一次最低6元，9個月“躺賺”近1億，70后福建老板沖刺上市
2015年前后，在資本端和消費端引發熱潮的共享單車，迅速點燃了“共享經濟”這個創業賽道。一時間，共享充電寶、共享雨傘、共享睡眠艙以及共享紙巾等各類創業項目接踵而至。
隨著時間的推移，市場逐漸回歸理性，在經歷了爆發式增長后，這條賽道暴露出諸多問題，曾經站在風口上的各類共享項目，大多在行業喧囂后逐漸淡去。當共享經濟的資本故事歸于平淡之時，一家專做共享按摩椅的福建企業——“樂摩吧”，卻悄然沖擊上市。
近期，福建樂摩物聯科技股份有限公司正式向港交所遞交招股說明書，擬掛牌上市。這家成立于2014年的企業，在2016年正式推出“樂摩吧”品牌，通過在商場、電影院、寫字樓以及高鐵站等人員密集且流動性大的場所投放按摩椅，逐漸被大眾所熟知。截至目前，樂摩吧有超50萬臺按摩設備。在商場購物間隙，或在電影院中享受短暫放松時，消費者背后的那把椅子，極大可能來自樂摩吧。
據招股書顯示，2022年至2024年前九個月，樂摩吧的營業收入分別為3.30億元、5.87億元和6.15億元。報告期內，利潤也在穩步增長，2022年樂摩吧的凈利潤為648.1萬元，2023年躍升至8734萬元，2024年前9個月凈利潤達到了9311萬元。
業績背后的核心支撐，是龐大的線下網絡——在報告期內，樂摩吧布局了45000個服務網點，覆蓋全國31個省級行政區、339個城市。弗若斯特沙利文數據顯示，以交易額計算，2021—2023年，樂摩吧連續三年排名行業第一，市場份額從29.4%升至37.3%。
這門曾被不少人質疑是“偽需求”的共享生意，為何能跑出高增長？在消費分層的當下，它的模式能否持續“躺贏”？
營收三年翻倍，毛利率超40%
春節期間，李夢和家人一起去鄭州當地的奧斯卡影城，觀看電影《哪吒2》。走進影廳，她意外地發現，按摩靠背成了影廳座位的標配，剛一坐下，按摩椅便緩緩啟動，提供一分鐘的按摩試用體驗。試用結束后，消費者可以自主掃碼支付，享受計時按摩服務。
在大多數電影院，按摩座椅已經大批量鋪開，成為影院里的“隱形印鈔機”。其中，“樂摩吧”布局了全國半數以上的主流影院，覆蓋超32萬個座位。據招股書顯示，樂摩吧的總開設網點數量由2022年年末的21727個增至2023年年末的32141個，增幅約47.9%。
不難看出，樂摩吧的核心資產便是場景和點位。通過占領電影院、商場、高鐵站這些人流密集的場景，樂摩吧的營收在三年內翻了倍，2024年前9個月更是賺了近1億元。
從招股書來看，樂摩吧的盈利模式也相對簡單，核心業務分為兩塊：一是智能按摩服務，即消費者掃碼支付的服務費用；二是包括家用按摩設備、小件的線上銷售及數字廣告服務等其它收入。
作為一家共享按摩椅公司，智能按摩服務自然是其業務核心。招股書顯示，在2022年、2023年以及2024年前九個月，智能按摩服務所帶來的營業收入分別為3.16億元、5.68億元以及6.04億元，在總收入中的占比分別達95.75%、96.74%和98.22%，是主要的“現金牛”業務。
營收猛增，但樂摩吧智能按摩服務的毛利率卻處于波動狀態。2022年和2023年，其毛利率分別為24.66%、41.47%，2024年前三季度為40.04%，較上年同期的45.76%有一定下滑。在招股書中，樂摩吧解釋稱，主要原因是業務規模擴大所產生的初始成本以及運維人員成本。
在近十年時間里，樂摩吧如何啃下共享按摩椅這門“苦生意”？《天下網商》總結了其擴張的幾大核心因素：
一、“碎片化場景覆蓋”策略。
主要鋪設寫字樓、商業綜合體、機場、高鐵站等場景，既滿足了用戶等待時想坐得舒服一些的剛性需求，也避免了與家居場景的直接競爭。
二、低門檻定價和靈活的時長選擇。
目前，樂摩吧收費標準為6元/6分鐘、10元/12分鐘以及15元/20分鐘三檔，消費者可以根據自己的需求靈活選擇，是典型的“即時消費”，對比傳統按摩店，決策成本較低。
三、直營模式為主，合伙人模式輕資產擴張。
從業務模式看，樂摩吧七成以上的網點為直營模式，公司承擔從選址、設備投放到運維的全流程，用戶的數據以及核心畫像會沉淀到公司數據庫中，以保障核心場景服務質量。
剩余三成的網點則采用合伙人模式，類似新茶飲或者餐飲行業的加盟，本地合作方負責場地運營，樂摩吧提供設備與解決方案。盡管合伙人模式業務占比以及收入低于直營模式，但由于合伙人承擔場地和人力成本，其毛利率高于直營模式。2024年前9個月，公司直營模式的毛利率為34.22%，合伙人模式則高達74.44%。
轉行3次創業14年，70后帶出福建“獨角獸”
樂摩吧背后的操盤手，是70后商人謝忠惠。據媒體報道，謝忠惠的創業史頗為傳奇，他三次轉型，從文具銷售干到了共享按摩椅行業“老大”。
早年間，從集美大學機械制造工藝與設備專業畢業的謝忠惠一直在日化行業打轉。2001年，他跨行進入文具行業，從銷售總監一路做到真彩文具副總經理，最高峰時期管理全國數千家經銷商。
離開真彩文具后，謝忠惠迎來了職業生涯的又一次重要轉折——接觸按摩椅行業。他加入國內最早且規模最大的按摩器材企業東方神按摩器材，擔任總經理。摸清了產業鏈上的關鍵環節，2011年，謝忠惠離職創業，創立上海福健實業，經營機電設備、健身設備等業務。
但在當時，上海福健實業更偏向于傳統制造業。“代工毛利過低，必須找更高附加值的賽道。”謝忠惠意識到，傳統的按摩椅、辦公用具銷售存在著諸多局限性。
2015年底，共享經濟的熱潮如洶涌的浪潮般席卷而來，迅速改變著人們的生活和消費方式。謝忠惠敏銳地捕捉到了共享經濟模式與按摩椅行業結合的潛力。于是，他再次跨界，在2016年收購樂摩物聯并推出共享按摩椅品牌“樂摩吧”。
“當時滿大街都是共享單車，沒人看得上按摩椅。”謝忠惠在采訪中回憶。曾經在文具行業的渠道能力，被復制到按摩椅點位的管理中，樂摩吧早期在福州試點，將按摩椅投放到商場角落，以“幾塊錢按摩”這種低門檻的消費方式，迅速打開了市場。次年，樂摩吧獲得基石億享的投資，品牌開始在多個城市擴張。
樂摩吧極度依賴線下消費場景，2020年受疫情影響，商場、影院、交通樞紐等場所人流量銳減，樂摩吧的業務也遭到重創，公司一度面臨著數億的資金缺口，陷入了前所未有的困境。
生死存亡的關鍵時刻，謝忠惠抵押了自己的房產，加上其他渠道籌集的資金，湊了2500萬元，開啟了自救之路。在一些重要的點位，樂摩吧提出用押金抵扣商場、電影院租金，緩解資金壓力。在部分城市，樂摩吧的收入與城市合伙人按比例分成，甚至一度提議不參與分配，所有收入歸于城市合伙人，讓合作伙伴積極自救。
2022年，隨著線下場景的復蘇，樂摩吧抓住人流量回升的黃金時機，在核心商圈、熱門交通樞紐增設大量按摩椅設備，逐步提升了市占率。
行業暗戰，共享按摩椅仍是一門小生意
沖擊上市，無疑是樂摩吧一個重要的里程碑。但高增長背后，樂摩吧仍面對著諸多難題。
一是成本“黑洞”，即租金與運維壓力。
共享按摩椅生意壁壘不高，更像是一種流量生意，各家所競爭的便是優質點位，進入這些高人流量場地，無疑面臨著高成本壓力。公司的場地使用費及運維成本正在逐年增加，財報顯示，2022年公司服務網點相關支出為1.59億元，2023年增至2.3億元，2024年前9個月達到了2.57億元，這部分成本占營收比例分別為48.18%、39.25%和41.86%，可以理解為，光是租金，樂摩物聯每年就要支出超2億元。
同時，共享按摩椅單臺設備回本需要一定的周期。《2022—2028中國共享按摩椅市場現狀研究分析與發展前景預測報告》顯示，按照每天能服務5—10名消費者測算，單臺設備回本周期需6—10個月。“一二線城市高鐵站點位年租金超過幾十萬，但競品也在搶，只能硬扛。”在媒體采訪中，一位共享按摩椅行業人士稱。
二是用戶體驗爭議。
在黑貓平臺上，用戶對共享按摩椅的衛生問題、設備故障的投訴超過800條，包括“按摩椅夾頭發”“退款難”等問題。社交媒體上調侃“被拱飛”“衛生清理不徹底”“主人沒錢就要趕”等信息。此外，在商場以及高鐵站，不少消費者習慣于免費占用座位但不使用，導致設備維護成本進一步上升。
三是行業競爭加劇與模式同質化。
本質上，共享按摩椅仍是一門不太大的生意，根據弗若斯特沙利文報告，過去五年智能按摩服務市場整體增長速度較慢，市場規模從2019年的19.6億元增長至2023年的25.7億元，年復合增長率僅為1.1%。從樂摩吧的IPO估值中也有一定的體現，即使已是垂類第一，但其估值也僅為7.5億元。
另一方面，傳統按摩椅制造商如奧佳華、榮泰健康憑借技術積累和渠道優勢大舉入局共享市場，例如榮泰健康旗下“摩摩噠”已大規模投放設備，開始跑馬圈地。
為了應對新局面，2024年，樂摩吧啟動品牌戰略轉型，主打“智能按摩空間”，此次沖擊IPO，也是計劃募資后，拓展東南亞市場，將模式復制至泰國等地。
在共享按摩椅賽道，“需求場景覆蓋+極致成本控制”創造了階段性的奇跡。但想要更進一步，樂摩吧必須回答兩個問題：如何讓用戶從“嘗鮮”變成“習慣”？又如何讓50萬張按摩椅不止是“椅子”，而是延伸成為智能健康服務的入口？
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