是搞定你的商業線索，這是非常重要的，什么時候這兩撥人落定了，那個親兵才能回來，才有可能派職業經理人過去。

第三階段周期就很長了，有可能職業經理人接盤你當地的市場。基本上過了那個市場的創業期，基本上沒個兩三年肯定是不行的。

我覺得大部分的人真的會低估出海的挑戰。第一人才是匱乏的，你依舊還是要付高昂的人才成本的。第二你要付一些機會成本的，很有可能你的親戚在中國能開荒，在國外真不一定能開荒，這中間是要給他不斷的交學費的。我經常講你沒有在海外布局幾個億的想法就不要出海了，國內的抗風險能力也得強。我認為年銷售十個億以內的公司都不要談出海。大公司都頻頻掉坑搞的滿頭包，更何況我們這些民營企業。

無論是AI還是出海，現在都是人民幣玩家的游戲

波波：那聽起來這個難度跟AI是一樣高。

美吉：是的，所以我認為基本不能同時考慮AI和同時考慮出海，如果你不是個成熟企業，你就放棄，你只能壓一頭。我認為中小型企業在中國還是有深耕細作的空間的。

波波：是的。我朋友錯過了一個機會，因為我跟他說下沉市場很卷，現在一個萬達里面茶飲店很多。他就聽了我這句話。原本他可以在一個南方的小城市開一個意大利冰激凌的店，但他沒敢開，后來別人開了，一個月能做60萬。所以，有的品類已經充分競爭了，就比如說奶茶、咖啡，但是意大利冰激凌其實是一個小品類，那個城市還沒有做過，還是有紅利。所以，也不是一概而論說中國市場飽和，這句話就是典型的廢話，要自己去看這個品類的機會。

美吉：我特別同意，很多人說這件事中國市場已經飽和了，我說你做多少你就飽和了，世界上有多少個市場能像中國一樣這么大呢。所以我認為無論是AI還是出海，現在都是一個人民幣玩家的游戲。

對于中國這些傳統企業，還是回歸到能不能用上這一波人才結構變化的紅利上來。在國內趁著現在人才供給的這種變化，把一些有成長的意愿、身段的柔軟、還愿意在中國發展且能夠接受重新被定價的人才先撈一些過來，看看能不能給現有的團隊和市場帶來一些新的增長。先通過精細化運營，提提效搞搞增長，你還是可以向運營要效率的。

波波：那假設我現在是個年輕人，馬上大學畢業了，我很迷茫，是去干出海還是去干AI呢？

美吉：出海和AI的人應該不太一樣。畢竟AI還是有門檻的，你如果是在技術層面上的，你一定是進到AI里面你的杠桿最大。你如果是商業層面上的，出海你的杠桿最大。AI的商業化人才其實不缺，因為還沒到。出海你只要能夠吃苦，還能夠在當地站住腳，至少衣食無憂。但是你就要忍受拋家舍業，背井離鄉。

波波：總的來說，我認為就是要擁抱變化，不能抱殘守缺。如果抱殘守缺，真的是一點機會都沒有。也希望大家在新的一年里面，找到屬于自己的機會。

*本文根據【進擊的沈帥波】播客整理，感興趣的朋友可以在小宇宙搜索“進擊的沈帥波”收聽播客完整版。