“善弈者”也需妙手，Oclean歐可林：差異化不是說說而已
作者 | 曾響鈴
文 | 響鈴說
俗話說，“牙痛不是病，痛起來要人命”。這話意思大家都知道，牙痛雖不是什么大病，可一旦發作卻是極難忍受。
前幾日，Oclean歐可林舉辦了一場AirPump A10氧氣啵啵沖牙器新品品鑒會，會上，來自中國大眾文化學會口腔文化專業委員會副主委、中華預防醫學會口腔預防醫學專業委員會顧問李剛教授就分享了一組數據，他指出“隨著生活水平的提高和飲食習慣的變化，我國居民的口腔健康問題不容樂觀。”
“尤其是兒童齲齒和成年人牙周病的患病率呈現上升趨勢。我國兒童的齲齒患病率在2005年至2015年間，12歲組的齲齒患病率從28.9%上升至38.5%。35歲至44歲年齡段的牙周病患病率也從2005年的85.5%上升至2015年的90.9%。”
可見，口腔健康問題已成為國人不可忽視的問題。在此背景下，也使得國內的“口腔經濟”快速升溫。
在口腔健康領域，又一個“后來居上”的故事正上演
在歐美國家，牙醫一直都是一個熱門崗位，因其優異的薪酬待遇，加之在社會中享有較高的聲譽和地位，使得這些年來牙醫的總體就業人數不斷攀升。
而造就這一情況的核心則是歐美消費者對于口腔健康問題的重視，也使得口腔健康護理相關的行業在歐美市場更加成熟。回溯口腔護理用品的發展歷程，以牙刷為例，盡管世界上迄今發現最早的牙刷誕生于我國唐朝時期，然而其后續的發展卻未在本土持續深耕。反觀海外，牙膏、牙線等產品相繼問世，并逐漸成為口腔護理的常規用品，更遑論當下深受消費者青睞的電動牙刷、沖牙器等現代口腔護理產品，這些幾乎皆由海外開創并引領發展潮流，這一現象值得我們深入反思與探討。
特別是單就電動牙刷、電動沖牙器這類新科技產品來說，因其本身具備強烈的“舶來品”屬性，雖然在國內市場雖然深受年輕用戶喜愛，但整體滲透率還是偏低。據尼爾森研究數據顯示，早在2015年美國電動牙刷普及率就達到了42%、日本達到了40%、西班牙為30%，而直到2022年國內電動牙刷普及率也僅為8%。沖牙器產品在國內的普及率更是不及5%。
當然反過來說，這也意味著巨大的增長空間，這就使得國內市場正在成為各個口腔護理品牌爭先競逐的香餑餑。
有意思的是，盡管國內市場尚待充分挖掘，國產品牌卻口腔健康護理這條路上早已爭先起跑。或許有人會詫異，既然國內市場很小，品牌又是如何跑起來的？這也是這個國產品牌的高明之處，而這個品牌就是Oclean歐可林。
口腔健康護理，可以說只要是人就有這樣的需求，既然彼時國內市場還沒準備好，那不如就從成熟市場開始。或許就是抱著這樣的心態，自2016年Oclean歐可林成立后，海外市場一直是他們的重點市場。
然而，一個新品牌要沖進一個成熟市場談何容易，中國品牌出海更是面臨諸多壓力，華為、比亞迪以及抖音等在出海過程中都遭遇了各種不公待遇，如市場準入限制、供應鏈中斷和直接制裁等，這使得它們多年的努力幾近付諸東流。
回到口腔健康護理行業，中國品牌出海同樣不易。如在歐美市場，歐樂B作為行業先發者有著巨大優勢，邊上還有飛利浦這樣的豪強虎視眈眈，其品牌影響力和技術實力不容小覷，通過幾十年的深耕，構筑了堅固的專利、市場壁壘和消費者認知，這些都不是輕易能夠被打破的。
所以對歐可林來說只有一條路可選，那就是“創新”。
而Oclean歐可林也確實如此做了，8年來歐可林相繼推出首款磁懸浮無刷馬達智能化牙刷、首款觸摸屏智能化牙刷、首款智能空氣動力式沖牙器、首款超靜音數字化牙刷、首款Wi-Fi骨傳導數字化牙刷、首款兒童AI互動牙刷等產品，通過顛覆式創新不斷一步步深入。
最近更是獲得了Tech Advisor Awards 2024-25/2024-25年度技術顧問獎，這是國產品牌首次打破了國際品牌在電動牙刷品類的壟斷。
這里還有個插曲，就是在Oclean歐可林不斷深入到歐美市場腹地之時，也迎來了許多同行的關注，像行業巨頭潔碧就曾有意收購Oclean歐可林，卻被歐可林斷然拒絕，只因歐可林想要走出自己的路。
行至今日，Oclean歐可林線上銷售已覆蓋全球120個國家和地區，線下渠道也已拓展至德國、俄羅斯、波蘭、法國、意大利、西班牙等45個國家和地區，今年還邁進了非洲市場。
特別在芬蘭等國家，其電動牙刷產品已經超過飛利浦，取得市場占有率第二的成績，沖牙器產品更是占據市場第一，并持續獲得來自國際各類機構的大獎認可。
Oclean歐可林用創新鑄就出自己的“差異化”，這種差異化也使得歐可林真正逐步實現“后來居上”，但歐可林的差異化，與傳統意義上的產品差異化還略有不同。
Oclean歐可林的差異化，在“物”更在“人”
具體來說，Oclean歐可林所踐行的差異化，不僅在停留“產品”層面，更是聚焦于“用戶”，其全新推出的AirPump A10氧氣啵啵沖牙器，就是一個極好的例子。
1、新突破：再次升級清潔技術
說起沖牙器產品，或許絕大多數人還很陌生，但這款產品的誕生遠比你想象中要早，在1962年全球首款沖牙器產品就由潔碧推出，2011年飛利浦推出了首款噴氣式沖牙器，隨著沖牙器產品技術持續迭代，日常使用更方便，其逐漸進入普通用戶家中。
與電動牙刷一樣，這個賽道被歐美品牌早早占據，要突圍還是只能“顛覆”。2020年，歐可林創造出“不一樣”的沖牙器新物種——W1空氣動力式沖牙器，并于2024年再次擴展“空氣動力式沖牙器”的產品布局，推出了歐可林AirPump A10氧氣啵啵沖牙器。
其顛覆之處在于，過去傳統沖牙器有著諸多“毛病”，比如水流設計不合理導致的沖洗不全面、水流壓力過小而導致的清潔效果不佳亦或是沖擊力過大導致的牙齦出血、不適。
而歐可林AirPump A10正是基于這些痛點誕生，通過水+氣結合噴射，以壓縮空氣驅動水動力，使噴射方式更加柔和，既能夠有效清潔口腔，又不會對牙齦造成傷害。
并且，與傳統的直射方式相比，AirPump A10的水氣噴射形狀呈傘狀，富含“有氧小氣泡”，覆蓋面更大，清潔效果更佳，這也造就出一條全新的技術路徑。
2、新亮點：既要標準化，也要細分化
相比普通用戶，有牙周病、正畸、種植義齒用戶的口腔衛生其實更難維護。很長時間以來，傳統沖牙器產品的能力在這些用戶面前也略顯吃力。
然而，沖牙器產品對于這些特殊用戶來說又是極其重要的，例如對于正畸用戶來說，沖牙器可以有效清除弓絲與托槽間的食物殘渣和軟垢，減少牙菌斑的堆積。對于種植義齒和固定義齒修復患者來說，沖牙器可以幫助清潔修復體組織面，預防牙周病的發生。
特別是對于正畸用戶來說，佩戴牙套都是有時間要求的，達不到時長就可能導致后續無法繼續佩戴治療的問題，但很多用戶在清潔時都會取下牙套，清潔之后或忘記再次佩戴，或不想佩戴。
如何平衡？Oclean歐可林的方式，是基于AirPump空氣動力護牙科技，并在噴嘴進行革新，AirPump A10為用戶設置了兩種噴頭，即標準噴嘴和正畸噴嘴的搭配，后者帶有清潔刷毛，可有效清潔矯治器縫隙、弓絲、三角區死角等，讓特殊人群也能輕松完成口腔清潔。
3、新場景：要好用，更要“用好”
有過沖牙器使用體驗的用戶，普遍都存在一個煩惱，那就是沖牙器太大了，又或是沖牙器存在積水滴水的問題，不適合日常的攜帶使用。
或許有人會覺得這是小問題，然而問題雖小卻嚴重。對于現代上班族來說，零食基本成為了“續命”的工具，可吃完零食后滿嘴殘渣的的形象在職場又十分不美觀，吃一次零食就去刷一次牙顯然也不現實，如此一來一款攜帶便利，使用方便的沖牙器就變得相當必要。
基于這一點，Oclean歐可林也對產品進行全面“減負”，如AirPump A10的尺寸就相比傳統沖牙器減少了80%，重量僅為136克，減少了近50%。用戶可以輕松將其放入口袋或包包中，隨時隨地使用，以滿足用戶隨時隨地的口腔護理需求。
再加上空氣動力的水+氣結合噴射技術，AirPump A10能夠以45毫升的水箱容量實現約160次噴射，一箱水即可滿足一次徹底清潔的需求。
通過上面的一系列創新能看到，歐可林所締造的差異化，絕非簡單的圍繞產品功能，而是結合用戶實際需求的“致善式創新”，其本質不是產品而是用戶，這或許就是Oclean歐可林實現后來居上的秘籍。
這里還要提一句，Oclean歐可林之所以能大刀闊斧的進行創新，研發投入比是尤為重要的一環，對比國內個護小家電行業，行業平均研發占比大概在3-5%左右，而歐可林的研發投入占比達到驚人的14%，這不僅冠絕業內，即便是放到全行業，單從研發占比來看也超過了許多科技公司。
這也是“無可奈何”，畢竟歐可林海外業務占比9成，在人家家門口作戰，若不大力投入研發，那就是逆水行舟，不進則退。
大量研發投入下的成果也是顯著的，使歐可林持續突破歐美市場的巨頭專利壁壘，連續多年專利新增數量保持業內全球第一。同時，歐可林的示范效應，也在加速國內行業出海的進程，如usmile笑容加如今銷售網絡已覆蓋全球30多個國家和地區，2023年其海外市場的銷售占比也來到了26.8%。??
“善弈者”也需要有“妙手”
都說“善弈者通盤無妙手”，但碰到勢均力敵者，妙手往往都是破局關鍵，毫無疑問能在強敵環伺的市場突出重圍，歐可林當得上“善弈”，但也正因為強敵環伺，妙手也就顯得尤為重要。
1、時刻以用戶需求為參照
在新品品鑒會后，響鈴有幸與歐可林健康科技創始人兼CEO劉書潤，進行了一次深入交流。
當被問及Oclean歐可林是什么標準進行創新時，劉書潤回答說“除了跟專業專家交流外，我們還經常和用戶交流，經常做用戶訪談，如此才能快速知道市場需求的變化，源頭還是來自用戶需求。”
為什么前面說歐可林是“致善式創新”？因為當下市場上許多產品的創新都是與其對應的“恐懼式創新”，可以理解為為了創新而創新。遠的不說，這些年智能手機行業擠牙膏式創新，不斷熱衷于比參數、追性能、造噱頭，就是一個很好的案例，品牌自己玩得不亦樂乎，卻經不起市場考驗，用戶不買單還是白搭。
Oclean歐可林沒有選擇這條路，而是時刻以用戶需求為宗旨，換句話說就是“先找釘子，再造錘子”，看到需求再去創新，效果當然不同，用歐可林產品設計總監宋侃的話來說就是“在出門攜帶沖牙器的時候想到我們”，歐可林的“用戶導向型創新”也正在讓這種理想照進現實。
2、口腔健康需要全方位呵護
在國內口腔健康護理市場相對還是起步階段時，如何能快速占領用戶心智就顯得尤為重要，而這也是歐可林的第二個“妙手”。
對于用戶的口腔健康護理來說，絕不是某一類產品能夠解決的。從發現到給出解決方案，中間有諸多環節。可在國內市場，不缺產品，但缺乏一個系統性的框架。
造成這一情況的原因是多樣的，核心還是在于很多品牌的關注點還是“賣貨”，而非真正是要去解決用戶的口腔問題。這造就了不同的出發點，同時對于Oclean歐可林來說，正是機會。
據悉，當前Oclean歐可林除了電動牙刷、沖牙器產品外，還在研發專業的牙刷消毒器、消炎牙膏、漱口水等產品，特別是一眾硬件產品外，Oclean歐可林還在建立自己的AI口腔診斷平臺，用戶只需通過APP或小程序拍照，平臺就會快速為用戶出具口腔診斷報告，讓用戶直觀了解自己的口腔問題，并可以對接牙醫專業服務。
一套“組合拳”下來，除了能為用戶口腔帶去全方位呵護外，還能使消費市場對Oclean歐可林建立更明確的認知，感受到這是一個口腔健康護理的技術專家，而非只是單純的硬件賣家。
總之，堅持技術創新和用戶需求洞察，讓Oclean歐可林在全球用戶的口腔健康護理市場有了一席之地，當這種認知還是建立在最嚴苛、最挑剔、最成熟的發達市場后，對于Oclean歐可林打開國內市場無疑將帶來巨大助力。
另外，目之所及，出海已經成為許多國產品牌的一致選擇，這是品牌發展的大勢所趨，也是國產品牌崛起的必經之路。隨著越來越多的國產品牌跳出國內市場的“舒適圈”，“國貨之光”也將不再是一種期盼，與Oclean歐可林一樣，他們都將成為值得尊敬的“先行者”。
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#響鈴說 Focusing on企業數字化與產業智能化升級，這是關注一切與創業、產業和商業相關的降本增效新技術、新模式、新生態 NO.432深度解讀
【完】
曾響鈴
1鈦媒體、人人都是產品經理等多家創投、科技網站年度十大作者；
2 虎嘯獎評委；長沙市委統戰部旗下網絡名人聯盟成員；
3 作家：【移動互聯網+ 新常態下的商業機會】等暢銷書作者；
4 《中國經營報》《商界》《商界評論》《銷售與市場》等近十家報刊、雜志特約評論員；
5 鈦媒體、36kr、虎嗅、界面、澎湃新聞等近80家專欄作者；
6 “腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現演變為“自媒體”，成為一個行業；
7 騰訊全媒派榮譽導師、功夫財經學者矩陣成員、多家科技智能公司傳播顧問。
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