引子

上篇文章中我們講清楚了品類概念的判別，也就是回答了品類是什么的問題，其中我引用了《升級定位》的一句原文：“品類也是顧客對滿足需求的手段的分類，因此品牌明確品類歸屬才能有效對接顧客需求。”

這里衍生出來兩個(gè)問題

1、需求是什么？

2、品類是如何對接和滿足需求的？

回答這兩個(gè)問題，

可以幫助我們理解品類為什么有效，也可以為品類演化（進(jìn)化、分化、衰亡）、品類機(jī)會(huì)篩選、品類特性分解、產(chǎn)品組合開發(fā)等后續(xù)分析做鋪墊。

這也是本文的寫作目的。

本文分為三部分：

第一部分：可操作的需求定義是什么？

給需求一個(gè)可以對應(yīng)具體操作的有效定義

第二部分：需求的可視化結(jié)構(gòu)是什么？

用可視化模型建立需求分析的結(jié)構(gòu)化框架

第三部分：品類如何對接和滿足需求？

真品類就是消費(fèi)者在心智中接受的滿足物

第一部分：可操作的需求定義是什么？

微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)對“需求”的定義，就不看了，如果讀者有興趣，可以比較一下瓊·羅賓遜（Joan Robinson）、愛德華·張伯倫（Edward Chamberlin）、保羅·塞繆爾森（Paul Samuelson）、格里高利·曼昆（Gregory Mankiw）、羅伯特·S.平狄克（Robert S. Pindyck）、保羅·克魯格曼（Paul Krugman）、神取道宏（Michihiro Kandori）等人的不同定義。

《營銷管理 （第16版）》對需求的定義為“需求是對買得起的產(chǎn)品的欲望。”，為了明確需求的定義，我們有必要從需求的形成過程進(jìn)行思考。需求的起點(diǎn)是需要。

需要，是基于生理或心理的底層渴望，如馬斯洛需要層次理論中的安全、歸屬感。

這里我用了“馬斯洛需要層次”而非“需求層次”的表述，原因在于，按照后邊我們給出的定義，單純的需要不構(gòu)成有效需求，否則我們也就沒必要分開說“需要”了。

“need”應(yīng)該被翻譯為“需要”，而非“需求”，雖然“馬斯洛需求層次”的說法傳播甚廣，但實(shí)則是個(gè)誤導(dǎo)了無數(shù)人的謬誤，以至于很多人把“需要”當(dāng)做“需求”而導(dǎo)致商業(yè)決策的失敗，就連被奉為經(jīng)典的《營銷管理 （第16版）》中文譯本中也有這樣的錯(cuò)誤，圖中的每個(gè)層級都寫著“需要”，最后給配圖命名時(shí)又寫作“馬斯洛的需求層次模型”，實(shí)在叫人費(fèi)解。

欲望，是需要受社會(huì)環(huán)境影響后的具體表現(xiàn)形式（如中國人口渴時(shí)想喝熱水而非冰水），同一需要可能呈現(xiàn)為不同欲望（如口渴時(shí)想喝牛奶（營養(yǎng)偏好）或橙汁（口味偏好））。

需求：是匹配了有效購買力的欲望。（有效購買力 = 購買意愿 × 支付能力）。需求的形成和實(shí)現(xiàn)需要匹配場景可行性（如技術(shù)條件、商業(yè)模式等）。

例如，共享充電寶早期誤將“用戶需要充電”視為需求，但缺乏高頻場景驗(yàn)證和可持續(xù)盈利模式，實(shí)際上只是單純的“需要”。

我之所以把“需求”定義為“需求是匹配了有效購買力的欲望（有效購買力 = 購買意愿 × 支付能力）。”，主要是從實(shí)際工作出發(fā)考慮的，無論是我們洞察市場機(jī)會(huì)找到需求匹配合適的產(chǎn)品，還是手上有個(gè)產(chǎn)品想匹配合適的需求賣出去，都可以思考消費(fèi)者的需要和我們的產(chǎn)品匹配嗎？是不是能形成欲望？有了欲望之后如何激發(fā)購買意愿，如何降低支付壓力，這是一個(gè)思考和工作的通用流程。

有沒有更快的分析方法呢？有，當(dāng)面對一個(gè)成熟品類時(shí)，可以直接從品類出發(fā)，拆解品類特性，確立品牌定位，展開定位的運(yùn)營配稱設(shè)計(jì)。

而當(dāng)分析品類分化可能、篩選品類分化機(jī)會(huì)、為具體品類開發(fā)產(chǎn)品時(shí)，最好是結(jié)合“需要—欲望—需求”的思考路徑，進(jìn)行對比思考。

有很多交易不是以購買行為表現(xiàn)的，比如很多免費(fèi)的內(nèi)容APP，顧客雖然沒有付錢，但是付出了自己的時(shí)間、注意力，針對這種情況，為了便于分析，可以將需求定義變形為“需求是匹配了有效行動(dòng)力的欲望（有效行動(dòng)力 = 行動(dòng)意愿 × 行動(dòng)能力）”，如用戶通過觀看廣告或提供數(shù)據(jù)換取服務(wù)。

這里對“有效購買力”和“有效行動(dòng)力”做因式分解，主要是為了方便結(jié)構(gòu)化思考，提高思考的準(zhǔn)確性和效率。

第二部分：需求的可視化結(jié)構(gòu)是什么？

基于我們對“需求”的定義，為了更準(zhǔn)確、高效地展開分析，我們需要對需求分析進(jìn)行建模，因?yàn)橛绊懶枨蟮淖兞勘容^多、互動(dòng)關(guān)系比較復(fù)雜，所以最好是做可視化和結(jié)構(gòu)化的思考。

在這方面，李叫獸（李靖）的“需求三角模型”為我們做出了很大貢獻(xiàn)，他第一個(gè)以可視化模型的方式展開了需求的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，極大地方便了我們的思考，避免了人人都在說需求而人人說的不一樣的尷尬。

可是，客觀的看，李叫獸的需求三角模型，也存在一些不足和局限，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1）缺外部環(huán)境約束，模型聚焦個(gè)體決策，但忽略了社會(huì)系統(tǒng)對需求的影響，如社會(huì)規(guī)范、經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、技術(shù)迭代等外部環(huán)境影響。

2）目標(biāo)物定義狹窄，模型假設(shè)目標(biāo)物是唯一解決方案，但在現(xiàn)實(shí)中，有替代品競爭（如電子書與紙質(zhì)書），有創(chuàng)新顛覆風(fēng)險(xiǎn)（數(shù)碼相機(jī)淘汰膠卷），消費(fèi)者還可能主動(dòng)消除缺乏感（如通過心理調(diào)節(jié)降低期望值）。

3）線性邏輯的局限，模型隱含“缺乏感→目標(biāo)物→能力”的單向線性因果，但現(xiàn)實(shí)中三者是互相影響的。目標(biāo)物可能反向塑造缺乏感（如廣告激發(fā)了消費(fèi)者原本隱性的缺乏感），能力提升可能激發(fā)新缺乏感（如儲(chǔ)蓄增加后產(chǎn)生購房欲望），不同的目標(biāo)物對應(yīng)不同的能力（如看旅行記錄片和實(shí)際去旅行）。

為了改善這些不足，我將需求三角模型改造為如下圖所示的結(jié)構(gòu)

首先，為模型增加場景約束。

引入“場景約束”作為模型的中心樞紐，場景約束是社會(huì)環(huán)境在具體消費(fèi)情境中的折射，有效彌補(bǔ)原模型忽略社會(huì)系統(tǒng)影響的缺陷。

沒有一個(gè)需求不是在具體的場景中發(fā)生的，場景約束對三個(gè)要素都有影響，場景的變化必然導(dǎo)致需求的變化。

場景是介于消費(fèi)者個(gè)體和社會(huì)大環(huán)境之間的中觀環(huán)境，它不像個(gè)體心理那樣難以探知，也不像社會(huì)大環(huán)境那樣影響因素眾多，而是將社會(huì)環(huán)境的宏觀影響和消費(fèi)者的心理都具象化了，適合作為我們分析的背景和起點(diǎn)。

場景約束，是場景要素對其他三個(gè)要素產(chǎn)生的影響，場景要素包括以下幾個(gè)方面。

1、時(shí)空場域

1）時(shí)間

物理時(shí)間：節(jié)日（春節(jié)回家團(tuán)圓）、季節(jié)（冬季吃火鍋）、工作日、周末等。

行為時(shí)間：初次接觸到品牌時(shí)、用戶旅程階段（售前比價(jià)期、售后復(fù)購期）等。

2）空間

物理空間：商業(yè)場所（如商場、飯店）、私密場所（客廳、臥室）等。

虛擬空間：電商平臺(tái)界面、內(nèi)容平臺(tái)直播間、微信朋友圈、微信群、視頻彈幕區(qū)等。

2、符號環(huán)境

1）文化符號，通過符號快速識(shí)別同好，壓縮溝通信息，降低社交門檻

傳統(tǒng)文化符號：春節(jié)對聯(lián)、地域特色（如非遺小鎮(zhèn)的傳統(tǒng)手工藝）等。

亞文化符號：圈層黑話（如二次元“破次元壁”）、梗文化（如“剁手”暗示沖動(dòng)消費(fèi)）、表情包語義（如“狗頭”反諷）等。

品牌符號：品牌IP（蜜雪冰城的雪王）、奢侈品上的Logo、廣告里的文案等。

2）情緒符號，利用情緒和時(shí)間敏感符號觸發(fā)即時(shí)決策

感官刺激：視覺（如宜家黃色價(jià)簽的緊迫感設(shè)計(jì)）、聽覺（支付寶到賬語音信任錨點(diǎn)）、嗅覺（新車皮革氣味傳遞價(jià)值感）等構(gòu)成情感觸發(fā)器。

動(dòng)態(tài)符號：實(shí)時(shí)彈幕（如B站彈幕的“前方高能預(yù)警”引導(dǎo)觀看專注度  ）、倒計(jì)時(shí)（如“限時(shí)秒殺”制造緊迫感）、數(shù)據(jù)可視化（如美團(tuán)外賣的“門店銷量第1名、80+回頭客推介”激發(fā)從眾心理）、交互反饋（如淘寶“已搶光”標(biāo)簽觸發(fā)稀缺效應(yīng)）等。

3、身份角色

1）身份是消費(fèi)者的「存在內(nèi)核」，回答「我是誰」的問題，構(gòu)成消費(fèi)決策的底層坐標(biāo)系和標(biāo)準(zhǔn)。

1.1）身份是消費(fèi)者的本體認(rèn)知，構(gòu)成穩(wěn)定的消費(fèi)決策標(biāo)準(zhǔn)。

價(jià)值觀念：如實(shí)用主義對應(yīng)"性價(jià)比信徒"，享樂主義對應(yīng) "體驗(yàn)派玩家"，不同的價(jià)值觀對應(yīng)不同的差異化身份，對應(yīng)不同的消費(fèi)選擇側(cè)重。

文化歸屬：如地域傳統(tǒng)（如潮汕人的工夫茶器具消費(fèi)）、文化自信（95后對國潮的自然認(rèn)同）、階層投射（中產(chǎn)階層的輕奢焦慮）等構(gòu)成消費(fèi)的文化篩選。

認(rèn)知框架：如消費(fèi)知識(shí)積累（行家VS小白）、信息處理模式（理性分析型VS情感驅(qū)動(dòng)型）、風(fēng)險(xiǎn)偏好類型（保守型VS冒險(xiǎn)型）等塑造消費(fèi)的決策路徑。

1.2）身份具有跨時(shí)空的穩(wěn)定性，不會(huì)快速形成和輕易改變。

身份有跨時(shí)間穩(wěn)定性，如江浙消費(fèi)者對絲綢制品的偏好、手作愛好者對傳統(tǒng)工藝的執(zhí)著，這種文化基因可跨越數(shù)十年持續(xù)影響消費(fèi)選擇。

身份能滲透不同場景，如具備"專業(yè)發(fā)燒友"身份的消費(fèi)者，在器材購買（深度參數(shù)比較）、社交分享（垂直社區(qū)發(fā)言）、售后服務(wù)（DIY改裝）全鏈條中保持統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

身份有代際傳遞特征，消費(fèi)觀念、行為模式、文化記憶通過家庭、和社會(huì)環(huán)境在代際間完成延續(xù)或演變。如Z世代（1995-2009年出生）的父母多為75-80后，其教育水平與家庭財(cái)富積累較高，促使Z世代形成“文化自信驅(qū)動(dòng)消費(fèi)”的身份特征，對國潮、小眾圈層的偏好明顯。

1.3）身份驅(qū)動(dòng)消費(fèi)進(jìn)程的推進(jìn)，統(tǒng)攝決策邏輯和裁決沖突。

身份是價(jià)值過濾器：極簡主義者自動(dòng)屏蔽"買三送一"促銷信息，健康飲食者會(huì)建立食品添加劑黑名單。

身份主導(dǎo)價(jià)值排序：當(dāng)面臨復(fù)雜消費(fèi)決策時(shí)，身份會(huì)自動(dòng)激活價(jià)值排序。如具備健康價(jià)值觀的消費(fèi)者，即便面對網(wǎng)紅奶茶誘惑，也會(huì)優(yōu)先選擇無糖款。

身份裁決消費(fèi)沖突：當(dāng)消費(fèi)選擇與核心身份產(chǎn)生矛盾時(shí)，身份提供終極評判標(biāo)準(zhǔn)。如環(huán)保主義者在便利與環(huán)保理念沖突時(shí)，會(huì)自帶餐具，或優(yōu)先購買可降解餐具而非一次性塑料制品。

2）角色是消費(fèi)者的「場景面具」，回答「做什么」的問題，表現(xiàn)為特定消費(fèi)情境中的行為范式。

2.1）角色依附消費(fèi)場景存在，會(huì)隨場景快速切換，甚至可能相互沖突。

例如便利店顧客與奢侈品店顧客雖是同一人，但前者追求效率（自助結(jié)算），后者注重儀式感（專柜服務(wù)）。

 再如同一個(gè)消費(fèi)者，在奧特萊斯追求性價(jià)比，在旗艦店注重服務(wù)體驗(yàn) ，在小紅書是“精致生活”人設(shè)，但在拼多多薅“百億補(bǔ)貼”羊毛時(shí)也不會(huì)手軟。

2.2）角色自帶社交互動(dòng)腳本，內(nèi)置預(yù)設(shè)行為模板，是社會(huì)互動(dòng)的工具。

漢服圈層消費(fèi)者在購買漢服時(shí)，不僅關(guān)注產(chǎn)品本身，還會(huì)遵循圈層內(nèi)“開箱必拍視頻”、“搭配需考據(jù)歷史形制”等非書面化規(guī)則。例如，Z世代消費(fèi)者在社交平臺(tái)發(fā)布漢服穿搭時(shí)，會(huì)自發(fā)使用“同袍”“形制黨”等術(shù)語，并@圈層KOL求點(diǎn)評，這種行為腳本強(qiáng)化了圈層歸屬感。

2.3）角色默認(rèn)外部規(guī)則約束，圍繞要做什么展開，遵循社交行為契約。

奢侈品門店顧客角色默認(rèn)接受“一對一服務(wù)”“試戴需戴手套”等規(guī)則。例如，消費(fèi)者即使首次進(jìn)店，也會(huì)因場景壓力降低隨意觸碰商品的頻率，或主動(dòng)詢問店員產(chǎn)品故事以匹配“高端消費(fèi)者”的角色期待，這些約束并無明文規(guī)定，消費(fèi)者可突破角色腳本（如拒絕佩戴手套試戴奢侈品），但需承擔(dān)“不合群”的心理成本或社交反饋落差，因此多數(shù)人會(huì)選擇默契遵守。

3）角色會(huì)反向塑造身份

身份決定你選擇怎樣的角色，但角色實(shí)踐也會(huì)反過來強(qiáng)化身份認(rèn)知，有可能完成從臨時(shí)角色扮演到核心身份認(rèn)同的轉(zhuǎn)化。

如，持續(xù)扮演"有機(jī)食品采購者"角色，可能逐步內(nèi)化為"自然生活家"身份。

再如，拼多多用戶的比價(jià)行為若持續(xù)三年，將重構(gòu)其"精明消費(fèi)者"身份認(rèn)知。

4、流程儀式

1）流程

標(biāo)準(zhǔn)化路徑：電商購物流程（瀏覽-支付-售后）、蘋果門店的“體驗(yàn)-咨詢-結(jié)賬”服務(wù)鏈

動(dòng)態(tài)腳本：游戲中的任務(wù)系統(tǒng)（如《原神》每日委托）

2）儀式

強(qiáng)儀式：需嚴(yán)格遵循步驟，工具依賴性強(qiáng)（如漢服穿戴需披帛/禁步等配飾）  ；

弱儀式：執(zhí)行過程較靈活，工具替代性高（如奶茶杯套可替換為普通貼紙）；

5、任務(wù)目的

1）顯性任務(wù)，按認(rèn)知負(fù)荷分為：

低認(rèn)知負(fù)荷任務(wù)：慣性行為（如復(fù)購常購商品），側(cè)重效率優(yōu)化。

高認(rèn)知負(fù)荷任務(wù)：需深度決策（如大家電選購），側(cè)重結(jié)果達(dá)成。

2）隱性任務(wù)，按行為目的分為：

社交資本積累：如小紅書用戶發(fā)筆記為獲取圈層認(rèn)同，側(cè)重關(guān)系建構(gòu)。

認(rèn)知閉合訴求：預(yù)防性閉合（如購買《民法典解讀》規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)）、修復(fù)性閉合（如訂閱焦慮管理課程緩解工作壓力）。

還有一些場景要素沒有詳細(xì)展開，如技術(shù)條件、法律政策等。

實(shí)際分析時(shí)，沒必要所有的場景要素都分析，而是先找到對自己的問題影響最大的要素，然后展開分析。

例如，消費(fèi)者的某種缺乏感在場景中的具體表現(xiàn)是什么？品類分化按時(shí)間、空間、角色有哪些具體的分化可能？一個(gè)品類衰亡是不是因?yàn)槠奉惙査ヂ浠蛘呦M(fèi)者身份認(rèn)知轉(zhuǎn)變？同一種缺乏感在不同場景中的品類選擇優(yōu)先級是否不同？

這樣就為各種分析加上了限制條件，把問題和分析都變得具體了，不至于對著抽象的概念發(fā)呆，也能避免漫無目的的研究浪費(fèi)時(shí)間。

其次，重新定義模型各要素。

1、缺乏感，是理想與現(xiàn)實(shí)之差，本質(zhì)是需要在特定場景中的具體呈現(xiàn)，受消費(fèi)者的“內(nèi)源信息”和環(huán)境的“外源信息”共同影響。

這里，”內(nèi)源信息“和“外源信息”的概念為馮衛(wèi)東先生原創(chuàng)，其在《需求正解》中有如下表述：

以人體為界劃分信息源，可將信息分為內(nèi)源信息和外源信息。內(nèi)源信息是在一個(gè)人身體內(nèi)甚至是腦內(nèi)產(chǎn)生的，比如身體的病痛信息通過神經(jīng)傳向大腦或者大腦長時(shí)間處理的信息得出了結(jié)果，發(fā)生認(rèn)知轉(zhuǎn)變或認(rèn)知突變，從而對某些物品或行為的需求發(fā)生改變。外源信息則是來自身體之外的信息，是遠(yuǎn)比內(nèi)源信息更容易觀察和量度的信息，也是人和人進(jìn)行相互影響的主要方式。

馮衛(wèi)東，公眾號：馮衛(wèi)東需求正解（一）

2、將“目標(biāo)物”修改為“滿足物“，是填補(bǔ)缺乏感落差的備選方案，包括有形或無形的產(chǎn)品、服務(wù)及其組合，這樣就能關(guān)聯(lián)品類演化和顧客價(jià)值配方，讓模型的適用性增強(qiáng)，可以做更廣泛的分析。

例如，模型其他要素不變時(shí)，可以把幾種能填補(bǔ)缺乏感的滿足物進(jìn)行切換比較，看在當(dāng)前條件下，哪個(gè)選擇最優(yōu)。也可以保持缺乏感和滿足物不變，切換場景，看看不同場景中滿足物的選擇優(yōu)先級是否改變，為產(chǎn)品適配可以快速啟動(dòng)市場的場景。

3）將“能力”改為“成本閾”，是促使消費(fèi)者采取行動(dòng)的成本的最小臨界值，包含金錢成本、形象成本、行動(dòng)成本、學(xué)習(xí)成本、健康成本、決策成本等，），這里不僅強(qiáng)調(diào)貨幣成本之外還有非貨幣成本，更加強(qiáng)調(diào)“閾值”，也就是“臨界值”，這樣就可以從行為發(fā)生的臨界點(diǎn)進(jìn)行思考了，既可以做定性判斷，也可以賦值做定量驗(yàn)證。

例如：保持其他要素不變，找到影響滿足物場景滲透的主要成本限制，思考采取什么措施可以降低成本閾值，刺激消費(fèi)者選擇，增加滿足物的場景滲透率。

要注意的是，各成本維度間存在替代關(guān)系（如高收入群體傾向用金錢成本置換行動(dòng)成本），總成本閾限由各維度成本加權(quán)計(jì)算，權(quán)重隨身份角色調(diào)節(jié)（如實(shí)用主義者賦予金錢成本更高權(quán)重）。

例如：可以根據(jù)不同消費(fèi)身份和角色對各種成本的敏感度不同，進(jìn)行差別定價(jià)，比如轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈得到折扣優(yōu)惠，多付運(yùn)費(fèi)半小時(shí)送貨到家。

在實(shí)際操作時(shí)，大多數(shù)情況不必追求定量精確，能夠做出大致正確的判斷即可，可以根據(jù)市場反饋調(diào)優(yōu)自己的決策。

行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中對閾值的定義為“閾值是觸發(fā)行為或心理反應(yīng)的最小臨界值。”，人類在決策過程中，當(dāng)某一變量（如刺激強(qiáng)度、信息量或心理成本）達(dá)到或超過某個(gè)臨界點(diǎn)（閾值）時(shí)，行為或決策模式會(huì)發(fā)生非線性的顯著變化。

例如，在給定消費(fèi)決策場景中，價(jià)格折扣需達(dá)到一定比例（如30%）才會(huì)顯著提升購買意愿。這種行為突變反映了人類對刺激的感知和反應(yīng)具有非線性特征。

如果讀者想詳細(xì)了解，可以關(guān)注行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“閾值理論（Threshold Theory）”。

最后，調(diào)整要素間邏輯關(guān)系。

“場景約束”影響其余三個(gè)要素，而“缺乏感”、“滿足物”、“成本閾”三者為兩兩雙向互動(dòng)關(guān)系，避免了線性邏輯的局限。

總結(jié)

改造后的需求三角模型，依然可以引用“消費(fèi)者落差表”分析缺乏感，也可以引用6種消費(fèi)者成本分析行動(dòng)發(fā)生的閾值，有了場景約束后，代入具體場景，分析問題會(huì)更具體、準(zhǔn)確和高效。

這個(gè)模型無論是單獨(dú)使用，還是結(jié)合品類概念使用，都有很多啟發(fā)和具體的用法，包括不僅限于需求和品類的判斷（如消費(fèi)者是如何在不同品類之間進(jìn)行選擇？）、PMF（Product-Market Fit）產(chǎn)品市場匹配的判斷和配營銷計(jì)劃的制定等。

即使部分使用，也能幫助我們快速做出可用的決策。

例如“場景約束—缺乏感—滿足物”可以啟發(fā)我們拆解品類特性并對特性進(jìn)行排序，“場景約束—缺乏感—成本閾”可以啟發(fā)我們優(yōu)化顧客決策路徑、調(diào)用合適的心理賬戶，“場景約束—滿足物—成本閾”可以啟發(fā)我們排除轉(zhuǎn)化阻礙、提高交付效率。

第三部分：品類如何對接和滿足需求？

如上圖，基于真品類定義（品類是顧客對滿足需求的手段的分類），結(jié)合改造后的需求三角模型，我們可以清楚的知道，真品類就是消費(fèi)者在心智中的滿足物分類。

品類如何對接需求？真品類以自身的內(nèi)涵（品類是什么）對接消費(fèi)者心智中的滿足物分類。

品類如何滿足需求？真品類以自身的外延（商品/服務(wù)）滿足消費(fèi)者在特定場景中的缺乏感。

到這里，我們就將“品類”與“需求”在認(rèn)知和行為上關(guān)聯(lián)了起來。

（作者：韓俊雄；編輯：韓俊逸）