讀懂ToB營銷，學習SAP就夠了

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舉報 2024-12-26

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有這么一家公司，每天都在服務全球每一個人，但卻有99%毫無感知。明明服務著全球前百強企業的99家，但是卻像一個隱形企業一樣只生活在幕后，這個就是全球的ToB業務之王，企業的幕后大管家：SAP。

在科技時代生活的我們，一旦科技用多了，就好像老板天然認為我們該加班，手機軟件可以自運行。想買的東西斷貨了，就是賣家準備不足沒辦法調貨，點的外賣超時了，就是系統規劃有問題不準。

事實上這些每一步都是費盡心血的設計過的，這些一切習慣的事情，而SAP 提供的，是為企業提供管理軟件和解決方案。

簡單來說，SAP幫助企業像一部精密的機器一樣高效運轉,它的核心產品叫 ERP（企業資源計劃）系統，就像企業的“大腦”，負責協調和整合各個部門的工作，比如財務、供應鏈、人力資源和生產。

SAP 的系統會把企業各部門的數據集中到一個平臺上，讓信息流動起來，這樣不同部門可以無縫協作。比如可以額讓財務部門知道生產需要多少預算，不會對業務部門的報銷瞎tm砍；生產部門清楚庫存還有多少原料，不至于明明賣不出去生產部門還打雞血的造；物流部門能精確計算什么時候發貨。免得客戶像瘋了一樣催前段部門。

比如我去超市買牛奶，發現貨架已經空空蕩蕩，估計我也就會罵兩句然后去買杯豆漿湊合湊合。但是SAP系統會在牛奶還沒賣完的時候，就自動提醒庫存不足，然后通知倉庫發貨，甚至可以根據經驗預測未來的銷售量，即能讓我買到牛奶，也能不讓牛奶壞到貨架上。

一、從德國小鎮起步的全球企業巨頭

SAP的德文全稱是Systemanalysis Programmentwicklung，翻譯就是「系統分析程式開發」，創立于1972年，總部位于德國瓦爾多夫，由五位前IBM工程師創辦。創始團隊的目標是開發實時企業管理軟件，讓公司更高效地運行。首款產品SAP R/2（1979年）是基于主機的ERP系統，這標志著企業資源計劃（ERP）軟件的誕生。可以把它理解成一個單機版的“指揮中心”，所有的指令和數據都集中處理，幫助企業內部進行財務和生產規劃。

隨后推出的SAP R/3（1992年）進一步實現了跨平臺支持，這時候已經湘北沖出“神奈川”，逐漸走向制霸全球的道路。指揮中心升級成了“聯網版”，它不僅能兼容多種操作系統和設備，還能讓不同部門的人員同時操作。比如，財務部門記錄開支的同時，生產部門也能實時看到預算變化，從而實現跨部門協同。看起來這個功能挺一般的，但是就這點兒事兒，在我所在的單位還得靠人互相喊，碰到事兒媽的大姐可能還喊不動。

隨著信息技術的迅速發展，SAP不斷擴展業務范圍。從最初的ERP系統到后來的SAP HANA（實時數據庫平臺）、S/4HANA（云ERP解決方案），SAP為全球企業提供涵蓋供應鏈管理、人力資源、財務管理和客戶關系管理的全面數字化解決方案。目前，SAP服務于190多個國家，客戶涵蓋幾乎所有行業，全球超過77%的交易通過SAP系統處理。

二、穩定到嚇人的商業模式

SAP最初的收入來源主要依賴于軟件許可證銷售和支持服務。在創立初期到2000年代，這種模式占據了SAP收入的主要部分，用大白話來說，SAP起家依靠的就是賣軟件和賣相關服務。SAP通過向企業客戶一次性收取軟件許可證費用獲利，這些許可證允許客戶長期使用SAP的ERP系統。這種模式在SAP早期業務中占主導地位，因為這個模式，讓SAP快速的發展。除了賣軟件，SAP還為客戶提供技術支持和升級服務，收取持續的維護費用。這種服務為客戶提供系統優化和更新，確保其業務正常運行，同時為SAP帶來了穩定的現金流。

SAP近年來專注于轉型為“云優先”的企業，通過整合AI和大數據技術，以及提供基于訂閱模式的云服務，實現了收入結構的優化。這種戰略調整不僅鞏固了SAP的市場地位，還確保了其在未來數字經濟中的競爭力。

SAP逐步轉型為基于云的訂閱模式，即客戶按需支付訪問其服務，如今云收入已成為SAP的主要增長點，也是目前增長最快的收入來源，在2024年第三季度云收入同比增長了25%，達到43.5億歐元，占總收入的50%以上。SAP的旗艦云產品如S/4HANA Cloud和“RISE with SAP”計劃推動了這一增長。這些產品幫助企業通過云端實現ERP和其他業務功能的數字化轉型。

這一轉型不僅增加了收入的持續性，還降低了客戶的初期部署成本，進一步擴大了SAP的市場吸引力。SAP最初依靠許可證和支持服務起家，但通過不斷創新和適應市場變化，它已從單一的軟件提供商成長為全球領先的云解決方案供應商。

三、制霸全球的頂級客戶

SAP幾乎有著100%的百強客戶，其中有一大批還是服務其全球的所有業務。

比如超市行業王者:

沃爾瑪

SAP幫助沃爾瑪實現了供應鏈的數字化管理，開發了一個名為“Retail Link”的供應商管理平臺。

這一系統允許供應商實時訪問沃爾瑪的庫存和銷售數據，讓供應商可以實時查看庫存和銷售數據，從而根據實際需求精準調整生產和發貨計劃。這種協作方式不僅顯著降低了庫存成本和補貨延遲，還有效避免了因預測錯誤導致供應鏈波動的“長鞭效應”。

例如，沃爾瑪使用RFID射頻識別技術，實時跟蹤商品從倉庫到門店的整個流動過程，讓供應鏈變得透明高效。通過這種技術支持，沃爾瑪成功實施了“交叉對接”（Cross-Docking）策略，貨物到達配送中心后幾乎無需存儲，直接轉運到門店，既縮短了商品上架時間，又大幅降低了倉儲和物流成本。

此外，為了確保食品安全，沃爾瑪引入了區塊鏈技術，用于商品溯源。只需幾秒鐘，就能查明一件食品的來源和質量，極大地提升了供應鏈的透明度和消費者對產品的信任度。通過這些創新，沃爾瑪不僅優化了自身的供應鏈，還為零售行業樹立了新標桿。

從沃爾瑪這個傳統到不能再傳統的企業來看，傳統不變，終會被超越；科技引領才能持續領先。

再說一個大家都熟悉的例子，可口可樂，飲料界的“老大哥”。

不過，誰能想到，這個老大哥背后的運營居然依賴SAP的數字化支持，讓原本固若金湯的壁壘，變成了數字技術加持的鴻溝難以超越。通過SAP的ERP系統和供應鏈管理解決方案，可口可樂把復雜的運營流程變得高效又精準，從而更快速地響應市場和客戶的需求。這些數字化創新不僅讓可口可樂的供應鏈管理更上一層樓，還成了飲料行業學習的標桿。

其中一個很有代表性的項目叫“Coke One”。簡單來說，就是可口可樂和SAP合作，通過SAP HANA平臺，把全球裝瓶商的數據全都統一起來。不管哪個國家的裝瓶商，都用一樣的標準和流程，大家可以隨時共享庫存、銷售和物流數據，做到高效協作，避免重復勞動。

這相當于給全球的裝瓶業務裝上了一個“大腦”，每個區域都變成了整個體系的一部分，隨時隨地互聯互通。

“Coke One”不僅幫助可口可樂優化了裝瓶和配送效率，還為整個行業樹立了一個數字化賦能的范例。說到底，這就是傳統制造業數字化轉型的一個成功案例。

四、務實穩健的營銷打法

SAP的營銷方式貫徹著德國人無比務實的穩健打法，值得所有ToB企業學習。

01 大規模營銷活動Run Simple?

2014年，SAP發起了一場叫“Run Simple”的全球品牌宣傳活動，目標很明確——告訴世界，企業流程其實可以簡單高效。要知道，大多數企業的運營中總會被各種復雜的流程和系統拖慢腳步，而SAP想傳遞的理念就是：用它的解決方案，這些復雜的過程都可以變得簡單起來，讓效率提升不止一個檔次。

這場活動不僅喊口號，還用事實說話。SAP專門制作了許多案例視頻和數字廣告，講述不同行業和規模的企業如何通過它的系統減少重復、優化流程。比如，一家制造業公司用SAP的工具整合了供應鏈，省下了大把時間和成本；另一家服務業企業通過數據的實時共享，讓部門之間的溝通不再卡殼。

整個活動通過社交媒體、行業會議以及線下廣告等多種渠道傳播。SAP以簡單直觀的方式，生動展示了它的解決方案能為企業帶來的價值。讓那些還在“流程迷宮”里苦苦掙扎的企業主明白，原來改變并不難，只要選對工具就行。這個活動最終不僅幫SAP打開了更多市場，也讓“Run Simple”成為企業管理數字化的代名詞。

02 數字化轉型的全新營銷戰役RISE with SAP?

2021年，SAP為了推廣全新的業務轉型服務“RISE with SAP”，策劃了一系列精彩的推廣活動，給不少企業打了一針“數字化強心劑”。這次活動的核心，就是要告訴大家：從傳統IT系統遷移到云端，不但沒那么復雜，還能給企業帶來效率提升和業務轉型的驚喜。

首先，SAP通過網絡研討會向企業老板和決策者拋出了橄欖枝，邀請行業專家和客戶代表現身說法，講述真實的轉型經驗，讓大家對“RISE with SAP”的價值有了直觀的認識。接著，SAP還推出了一份份行業白皮書，用實打實的數據和詳細的解決方案分析，把云轉型的難點和它的解決方案一一拆解，讓企業清楚地知道這條路怎么走。

最吸引人的還是那些客戶成功案例。SAP把不同行業的轉型故事搬到了臺前：制造業客戶如何通過“RISE with SAP”實現生產效率的提升，服務業企業如何優化了跨區域協作，這些都讓潛在客戶更加信服。

整個活動中，“一站式”服務成了關鍵詞。不管是技術遷移、流程優化，還是轉型后的運營支持，SAP全程包辦，客戶不用自己費心搞定多個供應商。這種簡單高效的方式，正好解決了許多企業在轉型路上的痛點。

這場活動不僅讓“RISE with SAP”在市場中一炮打響，還讓SAP的云計算和數字化轉型領導地位更加牢固。通過精準的客戶觸達和真實案例的說服力，SAP成功地讓許多企業相信：轉型，不只是挑戰，也是機遇。

03 最牛的客戶案例?

SAP擁有幾乎最牛的客戶，他們非常擅長聯合甲方一起，對外宣傳彼此共同打造的數字化案例，并不復雜的事情，效果極好。連甲方爸爸都樂意出來站臺，這個業務一定相當的優秀。

作為德國最有名的足球俱樂部，和德國本土最大的數字化企業不合作也說不過去，SAP就和拜仁慕尼黑俱樂部創造經典的客戶案例。

拜仁慕尼黑俱樂部不僅僅是一支成功的足球隊，還是數字化轉型的先鋒。為了更高效地管理俱樂部上下所有人力資源，拜仁引入了 SAP 的 SuccessFactors HCM 系統，把員工從入職到退休的整個流程搬上了云端。從招聘、績效管理、薪酬到培訓，所有的HR關鍵職能都在這個系統里得到了優化。同時，員工還可以通過自助服務功能完成日常事務，大幅提升了工作效率和體驗感。

更特別的是，這套系統還集成了 AI 驅動的智能功能，幫助拜仁打造了一個“數字優先”的HR流程。比如，通過實時數據分析，他們能隨時掌握員工的狀態和需求，為團隊創造更好的工作環境。這套數字化工具不只是用在辦公室管理上，甚至擴展到了綠茵場。

通過 SAP Sports One，拜仁還能實時跟蹤球員的健康和表現數據，幫助教練團隊制定科學的訓練計劃，確保球員始終保持最佳狀態。此外，這款系統還配備了強大的球員招募功能。借助數據分析，拜仁能夠更早發現年輕有潛力的球員，并將他們吸納到俱樂部，始終保持對競爭對手的領先優勢。

SAP還借助拜仁這個國際化的體育品牌，向全球展示其技術的獨特價值。從賽事直播到社交媒體，SAP的解決方案不僅提升了俱樂部的商業管理能力，還讓足球運動的科學化與數據化管理成為新的標桿。這不僅是拜仁的成功，也是SAP與傳統體育行業結合的一個教科書級案例。

寫在最后：

無論你做得多么出色，如果無法通過合適的方式將其傳達給受眾，那么這些成就就如同沉默的寶藏，無法發光。

SAP的成功不僅在于其技術實力和創新的產品，更在于它如何通過精準的營銷活動將復雜的解決方案以簡單、易懂的方式呈現給全球企業。就像“Run Simple”或“RISE with SAP”這類活動，它們不僅用數據和案例打動客戶，更用生動的故事和成功的案例讓客戶看到了數字化轉型的潛力和機會。在營銷的世界里，做得好并不夠，講得好、說得明白，才能讓更多的企業主動擁抱技術的變化，打開未來的大門。

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