生意難做的真相：你不是賣不好，而是不會(huì)創(chuàng)造需求！

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舉報(bào) 2025-04-07

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我經(jīng)常聽(tīng)一些朋友特別困惑地問(wèn)我，“現(xiàn)在做生意是不是越來(lái)越難了？獲客成本越來(lái)越高，客戶的需求好像都被滿足了，沒(méi)啥新東西玩了。”還有的跟我吐槽，“廣告沒(méi)效果，產(chǎn)品賣不動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，怎么辦啊？”

我特別理解，尤其是咱們中小企業(yè)，預(yù)算有限，又不能像那些大品牌一樣動(dòng)不動(dòng)砸?guī)浊f(wàn)廣告。所以在這種情況下，很多人會(huì)把重點(diǎn)放在“怎么更好地滿足客戶需求”上。

但，我得告訴大家個(gè)實(shí)話——靠滿足需求已經(jīng)不夠了。要么被市場(chǎng)淘汰，要么咱們勇敢一點(diǎn)，開(kāi)始做“創(chuàng)造需求”的事。

啥叫“創(chuàng)造需求”？通俗地講，就是你的產(chǎn)品和服務(wù)，不光是解決現(xiàn)有問(wèn)題，而是引導(dǎo)客戶去發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，新需求。

不是客戶已經(jīng)知道自己要啥了，而是他們?cè)緵](méi)意識(shí)到的東西，被你提前預(yù)判，看到了未來(lái)可能會(huì)想要的點(diǎn)。這個(gè)差距，就是機(jī)會(huì)。

舉個(gè)簡(jiǎn)單例子吧。十幾年前，沒(méi)有人覺(jué)得非得需要一個(gè)智能手表吧？手表就是看時(shí)間而已。但后來(lái)智能手表的出現(xiàn)，不只滿足時(shí)間計(jì)時(shí)，它還能記錄你的運(yùn)動(dòng)，監(jiān)測(cè)你的健康，還能當(dāng)手機(jī)用，直接創(chuàng)造了一個(gè)新的需求。現(xiàn)在一看，滿大街的人戴智能手表，誰(shuí)都覺(jué)得自己不戴就錯(cuò)過(guò)了什么。這就是需求被創(chuàng)造出來(lái)了。

那回到咱們中小企業(yè)的現(xiàn)實(shí)，到底怎么才能創(chuàng)造需求？我今天就掰開(kāi)揉碎了跟大家聊聊。

第一，別盲目跟風(fēng)，看準(zhǔn)你獨(dú)特的客戶群

有個(gè)最大的坑，就是看到別人做啥火，就趕緊跟著模仿。比如某品牌賣冬天取暖設(shè)備，在抖音里做短視頻特別火，然后大家都開(kāi)始做取暖產(chǎn)品。但是問(wèn)題是，咱們不一定非得賣取暖器，問(wèn)題是要針對(duì)你的客戶群去思考，他們還有什么潛在需求沒(méi)被滿足。

比如，你的客戶是不是那些冬天喜歡宅在家的人？是不是那些帶孩子家庭？那能不能考慮做一些方便家里取暖還能娛樂(lè)的東西？或者引導(dǎo)他們?nèi)ハ胂螅热缍旒依餃嘏姆諊粋€(gè)可以放松的角落，甚至寵物的取暖空間。這就豐富了需求的維度，不是簡(jiǎn)單跟風(fēng)，而是找到消費(fèi)者心里的未滿足部分。

第二，用你的產(chǎn)品給客戶“講故事”

大家都知道，人都是感性動(dòng)物。打動(dòng)一個(gè)人心比讓他相信邏輯有效得多。所以要學(xué)會(huì)用故事去吸引目標(biāo)客戶。你得用你的產(chǎn)品講一個(gè)跟他們息息相關(guān)的故事，而不是上來(lái)就說(shuō)“我的產(chǎn)品有多好”“跟別家比多劃算”。

比如咱們賣一款杯子。普通賣法就是寫(xiě)廣告語(yǔ)“質(zhì)量好，價(jià)格低”，但能有多少人記得和動(dòng)心呢？假如用一個(gè)短視頻，拍一個(gè)冬天加班的人，晚上回家倒一杯熱水，看著杯子上的“治愈系設(shè)計(jì)”，就能感到滿滿的被治愈。杯子不僅是工具，而變成一種關(guān)懷。這種方式就直接讓客戶感到“有這個(gè)杯子我會(huì)有更好的生活”，而不只是“有一個(gè)不錯(cuò)的杯子”。

需求的創(chuàng)造，不只是功能，而是情感。

第三，給客戶“挖坑”，但這個(gè)坑得是他們?cè)敢馓?/p>

我所謂的“挖坑”，其實(shí)是一種需求的暗示。客戶有時(shí)候不知道自己要什么，但你可以通過(guò)場(chǎng)景化的設(shè)計(jì)，讓他們意識(shí)到“我必須得要這個(gè)東西”。

舉個(gè)例子，之前有個(gè)化妝品品牌為了推動(dòng)新品，他們做了一系列“職場(chǎng)顏值壓力”的營(yíng)銷。核心邏輯就是“第一印象很重要，職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)誰(shuí)不想看起來(lái)更好？”然后推出特定場(chǎng)景的眼霜。沒(méi)人會(huì)一開(kāi)始想著一定要買眼霜，但看到別人在職場(chǎng)上因?yàn)橛昧酥笞孕徘夷贻p，心里會(huì)開(kāi)竅：這事，我也得重視。這個(gè)“坑”就自然形成了。

換到我們中小企業(yè)，同樣適用。你可以通過(guò)設(shè)計(jì)場(chǎng)景化的文案或視頻，讓客戶意識(shí)到“我缺了這個(gè)東西”。這就叫需求被創(chuàng)造。

第四，做競(jìng)爭(zhēng)背后的一步——想想客戶的“升級(jí)版需求”

說(shuō)實(shí)話，現(xiàn)在任何市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都挺激烈，但一個(gè)很大的機(jī)會(huì)是從客戶現(xiàn)有需求里，往前多走一步。也就是說(shuō)，不是讓客戶買“跟大家一樣的東西”，而是買“更下一階段的東西”。

比如說(shuō)大街上賣的奶茶，大家都是各種口味、價(jià)格拼個(gè)你死我活，最后誰(shuí)都賺不到什么錢。如果能跳脫出來(lái)，比如“健康定制奶茶”，加一些健康場(chǎng)景化，比如針對(duì)年輕人的抗氧化需求之類，或者針對(duì)職場(chǎng)媽媽的能量奶茶，這些“升級(jí)版需求”才有可能打開(kāi)新局面。

第五，用好反饋，從客戶自己那兒找到線索

大家總是覺(jué)得創(chuàng)造需求特別難，其實(shí)有時(shí)候需求就在客戶嘴里。咱們中小企業(yè)最寶貴的資源是離客戶近：你可以通過(guò)社群互動(dòng)、后臺(tái)留言，甚至線下接觸去挖線索。客戶經(jīng)常會(huì)跟你吐槽，說(shuō)“你這產(chǎn)品不錯(cuò)，但如果能再加點(diǎn)XX功能就好了。”或者“我家鄰居用的XX產(chǎn)品，我也想試試。”

這些反饋里藏著很多可能的新需求。你得學(xué)會(huì)抓住這些，然后創(chuàng)造你的新產(chǎn)品。比如一個(gè)做健身器材的品牌，發(fā)現(xiàn)客戶留言說(shuō)“晚上鍛煉太吵，家人抱怨”，他們馬上研發(fā)了一款靜音版器材，直接解決了問(wèn)題，并在客戶群里傳開(kāi)了。

別怕犯錯(cuò)，但一定要堅(jiān)持有計(jì)劃的測(cè)試。

創(chuàng)造需求的過(guò)程，不是閉門造車，而是一邊試一邊調(diào)整。不要想著一次性搞個(gè)大項(xiàng)目，最后徹底失敗，像砸了鍋一樣。很多中小企業(yè)最適合做的是小規(guī)模測(cè)試，通過(guò)廣告文案、社群小活動(dòng)等方式，去看看客戶的響應(yīng)。慢慢了解什么需求更容易被接受，然后再追加資源做大。

比如你想測(cè)試一個(gè)新品，“輕便上班鞋”，就先拍幾個(gè)貼近生活的短視頻，看看反應(yīng)。如果客戶留言覺(jué)得不夠吻合，就調(diào)整設(shè)計(jì)或思路。別怕試，怕的是不試。

今天就聊這些。創(chuàng)造需求，真的不難，也并不需要我們有多么大的資金或資源。關(guān)鍵是用心去觀察客戶，看他們心里缺了啥，然后努力去填補(bǔ)這個(gè)缺口。用產(chǎn)品、服務(wù)、內(nèi)容，甚至一次互動(dòng)，都能打開(kāi)新局面。

最后，我想跟大家說(shuō)的是，創(chuàng)造需求，不只是商業(yè)策略，更是一種進(jìn)化的思維方式。它讓我們從單純的交易，變成了與客戶共同成長(zhǎng)的過(guò)程。從滿足現(xiàn)有的需求，到幫助客戶去發(fā)現(xiàn)更多可能，甚至去改變他們的生活方式。這是一種深度連接，也是一種真正的價(jià)值塑造。

你想讓客戶在看到你的產(chǎn)品時(shí)，不只是說(shuō)“哦，這挺好用”，而是心里冒出一句話——“這就是我需要的生活。”這才是真正意義上的創(chuàng)造需求，不只是賣貨，而是成為客戶人生的一部分。

我們每一個(gè)中小企業(yè)，哪怕資源不多，能力有限，但只要站在客戶的角度去思考，只要真誠(chéng)傳遞自己的價(jià)值，就一定能在行業(yè)中找到屬于自己的獨(dú)特機(jī)會(huì)。時(shí)代或許會(huì)變，但關(guān)懷和創(chuàng)造的初心是永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)的。

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