說(shuō)到出海怎么做，幾乎所有人都會(huì)講到一個(gè)詞“本地化”。

前輩的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，真正的出海要做的從來(lái)都不是改變，而是要融入，但這一切的前提，是了解對(duì)方。

誠(chéng)然，我們可以通過各種資料、指南、走訪來(lái)很快認(rèn)識(shí)一個(gè)國(guó)家，可這些認(rèn)識(shí)往往又是很淺顯、表面的。真正看懂一個(gè)行業(yè)或者國(guó)家，一定是你觸碰到、并且吃透了其“潛規(guī)則”，這樣才能利用規(guī)則，達(dá)成自己的目的。

出海到一個(gè)陌生國(guó)家，政商關(guān)系永遠(yuǎn)都是最重要的。而對(duì)當(dāng)?shù)卣剃P(guān)系潛規(guī)則的了解程度，也決定了企業(yè)出海本地化的深度。

我前段時(shí)間去了趟印度尼西亞的首都雅加達(dá)，在跟當(dāng)?shù)厝A人、企業(yè)主打交道的過程中，我聽到了印尼商業(yè)環(huán)境中鮮為人知的另一面——“九龍幫”。傳說(shuō)中，它是由九位印尼華人組成的最大的商業(yè)集團(tuán)，包括印尼首富在內(nèi)的很多富豪，他們的產(chǎn)業(yè)遍布各行各業(yè)，甚至一度控制了印尼的經(jīng)濟(jì)脈動(dòng)走向，與當(dāng)?shù)貧v史政治文化更是息息相關(guān)。

企業(yè)出海就像行駛在一片汪洋大海，看似航線明確風(fēng)平浪靜，海下卻暗礁密布，本篇文章，我們就來(lái)好好聊聊有關(guān)印尼華人經(jīng)濟(jì)體的真相。

“排華”的印尼

從印尼回來(lái)后，許多朋友問我，印尼到底排不排華？

在國(guó)人的印象中，印尼是一個(gè)恐怖的地方，1965年、1998年這里曾經(jīng)多次發(fā)生了震驚世界的排華大屠殺慘案。

印尼排華時(shí)，喊的最響亮的一個(gè)口號(hào)就是“占總?cè)丝诓坏?%的華人卻控制了80%的印度尼西亞經(jīng)濟(jì)”。這個(gè)口號(hào)非常有煽動(dòng)力，生活在社會(huì)底層的普通老百姓仇視、憎恨華人的情緒一點(diǎn)就著，本應(yīng)是很榮耀的一件事卻給當(dāng)?shù)厝A人帶來(lái)了巨大的災(zāi)難。

排華的起因我們目前無(wú)從考證，但歸根結(jié)底離不開一個(gè)人，就是時(shí)任總統(tǒng)蘇哈托。蘇哈托是印尼第二任總統(tǒng)，出任總統(tǒng)職位長(zhǎng)達(dá)32年，期間多次操縱或推動(dòng)排華運(yùn)動(dòng)，共有50多萬(wàn)人在他手中喪命。有人說(shuō)，蘇哈托之于華人，某種程度上可以類比于希特勒之于猶太人。

在這次印尼考察期間，我自然重點(diǎn)關(guān)注了這段排華歷史，最初對(duì)當(dāng)?shù)厝艘矔r(shí)刻保持警惕。不過令人意外的是，如今的印尼整體感覺還算安全，印尼人也很簡(jiǎn)單、友善。在這趟行程中，我還接觸到了多個(gè)二代或三代印尼華人，他們基本屬于當(dāng)?shù)刂挟a(chǎn)及以上家庭，要么有著一份體面的工作，要么家族本身就很富裕。

但走在雅加達(dá)街頭，很容易發(fā)現(xiàn)印尼本地人和華人之間的貧富差距依舊極大。華人住在擁有花園的聯(lián)排別墅，隔了幾個(gè)街區(qū)則是本地人住的基礎(chǔ)設(shè)施不便的貧民窟，所以印尼華人至今依然受到妒忌甚至是排斥。

很多朋友可能會(huì)好奇，為什么印尼華人在遭受打壓血洗后，至今還能非常有錢，甚至有些家族可以影響印尼經(jīng)濟(jì)命脈？

這也是因?yàn)樘K哈托。20世紀(jì)60年代，蘇哈托上臺(tái)后，認(rèn)為自己的政治地位不穩(wěn)固，急需商界精英的支持。他對(duì)自己的親信說(shuō)，本土生意人不可靠，但對(duì)政治沒有發(fā)言權(quán)的華商是可以被拿捏的。

于是，蘇哈托向那些能完成任務(wù)，且不會(huì)對(duì)他的統(tǒng)治構(gòu)成威脅的印尼華人，發(fā)放了特許經(jīng)營(yíng)證。據(jù)說(shuō)，這些華商甚至可以從事毒品、走私等非法生意，并且不受刑法約束。

其中，最有名的一位華商是林紹良，印尼名為蘇多諾·沙林（Soedono Salim）?！秮喼藿谈浮芬粫@樣介紹，林紹良是1938年才來(lái)到爪哇的新移民，在二戰(zhàn)及反荷蘭殖民者的戰(zhàn)爭(zhēng)期間，林紹良和他的兄弟通過為共和軍運(yùn)送軍糧掙到了早期的一些錢，這也讓他認(rèn)識(shí)了爪哇的一些重要軍官，包括蘇哈托。

1968年，林紹良從蘇哈托那里得到了當(dāng)?shù)匾话氲亩∠氵M(jìn)口壟斷份額。丁香是生產(chǎn)本地香煙的關(guān)鍵原料，具有極高的利潤(rùn)。隨后，林紹良又取得了面粉進(jìn)口、加工與銷售的壟斷經(jīng)營(yíng)權(quán)。利用壟斷經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的豐厚現(xiàn)金流，林紹良逐步拓展到水泥、房地產(chǎn)、軍工等多個(gè)領(lǐng)域，逐步構(gòu)建起龐大的商業(yè)版圖。到了1993年，林紹良從一個(gè)默默無(wú)聞的小華商，一躍成為印尼的首富。

可以說(shuō)，林紹良的崛起代表了印尼華人富豪的典型發(fā)家路徑：外來(lái)移民精英依附于本土政治權(quán)貴，通過特許經(jīng)營(yíng)權(quán)來(lái)獲取壟斷利潤(rùn)，并利用這些利潤(rùn)產(chǎn)生的現(xiàn)金流，逐步建立起龐大的商業(yè)帝國(guó)。

傳說(shuō)中的“九龍幫”

在蘇哈托掌權(quán)的期間，他一方面希望依靠華商來(lái)幫國(guó)家發(fā)展經(jīng)濟(jì)，但另一方面又害怕華人勢(shì)力太大，因此對(duì)其不斷打壓。

但某種程度上，彼時(shí)的政府和商人是互惠互利的關(guān)系，也因此逐漸形成了印尼一個(gè)很神秘的商業(yè)組織的雛形，該組織人稱“九龍幫”。

“九龍”這個(gè)名氣聽起來(lái)非常有江湖氣，但并不是說(shuō)印尼最富有的九個(gè)人（或許在曾經(jīng)某個(gè)階段是），它指的是目前在各自商業(yè)領(lǐng)域有著只手遮天的影響力，會(huì)對(duì)印尼經(jīng)濟(jì)乃至政治有著重大影響的九位華人企業(yè)家。

在印尼，這些大佬不像韓國(guó)財(cái)閥那樣高調(diào)行事，他們沒有一個(gè)愿意承認(rèn)九龍幫的存在，就連這份名單在坊間都有不同的版本。但無(wú)可否認(rèn)的是，“九龍”的業(yè)務(wù)確實(shí)主導(dǎo)著印尼市場(chǎng)，甚至是關(guān)系著國(guó)計(jì)民生的重要行業(yè)。我們一起來(lái)簡(jiǎn)單了解下目前比較公認(rèn)的九位大佬（排名源自網(wǎng)絡(luò)，不分先后）：

第一位是林逢生·三林（Anthony Salim）。

他是林紹良的兒子，也是林氏集團(tuán)（Salim集團(tuán)）的現(xiàn)任掌門人。1998年的金融危機(jī)加上蘇哈托的下臺(tái)，讓林氏集團(tuán)一度瀕臨破產(chǎn)，但在林逢生的努力下，林氏集團(tuán)再次走向了成功。

現(xiàn)在林逢生已經(jīng)控制了印尼大部分食品行業(yè)，全球最暢銷的方便面Indomi就是他家生產(chǎn)的，還開了印尼最大的連鎖便利店Indomart。此外，集團(tuán)旗下還有一家叫做Indomobil的公司，是國(guó)際眾多車企在印尼的生產(chǎn)與分銷商，包括中國(guó)的長(zhǎng)城、廣汽埃安跟他們家都有合作關(guān)系。

第二位是黃慧忠（Robert Budi Hartono）。

穩(wěn)坐印尼首富14年，他的哥哥黃惠祥（Michael Bambang Hartono）同期在印尼首富中排名第二。有機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)，僅黃氏兄弟每年賺取的利潤(rùn)，就能消除整個(gè)印尼的絕對(duì)貧困。

兩兄弟祖籍福建晉江，早年靠煙草起家，是 Djarum集團(tuán)（針記煙草有限公司）的所有者，后來(lái)積極轉(zhuǎn)型，將資金投在紡織、金融、棕櫚種植等各行各業(yè)，還在雅加達(dá)市中心建起了巨型購(gòu)物商城——大印尼購(gòu)物中心，占地64萬(wàn)平方米，是整個(gè)東南亞最大、最高檔的購(gòu)物城之一。

當(dāng)然，他們最封神的操作，還是拿下了中亞銀行的絕對(duì)控股權(quán)，這成為他們最大的收入來(lái)源，并助力他們登上了印尼首富寶座。

第三位是翁俊民（Dato' Sri Tahir）。

大名鼎鼎的力寶集團(tuán)（Lippo Group）創(chuàng)始人李文正的女婿。翁俊民的起家經(jīng)歷很傳奇，最初他只是一個(gè)三輪車?yán)习宓膬鹤樱F小子愛上了富家千金，為了證明自己，哪怕有岳父的阻攔，最終仍然從小商販做到了東南亞工商巨頭，在商業(yè)上取得了比岳父的更大成就。

1990年，翁俊民在雅加達(dá)成立了國(guó)信銀行(MAYAPADA Bank)，已經(jīng)成為印尼最大的私人銀行之一，并成功在印尼雅加達(dá)證券交易所上市。如今的國(guó)信集團(tuán)核心業(yè)務(wù)覆蓋金融、酒店以及零售醫(yī)療甚至媒體房地產(chǎn)等行業(yè)。

第四位是李白（James Riady）。

他是李文正的長(zhǎng)子，繼承了力寶集團(tuán)（Lippo Group），這是印尼最大的金融控股財(cái)團(tuán)，李文正當(dāng)初還一度被稱為“印尼錢王”。

許多中國(guó)人即使沒有來(lái)過印尼，也一定聽過力寶，旗下業(yè)務(wù)主要有銀行、保險(xiǎn)、證券、地產(chǎn)等。李白是印尼少有的能跟美國(guó)政界關(guān)系極為密切的商人之一，據(jù)說(shuō)跟美國(guó)前總統(tǒng)克林頓私交甚好。

第五位是是郭說(shuō)鋒（Tommy Winata）。

這是一位充滿爭(zhēng)議的印尼華人。1988年，郭說(shuō)鋒與印尼軍方合作收購(gòu)了一家瀕臨倒閉的印尼本土銀行，并將其命名為Artha Graha（AG集團(tuán)），如今涉及了金融、地產(chǎn)、保險(xiǎn)等領(lǐng)域，主導(dǎo)了雅加達(dá)中央商務(wù)區(qū)SCBD的開發(fā)。

黑白通吃的郭說(shuō)鋒，不但坐擁SCBD中的高檔酒吧，也同時(shí)把持著老城區(qū)眾多夜總會(huì)。顯而易見，如果沒有印尼當(dāng)?shù)剀姺降谋硶f(shuō)鋒不可能明目張膽的經(jīng)營(yíng)著這些和“黃賭毒”有著千絲萬(wàn)縷聯(lián)系的娛樂場(chǎng)所。

第六位是林綿坤（Sofjan Wanandi）。

他是Santini 集團(tuán)的創(chuàng)始人，該公司成立于1994年。在成立Santini集團(tuán)之前，Sofjan Wanandi的公司名為Gemala集團(tuán)，它是由家族的汽車業(yè)務(wù)合并而成的。該公司隨后擴(kuò)展到制藥和化學(xué)領(lǐng)域。

直到1988年，該公司進(jìn)一步將業(yè)務(wù)拓展到房地產(chǎn)領(lǐng)域。此外，該集團(tuán)還成功收購(gòu)了英國(guó)足球俱樂部特蘭米爾流浪者的股份。

第七位是楊勇輝（Jacob Soetoyo）。

他是 Surya Citra Media (SCM) 公司的創(chuàng)始人和所有者，SCM是一家媒體企業(yè)，旗下包括SCTV、Indosiar、O Channel等多個(gè)電視臺(tái)。他還涉足房地產(chǎn)、酒店和農(nóng)業(yè)行業(yè)。楊勇輝是Sosro茶葉公司創(chuàng)始人Soetoyo Sosrodjojo之子。

此外，楊勇輝還擔(dān)任Gesit集團(tuán)多家子公司的總裁、總裁專員和專員職務(wù)。他其中的一個(gè)職位是PT Gesit Sarana Perkasa的總裁，該公司參與了位于南雅加達(dá)庫(kù)寧岸的JS Luwansa精英酒店項(xiàng)目。

第八位是謝重生（Edward Soeryadjaya）。

謝重生是PT Astra International的繼承人，該集團(tuán)由他的父親William Soeryadjaya（謝建隆）成立于1957年，是印尼主要的上市公司之一，也是東南亞最大的獨(dú)立汽車集團(tuán)。

在1990年，謝重生成立了Summa銀行。據(jù)悉，他也曾是Ortus Group的董事會(huì)成員，該集團(tuán)在醫(yī)療、金融和遠(yuǎn)程信息處理領(lǐng)域有業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。

第九位是魯斯迪（Rusdi Kirana）。

他是運(yùn)輸服務(wù)公司獅航集團(tuán)（Lion Air Group）的創(chuàng)始人。該業(yè)務(wù)集團(tuán)擁有航空領(lǐng)域的多個(gè)業(yè)務(wù)實(shí)體，包括印尼最大航空公司獅航、Wings Air、Malindo Air、Batik Air 和 Thai Lion Air。

Rusdi很熱衷政治，曾選擇加入穆斯林黨派，擔(dān)任過印尼PKB的副主席，對(duì)此他有一次在接受福布斯采訪時(shí)表示，作為一名商人，我需要接觸決策者的渠道，但是如果我不參加一個(gè)政黨的話，這是非常困難的。

不難看出，九龍幫把控的都是與經(jīng)濟(jì)命脈相關(guān)的傳統(tǒng)行業(yè)，比如銀行、地產(chǎn)、礦業(yè)等等，其成員有如今的成就，很多都離不開其父輩打下來(lái)的資源和人脈。

明規(guī)則與“潛規(guī)則”

中國(guó)有句諺語(yǔ)，富不過三代。大家普遍認(rèn)為，一代創(chuàng)業(yè)，二代守業(yè)，三代耗業(yè)，四代敗業(yè)。

按照“刁妹”的話來(lái)講，就是第一代人建立核心資本；第二代人加強(qiáng)與政治勢(shì)力的聯(lián)系，使財(cái)富不斷擴(kuò)大；第三代人努力守護(hù)反映父輩個(gè)性和人際關(guān)系的資產(chǎn)；由于第四代人對(duì)事業(yè)的專注不夠，前輩們?cè)葎?chuàng)立的集團(tuán)賴以生存的關(guān)系網(wǎng)逐漸衰落，加上家族企業(yè)固有的缺陷，幾代人的鴻基大業(yè)終于毀于他們之手。

九龍幫的華商大多是第二代或第三代人，他們依靠上一輩人積累的財(cái)富資本和人脈勢(shì)力，與當(dāng)?shù)卣紊鷳B(tài)有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，甚至可以用“隱形的手”來(lái)保護(hù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。

最明顯的例子就是去年TikTok在印尼遭到封禁。由于印尼政府官員突然指責(zé)TikTok的電商業(yè)務(wù)損害了當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)的利益，在2023年9月，印尼發(fā)布了新的社交電商法規(guī)，導(dǎo)致TikTok Shop被迫在印尼下線。在被禁兩個(gè)月后，TikTok選擇與印尼最大的科技集團(tuán)GoTo合作，以8.4億美元的價(jià)格收購(gòu)GoTo旗下Tokopedia的75.01%股份，終于讓TikTok Shop以符合規(guī)定的方式重新進(jìn)入印尼電商市場(chǎng)。

所以說(shuō)，出海的企業(yè)，學(xué)會(huì)處理與當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)和地方勢(shì)力的關(guān)系，成了一道必選題。每個(gè)國(guó)家都有其獨(dú)特的明規(guī)則和潛規(guī)則。明規(guī)則或許還可以在政府網(wǎng)站上查看，但潛規(guī)則一定找到一個(gè)靠譜的當(dāng)?shù)睾献骰锇槿兔κ崂怼?/strong>

墨騰創(chuàng)投創(chuàng)始人及CEO李江玕曾在一次采訪中說(shuō)，在印尼，有些人甚至將幫助中國(guó)企業(yè)處理政府關(guān)系作為職業(yè)，他們?cè)诓煌闹匈Y企業(yè)之間跳槽，而中資企業(yè)往往急于找到能夠解決問題的人。但問題是，這個(gè)人是否真的能在關(guān)鍵時(shí)刻提供幫助，往往只有在真正遇到問題時(shí)才能得到驗(yàn)證。

政府關(guān)系的復(fù)雜性在于，不出大事的時(shí)候，你很難知道真正的問題在哪里。一些小的技術(shù)問題，比如偶爾的敲詐，相對(duì)來(lái)說(shuō)反而容易處理。但是，當(dāng)真正遇到大問題時(shí)，如果之前沒有認(rèn)真對(duì)待和準(zhǔn)備，解決起來(lái)就會(huì)非常困難。以TK為例，早期可能大家都認(rèn)為不會(huì)有什么問題，但突然之間，產(chǎn)品被下架兩三個(gè)月，這時(shí)候才意識(shí)到問題的嚴(yán)重性。不過，當(dāng)企業(yè)真正開始認(rèn)真對(duì)待這個(gè)問題時(shí)，他們也能夠迅速找到解決方案。

或許我們可以學(xué)學(xué)歐美企業(yè)出海時(shí)的經(jīng)驗(yàn)，肯德基、星巴克、麥當(dāng)勞等國(guó)際品牌最初都是通過特許加盟模式在國(guó)內(nèi)發(fā)展。視角轉(zhuǎn)換，從被出海的國(guó)家，到我們中國(guó)企業(yè)走出去，吃透規(guī)則，融入當(dāng)?shù)鼗蛟S還有很長(zhǎng)一段航程要走。

參考資料：

亞洲教父 | 史塔威爾

所謂國(guó)家，就是大家一起合伙欺負(fù)別人 | 遠(yuǎn)方青木

最低調(diào)華人家族，穩(wěn)坐印尼首富14年 | 最華人

印尼富豪千千萬(wàn)，華人大佬占一半 | 南洋小茉莉

被巨富們控制的東南亞 | 未知

印尼“九龍” | Mumu的三次元

出海東南亞，這些“坑”必須要知道 | 墨騰創(chuàng)投