《升級定位》實戰演化：品牌三問概述
引子本文信息背景請閱讀馮衛東《升級定位》第7章“品牌三問之一：你是什么”的“品牌三問概述”部分，即第58頁至59頁的內容。本文的寫作目的是深化對品牌三問結構的理解，分為兩部分第一部分，使用供需匹配視角透視“品牌三問”第二部分，嘗試用張五常的競爭準則和競爭規則理解“品牌三問”
第一部分：使用供需匹配視角透視“品牌三問”
“品牌三問”發生在消費者的需求和品牌商的供給進行供需匹配時，品牌三問的信息結構之所以有效，是因為：
品類（真品類）是供需匹配的自然路徑，符合需求者的認知規律，一旦需求者驗證其有效，自然形成路徑依賴的購買習慣，即完成品類的心智預售，品類就成為特定需求與特定供給進行供需匹配的最可靠、最高效、最集中、最大規模的高速公路，作為供給者，最明智的選擇是順路而行，與需求者雙向奔赴，如果非要倒行逆施，只能自討苦吃。
“品牌是品類及其特性的代表”，是天生建立在品類基礎之上的，無論是獨占整個高速公路，即品牌主導品類，還是霸占高速公路上的快車道，即品牌占據品類第一特性，都沒有離開品類這一品牌的基礎設施。
這種供需匹配的威力，在地理維度上很好理解，我們都知道要到人多的地方做生意，而在產品維度上，這個人多的地方就是品類，在品類尤其是強品類上建立品牌，更容易成功。
結合交易費用的視角看：品牌的品類歸屬降低了消費者的搜尋成本；差異化特性降低了消費者的比較成本，信任狀降低了消費者的驗證成本，都提高了供需匹配的準確性和效率。
供需匹配視角能不能幫助你理解其他品牌或營銷理論呢？可以，因為營銷、品牌核心都是為了完成供需匹配，簡單說就是賣貨。你只需要將“品類”、“特性”、“信任狀”、“品牌”，替換為其他概念，或者是將其他品牌或營銷理論的案例放到當前模型里去看一下能不能解釋，就可以幫助你比較不同理論的解釋力，理解不同理論背后的共同規律。
第二部分：用競爭準則和競爭規則理解“品牌三問”
1. 張五常的“競爭準則”與“競爭規則”
1）競爭準則：
是在資源稀缺性下，社會用來決定資源的最終歸屬的某種標準。本質是社會稀缺資源配置的篩選機制。
例如：
市價準則（價高者得）：通過市場交易定價，激勵生產性行為（如提升效率、創新），避免資源浪費；
非市價準則，如：排隊準則（先到先得）、暴力準則（弱肉強食）、權力準則（行政分配）。
張五常認為，競爭準則決定了社會財富分配的結果，而不同的準則會引發不同的行為。
例如，若以“價格”為準則，人們會努力賺錢；若以“權力”為準則，人們會爭奪政治地位。
同時，張五常認為，市價準則是唯一沒有租值消散（即社會資源浪費）的準則，因其激勵生產性行為而非消耗性行為。而非實價準則則會引發非生產性活動，如論資排輩、權力尋租等，導致租值消散，如時間浪費、尋租成本。
2）競爭規則：
是約束競爭行為的制度安排，以確保競爭準則的有效執行。
例如，法律、產權制度、行業規范、社會習俗等。
競爭規則的作用是降低交易成本，明確競爭邊界，防止無序爭奪。
例如，知識產權法規定了創新成果的歸屬，品牌保護法禁止商標侵權。
3）兩者的關系：
競爭準則是社會中資源分配所依據的規則或標準，而競爭規則是這些準則在具體制度下的運行機制。
例如，在自由市場中，“價高者得”是準則，但需要依賴“私有產權保護”“合同法”等規則來確保交易順利進行。
2. 品牌競爭中的“競爭準則”與“競爭規則”
品牌的“競爭準則”：品類特性的認知爭奪
品牌競爭的本質是消費者心智資源的爭奪，心智決定購買力分配。
消費者以“你是什么？（品類歸屬）—有何不同？（競爭定位）—何以見得？（信任狀）”的決策邏輯分配注意力，以支付意愿（品牌溢價）和選擇成本（信息效率）分配購買力，品牌競爭準則通過降低消費者的信息成本（用品牌簡化決策）和創造壟斷性認知（占據品類或特性），贏得消費者的優先選擇，實現品牌的心智預售，最終獲得消費者的購買力資源。
品牌競爭準則具體表現為三類：
1）品類代表權：品牌主導品類，成為某個具體品類中消費者的默認選擇。
例如，“可口可樂=可樂”通過長期市場博弈形成品類定價權，減少消費者決策成本（避免租值消散）。
2）特性差異化：若無法主導品類，品牌需通過特性占據品類的細分認知資源。
例如，“沃爾沃=安全的汽車”通過差異化降低橫向比較成本，但需持續投入以維持特性壁壘。
3）開創新品類：通過把握品類分化機會，以品類創新重置競爭標準，最大化市價準則的效率。
例如，“元氣森林=0糖氣泡水”定義新品類，短期內形成壟斷性定價權，避免了與傳統碳酸飲料打價格戰導致的資源浪費（最小化租值消散）。
品牌的“競爭規則”：品牌定位與配稱體系
1）法律制度（顯性規則）：商標法、反不正當競爭法、廣告法等。
例如，商標法如禁止仿冒商標，保護品牌產權，防止認知資源被侵占。
2）市場規范（半顯性規則）：行業標準、渠道規則、消費者評價體系（如口碑評分）。
例如，電商平臺的流量分配機制，可類比“市價準則下的交易規則”，通過透明化競爭減少尋租行為。
3）心智規律（隱性約束）：社會文化共識（如奢侈品依賴身份符號）、消費者認知規律（如六大心智規律）。
消費者認知的客觀約束的表現，如“心智厭惡混亂”（品牌需聚焦單一特性）、“有限注意力”（品牌需搶占品類第一），這些規律迫使品牌遵循“品類-特性-信任狀”的回答邏輯，否則會因信息過載導致租值消散。
3. 對品牌戰略的啟發
1）競爭準則的選擇決定競爭效率
如果認識不到“競爭的終極戰場是顧客心智”，就會忽略顧客心智的爭奪；
如果認識不到“競爭的基本單位是品牌”，就會舍棄供需匹配的高效路徑；
如果認識不到“品牌是品類及其特性的代表”，建設品牌就缺少正確藍圖；
品牌就可能依賴價格戰，陷入零和博弈；而通過開創新品類和特性創新重構準則，就能減少競爭損耗。
如戴森通過無葉設計的產品創新，開創無葉風扇新品類，避免了價格戰，售價是普通風扇數倍。
2）競爭規則的構建強化競爭優勢
這里，尤其注意結合心智規律，以效率最大化的規則設計（如簡化信息、強化信任）和專用資產配置，引導顧客形成“市價式”選擇準則（即優先選擇本品牌），壓縮對手的博弈空間，從而減少市場競爭的租值消散（如價格戰、流量內卷），實現可持續增長。
如英特爾的“Intel Inside”認證，相當于建立了品類標準，與規模效應結合，形成了制度性壁壘。
3）警惕租值消散風險
3.1 無效營銷，如盲目投放廣告而未強化認知，就會造成資源浪費。
3.2 品牌盲目延伸，如用格力品牌做手機，會導致租值消散，需通過多品牌策略隔離品類。
3.3 品類的首要特性會隨環境而變，需根據消費者的學習規律迭代品牌信息，動態維護心智產權。
（作者：韓俊雄；編輯：韓俊逸）
轉載請在文章開頭和結尾顯眼處標注：作者、出處和鏈接。不按規范轉載侵權必究。
未經授權嚴禁轉載，授權事宜請聯系作者本人，侵權必究。
本文禁止轉載，侵權必究。
授權事宜請至數英微信公眾號(ID: digitaling) 后臺授權，侵權必究。
評論
評論
推薦評論
暫無評論哦，快來評論一下吧！
全部評論（0條）