拼多多實操案例：沒價格優勢的品，我是如何30天做到月銷50W的
這幾天在復盤前段時間做的一些項目，怎么說呢？拼多多確實簡單，我們接的店鋪里面起店成功率還是可以的，但唯一的遺憾是沒有做到100%起店。
總有那么幾家店，無論付出怎樣的努力和心血，就是爛泥扶不上墻，沒辦法，這可能就是生活吧，如果任何一個品在我這里都能玩活的話，那我就不是人，而是神了。
閑話少說，這次我以其中一個品的實操案例為大家嘮嘮我們是如何起店的，當然，為了保護甲方爸爸的敏感信息，以下的數據會做脫敏處理，也就是大家看思路即可，數據這塊呢？真真假假，各位自己來甄別咯。
01
項目介紹：
這是一個怎樣的項目呢？是一個洗護的知名牌子，當對方找到我給我發了產品圖片時，我就知道，他們肯定不是品牌方。
因為這是個國外的牌子，品牌實力雄厚，對方要么是總代，要么就是區域代理。果不其然，對方總代都不是，而是區域代理，透露的信息就是他們的品沒有價格優勢。
02
市場分析：
咱們拿到品就直接開干了嗎？當然不是的，甲方爸爸告訴我們他們準備要推的品之后，我們還要去看看市場，先看看這個東西有沒有搞頭，別一分析，競品賣的最好的一天就10單的品，你說甲方讓我們一天干到1000單，那就有點脫離實際了。
還好，這個品競品最高的一天有200單，客單50左右，市場空間還可以，那就可以干。
03
定價策略：
當我們確定了產品量級和甲方的需求后，我們內部便開始了燒腦討論，這個品甲方的成本在40左右，我們要按照競品的價格去打，就10塊錢空間，未必能起量，但也可以一試。
或者我們直接拉到69去打，30塊錢的開車空間，或許更符合拼多多目前的調性，強付費嘛。
04
前期準備：
成本、賣價確定好之后，甲方的店鋪也下來了，那就準備素材咯，做電商就是賣圖片，咱們走的是高價，素材質量這塊一定要過關，不能比賣50塊錢的低。
還好甲方比較配合，提供了不少產品素材過來，主圖詳情都很齊全，這也正常，人家好歹是國際大牌，推了那么久了，素材很多都是現成的。
但我們玩的是高價，除了副輪播和詳情可以借用之外，前三張主圖還是要自己做的，做成什么樣呢？這就是電商人的終極難題了，后面鏈接能不能爆就看這個主圖了。
我們調研了一圈洗護類的，不管是同行同款，還是競品非同款，高價低價的分析了一圈，覺得不能向低價馬扁看齊，那個做不出來價，要是19.9兩瓶那還行。咱們可是69.9一瓶哇。
最后出了一系列很有逼格調性的圖，別看圖有逼格，但是設計的一點不復雜，真的是越簡單的東西，往往越高端。
05
開車：
素材好了，直接開干，拼多多就是好，沒那么多花里胡哨的，我們69.9上架后，直接利潤的一半去拉，別看我們開車不虧錢，但是我們出價在同行中那也是相當高的。
你想競品利潤才10元，我們車費就干到了30元，料定系統會推薦我們的品，意料之中，單鏈接當天直接跑完了一階段。更加意料之中的，鏈接進入二階段就斷流了。
像我們這種見慣不怪的早就習以為常了，二階段斷流是啥原因，本質上就是鏈接轉化跟不上。一階段跑的快告訴我們一個信息，這個品人群已經很成熟了，我們要做的就是做出比競品更加細致的詳情頁面來。
怎么做呢？我們進一步分析了用戶，這個洗護產品打的用戶其實也有多個訴求的，有的用戶看重的是A功能，有的用戶看重的是B功能（甲方不讓寫具體的）。
既然這樣，那我們就玩細分化鏈接，針對A功能做A鏈接，針對B功能做B鏈接，說干就干，我們是咋干的，繼續作圖，但是思路變了，針對A功能的，我們翻遍了拼多多打A功能的競品鏈接，總結出了一句攻心文案。
其實就是一句話，這句話說對了，轉化提升5%，說錯了，他就是斷流，至于這句話是什么？每個類目每個品都不一樣，這要各位用敏銳的小眼睛去挖掘了。
我們是主圖講A功能，標題講A功能，SKU講A功能，更要命的是我們的評價文案，也都換成了夸A功能好的，這樣一波操作下去，我自己看了都想買了。新鏈接上架之后，為了強入池，我們大手筆2投產去開托管，硬拉人群。拉到人群之后，切到穩定成本里面去慢慢放大。
06
放大：
大家可能有個誤區，覺得鏈接放大是不是必須要有什么黑科技或者狠活之類的，實話說，我也不知道，反正我們沒有。鏈接能不能放大，本質上是鏈接質量決定的，沒有黑科技，也可能是我們做的這個品屬性決定的，玩不了騷操作。
鏈接放大我們的要求只有一點，鏈接的轉化競爭力必須優化到7級以上，不然很難放大。當我們前期工作做到位了，在穩定成本里跑過一階段，即使二階段斷流，但是一天后，又起來了，期間我們沒有做任何操作，就是靠鏈接的強力內功，自己拉起來的。
在跑的過程中，我們發現靠單鏈接去沖銷量，還是有點困難，想要更高的銷售額，必須提高單量或者客單價。
我們就圍繞著2塊去發力，因為甲方的SKU多，我們變著花樣去玩，一個品一條鏈接，兩個品一條鏈接，多個品一條鏈接，隨便組合一條鏈接，這樣裂變式的組合，單店穩定出單的鏈接數有30多條了，當然出單扛把子還是那條多個品組合的一條鏈接。
后續我們在提升客單價這塊又想了一些辦法，也是結合了這個類目的特點，買家喜歡囤貨，那就直接主推多支的SKU，之前客單60的單品鏈接，我們組合裝鏈接客單可以去到100塊錢，就這樣穩扎穩打，我們30天后的日銷做到了2萬+。
不過呢，當時銷量上去了，利潤并沒有多少，后續又持續了一段時間的托價，最終整體結果是：甲方爸爸喜獲現金牛店鋪，我們又成功起了一家店。
07
最后
魔鬼的魅力在于細節，起店也是如此。如果甲方是廠家或者品牌方，這個店鋪起店難度至少降低一倍，不過誰讓咱們是做拼多多的呢，只要甲方有起量的需求，咱們硬著頭皮也要上。
結論就是條條大路通羅馬，總有一個方法適合你現在的店鋪（除了真辣雞品）。
作者：老虎講運營，運營書籍《全棧運營高手》作者；電商知識星球《虎虎生威電商圈子》主理人；電商運營推廣大牛，千萬流水項目操盤手，多平臺專欄作家，專注產品運營與推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號稱運營界扛把子。
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