做小紅書，5A模型比AIPS模型好用的多
小紅書是人群生意，不是流量生意
人群經營會帶來生意結果，流量經營只會帶來數據結果，公域的數據永遠都是平臺的，生意結果是可以裝進口袋的
如果到現在還只是把小紅書當成流量平臺去做，那認知可就差太多了。人群生意和流量生意之間有一條鴻溝叫人群流轉，可以說人群流轉決定了品牌能不能在小紅書拿到生意結果
1）到底什么是5A人群
5A模型是營銷大師菲利普·科特勒在《營銷革命4.0》里提出的概念，分別對應Aware（了解）、Appeal（吸引）、Ask（問詢）、Act（行動）、Advocate（擁護），揭示了用戶與品牌的關系遠近
抖音率先整合到平臺方法論當中，形成了A1了解、A2吸引、A3問詢、A4購買、A5復購的5A人群資產模型
小紅書也圍繞該方法論形成了A認知、I種草、P購買、S分享的人群模型
但我們覺得抖音的5A模型相比小紅書的AIPS模型更清晰，更客觀。所以，我們在項目執行中，更多也是在用5A人群模型歸因
2）什么是人群流轉
人群流轉是5A人群建立模型的過程，A5的產生是一定是因為有足夠的A4人群，A4的產生也一定是因為有足夠的A3人群，以此類推，提升人群流轉效率的方式有很多，但前一個人群階段的數量要有一定基數，所以，想要幫品牌做好小紅書，就要先判斷品牌在小紅書的5A人群規模分別有多少，缺什么就做什么
3）怎么定義小紅書社區下的5A人群？
A0（曝光）
商家視角：品牌在小紅書曝光過的次數或總曝光數
用戶視角：在發現頁刷到過該品牌筆記
A1（觸達）
商家視角：品牌在小紅書的總觸達人數，也可以直接理解成總閱讀人數
用戶視角：在發現頁點開閱讀過該品牌筆記
A2（互動）
商家視角：品牌在小紅書的總互動人數
用戶視角：在發現頁點開閱讀并互動過該品牌筆記
A3（種草）
商家視角：品牌詞或產品詞的月均搜索指數
用戶視角：在搜索頁通過關鍵詞回搜該品牌筆記
A4（購買）
商家視角：品牌在小紅書的總購買人數
用戶視角：在小紅書購買該品牌的產品
A5（復購/分享）
商家視角：品牌在小紅書的總復購人數/自發分享總人數
用戶視角：在小紅書多次購買該品牌的產品或自發分享該品牌的產品
寫在最后
大部分沒有在小紅書拿到結果的品牌，幾乎都是因為過于相信“種收一體”，忽視人群流轉的過程，我們幾乎從來不會用種收一體對話合作品牌
今天的品牌生意不同于隨處都有互聯網紅利的時期。紅利見頂，存量時代，消費者每天接收到的信息太多了，消費者對于消費決策，更嚴謹，更理性，沖動消費越來越少，更多的是經過多品對比，深入了解之后才進行購買動作，尤其是在小紅書這樣有著大量真人經驗內容的社區
品牌需要重視人群流轉的過程，當品牌缺少基礎曝光量的時候，不要追求銷量的提升，而是要重視曝光成本的優化，當品牌缺少回搜增長的時候，重視從筆記到關鍵詞的引導，當曝光和回搜都趨于穩定的時候，品牌就需要做好商銷筆記、買手分銷、店播營業做好轉化收割，這個過程就是人群流轉的過程
當然，總有例外，有兩種情況可以“種收一體”
1）平替打法：以較低的價格，直接轉化品類的A3-A4人群
2）以牌帶品打法：品牌有足夠多的人群積累，新品直接吃品牌的A3-A4人群
除此之外，做好人群積累，做好人群經營，做好人群流轉，生意結果自然會出現
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