藍爺說品牌：中國快餐之王華萊士如何做下沉市場的老大
在中國，說起西式快餐，你可能首先想到的是麥當勞，肯德基。但是你不知道的是，論店面數量，他倆不過是小弟。有一個中國品牌，她只用了20多年，就開出了2萬多家，是麥當勞的4倍，肯德基的近三倍，她就是下沉市場之王華萊士。
跟著藍爺學，下一個品類之王就是你。
上世紀90年代，麥當勞、肯德基進駐中國，掀起 “洋快餐熱”。無數國內山寨的快餐品牌一擁而上，在二三線城市開的蒸蒸日上。那個時候，即使開一家山寨洋快餐，無論味道和品質如何，都可以收獲爆滿的客流，收回成本平均只需要半年。會計出身的華懷慶嗅到了商機，和哥哥華懷余湊了8萬，加入了戰場。
2001年，福州師大門口開了中國第一家華萊士。彼時，洋快餐的市場已經趨近飽和。在度過最初的熱鬧之后，華萊士的營業額大幅下降，每天只有兩千元。就在華懷慶開始尋找新出路的時候，又迎來沉重一擊。在華萊士成立的第七個月，它的斜對面開了一家德克士，華萊士陷入了真正的生死危機。
大部分山寨品牌都在紅利期之后逐漸退出，華氏兄弟選擇賭一把。既然比不過真正的洋快餐，那不如就做一個堂堂正正的草根快餐。于是，華萊士推出了“特價123”套餐。肯德基、麥當勞賣到8-10元的漢堡，他們賣3元。4-5元的可樂，他們只賣1元。特價促銷迅速有了效果，僅三天，他們的營業額就翻了四番。
2005年華萊士已經成功在福州設立了100個門店。“平價漢堡”模式嘗到甜頭后，華氏兄弟有了更大的野心——從鄉村走向城市。
華萊士鉆研出了第二個特有模式——即合作聯營。
對內，華萊士鼓勵自己手下老員工組成小分隊，在各省市隊自主尋址開店、自給自足，公司提供門店所需的裝修、物流、培訓等方面技術支持，也就是，內部眾籌合伙的模式。
對外，為了盤活房東、裝修公司、供應鏈服務商、投資人等外部資源，華萊士采取外部加盟合伙模式，總部占股55%，員工占5%，外部合伙人占股不超過40%，合伙開店，年底分紅。
這些模式讓華萊士實現迅速擴張。2013年，全國門店擴展至4800多家，僅2019年到2022年四年間，華萊士就新增了14710家門店。就這樣，華萊士打著“不加盟”的旗號，在全國開了20000多個門店。目前華萊士全國線下門店的數量，已經大于麥當勞、肯德基、漢堡王等門店數的總和。華萊士避開洋快餐巨頭，定位平價快餐，選擇低租金地段，成為了平價漢堡的品類之王。
華萊士做品類之王的三個核心
第一：從價格定位避開麥當勞、肯德基
第二：以下沉市場為核心快速開店，逐漸農村包圍城市
第三：對內激活組織循環，對外聯合資源加盟，形成了利益共同體
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