汽配城里來了群線上出海的年輕人：檔口起家，4年成億元“小巨人”
只要你能拖個底盤來，那么在廣州逛一圈，就可以原地“組裝”出一輛車。
2012年末，29歲的江西人陳亮剛到廣州創(chuàng)業(yè)那會，很快明白了這句話對于自己生意的“含金量”。
原因無他，當(dāng)?shù)氐钠涑菐缀跄軡M足汽車的所有裝配供給：
在白云新城的北面，陳田村被網(wǎng)友稱為“中國最牛汽配城”，坐落著500多家門店，每年來采購配件的人仿佛是在“趕集”；
永福路區(qū)域，匯聚了盛大國際汽車用品交易廣場、南方永福國際、倚云汽車用品廣場以及廣東永福國際汽車用品城等全國知名汽配交易中心；
天河客運(yùn)站邊上，三元里吉祥汽配城和瑤臺汽配城的顧客流量常年穩(wěn)定，前者是廣州老牌的汽配市場之一，國產(chǎn)車型的配件基本都能囊括，后者則是中國汽車空調(diào)配件的“大型銷售中心”……
類似的大型汽配城，廣州有不下30家，其中規(guī)模較大的十幾家汽配城，都有一百多家檔口或者工廠店，里頭駐守的老板、員工外加來往的客商，有時能多達(dá)數(shù)千人，如同一個個單獨(dú)能成體系的“產(chǎn)業(yè)小鎮(zhèn)”。
正是背靠這些“小鎮(zhèn)”，陳亮從廣州汽配城里一名年訂單額700多萬元的中間商做起，直到盤下了自己的檔口；2019年末，他又把線下生意全面搬到線上，在2020年到2024年的短短4年時間里，陳亮的公司出海年銷售規(guī)模從1000萬元級做到了約1.7億元的體量。
他迅速做到億級銷售額的背后，也透露著一股新的勢頭——廣州傳統(tǒng)汽配產(chǎn)業(yè)帶以及一個個汽配城關(guān)于“國貨出?！钡恼J(rèn)知正在不斷刷新。
陳亮估算，2019年自己剛做跨境電商店鋪，廣州白云區(qū)的幾大汽配城里，做外貿(mào)的檔口和工廠大概只占20%左右；而如今，僅陳亮創(chuàng)業(yè)時最早常駐的鴻運(yùn)汽配市場，就多了十多家在B2B出海第一平臺阿里巴巴國際站開店的檔口，比例提高超10個百分點。
是的，廣州汽配城里，來了群做阿里巴巴國際站的年輕人。
“我自己摸出了一組蠻有意思的數(shù)據(jù)，像汽車空調(diào)等配件類目，我們店鋪常年都是第一，但這幾年做復(fù)盤發(fā)現(xiàn)，就在同一個汽配城的同行，目前在部分站內(nèi)類目上居然悄悄也做到了前五水平，這證明整體起勢很快、發(fā)展挺好?！标惲帘硎?。
或許可以這樣說，陳亮做大自己汽配出海生意的時候，也無意間為整個汽配城打開了樣本，這也成為了如今廣州眾多“汽配小鎮(zhèn)”集體轉(zhuǎn)型的一道縮影。
放棄40萬年薪的外企工作，從檔口開始重新做起外貿(mào)生意
與很多篳路藍(lán)縷的創(chuàng)業(yè)者比起來，陳亮說自己是幸運(yùn)的，他生意起步的路子，踩在了自己最為熟悉的領(lǐng)域。
赴廣州前，陳亮還在做職業(yè)經(jīng)理人，負(fù)責(zé)汽配與工業(yè)品原材料的采購工作，年收入有40多萬元；但相較于這份收入，“更有價值”的是他手上的資源，一頭連接著國內(nèi)的供應(yīng)鏈，另一頭是消費(fèi)力和忠誠度都不錯的海外客戶群體。
“我全職去做汽配出海算是歪打正著，2012年那會，全球汽配市場處在上升期，但中國產(chǎn)品出海這塊信息又比較不透明，所以很多海外客戶習(xí)慣問我這樣的熟人，甚至希望找人來代理采購，就在這樣一個契機(jī)下，我就開始了賣汽配?！标惲粮嬖V《天下網(wǎng)商》。
現(xiàn)在回想起來，他覺得那時候的買賣稱得上“簡單粗暴”。
彼時的陳亮連自己的檔口都沒有，但憑借之前做外貿(mào)的經(jīng)驗和記性，短短一兩月時間，他就跑熟了整個廣州大大小小的汽配城。有時海外客商直接拜訪，他總能迅速帶著人找到對應(yīng)的貨品，“客人要的貨少，我直接帶去認(rèn)識的檔口，有時都是現(xiàn)金支付、當(dāng)場拿貨；如果要的貨多，那就去工廠，驗廠后下訂單，我80%以上的貨都來源工廠?！?/p>
為了方便驗廠拿貨，陳亮索性在汽配城的工廠樓上租了一個小房間，作為自己的檔口，也是一個人的辦公室。
再后來和供應(yīng)鏈混得更熟了，陳亮有時都不用出門，外商詢單、檔口或工廠詢價、與外商報價并確單，他在自家或者廠房辦公室里，對著電腦就能搞定幾個流程，還不用管生產(chǎn)、交付等環(huán)節(jié)，作為中間商可以拿到不錯的分紅。
“我剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，一年大概能做700多萬元的訂單，其間有500多萬元的份額是給工廠做，還有200萬元左右是從檔口調(diào)貨?！苯o廣州汽配城里的老板們當(dāng)外貿(mào)中間商，陳亮坦言，利潤豐厚得一度讓他頗感生活愜意，“早期我們做外貿(mào)的時候，國外客戶聚集度比較強(qiáng)，即使我的采購金額不大，利潤也能到20%-30%?！?/p>
更何況，那時候的他屬于一個人創(chuàng)業(yè)，“我的管理成本幾乎為零，每年也有過百萬元的收入，當(dāng)時還覺得非常知足了。”
不過，陳亮并沒有止步于這份知足。
首次建廠一年后就“倒閉”，流量來了卻兜不住
在廣州汽配圈里名利雙收、意氣風(fēng)發(fā)，靠為別人搭線就能年入百萬元，陳亮的信心更足。
2017年，覺得自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行得順利，他投入了約100萬元流動資金，購置了七八臺機(jī)器，組了一條生產(chǎn)線，辦了一家小型的汽配硬件工廠。
“辦工廠，其實是我創(chuàng)業(yè)初期潛意識中固有要做的一件事，那時候不光是我，我身邊接觸的很多做外貿(mào)的老板，也都有這個思維。道理很簡單，商人是逐利的，特別是跑了一段后，我覺得我有市場、我有訂單，那為什么咱們不干個工廠？然后自己拿更低的成本、吃更高的利潤？”當(dāng)時陳亮這樣想。
然而，做銷售，陳亮是一把好手；做廠長、做管理，他又是相對陌生的。很快，工廠便遭遇了虧本運(yùn)營。陳亮事后來反思時，給《天下網(wǎng)商》算了一筆賬：
第一，初期就沒有成本意識，建廠產(chǎn)生的生產(chǎn)成本可能比之前的采購成本更高；
第二，非專業(yè)人士初期建廠，品控問題開始暴露。“以前老供應(yīng)商的品控非常穩(wěn)健，突然換成自己的，工藝、流程可能都會影響到產(chǎn)品質(zhì)量，我也遇到過，不僅市場口碑做沒了，還讓自己所有的精力只能轉(zhuǎn)向處理售后——在以我為核心的個體銷售時期，本來能開發(fā)更多新客戶的時間，都浪費(fèi)掉了。”
第三，所有生產(chǎn)鏈的運(yùn)營都需要全額現(xiàn)金，投入太大帶動風(fēng)險變高。此前陳亮去別人工廠找供應(yīng)鏈，由于長期合作的關(guān)系，通常對方會提供海外客戶回款的賬期，但自建工廠后，賬期被進(jìn)一步縮短，陳亮面臨的現(xiàn)金流壓力劇增。
一年后，工廠在虧本中不得不倒閉關(guān)停?！拔医?jīng)歷這么一個陣痛之后，就不再準(zhǔn)備自己再去開工廠了?！标惲帘硎荆k廠失敗后，更多棘手的管理問題開始暴露出來。
“我們是沒有任何財務(wù)管理和組織管理的，這支撐不了我再做大生意了?！币载攧?wù)為例，2012年末創(chuàng)業(yè)以來，陳亮手上經(jīng)常是一筆子糊涂賬，他習(xí)慣于用手工記，既經(jīng)常算不平，也缺乏資金流預(yù)警，還存在財務(wù)合規(guī)的風(fēng)控風(fēng)險。
同樣暴露短板的還有市場運(yùn)營及渠道管理方面。“我其實在2015年就在阿里巴巴國際站開了店，但直到2020年，我的店鋪才第一次裝修。”當(dāng)生意需要擴(kuò)張的時候，他的布局屬于起了大早、趕了晚集。
而2020年的汽配市場流量恰好是一個小高峰，每天僅國際站詢盤有過千個流量?！斑@么多流量來了怎么辦？是不是要招人？但人來了就能兜得住嗎？”
陳亮（左）在2024數(shù)字外貿(mào)真牛獎上與商家隊友“打辯論”
靠著平臺猛補(bǔ)課，“產(chǎn)業(yè)小鎮(zhèn)”正在孵化“出海小巨人”
原本單槍匹馬做生意，勢頭好的時候都可以掩蓋住問題，但“開廠暴雷”后，陳亮卻深刻感受到一股無力。
“有次帶團(tuán)隊去參加阿里巴巴國際站的商家比賽，大家都在做復(fù)盤交流，別人的團(tuán)隊復(fù)盤生意頭頭是道，我們的團(tuán)隊連講當(dāng)前的業(yè)務(wù)局面都講不清楚?！?/p>
這件事徹底改變了陳亮的生意觀，他不再抱著“有一單是一單”的想法，決定抓住這波流量機(jī)會，平臺提倡的精細(xì)化運(yùn)營成為了他的轉(zhuǎn)型方向?！拔覀冏鐾赓Q(mào)的，員工的戰(zhàn)斗力很關(guān)鍵，我也想要打造那種有感染力的氛圍。”
首先，陳亮開始了專人專用。通過阿里巴巴國際站組織的幾次活動，他參考了成熟外貿(mào)企業(yè)的框架，很快拉起了一支從銷售、財務(wù)，到倉管、物流各個環(huán)節(jié)的隊伍，健全了全部流程。
其次，業(yè)務(wù)重心形成聚焦，把銷售作為自己優(yōu)勢護(hù)城河。廣州的汽配行業(yè)不缺供給，陳亮后續(xù)借助入股一些工廠，保證了供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度；而對于自己最為看重且直接掌控的業(yè)務(wù)性崗位，他創(chuàng)業(yè)以來破天荒地實行了末位淘汰制度。“從個性上來說，我更習(xí)慣自己埋頭上，讓我去挑別人做的不好已經(jīng)很為難了，更別說開除別人了，真的是狠下心去推行指標(biāo)這件事。”
同時，對應(yīng)著組織管理，他又匹配了合適的人才激勵政策。以最為核心的外貿(mào)銷售崗位為例，陳亮自信地說，自己開的工資比廣州同類企業(yè)崗位，要高出差不多20%。
此外，汽車配件的客戶忠誠度相對較高，圍繞客戶服務(wù)方面，陳亮加強(qiáng)了售后保障?！皬目照{(diào)配件出發(fā)，我們的產(chǎn)品最終是要走向系統(tǒng)化供給的，這需要我們更好地提供給用戶解決方案，包括要怎么安裝、安裝后出現(xiàn)問題對應(yīng)如何解決等。”在團(tuán)隊中，陳亮安排了三位專業(yè)工程師來對接售后，“我們現(xiàn)在基本可以做到24小時之內(nèi)都能響應(yīng)，給到客戶解決方案?！?/p>
12月26日，阿里巴巴國際站一年一度的“數(shù)字外貿(mào)真牛獎”在杭州舉辦，再次匯集了全國一線外貿(mào)企業(yè)。與往年不同的是，今年的活動以全新的“商家辯論”形式，其中關(guān)于出海新增長點、中國外貿(mào)核心壁壘的觀點，一度吸引了經(jīng)濟(jì)學(xué)家薛兆豐等大咖參與討論。
而作為“數(shù)字外貿(mào)真牛獎”的參賽選手，陳亮也拿到了新的辯論命題——在價格普遍內(nèi)卷的時代下突破性的解法又是什么？
過去的國際汽車市場，美國、英國、德國等歐美市場是重要板塊，由于“燃油車改裝”“老爺車及二手車改裝”作為重點消費(fèi)場景，車主對DIFM（汽車購買后維修保養(yǎng)服務(wù)）類目需求旺盛，這使得海外客商的采購方向集中在相對傳統(tǒng)的燃油車配件，包括陳亮業(yè)務(wù)板塊中占比最大的車輛空調(diào)配件，以及濾清器、輪胎、懸架等項目。
但如今，新能源車的保養(yǎng)升級、科技改裝開始流行，油改電、軟硬件升級、動力性能和安全性加固的需求大漲，引領(lǐng)了新一輪市場增長。看到廣州大大小小的汽配城面對的市場環(huán)境，陳亮覺得拓品和體系化供給，才是新機(jī)遇所在。
“做單品的邏輯大多是供給思維，賣的是產(chǎn)品、比的是價格，所以才容易卷。做拓品則可以讓產(chǎn)業(yè)帶商家的背后優(yōu)勢充分打開，我們光是一個汽配城就像一座出海小鎮(zhèn)，完全能形成外貿(mào)供給的串聯(lián)體系?！?/p>
當(dāng)然，需要這個相對傳統(tǒng)的行業(yè)里的人都下定決心，走出舒適圈。
陳亮和團(tuán)隊目前的辦公室
走出舒適圈的第一步，是走出去——每年有180多天在全球各地跑，陳亮很早就拿下了南航常旅客的金卡；現(xiàn)在，他相信明年自己團(tuán)隊里很快有人能飛出航司的高等級卡。
“前幾年主要我跑海外，明年要拉著大家一起跑，一起摸準(zhǔn)客戶的需求，做定制化產(chǎn)品，做延續(xù)性服務(wù)。”在他的計劃中，明年自己幾十人的團(tuán)隊，光差旅成本的預(yù)算就超過100萬元，這還不算我們建設(shè)海外駐點服務(wù)的費(fèi)用。
隨著廣州汽配產(chǎn)業(yè)帶轉(zhuǎn)入線上出海的商家越來越多，陳亮這場轉(zhuǎn)型帶給他們的更多是意識上改變與參考，“當(dāng)你的手上牌夠多，靈活應(yīng)變地打好牌，就成了你比別人跑得快的關(guān)鍵?！标惲劣X得。
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