文｜葉晨

如今蘭帕達的杭州辦公區，整個布局有點滿。

在寫字樓一層的空間里，有服飾設計打樣的版房、產品陳列展示的樣品室、裝備齊全的直播間，還有一面記錄團隊伙伴每周騎行量的運動墻，千余平方米的空間屬實有點不夠用。

在公司創始人金飛燕看來，這些都是一家騎行服飾頭部品牌必需的配置。

比如那個和產品試衣間直連的版房，實際上是蘭帕達每年原創設計100多款產品的“產能源泉”。

再比如，團隊里200多位員工，全部統一配備了人體工學椅，以至于辦公室的過道顯得稍稍有些擁擠。

“騎行與健康是強相關的，我們做品牌，也把培養團隊的健康意識看作企業文化中很重要的一環。”金飛燕有一套邏輯，“再加上我愛人的老家是轉椅之鄉安吉，所以開辦公司時就買了人體工學椅，要讓團隊始終有健康生活的強體驗。”

種種相加，蘭帕達公司里增添的內容越來越多，空間規劃愈發緊張。

好在再過1個月，蘭帕達就要搬進位于杭州西溪的新場地。那邊空間更大，背靠濕地，是杭州騎行愛好者在城市西線的聚集地之一。金飛燕準備再在公司里加一個“騎行俱樂部”，作為蘭帕達私域客群接待，以及品牌聲量傳達的空間。

除了公司會有新的氣象，整個品牌也邁入了新的階段。她預估，今年蘭帕達品牌的年營收將達到5億元左右。

從0到5億背后，金飛燕和初創團隊進行了一場長達19年的長跑。

2007年，她放棄“鐵飯碗”，辭掉了浙江省體制內的工作，投身創業。在此之前，金飛燕就讀于浙江財經大學的弟弟已經休學做買賣。姐弟倆攜手做起了騎行服生意。

最初，兩人租下居民樓下地下一間3㎡的自行車庫，開始做騎行裝備，后來貨品多了，又找了一個18㎡的車庫。金飛燕白天做美工，晚上做客服，當時已經是“HZBIKE騎行網”（杭州騎行愛好者論壇）騎行區版主的弟弟負責拉客源，把騎行服推銷給運動經銷商和騎行愛好者。

那時，中國騎行服市場尚屬空白，一個最直觀的表現是，買家越來越多，但專業騎行裝備卻很稀缺。“我弟弟那一批人，應該是當時長三角騎行圈內骨灰級的老鳥，他們那時普遍抱怨買裝備太難。”

回憶當時，整個市場里大致只有兩種騎行服產品。

一個是“車隊版”，類似于環法賽事中的隊服，正版基本在中國市場買不到，代購則價格極其高昂，而小作坊、中小制衣工廠做的仿版騎行服，面向市場的價格也不便宜。

另一個則是外貿的尾貨，比如國外一些運動品牌、商超經銷商在中國工廠訂做后部分流出的制成品。

“創業最初，淘寶上大部分只有這兩種產品，尾貨還很緊俏，賣完就沒有了。”金飛燕記憶猶新。

他們的入場，正趕上了中國騎行市場需求興起與供給不足之間矛盾凸顯的節點。

每逢周末，就連外地車友也會專程跑到金飛燕的車庫選衣服，生意好的時候，一天金飛燕能賺幾千塊錢，差不多是她此前一個月的薪水。

但是，單純掃貨國外品牌的尾單，意味著創業者始終只能吃到整個服裝產業鏈微笑曲線的底端紅利，而且金飛燕剛做電商時，也缺少供應端的支持。“那個年代做淘寶跟現在不一樣，大家覺得做淘寶都是小白創業者，包括我們去展會，能做騎行服的供應商很多時候是不太愿意供貨的。”

“那就自己做個品牌，走在行業的前面！”金飛燕的愛人曹海強在2009年作為智囊團，拋出了想法。在上市公司信雅達集團的擔任高管的他，用實際行動支持了妻子的生意。

2009年，騎行用品品牌蘭帕達誕生。“我覺得這是順勢而為，因為那時剛剛有天貓，在天貓做生意，必須要有企業主體和品牌，我們是行業內較早注冊公司和品牌，因此非常受益。”金飛燕說。

到了2011年，曹海強正式加入了姐弟倆的團隊，金飛燕的弟妹隨后也進入公司，4個人開始細化分工。“我愛人負責做公司、做品牌的戰略規劃，尤其是C端部分；我負責整個品牌的團隊建設、運營管理等；弟弟熟悉騎行圈的客源和需求，性格也外向，負責業務拓展；弟妹以前在義烏做采購，就對接供應鏈這塊。”

事實證明，曹海強的品牌戰略是正確的。創立蘭帕達等騎行相關的品牌后，幾個根源性的問題被陸續解決，生意飛輪加速轉動：

首先，團隊得規模化、專業化。“你說一個公司在地下車庫做買賣，我對外真的招不到人。”品牌成立后，公司有了雛形，她得以建立一些職能部門，包括客服、美工，就連中國美院畢業的朋友，都被她拉來專做騎行服的設計。

其次，供應鏈稀缺的問題同樣實現了破局。金飛燕坦言，當騎行服屬于小眾需求時，自己要開發一個新產品并不容易，“小工廠沒有專業設備，像是我們的產品需要打印、轉印，這種設備一臺得幾十萬塊錢，他們不愿意去做投入；但大工廠，又看不上小商家的量。”通過電商平臺，品牌告別了原來由弟弟點對點的拓客模式，面向了線上正在崛起的騎行消費人群，需求量激增、單量變大，品牌創立之初的供應鏈難題迎刃而解。

最后，作為一個新生類目，騎行專業產品開發短板也得到了彌補。從別家拿貨的時候，有的尾貨賣得很好，但賣完沒貨就供不上，金飛燕不得不下架鏈接；供應端跟上后，公司開始自主設計產品。

“2008年，我們曾設計了一款騎行褲，是國產品牌里最早加入硅膠褲墊的，能夠做到緩震抗壓，降低長途騎行對臀部的沖擊，在那個年代是一個創新爆款，這個類型的內褲經過升級現在仍在銷售。”隨著品牌發力產品開發，許多原先的供應商、其他的淘寶賣家，反而成了他們的客戶，從金飛燕處直接拿貨。

B端和C端的需求，又刺激著金飛燕加大對自研產品的投入，并且自建供應鏈。

“我們請了專業版師，再找了幾個庫房，成立了一個很小的作坊，花錢購置了專業設備，大家就開始測款，慢慢自制騎行服飾。”金飛燕眼里的曹海強，就是最堅強的后盾，他當時拿出了購置新機器的33萬元，然后又給到團隊10萬元的啟動資金。“不瞞你說，工坊剛起步時，一年大概做了3萬件。放到現在，只相當于我們小半個月的產能。”

2009年自建品牌后，金飛燕更加決心要加強產品開發，背后最重要的原因是，“產量少可以慢慢趕，關鍵產品都變成了自主生產。”

這意味著，幾人自創的品牌，逐漸從依賴其他工廠的技術代工，邁入了自研自銷的新階段。

最直觀的好處是，在騎行風口來臨時，蘭帕達早早地具備了“自行定價權”。金飛燕介紹：“那會兒一套騎行服我們賣300多塊錢，衣服加短袖加短褲，也不便宜，不過消費者對這個價格普遍能接受，因為市場上缺乏類似的自研產品。”

切入一門細分類目，有時候“吃頭口水”還遠遠不夠，如果品牌能夠從市場孵化期、爆發期就搶到定價權，能為后續發展建立極大的優勢。

一個有意思的點是，如今在電商平臺搜索關鍵詞“騎行服”，消費者依然可以發現，包括李寧、迪卡儂等全品類運動品牌，以及蘭帕達、捷安特、洛克兄弟等垂類品牌，其一套騎行服的價格基本都鎖在300-400元的區間。

這也證明，一旦先驅品牌的產品“心價比”得到大眾認可，既能幫助品牌在市場定位上獲得一個長期穩定的“錨點”，同時也能對同賽道品牌的主流價位形成框定。

回到金飛燕的視角，2009年前后的十幾個月里，從產品設計、供應鏈、品牌運營端，她的創業都經歷了顛覆般的轉變。而這些轉變，后續構成了騎行垂類市場“先入局者”的天然壁壘。

隨著生意盤子越來越大，此時，一個抉擇擺到了金飛燕的面前：接下來，公司是滿足于做一家大的淘寶店，外加做做經銷生意，還是繼續砸錢打造一個品牌？

“比如做經銷的話，就是拼供應鏈，只要你分配好代理商、經銷商的價格，每年的GMV（商品成交額）是很大的。”她做過估計，2013年公司自己的淘寶店外加各類經銷的營收，已經超過1億元，唯一的問題是利潤率很薄，但作為家庭作坊起家的公司，短短幾年能夠做到這樣的規模，其實已經能支撐團隊過上頗為滋潤的生活。

“有次去參加展銷會，合作商跟我愛人說，看你老婆搞那么累干嘛。那時候蘭帕達的業務，一年可能只有百萬元的銷售額，在總盤中幾乎能忽略不計。”但曹海強和金飛燕有共識，做品牌就是要耐得住寂寞。

“蘭帕達就像我們的第二個女兒，女兒本來就要富養，我們用其他渠道賺的利潤去支持一個C端品牌的開發迭代、市場教育、品牌露出。”

金飛燕養“二女兒”的時候，需求也正在倒逼整個市場消費升級。2010年，騎行愛好者心目中份量極重的環中國國際公路自行車賽首次舉辦，中國騎行圈層得到了較快擴張，至2012年左右，騎行用品“小步快跑”迎來第一波爆發。那一年，蘭帕達不僅參與了雙11等電商節點，還踩準了消費市場的風口，銷售額一下子翻了幾倍。

近年來，中國的運動戶外消費井噴式起速，露營、騎行、滑雪等原本小眾的運動紛紛闖入大眾生活，2022年則是騎行整個細分行業“大步流星”的一年。僅2022年，中國自行車市場規模實現了營收2100億元。2023年更是風頭不減，幾場大促數據顯示，“騎行三大件”——自行車整車、騎行服飾、騎行裝備的銷量同比漲幅均超100%。蘭帕達乘勢更進一步。

“騎行服我們一直保持著全國市場第一的位置，從蘭帕達的銷售額來看，這幾年每年幾乎都是倍增的速度。”金飛燕表示，這期間品牌還“抽空”提前布局，建立了專業的工廠全方位擴大產能，并于2020年正式投用，“抓住風口的前提，是你已經做好準備。”

如今，蘭帕達在廣東東莞與浙江海寧都建設了工廠，產能不僅可以覆蓋自身國內供需，還支撐起了公司的產品出海計劃；同時，今年品牌又在諸暨投資建設了4萬平方米的新生產基地。

今年天貓雙11預售開啟，蘭帕達拿下了騎行服飾類目規模和增速的雙料第一。

談及19年的創業經歷，金飛燕說，“回過頭去看，騎行行業其實有好幾波紅利，有人看到好的時候就入場，一旦不好了便退，最后啥都沒拿到、啥都沒積累。很多商家以前做得比我們好，但現在好像都不做這個行業了。”

在某種意義上，創業公司活得久，才有活得好的機會。

以下為《天下網商》與蘭帕達品牌創始人金飛燕的訪談內容，經編輯后發布：

2009年，公司的創始團隊團建

丟下“鐵飯碗”，從3㎡地下車庫起家

天下網商：能否簡單介紹一下您的創業契機？

金飛燕：其實我還晚一點，我弟弟2005年就開始散賣騎行服飾了。他那時候剛好是浙江財經大學的大二，辦了休學，創業地點就放在一個3㎡的自行車庫，我們家住在車庫對面的7樓，每天來回跑發快遞、接待客商看貨，一個大男孩都忍不住說：“姐，我一天要跑二三十趟。”我是2006年正式辭職創業的，因為學過一點PS技術，白天幫他做美工，晚上做客服，我覺得也挺有成就感。

天下網商：讀大學是不少家庭對孩子的期許，當時他才大二，您支持他創業嗎？

金飛燕：我弟弟比較有經商頭腦，比如說還是新生那會，他就會去幫別人提行李、賣鎖，一直有做想小生意的感覺。所以他找我聊的時候，就提出畢業之后大概率也選擇創業。

我給到的選擇一個是他先認真完成學業、再做打算，第二個就是找自己有沒有感興趣的點、投身去做。然后他立馬提出了喜歡騎行，而且洞察到了商機，因為圈內人就有騎行裝備需求，但買不到東西。

考慮到弟弟已經想好且有了創業目標，我愛人本來想勸他“迷途知返”，但最后也包了一個4000塊錢的紅包，支持他自己去探索這塊。

天下網商：當時的騎行服市場是怎么樣的規模？

金飛燕：當年是真的非常小。弟弟和身邊朋友應該是“老鳥”級別的騎友，他們碰到的普遍問題，就是買裝備困難。以騎行服為例，那時市場上僅有兩種產品，一個是各類國外大型賽事推出的“車隊版”，正版的基本買不到或者很貴，有小作坊仿制，但價格也不便宜；另一個是外貿尾貨，量也不多。

天下網商：聽說您后來是放棄了體制內的工作一起賣騎行服，原先工作也很穩當，怎么想到創業呢？

金飛燕：我當時也是剛剛畢業進單位，就一小姑娘。后來我弟弟創業，忙的時候我會幫做客服，接觸到了騎行圈子里的人，他們的消費和生活閱歷層次都比較高，有次我接了一位客戶，聊得很愉快，一年在我們這里采購量直接上百萬元，我感覺這對我是一種很大的認可，再加上愛人說，一家人能有一個事業的開拓，也是蠻不錯的，所以我就選擇了辭職創業。

當然，物質基礎也是創業的保障。我愛人原來在上市公司信雅達工作，他從程序員做起，慢慢做到了公司的高管。那時候的工資也比較可觀，2001年的時候大約是1萬元以上月薪。

天下網商：您和弟弟聯手創業后，是怎么摸索出騎行服這門生意的？

金飛燕：幾個方面都是一步步做起來的。其一是客群定位和產品設計方面，我弟弟是杭州資深騎行社區的版主之一，也是當時浙財自行車協會會長，認識很多浙江最早的騎友，一方面可以很快了解他們的需求、搭建起圈層里的客源，另一方面我們也很早重視起垂類客群的服務，那時候不像現在物流這么發達，像是過年快遞一放假很多人就買不到產品了，我弟弟都是騎車去送。

其二是渠道方面，我們在淘寶開賣騎行服的時候，做電商的人還比較少，大多還是做線下的，所以很快我們就在平臺上做成了頭部賣家，而且零售賣得好，還有人提出想向我們拿貨，有部分B端的生意就搭建起來了。

其三是供應方面，一開始我們最頭疼的正是這塊，當時電商剛剛起來，很多工廠不了解，甚至覺得電商創業者大多連門店都沒有，是有點“low”的。一開始我們的訂單量只有幾百、一千件，大工廠起訂量起碼是三四千件，因此大多只能找工廠甚至工坊小規模制作。但到了2008年，全球金融危機出現，我們之前談過的一家工廠老板，就破天荒地降低了起訂量，讓我們很快做出了一些爆品。

這是一個時機的問題，有些時候大環境不好，其實對你不見得都是壞事。

其四是團隊方面，我進來后就開始做些分工細化，包括客服、設計、美工等等，包括有位中國美院畢業的朋友，恰好是做服裝設計的，被我拉來參與產品設計，算是有了一個團隊的雛形。

天下網商：初創階段有沒有遇到過一些“起伏”？

金飛燕：有的。快速起勢的爆品，我們馬上就做出來了。比方說一款從創業早期賣到現在的騎行褲，里面是有硅膠墊，騎行過程中可以減震、保護臀部，一下子切到了騎行人群的痛點，淘寶店和我們的經銷渠道都賣爆了。

挫折和踩坑也有。同樣是這款內褲，設計師在褲子的腰帶設計帶有印花。當時我不知道，其實做內褲和做其他褲子，用于縫線的機器是不一樣的，加上工廠也沒有做過這種內褲，結果做出來的產品工藝不太好，存在很多線頭。怎么辦呢？我當時就全部拿到家里，一邊開著電視聽聲音，一邊一條條地剪線頭，每條騎行褲剪完且檢查完，好了再發出去。

騎行這個類目，不只是聽需求去做新的、好賣的就可以了，還得管控好產品質量和后續服務的。

天下網商：當時產品定價如何？您是怎么樣一個定價法？

金飛燕：衣服加短袖加短褲，一套300多塊錢，這個價格不便宜的，因為當時騎行是小眾偏中高端的客群。

天下網商：一開始創業，您就賺到錢了嗎？

金飛燕（笑）：車庫創業開始基本都是賺錢的，生意好的一天我能賺幾千塊。有次我以前的領導問我現在創業怎么樣，我就很自豪地說，挺好的。我沒多說，現在一天賺以前差不多一個月的收入。

最初，金飛燕和弟弟就在該小區約3平米自行車車庫創業

創業3年做品牌，品牌初創即破億

天下網商：初期有了一定的積累，您的下一步是怎么考慮的？怎么有了做蘭帕達這個品牌的想法？

金飛燕：2009年這個節點很關鍵。

首先，這一年我愛人也辭職加入到了公司，他的領導到我們家兩三趟，堅決不相信這個人怎么可能去做淘寶。

但他有自己的想法，雖然那時候公司靠經營淘寶店，以及給許多經銷商供貨，一年銷售額有1億元左右，但他看到了毛利率很薄的現實，所以提出了做C端垂類品牌的戰略。后續我們才跟著戰略，打造了蘭帕達品牌。

其次，我們開始了自建供應鏈的嘗試，同時大大提升了騎行服飾產品研發的水平。這年公司成立了一個小工廠，我愛人拿出了33萬元購置專業機器，又投資了10萬元啟動資金。

不瞞你說，這個工廠當時一年大概只做了3萬件產品，放現在就是我們小半個月的產能，但我們研發打樣的速度大大提高了，還能通過自產自測，建立一套產品品控的標準了。

天下網商：在淘寶店、經銷渠道營收都不錯的情況下，您怎么看待做品牌這件事？

金飛燕：蘭帕達剛注冊那會兒，我們業務比例，是嚴重失調的。比如我們另外一個淘寶店inbike，既賣自己研發的產品，也賣從渠道拿的貨，那時候它的GMV突破了億元級，反而先于蘭帕達。坦誠來說，我當時沒有那個思維高度，甚至做品牌是被許多周邊人吐槽的，之前一位老師跟我說，“做什么品牌，淘寶店開開、同時把貨分給經銷不香嗎？”因為做這類業務，回款快、銷售壓力有所轉移，馬上能賺錢。

只是一方面老公看好，另一方面天貓也希望當時作為頭部商家的我們轉型，于是我也順勢而為了。

不過，既然要做就要堅持做好，我愛人說品牌是富家小姐，要靠養著，我當時就說，蘭帕達就像二胎一樣的，是我第二個孩子。最開始，我們就用淘寶店、產品經銷等渠道的利潤，去補貼C端品牌的孵化，而且相信持續做產品的開發迭代、市場教育和品牌露出的投入，慢慢它會給你帶來回報。

天下網商：起初是貼錢在做品牌，那做品牌這件事情，什么時候出現的“轉機”？

金飛燕：2012年算是一個節點。一方面是因為中國騎行賽事多了起來，幾年教育下來整體行業進入風口，騎行服成為一塊快速增長的類目；另一方面，我們也第一次參與了天貓雙11等活動。

我記得很清楚，那屆雙11很多員工都和我們一起跑到諸暨物流倉，我們專門租了整棟樓，為雙11備貨，很多臺機器開始打單，大家打包發件，同事們打地鋪奮戰，就是為了做好品牌的第一個大促。

這一年蘭帕達漸漸做起來了，此時公司業務構成方面，我們也慢慢傾斜于品牌C端銷售再投入大一些。

天下網商：蘭帕達的“雙胞胎”inbike目前還在運營嗎？

金飛燕：目前是蘭帕達是C端主流，inbike從一家淘寶店發展到我們另一個品牌，相對沉寂了一些年，現在出貨頻率各方面相對蘭帕達會稍微慢一點。

但這個品牌名字是我取的，對它也很有感情，從去年開始我重新接管了inbike騎行用品這塊業務，所以也給它制作產品。它可能需要一點時間重新復蘇，之后可以與蘭帕達形成一個品牌組合，去解決騎行裝備需求的問題。

蘭帕達騎行服

拓建兩家工廠，騎行服年銷沖擊200萬件

天下網商：目前蘭帕達品牌管理的所有業務，加起來年營收大概有多少體量？

金飛燕：我們蘭帕達品牌的話，今年預估應該是5億元左右。今年我們光是騎行服，銷售量有信心能做到200萬件。

另外，除了國內，國外市場我們也在做，2013年開始就在嘗試，到了2014年，我們在亞馬遜、獨立站的營收就做到了幾千萬元。

天下網商：從蘭帕達的騎行裝備銷售來看，你們現在是國外盤子大還是國內盤子大？

金飛燕：那還是國內多一點，而且國內這兩年長期保持著高增速。

天下網商：騎行市場剛開始發力的那幾年，您覺得帶來的最大機會是什么？

金飛燕：機會還是靠抓住的。最早，公司做產品是在版師的版房，2012年我們把版房搬到了辦公區，更加注重品控。之后，我們成立了自己的工廠，也是品牌自持的第一個工廠；到2020年前后，我們的自有供應鏈已經變成了兩家工廠。我認為，這才是最大的一個“機會”。

天下網商：2020年新消費整體預期并不是向上的狀態，而且從市調數據看，騎行的那波熱潮還沒有真正來臨，這個時間點建個工廠，可能開工完工、生產盈利也存在不確定性，您怎么考慮這點？

金飛燕：你這個問題很好。事實上，2020年擴廠建廠，這個時機點對蘭帕達來說反而剛剛好。

我們當時只投了一個海寧工廠，新應聘的廠長來了之后，讓整工廠慢慢健全起來，然后和我們各方面的合作都比較順暢。后續我們訂單逐年增長，我有了擴產的打算。這位廠長曾經做過工廠，后來破產歇業才到了浙江，幫我們做管理，他跟我建議，擴產得悠著點，而且工廠有些人員可以招臨時的，不需要所有人都是固定工，以免做得太重，沒有訂單就會虧本。

但事實證明，2021年我們的訂單量暴增，特別是來自于海外的訂單。于是，我給他下了“任務”——一是他幫我把海寧工廠的產能擴大一倍，二是他回到他的家鄉湖北服裝產業帶，還是把產能擴大一倍，讓他負責整個廠。

他說，如果這么堅持，就推薦我們去東莞。他之前創業就是在東莞，從樣衣工干到組長、又干到廠長。

于是，我們就一起投資了一家工廠，因為他知道蘭帕達不缺訂單、不缺資金，一般開工廠最怕的是人家拖欠貨款或者一下子沒有訂單了，這兩點我都能保證。

2020年的9月19日，我們東莞工廠開業，到那年年底它的產能就達到了這邊海寧工廠一樣的產能，甚至快反能力各方面還比海寧工廠還好。

這對于整個品牌、整個公司來說，都是非常應時的助力，后續騎行市場爆發，蘭帕達完全承接得住。

天下網商：這個“承接得住”，體現在哪些方面？

金飛燕：工廠相對而言，計劃性很強，如果走代工，我可能需要排一個月、兩個月，但是隨著蘭帕達做大，假設碰到這種雙11備貨，部分產品測款效果好，我肯定要優先插單的，自己工廠在這方面可以幫我們解決掉很大的一部分問題。

我們做工廠的目的，其實還有一塊就是追求品質的穩定程度。一個品牌走了那么多年，全部還依靠外面工廠，很可能今年做出來是過關的，明年萬一出現問題呢，對品牌口碑是不是就有傷害了？

做工廠的確重，但我們覺得是必要的，自己工廠品控穩定，加上我們售后的服務，保證長期的口碑是很重要的。

蘭帕達部分團隊成員合影

復購高達15%，出口與內貿兩翼齊飛

天下網商：工廠建立后，你們的海外ODM（代工）業務和自有品牌可以看作兩條腿一起走，企業可以根據市場及時變化、抓住不同的紅利。這是否意味著之后市場再怎么變，蘭帕達基本至少有一條路可以走，以降低風險？

金飛燕：這個總結很好。還有一點我可以補充，很多海外的知名品牌委托我們代工，不光是幫我的產能擴大了，從中我們還吸取更新了一些國際化的標準，也讓自己做品牌也能夠更加得心應手。

而且你會發現，現在許多工廠都在接代工，自己開發產品的能力其實有所收縮，我個人看到的是，騎行行業部分品牌今年幾乎沒做新款，因為新款測試的路徑很長。

蘭帕達是非常重視產品開發與新品策略的，今年春夏季節，我們半年就推出了共計68款新品，其中51個都是款式型新品。我們有一個堅持，就是每個月都要做新款、每月都要上新，賣得不好的就把它去掉，賣得好的我就投入更多資源把它爆出來，這樣一來，做產品開發的設計師也很有動力，這是品牌一個良好的態勢。

天下網商：目前主力產品還是騎行服嗎？

金飛燕：是的。70%以上還是騎行服，裝備類可能不到20%。

天下網商：做品牌就會需要品牌方面的投入，你們現在的營銷費用是多少？

金飛燕：整個營銷費用的占比我們之前有測算過，大概是總盤的10%左右，我們會根據不同的營銷節點來推品。

天下網商：在您看來，未來消費者在騎行服方面的需求會有哪些變化？

金飛燕：一個是高端人群越來越多，這部分消費潛力很大，所以從去年開始，蘭帕達開始做高端的系列，會采用一些科技性、功能性更強的面料去做專業化產品，切入賽事專業人群。

另一個是女騎的人數呈現爆發趨勢。以往我們每年都會開發女款，但女款占比很少，可能男性有個七八個款，女生只有一兩個款，很多款式是我們專開一條線，給女生做的，因為總體量很小。但2021年底開始，女性騎行愛好者人數飆升，到現在我們估計蘭帕達有40%的女性消費群體了。

這是一件好事，我們可以把運動元素和女裝元素植入到騎行服，再做美觀與功能性的升級，包括今年我們開發的一款U型版短款騎行服，很多男騎友看中它，是因為它的包容性比較強，女騎友喜歡它的原因額外還有一點，就是穿上后能夠顯腿長，適合拍照，這個款式上架后賣得也蠻好。

天下網商：你們的產品更新很快，我們也看到，蘭帕達一直在做預售，更多基于供應鏈不壓庫存，還是用來測款？

金飛燕：預售是我們行業的一個特點，我說的版師很重要，就是說結構設計，純色設計部分品牌做壓貨，可以說沒有任何困難。難點在于顏色、圖案與印染，這個審美是見仁見智的。

我們有很多個設計師，我的想法是，如果很多時候我搞一言堂，憑個人喜好去決定顏色、圖案等個性化元素，他們就沒有機會了，所以我們才會把更多的產品推向預售。

其實我們的預售期一般只有幾天，哪個產品賣得比較好，我們通過自有產能跟上，就比較穩。

天下網商：不少運動品牌也在賣騎行服，大家都在相互拓展品類，深入到對方的領域里。你怎么看待行業對手的競爭？

金飛燕：這是必然的趨勢。任何品牌、公司發展到一定階段，我是他們創始人的話，也可能會去做一些拓品類項目。但蘭帕達有一點不變，就是B端也好、C端也罷，我們核心是做更加適合人身穿戴體驗的騎行運動產品。

天下網商：蘭帕達已經多年拿下騎行服類目的第一，您有哪些守住產品優勢的心得？

金飛燕：首先是衣服好看，如果它很難看很丑，我是不會去買的，特別是在電商里面，至少要讓顧客有看一看的沖動。

其次它的功能性一定也要強，如果這個產品不好用，第二次消費者就不來了。而我們做本身是一個小眾領域，我最大的生意一定是復購。蘭帕達的復購率常年保持15%，甚至更高。

天下網商：蘭帕達創業前前后后，從地下室作坊，到有名字，再到出海和內貿兩翼齊飛，您覺得19年創業最寶貴的積累是什么？

金飛燕：我覺得，我們公司最大的資產就是團隊，比如像現在20多人的管理隊伍中，大部分都是2009年創業開始就跟隨我到現在。我們公司官網上，產品宣傳方面有很多標語，最直觀的是“騎行要舒適，就穿蘭帕達”；其實發展歷程里，我們也放上了一句很簡單的標語，叫做“在一起，有未來”。