從紋眉小店到全國270+連鎖，如何在抖音收獲千萬好生意？
引言
“想紋眉，但是......."
本該是錦上添花的服務(wù)，在激發(fā)心動的同時，往往伴隨著一些“前瞻后顧”：哪種眉型適合我？會不會和效果圖差別太大？還有隱形收費嗎？紋完褪色該怎么辦......“顏值經(jīng)濟(jì)”風(fēng)正勁，抖音里#紋眉繡眉 的播放量超過13億次，但同時，#紋眉需謹(jǐn)慎 的話題也有1.5億次播放。網(wǎng)友調(diào)侃，“To be beautiful or not to be，永遠(yuǎn)是問題”。
回復(fù)、耐心地逐個回復(fù)“千人千問”，成為紋眉商家本喜匠抖音直播時的習(xí)慣。
在本喜匠看來，這些問題，不是問題，而是交易的機(jī)會，沒有問題才意味著用戶不感興趣。
從用戶的問題里看到痛點和機(jī)會，把傳統(tǒng)紋眉的“店等人”轉(zhuǎn)向“人找店”，在有品類無品牌的紋繡行業(yè)做出全國連鎖......本喜匠一次次用“反常識”在抖音踏出了增長之路，「抖音生活煥新季」期間，單月支付突破了1000萬元。
甚至第一次直播，就帶來了一些小驚喜。
01 紋繡小店轉(zhuǎn)型線上，老板娘自播成了“活招牌”
十年前，創(chuàng)始人蘇威和可樂進(jìn)入紋繡行業(yè)，創(chuàng)立本喜匠，扎根昆明做熟客生意和培訓(xùn)教學(xué)。線下獲客越來越難，蘇威試著在抖音發(fā)布作品，為門店引流，嘗到過甜頭，有一條短視頻帶來了近十萬元業(yè)績。但大多時候，流量平平，找來交流的同行比用戶更多。
蘇威發(fā)現(xiàn)，抖音里紋眉的討論熱度很高，可是比對效果圖的人多，尋找門店的人少。由于紋眉的線下服務(wù)屬性，用戶更傾向于選擇生活半徑里看得見、摸得著的商家。但，距離近真的等于問題少嗎？如何隔著屏幕建立用戶信任，本喜匠干脆用直播讓問題來得更“猛烈”一些。
一部手機(jī)、兩個人、沒有粉絲積累，2023年6月，老板娘可樂自己出鏡，開啟了本喜匠首場抖音直播。
本喜匠老板娘直播和日常短視頻出鏡時刻
直播間只要進(jìn)來一個人，可樂就會“拉”著她，問她在什么地方、想做什么樣的眉型、之前有沒有做過、目前有哪些擔(dān)心......與其讓用戶把擔(dān)心悶在心里，走出直播間再額外做功課，可樂不如憑借多年從業(yè)經(jīng)驗，主動把問題清晰地擺出來，陪用戶一起化解。
在抖音直播，首播就賣成了5單，雖然量不多，但是有訂單成績已經(jīng)讓可樂備受鼓舞，他們也決定再往下試試。一頭利落短發(fā)、眉型舒展，可樂給人的第一印象便是干練。在直播間停留幾十秒，用戶會不自覺地跟上她的介紹，考慮自己適合絨霧眉還是野生眉。“拉”著大家聊多了，可樂被親切地喊作“老板娘”，“老板娘自播”也成了本喜匠的招牌。
這種潛移默化的信任，還建立于本喜匠嘗試用具體的產(chǎn)品解決隱患。這次「抖音生活煥新季」，本喜匠上架了從修眉、設(shè)計到輕氧眉、絨霧眉、野生眉等覆蓋男女不同人群、低至4折的近20款產(chǎn)品。這意味著，用戶明確了自己的需求，只要下單對應(yīng)的“一口價”產(chǎn)品，到店即可使用，沒有隱形消費，沒有二次推銷。“煥新季期間，本喜匠品牌力有非常大的一個增長，會有更多的消費者來選擇我們，到我們的店里消費......”，在提到本次的活動效果反饋時，蘇威回答道。
無論是“老板娘自播”還是“門店貨盤”，本喜匠的核心競爭力是透過問題表面，看見用戶個體的需求與擔(dān)憂，是嘗試用標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)滿足個性化審美，而抖音，成了鏈接二者的關(guān)鍵橋梁——從做自播收獲第一桶金，到形成自播的方法論，本喜匠的直播玩法讓用戶需求和生意增長被同時滿足，而在摸索過程中的直播經(jīng)驗，也可以復(fù)用在其他的門店上，帶動更多的新客流動，形成長期的增長循環(huán)。
02 達(dá)人短視頻多次復(fù)用，用小成本撬動大流量
堅持直播半年，成交額翻倍，本喜匠不僅把原來120平的美甲、美睫、紋眉綜合店，擴(kuò)張成了500平的紋繡專門店，還在抖音開了店。
傳統(tǒng)紋眉店開在街邊，依賴自然客流，是“店等人”模式。依托抖音內(nèi)容生態(tài)，本喜匠用小成本打通了線下“店等人”和線上“人找店”，撬動更多流量。用戶到店之前，已在線上開始了溝通、下單等流程。
本喜匠把短視頻作為免費的形象窗口，借鑒行業(yè)成功經(jīng)驗，用好“他山之石”直接“套公式”，全景式展現(xiàn)門店環(huán)境、產(chǎn)品體系和服務(wù)質(zhì)量，發(fā)布紋眉案例、美妝技巧、門店段子等多元題材的短視頻內(nèi)容，形成公開的“數(shù)據(jù)庫”，方便對紋眉和本喜匠感興趣的用戶，一鍵搜索，心里有數(shù)。
本喜匠分析發(fā)現(xiàn)，30-45歲的高消費女性是主要客群。在抖音的經(jīng)營中，為了更高效精準(zhǔn)地觸達(dá)這部分人群，本喜匠開始從人群關(guān)注的內(nèi)容出發(fā)，通過平臺達(dá)人打通傳播渠道，用達(dá)人到店體驗展示鏈接用戶需求。從抖音星圖后臺篩選以女粉占比為主的達(dá)人，再根據(jù)等級，選定“20%頭部＋80%中腰部”合作達(dá)人，邀約探店，借助他們創(chuàng)作能力和話題勢能，在對本地用戶內(nèi)容種草的同時，帶動更多本地達(dá)人持續(xù)探店，維持熱度周期。
達(dá)人探店短視頻（部分）
但與達(dá)人的合作，本喜匠更關(guān)注發(fā)布內(nèi)容的質(zhì)量，避免門店重復(fù)接待和用戶觀感疲勞。遵循“少次多量”策略，以季度為周期，集中投放，“要么不做，要做一次就要做好”，實現(xiàn)對潛力客群的充分覆蓋。
內(nèi)容優(yōu)質(zhì)的視頻，本喜匠還會“復(fù)用”，持續(xù)投流，“比起狂轟濫炸的廣告口播，我們更愿意鼓勵達(dá)人共創(chuàng)值得反復(fù)觀看的高質(zhì)量內(nèi)容”。此前為了開拓部分男性客群，本喜匠邀約@謝巖、@云南塔哥等昆明本地達(dá)人到店體驗持續(xù)收獲點贊，幫許多男性網(wǎng)友打消了紋眉的顧慮。
達(dá)人探店短視頻（部分）
“全景式”的短視頻創(chuàng)作加上“少次多量”的達(dá)人合作，不僅幫本喜匠控制了投放成本，還促成越來越多用戶在抖音率先開始消費決策。到店，從紋眉的第一步，變成了最后一步。
03 從1到270＋門店，抖音上成功的方法論可以復(fù)制
跑通了“人找店”之后，不止是云南本地，還有不同城市、不同年齡的客人專程而至。有位深圳的粉絲，給身邊姐妹們都種草了本喜匠，組團(tuán)飛來昆明，順便旅游和紋眉。還有位50歲的阿姨，一到門店就說自己又想紋眉又不敢，在家把本喜匠的短視頻看了又看，最后還是決定先來試試。
蘇威常常被這些遠(yuǎn)道而來的用戶感動，也希望本喜匠走的更遠(yuǎn)，滿足更多有煥美需求的人。依托抖音，本喜匠開放了加盟機(jī)會，很快收到了各種聽過的、沒聽過的IP屬地的問詢。
如今在全國布局了270多家門店的本喜匠，已從地方小店做到了全國連鎖，不是因為“來者不拒”，在依托抖音完成門店面積、規(guī)模擴(kuò)張這件事上，他們也經(jīng)歷了“柳暗花明”的周期。
本喜匠的門店經(jīng)營管理走過了3個階段。2023年7月至12月期間，是門店經(jīng)營的探索期，初做直播收獲驚喜成績后，他們看到了在抖音平臺做美業(yè)的無限潛力，和初始門店的店員達(dá)成統(tǒng)一共識：一個核心目標(biāo)是“做好抖音”。這也成為本喜匠品牌轉(zhuǎn)型線上的出發(fā)點，群策群力，通過到外部報班學(xué)習(xí)、短視頻掛靠運營等方式開始在平臺摸索更多實現(xiàn)增量的經(jīng)營方式。
成長過程中，本喜匠品牌擴(kuò)張較快，盡管吸引來了大量加盟伙伴，但由于不會做抖音或短期看不到成果，很多加盟商選擇中途放棄。加盟商部分的流失問題，讓蘇威產(chǎn)生了新的思考，合作伙伴的篩選標(biāo)準(zhǔn)需要做出改變。
通過面試問詢、多次溝通，他們留下了對“做抖音”有強(qiáng)烈意向、有基礎(chǔ)運營能力的加盟商，一方面持續(xù)做好“長期做抖音線上經(jīng)營”的意識管理，一方面動員全部門店以盈利為目標(biāo)做拓店朝著一個方向發(fā)力。而本喜匠則做好他們的后援團(tuán)，密切關(guān)注平臺政策動態(tài)，為門店主動爭取更多合作資源，提供更多品牌商家案例學(xué)習(xí)打開玩法思路，穩(wěn)定他們的經(jīng)營信心。
2024年下半年，本喜匠已是百店規(guī)模，而合作加盟商的門店面臨著C端流量缺失的問題，復(fù)盤往期經(jīng)營數(shù)據(jù)，他們發(fā)現(xiàn)可以從“渠道”和“陪跑”2個維度解決：聯(lián)動多門店統(tǒng)一產(chǎn)品售賣渠道，讓單個直播間也可以售賣多地的訂單，同時配合直播場次的增加，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化機(jī)率；玩法之外，一對一的周期培訓(xùn)和5-7天達(dá)播陪跑孵化，幫助更多商家把門店賬號做的更精垂，為后續(xù)的長期引流做好準(zhǔn)備。健康的門店增長生態(tài)形成，也穩(wěn)定了優(yōu)質(zhì)加盟商的池子。
本喜匠的門店規(guī)模是和加盟商團(tuán)隊共同達(dá)成的結(jié)果，而穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的加盟商團(tuán)隊背后，是依托平臺的產(chǎn)品、渠道、資源，實現(xiàn)了一次次躍遷。在抖音做好美業(yè)品牌，本喜匠從一開始就非常堅定這條路——拉齊一個認(rèn)知，完善“抖音式加盟篩選”標(biāo)準(zhǔn)，幫商家解決核心的流量問題，持續(xù)的學(xué)習(xí)和實踐的堅持，是本喜匠走出的一條生意增長路。
結(jié)語
時代永遠(yuǎn)向前，美業(yè)瞬息萬變。
對于消費者而言，變美的方式和煥美消費的品牌選擇有很多，能夠被“出圈看見”且成為“長期復(fù)購”的選擇，本喜匠給出了很好的參考答案：
永遠(yuǎn)走在去做、去嘗試的路上。蘇威在采訪中這樣介紹他們的線上發(fā)家史，“去行動，然后堅持”，在他們的抖音經(jīng)營中看得見“知行合一”，看見抖音的發(fā)展前景，就大膽去嘗試，不知道怎么播，就和抖音平臺學(xué)習(xí)中心保持密切的交流，不斷汲取優(yōu)秀案例，從老板娘開始身體力行，“自播”百萬，甚至千萬的成績，就在一次次的嘗試和探索中找到了深耕的方向。
抓住核心問題，重點突破。本喜匠在抖音的線上經(jīng)營中，很清晰自身的定位，用創(chuàng)始人蘇威的話來講，“目前還是吃飽飯的階段，重點是吸引更多的新客到店”。
在平臺的鏈接中，本喜匠已經(jīng)形成了成熟的多門店擴(kuò)張管理經(jīng)驗，未來，我們也期待著更多本地美業(yè)品牌在抖音平臺的成長的蛻變，找到自己的增長道路。
編輯：danni
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