意略明從四個(gè)維度拆解私立醫(yī)院GTM策略，助力MedTech企業(yè)贏在院外
近年來，MedTech MNC（醫(yī)療技術(shù)跨國(guó)企業(yè)）面臨帶量采購和國(guó)產(chǎn)替代的重重挑戰(zhàn)，集團(tuán)價(jià)格管控，成本壓力加劇，院外渠道尚不成熟，利潤(rùn)空間被嚴(yán)重壓縮……與此同時(shí)，私立醫(yī)院在利好政策和資本支持下蓬勃發(fā)展，并憑借其先進(jìn)的硬件設(shè)施和領(lǐng)先的醫(yī)療技術(shù)吸引患者關(guān)注，也吸引了MedTech MNC的關(guān)注，或成為其富有潛力、可及性高的生意增長(zhǎng)點(diǎn)。
意略明iHEALTH醫(yī)藥醫(yī)療咨詢團(tuán)隊(duì)曾在《醫(yī)療企業(yè)如何借力私立醫(yī)院撬動(dòng)新增長(zhǎng)》一文中梳理了私立醫(yī)院與公立醫(yī)院不同的策略重點(diǎn)和發(fā)力方向。那么對(duì)MedTech MNC而言，又該如何制定私立醫(yī)院GTM（Go-to-Marekt）市場(chǎng)入局策略，真正落地增長(zhǎng)路徑呢？iHEALTH團(tuán)隊(duì)從四大策略維度切入，幫助客戶加速構(gòu)建私立醫(yī)院GTM模型，布局私立醫(yī)院渠道，提升產(chǎn)品銷量。
私立醫(yī)院GTM策略
四大維度構(gòu)建精準(zhǔn)進(jìn)院路徑
01 找誰進(jìn)行采購談判
如果私立醫(yī)院所在集團(tuán)設(shè)有總采部，通常由總采部承擔(dān)主要的談判工作，當(dāng)然針對(duì)不同的產(chǎn)品類型，其決策權(quán)略有差異。而針對(duì)未設(shè)總采部的集團(tuán)，加之私立醫(yī)院自身擁有較深的歷史沉淀和豐富經(jīng)驗(yàn)，醫(yī)院往往成為主要的采購談判對(duì)象。不論涉及哪種采購模式，目前MedTech MNC都需要先通過臨床提出申請(qǐng)。iHEALTH團(tuán)隊(duì)建議，若與集團(tuán)旗下潛力較大的私立醫(yī)院合作，優(yōu)先與集團(tuán)管理層直接簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。
02 如何選擇談判產(chǎn)品
基于與私立醫(yī)院的合作情況，以及不同手術(shù)的開展情況，iHEALTH團(tuán)隊(duì)歸納了兩種產(chǎn)品談判模式：一是針對(duì)還未廣泛使用MedTech MNC產(chǎn)品的集團(tuán)，建議采取多產(chǎn)線產(chǎn)品打包談判模式，同時(shí)附加相應(yīng)手術(shù)技能培訓(xùn)服務(wù)，以展現(xiàn)企業(yè)綜合解決方案的強(qiáng)大能力。而針對(duì)目前暫未有廣泛開展某手術(shù)，但有意愿涉足新領(lǐng)域的私立醫(yī)院或集團(tuán)，MedTech MNC可以選擇單產(chǎn)線設(shè)備及植入物打包談判的方式搶占先機(jī)。
03 誰來對(duì)接
在與私立醫(yī)院合作時(shí)，MedTech MNC的對(duì)接模式通常也分為2類：目前常見的形式是以現(xiàn)有業(yè)務(wù)部門與采購部門對(duì)接，另一類則是設(shè)立獨(dú)立部門，負(fù)責(zé)所有業(yè)務(wù)部門的全線產(chǎn)品對(duì)接。兩種模式各有優(yōu)劣，但MedTech MNC需避免對(duì)同一業(yè)務(wù)部門下的不同產(chǎn)品設(shè)置單獨(dú)對(duì)接人，以免造成責(zé)任范圍的混淆。iHEALTH團(tuán)隊(duì)建議MedTech企業(yè)在尚未了解私立醫(yī)院市場(chǎng)時(shí)，仍維持現(xiàn)有的主流模式，等確定發(fā)展?jié)摿螅紤]設(shè)置獨(dú)立部門。
04 選擇什么渠道銷售
當(dāng)進(jìn)入終端銷售環(huán)節(jié)時(shí)，MedTech MNC則面臨直銷和經(jīng)銷兩種落地模式。直銷模式可以有效減少進(jìn)院成本，覆蓋集團(tuán)下所有醫(yī)院，短時(shí)間快速進(jìn)院，但該模式仍存在難以實(shí)現(xiàn)以價(jià)換量、品牌單一性等弊端。目前來看，傳統(tǒng)經(jīng)銷模式仍是工作重點(diǎn)，雖然利潤(rùn)有限，但其成熟的模式能夠有效為MedTech MNC實(shí)現(xiàn)降本增效。
END
對(duì)MedTech MNC而言，私立醫(yī)院的目標(biāo)選擇、市場(chǎng)策略、GTM路徑是一項(xiàng)漫長(zhǎng)而復(fù)雜的策略過程。需要通過以終為始的視角，尋找標(biāo)外占比高、傾向選擇進(jìn)口品牌的私立醫(yī)院作為潛在合作對(duì)象，以維持帶量采購后MedTech MNC的業(yè)務(wù)利潤(rùn)率和市場(chǎng)占有率。意略明iHEALTH醫(yī)藥醫(yī)療咨詢團(tuán)隊(duì)推出的私立醫(yī)院“策略助推器”，能夠?yàn)楦鞔筢t(yī)療企業(yè)提供從市場(chǎng)探索、策略布局到成功落地的解決方案，搶占私立醫(yī)院新興“陣地”。
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