如何打造樣板市場：策略、實踐與全國化推廣
引 言
人類心理學研究發現，最偉大的習慣是“21天的刻意練習”。
在競爭激烈的市場環境中，企業如何以最低風險驗證戰略、優化模式并實現規模化增長？答案在于“樣板市場”的打造。
做好樣板市場就是“養成習慣”、“建立并完善營銷渠道體系”，一旦體系建立，則“綱舉目張、萬事有序”，說明建立樣本市場的重要性。
樣板市場可以起到建立體系、摸索市場、試驗產品、總結經驗、鍛煉團隊、提升運管能力等作用。樣板市場不僅是戰略落地的試驗田，更是資源投入的放大器。通過局部市場（即建立樣板根據地）的深度運營，企業能夠快速驗證商業模式、優化資源配置，最終為全國化擴張奠定基礎。
本文以史玉柱的腦白金、大將軍瓷磚等經典案例為核心，結合歐賽斯的樣板市場“達摩5賣”實戰方法論，系統闡述如何高效打造樣板市場，并為市場總監提供可落地的策略框架。
01 樣板市場的必要性：
低成本試錯與高杠桿增長
1. 驗證戰略可行性：避免“紙上談兵”
原理：戰略方案若未經市場檢驗，可能因脫離實際需求而失效。樣板市場的核心價值在于通過局部實踐，驗證品牌定位、產品策略與渠道模式的匹配性。
案例：腦白金的江陰試驗
1998年，史玉柱推出腦白金時，面臨保健品市場高度同質化的困境。他選擇江蘇江陰（縣級市）作為樣板市場，投入100萬元進行小規模測試。其核心邏輯是“爆米花理論”——若投入100萬能產出500萬銷售額，則驗證模式可行。通過精準的廣告定位（“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”）、產品包裝（液體形態增強禮品價值感），江陰市場迅速爆發，單月銷售額突破500萬。這一成功不僅驗證了“送禮場景”定位的正確性，更修正了初期“助眠功能”宣傳的偏差，為全國推廣奠定了基礎。
2. 降低試錯成本：以小搏大
原理：全國化推廣風險高、成本大，而樣板市場能以局部試錯規避全局風險。
案例：大將軍瓷磚的逆勢增長
2021年，陶瓷行業整體規模從高峰時期5000億驟降至2500億，大將軍瓷磚卻通過樣板市場實現逆勢增長。其選擇天津、貴陽等4個城市作為試驗田，驗證“一線大品牌+高品質+低價格”策略。通過聚焦縣域市場（避開一線品牌的主戰場）、優化終端陳列與工長渠道，樣板市場銷售額增長15%-20%，為后續全國復制提供了低成本驗證模型。
3. 建立信心與標桿：撬動資源杠桿
原理：樣板市場的成功案例能增強團隊信心、吸引代理商合作，形成資源聚集效應。
案例：腦白金的信心傳遞*
江陰市場的成功為腦白金注入了強心劑。史玉柱將江陰團隊骨干調至無錫，復制“廣告轟炸+終端攔截”模式，僅用3個月實現無錫銷售額破千萬。這一標桿效應迅速吸引全國代理商主動合作，腦白金僅用2年便覆蓋200多個城市，年銷售額突破13億。
02 打造樣板市場的五步法：達摩五賣
歐賽斯根據豐富的樣板市場項目實操經驗，總結出了打造樣板市場的五步法模型——即達摩五賣：
第一步：明確目標——兩驗、兩建、兩練、一測
兩驗—驗戰略、驗模式
驗戰略——局部和全國
驗模式——怎么運作商業模式？模式怎么盈利？
兩建——指建信心、建體系
建信心——新產品新業務新模式VS建立必勝信心
建體系——中后臺的“人財法產供”的支持體系升級
兩練—練隊伍、練模型
練隊伍——戰略確定之后，干部就是決定因素
練模型——適合才是實用，找到適合自己實戰的組合拳打法
一測——指測市場
產品價盤話術經銷商等一線反饋進行迭代
原理：樣板市場需明確核心驗證目標，包括戰略、模式、團隊與資源的協同性。
案例：大將軍瓷磚的“兩驗”實踐
- 驗戰略：通過消費者攔截調研，發現客戶對“品牌背書”需求強烈，遂將定位從“性價比”調整為“一線大品牌”。
- 驗模式：在張家口測試工長渠道，發現工長推薦可提升30%轉化率，遂將工長合作列為全國核心策略。
第二步：精準選城——五定原則（定城市、盤市場、定目標、定團隊、定策略）
歐賽斯創新構建了企業樣板市場的打造應該遵循五定法則：
定城市，即確定樣板市場的戰略布局和區域（要考慮進攻重點和進攻先后次序）。
盤市場，即確定樣板市場的目標人群的選擇和產品的精準市場定位。
定目標，即確定樣板市場要承擔哪些戰略重任和銷售目標（業績、份額、影響力等）。
定團隊，即確定策略實施團隊，由誰來完成樣板市場的打造，承擔哪些職責。
定策略，即樣板市場打造要采用哪種營銷策略。
原理：城市選擇需綜合經銷商質量、市場潛力與競爭格局，避免“撒胡椒面式”投入。
案例：腦白金在江陰市場進行樣板市場測試的邏輯
- 定城市：江陰人口約120萬，消費層級清晰，便于快速觸達目標人群（中老年送禮群體）；
- 定資源：90%廣告預算投放在本地電視臺與社區道閘，強化“送禮”場景的視覺沖擊。
第三步：深度執行——八試三定（詳細見下圖）
原理：通過“試產品、試渠道、試動銷”優化細節，提煉標準化動作。
案例：大將軍瓷磚的“三試”落地
- 試產品：在西安攔截500名消費者，發現“七星釉面”系列命名混亂，遂重新劃分為“星光”（高端）與“七星”（性價比）兩大系列；
- 試渠道：在西安測試家裝公司合作，發現頭部公司要求賬期過長，轉而聚焦中部家裝企業，合作效率提升40%。
第四步：成果輸出——五大標準化模塊
如大將軍案例實現樣板市場的“五個1”的總體目標
原理：將樣板經驗沉淀為可復制的工具包，降低全國推廣難度。
案例：腦白金的標準化手冊
- 銷售工具：制定《終端陳列標準》，要求藥店將產品置于收銀臺黃金位置；
- 團隊能力：江陰團隊提煉“三步銷售法”（問需求、講場景、促成交），培訓全國銷售員。
第五步：全國推廣——三原則
原理：試點需深度打磨，而擴張需快速鋪開，同時保留區域靈活性。
案例：大將軍瓷磚的“慢試快擴”
- 試點要慢：在西安樣板市場耗時6個月，優化廣告投放模型（16個媒介包）；
- 擴張要快：模式成熟后，6個月內新增150家經銷商，覆蓋20個省份。
03 關鍵成功要素：從理論到實戰
具體操作實際項目的時，需要做好下面幾個步驟：
1. 選對人：團隊與渠道的精準匹配
原理：團隊能力與渠道特性需高度契合，避免“人崗錯配”。
案例：孩子王的教訓與腦白金的啟示
- 反面案例：孩子王在樣板城市曾選用缺乏育兒經驗的年輕大學生團隊，因無法共情寶媽需求、導致動銷效率不高；后選用有生育經驗的有熱情的媽媽，快速地打動寶媽人群。
- 正面實踐：腦白金在江陰招聘本地中年銷售員，憑借“送禮話術”與熟人網絡，轉化率提升50%。
2. 投對資源：廣告與渠道的精準匹配
原理：資源投放需結合城市能級與競爭環境，避免“一刀切”。
案例：大將軍瓷磚的“分城策略”
- 高勢能城市（天津）：投放高鐵站、機場廣告，強化品牌高度。
- 低線市場（張家口）：聚焦社區道閘與工長推薦，以低成本觸達目標客戶。
3. 持續迭代：數據驅動的動態優化
原理：通過實時數據監控快速修正策略，縮短試錯周期。
案例：腦白金的“周復盤機制”
- 數據監控：江陰市場每日統計藥店動銷數據，發現“免費試用”可提升30%復購率，遂全國推廣。
- 快速迭代：根據北方消費者偏好，增加“冬季送禮”主題廣告，區域銷售額增長25%。
案例：大將軍瓷磚實現效果：
04 結論：樣板市場
是企業增長的杠桿支點
樣板市場不僅是戰術層面的試驗，更是戰略層面的布局。其核心在于通過“小市場驗證大戰略”，以最小成本來規避風險、最大化資源效能。對于市場總監而言，需牢記三點：
1. 深度參與一線：避免“聽匯報決策”，如大將軍瓷磚高管親自走訪50家門店，發現40%銷售員未掌握新話術。
2. 標準化與靈活性結合：腦白金全國復制時，允許區域調整廣告語（如南方強調“孝心”，北方突出“面子”）。
3. 長期主義思維：樣板市場是持久戰，需容忍短期波動。大將軍瓷磚耗時2年打磨模型，最終在行業下滑期間卻實現了逆勢增長。
通過系統性打造樣板市場，企業能夠在紅海競爭中實現“以點破面”，最終構建盈利飛輪實現引擎增長，實現全國化的擴張。
歐賽斯服務過的新冠軍品牌有：
1.料酒大王：老恒和
2.醋大王：恒順香醋
3.黃魚大王：裕鮮舫
4.甲魚大王：明鳳甲魚
5.OTC之王：華潤三九
6.東北冰激凌大王：德氏
7.中國掛面大王：克明面業
8.中國面食領導品牌：白象
9.中國電動車領導品牌：愛瑪
10.中國船舶動力領導者：中船集團711所
11.中國門窗行業隱形冠軍：好博窗控
12.職業教育培訓行業三項第一：庫課
13.中國官窯醴瓷領導品牌：紅官窯
14.中國鋁型材市場第一品牌：興發鋁業
15.中國母嬰零售第一品牌：孩子王
16.國產涂料第一品牌：三棵樹
17.賽鴿行業第一品牌：開爾
18.連續25年中國家紡行業出口第一：孚日集團
19.正規家庭上門維修第一品牌：啄木鳥
20.連續四年牛肉類酒店預制菜銷量第一：易太
21.連續四年豬肉類酒店預制菜銷量第一：亞明
22.連續10年全球蓮藕食品銷量第一：荷仙
23.連續4年全國全網孕婦零食銷量第一：孕味食足
24.中國高端枸杞檳榔全國銷量第一：湘潭鋪子
25.加拿大豬肉領軍品牌：Hylife
26.中國高端外墻涂料第一品牌-久諾
27.中國軟實力培訓創領者：五仁湯圓家
28.爆炸鹽全國商超銷量第一：皇宇
29.中國兩大綠建科技企業：朗綠科技
30.印刷顯像隱形冠軍企業：靖帆
31.中國智慧科技養老第一股：華夏長壽
32.西非提花布市場第一品牌：Kingteam
33.中國南縣稻蝦米領導品牌：今知香
34.中國國民香米領導品牌：生平米業
35.山東省最大央企：青島國信
36.江蘇省紡織出口第一：蘇美達
37.美國奶瓶行業領導品牌：布朗博士
38.中式養生咖啡首創品牌：東方養咖
39.中國陽春砂仁第一品牌-金花坑/珍貴仁
40.湖南稻米科技化產業鏈主品牌：助農米業
41.中國湖南大米三甲品牌：瑤珍
42.中國爪派輕鹵創領品牌：圣都爪掌柜
43.中國北方門窗頭部品牌：喬居門窗
44.中國潮流飲具生活方式創領品牌：噸噸桶
45.年輕人潮流生活方式連鎖零售第一品牌：三福
歐賽斯提供的服務是「成果導向」「引擎體系化增長」「品牌戰略營銷全案」服務。
歐賽斯擅長在把握生意的全盤，幫助企業厘清正確戰略方向，制定清晰品牌戰略定位，用創意引爆戰略，并協助企業制定一整套環環相扣的經營活動，每季度落地一個品牌及營銷最關鍵戰略要務，全程陪跑，協助企業今天賣貨、明天賣貨、后天賣貨，偉大地年年賣貨。
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