有這么一家公司，每天都在服務(wù)全球每一個人，但卻有99%毫無感知。明明服務(wù)著全球前百強企業(yè)的99家，但是卻像一個隱形企業(yè)一樣只生活在幕后，這個就是全球的ToB業(yè)務(wù)之王，企業(yè)的幕后大管家：SAP。

在科技時代生活的我們，一旦科技用多了，就好像老板天然認為我們該加班，手機軟件可以自運行。想買的東西斷貨了，就是賣家準備不足沒辦法調(diào)貨，點的外賣超時了，就是系統(tǒng)規(guī)劃有問題不準。

事實上這些每一步都是費盡心血的設(shè)計過的，這些一切習(xí)慣的事情，而SAP 提供的，是為企業(yè)提供管理軟件和解決方案。

簡單來說，SAP幫助企業(yè)像一部精密的機器一樣高效運轉(zhuǎn),它的核心產(chǎn)品叫 ERP（企業(yè)資源計劃）系統(tǒng)，就像企業(yè)的“大腦”，負責(zé)協(xié)調(diào)和整合各個部門的工作，比如財務(wù)、供應(yīng)鏈、人力資源和生產(chǎn)。

SAP 的系統(tǒng)會把企業(yè)各部門的數(shù)據(jù)集中到一個平臺上，讓信息流動起來，這樣不同部門可以無縫協(xié)作。比如可以額讓財務(wù)部門知道生產(chǎn)需要多少預(yù)算，不會對業(yè)務(wù)部門的報銷瞎tm砍；生產(chǎn)部門清楚庫存還有多少原料，不至于明明賣不出去生產(chǎn)部門還打雞血的造；物流部門能精確計算什么時候發(fā)貨。免得客戶像瘋了一樣催前段部門。

比如我去超市買牛奶，發(fā)現(xiàn)貨架已經(jīng)空空蕩蕩，估計我也就會罵兩句然后去買杯豆?jié){湊合湊合。但是SAP系統(tǒng)會在牛奶還沒賣完的時候，就自動提醒庫存不足，然后通知倉庫發(fā)貨，甚至可以根據(jù)經(jīng)驗預(yù)測未來的銷售量，即能讓我買到牛奶，也能不讓牛奶壞到貨架上。

一、從德國小鎮(zhèn)起步的全球企業(yè)巨頭

SAP的德文全稱是Systemanalysis Programmentwicklung，翻譯就是「系統(tǒng)分析程式開發(fā)」，創(chuàng)立于1972年，總部位于德國瓦爾多夫，由五位前IBM工程師創(chuàng)辦。創(chuàng)始團隊的目標(biāo)是開發(fā)實時企業(yè)管理軟件，讓公司更高效地運行。首款產(chǎn)品SAP R/2（1979年）是基于主機的ERP系統(tǒng)，這標(biāo)志著企業(yè)資源計劃（ERP）軟件的誕生。可以把它理解成一個單機版的“指揮中心”，所有的指令和數(shù)據(jù)都集中處理，幫助企業(yè)內(nèi)部進行財務(wù)和生產(chǎn)規(guī)劃。

隨后推出的SAP R/3（1992年）進一步實現(xiàn)了跨平臺支持，這時候已經(jīng)湘北沖出“神奈川”，逐漸走向制霸全球的道路。指揮中心升級成了“聯(lián)網(wǎng)版”，它不僅能兼容多種操作系統(tǒng)和設(shè)備，還能讓不同部門的人員同時操作。比如，財務(wù)部門記錄開支的同時，生產(chǎn)部門也能實時看到預(yù)算變化，從而實現(xiàn)跨部門協(xié)同。看起來這個功能挺一般的，但是就這點兒事兒，在我所在的單位還得靠人互相喊，碰到事兒媽的大姐可能還喊不動。

隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展，SAP不斷擴展業(yè)務(wù)范圍。從最初的ERP系統(tǒng)到后來的SAP HANA（實時數(shù)據(jù)庫平臺）、S/4HANA（云ERP解決方案），SAP為全球企業(yè)提供涵蓋供應(yīng)鏈管理、人力資源、財務(wù)管理和客戶關(guān)系管理的全面數(shù)字化解決方案。目前，SAP服務(wù)于190多個國家，客戶涵蓋幾乎所有行業(yè)，全球超過77%的交易通過SAP系統(tǒng)處理。

二、穩(wěn)定到嚇人的商業(yè)模式

SAP最初的收入來源主要依賴于軟件許可證銷售和支持服務(wù)。在創(chuàng)立初期到2000年代，這種模式占據(jù)了SAP收入的主要部分，用大白話來說，SAP起家依靠的就是賣軟件和賣相關(guān)服務(wù)。SAP通過向企業(yè)客戶一次性收取軟件許可證費用獲利，這些許可證允許客戶長期使用SAP的ERP系統(tǒng)。這種模式在SAP早期業(yè)務(wù)中占主導(dǎo)地位，因為這個模式，讓SAP快速的發(fā)展。除了賣軟件，SAP還為客戶提供技術(shù)支持和升級服務(wù)，收取持續(xù)的維護費用。這種服務(wù)為客戶提供系統(tǒng)優(yōu)化和更新，確保其業(yè)務(wù)正常運行，同時為SAP帶來了穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

SAP近年來專注于轉(zhuǎn)型為“云優(yōu)先”的企業(yè)，通過整合AI和大數(shù)據(jù)技術(shù)，以及提供基于訂閱模式的云服務(wù)，實現(xiàn)了收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。這種戰(zhàn)略調(diào)整不僅鞏固了SAP的市場地位，還確保了其在未來數(shù)字經(jīng)濟中的競爭力。

SAP逐步轉(zhuǎn)型為基于云的訂閱模式，即客戶按需支付訪問其服務(wù)，如今云收入已成為SAP的主要增長點，也是目前增長最快的收入來源，在2024年第三季度云收入同比增長了25%，達到43.5億歐元，占總收入的50%以上。SAP的旗艦云產(chǎn)品如S/4HANA Cloud和“RISE with SAP”計劃推動了這一增長。這些產(chǎn)品幫助企業(yè)通過云端實現(xiàn)ERP和其他業(yè)務(wù)功能的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

這一轉(zhuǎn)型不僅增加了收入的持續(xù)性，還降低了客戶的初期部署成本，進一步擴大了SAP的市場吸引力。SAP最初依靠許可證和支持服務(wù)起家，但通過不斷創(chuàng)新和適應(yīng)市場變化，它已從單一的軟件提供商成長為全球領(lǐng)先的云解決方案供應(yīng)商。

三、制霸全球的頂級客戶

SAP幾乎有著100%的百強客戶，其中有一大批還是服務(wù)其全球的所有業(yè)務(wù)。

比如超市行業(yè)王者:

沃爾瑪

SAP幫助沃爾瑪實現(xiàn)了供應(yīng)鏈的數(shù)字化管理，開發(fā)了一個名為“Retail Link”的供應(yīng)商管理平臺。

這一系統(tǒng)允許供應(yīng)商實時訪問沃爾瑪?shù)膸齑婧弯N售數(shù)據(jù)，讓供應(yīng)商可以實時查看庫存和銷售數(shù)據(jù)，從而根據(jù)實際需求精準調(diào)整生產(chǎn)和發(fā)貨計劃。這種協(xié)作方式不僅顯著降低了庫存成本和補貨延遲，還有效避免了因預(yù)測錯誤導(dǎo)致供應(yīng)鏈波動的“長鞭效應(yīng)”。

例如，沃爾瑪使用RFID射頻識別技術(shù)，實時跟蹤商品從倉庫到門店的整個流動過程，讓供應(yīng)鏈變得透明高效。通過這種技術(shù)支持，沃爾瑪成功實施了“交叉對接”（Cross-Docking）策略，貨物到達配送中心后幾乎無需存儲，直接轉(zhuǎn)運到門店，既縮短了商品上架時間，又大幅降低了倉儲和物流成本。

此外，為了確保食品安全，沃爾瑪引入了區(qū)塊鏈技術(shù)，用于商品溯源。只需幾秒鐘，就能查明一件食品的來源和質(zhì)量，極大地提升了供應(yīng)鏈的透明度和消費者對產(chǎn)品的信任度。通過這些創(chuàng)新，沃爾瑪不僅優(yōu)化了自身的供應(yīng)鏈，還為零售行業(yè)樹立了新標(biāo)桿。

從沃爾瑪這個傳統(tǒng)到不能再傳統(tǒng)的企業(yè)來看，傳統(tǒng)不變，終會被超越；科技引領(lǐng)才能持續(xù)領(lǐng)先。

再說一個大家都熟悉的例子，可口可樂，飲料界的“老大哥”。

不過，誰能想到，這個老大哥背后的運營居然依賴SAP的數(shù)字化支持，讓原本固若金湯的壁壘，變成了數(shù)字技術(shù)加持的鴻溝難以超越。通過SAP的ERP系統(tǒng)和供應(yīng)鏈管理解決方案，可口可樂把復(fù)雜的運營流程變得高效又精準，從而更快速地響應(yīng)市場和客戶的需求。這些數(shù)字化創(chuàng)新不僅讓可口可樂的供應(yīng)鏈管理更上一層樓，還成了飲料行業(yè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。

其中一個很有代表性的項目叫“Coke One”。簡單來說，就是可口可樂和SAP合作，通過SAP HANA平臺，把全球裝瓶商的數(shù)據(jù)全都統(tǒng)一起來。不管哪個國家的裝瓶商，都用一樣的標(biāo)準和流程，大家可以隨時共享庫存、銷售和物流數(shù)據(jù)，做到高效協(xié)作，避免重復(fù)勞動。

這相當(dāng)于給全球的裝瓶業(yè)務(wù)裝上了一個“大腦”，每個區(qū)域都變成了整個體系的一部分，隨時隨地互聯(lián)互通。

“Coke One”不僅幫助可口可樂優(yōu)化了裝瓶和配送效率，還為整個行業(yè)樹立了一個數(shù)字化賦能的范例。說到底，這就是傳統(tǒng)制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個成功案例。

四、務(wù)實穩(wěn)健的營銷打法

SAP的營銷方式貫徹著德國人無比務(wù)實的穩(wěn)健打法，值得所有ToB企業(yè)學(xué)習(xí)。

01 大規(guī)模營銷活動Run Simple?

2014年，SAP發(fā)起了一場叫“Run Simple”的全球品牌宣傳活動，目標(biāo)很明確——告訴世界，企業(yè)流程其實可以簡單高效。要知道，大多數(shù)企業(yè)的運營中總會被各種復(fù)雜的流程和系統(tǒng)拖慢腳步，而SAP想傳遞的理念就是：用它的解決方案，這些復(fù)雜的過程都可以變得簡單起來，讓效率提升不止一個檔次。

這場活動不僅喊口號，還用事實說話。SAP專門制作了許多案例視頻和數(shù)字廣告，講述不同行業(yè)和規(guī)模的企業(yè)如何通過它的系統(tǒng)減少重復(fù)、優(yōu)化流程。比如，一家制造業(yè)公司用SAP的工具整合了供應(yīng)鏈，省下了大把時間和成本；另一家服務(wù)業(yè)企業(yè)通過數(shù)據(jù)的實時共享，讓部門之間的溝通不再卡殼。

整個活動通過社交媒體、行業(yè)會議以及線下廣告等多種渠道傳播。SAP以簡單直觀的方式，生動展示了它的解決方案能為企業(yè)帶來的價值。讓那些還在“流程迷宮”里苦苦掙扎的企業(yè)主明白，原來改變并不難，只要選對工具就行。這個活動最終不僅幫SAP打開了更多市場，也讓“Run Simple”成為企業(yè)管理數(shù)字化的代名詞。

02 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的全新營銷戰(zhàn)役RISE with SAP?

2021年，SAP為了推廣全新的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型服務(wù)“RISE with SAP”，策劃了一系列精彩的推廣活動，給不少企業(yè)打了一針“數(shù)字化強心劑”。這次活動的核心，就是要告訴大家：從傳統(tǒng)IT系統(tǒng)遷移到云端，不但沒那么復(fù)雜，還能給企業(yè)帶來效率提升和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的驚喜。

首先，SAP通過網(wǎng)絡(luò)研討會向企業(yè)老板和決策者拋出了橄欖枝，邀請行業(yè)專家和客戶代表現(xiàn)身說法，講述真實的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗，讓大家對“RISE with SAP”的價值有了直觀的認識。接著，SAP還推出了一份份行業(yè)白皮書，用實打?qū)嵉臄?shù)據(jù)和詳細的解決方案分析，把云轉(zhuǎn)型的難點和它的解決方案一一拆解，讓企業(yè)清楚地知道這條路怎么走。

最吸引人的還是那些客戶成功案例。SAP把不同行業(yè)的轉(zhuǎn)型故事搬到了臺前：制造業(yè)客戶如何通過“RISE with SAP”實現(xiàn)生產(chǎn)效率的提升，服務(wù)業(yè)企業(yè)如何優(yōu)化了跨區(qū)域協(xié)作，這些都讓潛在客戶更加信服。

整個活動中，“一站式”服務(wù)成了關(guān)鍵詞。不管是技術(shù)遷移、流程優(yōu)化，還是轉(zhuǎn)型后的運營支持，SAP全程包辦，客戶不用自己費心搞定多個供應(yīng)商。這種簡單高效的方式，正好解決了許多企業(yè)在轉(zhuǎn)型路上的痛點。

這場活動不僅讓“RISE with SAP”在市場中一炮打響，還讓SAP的云計算和數(shù)字化轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)地位更加牢固。通過精準的客戶觸達和真實案例的說服力，SAP成功地讓許多企業(yè)相信：轉(zhuǎn)型，不只是挑戰(zhàn)，也是機遇。

03 最牛的客戶案例?

SAP擁有幾乎最牛的客戶，他們非常擅長聯(lián)合甲方一起，對外宣傳彼此共同打造的數(shù)字化案例，并不復(fù)雜的事情，效果極好。連甲方爸爸都樂意出來站臺，這個業(yè)務(wù)一定相當(dāng)?shù)膬?yōu)秀。

作為德國最有名的足球俱樂部，和德國本土最大的數(shù)字化企業(yè)不合作也說不過去，SAP就和拜仁慕尼黑俱樂部創(chuàng)造經(jīng)典的客戶案例。

拜仁慕尼黑俱樂部不僅僅是一支成功的足球隊，還是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的先鋒。為了更高效地管理俱樂部上下所有人力資源，拜仁引入了 SAP 的 SuccessFactors HCM 系統(tǒng)，把員工從入職到退休的整個流程搬上了云端。從招聘、績效管理、薪酬到培訓(xùn)，所有的HR關(guān)鍵職能都在這個系統(tǒng)里得到了優(yōu)化。同時，員工還可以通過自助服務(wù)功能完成日常事務(wù)，大幅提升了工作效率和體驗感。

更特別的是，這套系統(tǒng)還集成了 AI 驅(qū)動的智能功能，幫助拜仁打造了一個“數(shù)字優(yōu)先”的HR流程。比如，通過實時數(shù)據(jù)分析，他們能隨時掌握員工的狀態(tài)和需求，為團隊創(chuàng)造更好的工作環(huán)境。這套數(shù)字化工具不只是用在辦公室管理上，甚至擴展到了綠茵場。

通過 SAP Sports One，拜仁還能實時跟蹤球員的健康和表現(xiàn)數(shù)據(jù)，幫助教練團隊制定科學(xué)的訓(xùn)練計劃，確保球員始終保持最佳狀態(tài)。此外，這款系統(tǒng)還配備了強大的球員招募功能。借助數(shù)據(jù)分析，拜仁能夠更早發(fā)現(xiàn)年輕有潛力的球員，并將他們吸納到俱樂部，始終保持對競爭對手的領(lǐng)先優(yōu)勢。

SAP還借助拜仁這個國際化的體育品牌，向全球展示其技術(shù)的獨特價值。從賽事直播到社交媒體，SAP的解決方案不僅提升了俱樂部的商業(yè)管理能力，還讓足球運動的科學(xué)化與數(shù)據(jù)化管理成為新的標(biāo)桿。這不僅是拜仁的成功，也是SAP與傳統(tǒng)體育行業(yè)結(jié)合的一個教科書級案例。

寫在最后：

無論你做得多么出色，如果無法通過合適的方式將其傳達給受眾，那么這些成就就如同沉默的寶藏，無法發(fā)光。

SAP的成功不僅在于其技術(shù)實力和創(chuàng)新的產(chǎn)品，更在于它如何通過精準的營銷活動將復(fù)雜的解決方案以簡單、易懂的方式呈現(xiàn)給全球企業(yè)。就像“Run Simple”或“RISE with SAP”這類活動，它們不僅用數(shù)據(jù)和案例打動客戶，更用生動的故事和成功的案例讓客戶看到了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的潛力和機會。在營銷的世界里，做得好并不夠，講得好、說得明白，才能讓更多的企業(yè)主動擁抱技術(shù)的變化，打開未來的大門。