98年嘉興女生接手“空殼工廠”，只用兩年營收破億，登上類目第一
文｜王卓霖
“趕緊回來，家里工廠出事了！”2023年1月16日一大清早，黃渝湘突然接到父親打來的這通“生死攸關(guān)”的電話。
黃渝湘出生于1998年，老家在浙江嘉興桐鄉(xiāng)，父親在當(dāng)?shù)亟?jīng)營一家羊絨大衣工廠，而她畢業(yè)后選擇在深圳的互聯(lián)網(wǎng)大廠打拼。兩地相隔1300多公里。掛掉父親的電話后，她當(dāng)天就向公司提交了離職，當(dāng)晚12點回到工廠，被眼前的一幕震驚了——
原本熱鬧的工廠人去樓空，總經(jīng)理帶走了核心銷售人員，卷走了所有流動資金和客戶信息，只剩下幾件成品大衣掛在空蕩蕩的倉庫里?！扒f級的銷售額幾乎一夜歸零，簡直成了一家空殼公司?！?/p>
如今相隔不到兩年，再來回憶這段經(jīng)歷，黃渝湘淡定從容多了。日前，在1688超級工廠決賽的舞臺上，黃渝湘穿著自家生產(chǎn)的羊絨大衣，自信地分享著“廠二代”的接班經(jīng)歷，以及她運用電商經(jīng)驗操盤運營，幫助工廠拓展渠道、恢復(fù)元氣并成為“超級工廠”的經(jīng)驗。
據(jù)她介紹，工廠（全稱為“桐鄉(xiāng)市合盈服飾有限公司”）生產(chǎn)的羊絨大衣，目前位于1688羊絨外套類目第一，年銷售額過億。盡管行業(yè)內(nèi)卷比較嚴重，“但由于產(chǎn)品力和品牌力都提升了，知名度也打出去了，預(yù)計今年營收還會有所增長”。
黃渝湘
當(dāng)前，越來越多的“廠二代”開啟了接班模式，并用電商打開銷售新局面，《天下網(wǎng)商》也進行了諸多報道。他們在成長過程中，目睹了“廠一代”在車間日以繼夜的辛勞付出，又見證了互聯(lián)網(wǎng)電商創(chuàng)造的一個個銷售奇跡。
“我們出生在互聯(lián)網(wǎng)時代，做電商是我這一代人天生會干的事情，很容易掌握流量的密碼，能更快更清楚地知道同齡人的想法。把這些運用到中國的傳統(tǒng)工廠，就會成為一把（破局的）利劍?！秉S渝湘說。
臨危受命接手工廠
工廠是黃渝湘父親在20多年前創(chuàng)立的，以生產(chǎn)羊絨衫、羊絨大衣為主。憑借多年生產(chǎn)經(jīng)營，攢下了不少客戶和穩(wěn)定訂單，設(shè)備產(chǎn)能逐年擴容，年銷售額能達到8000萬元。
父親深知創(chuàng)業(yè)艱辛，守車間、跑客戶、趕訂單等各種環(huán)節(jié)，都要消耗極大的精力。他不希望女兒走同樣的路，就沒有強求她接班。他招募并培養(yǎng)了總經(jīng)理，打算未來把工廠交給職業(yè)經(jīng)理人打理。
2020年互聯(lián)網(wǎng)電商行業(yè)發(fā)展勢頭強勁，直播電商也呈現(xiàn)出爆發(fā)趨勢。大學(xué)畢業(yè)后，黃渝湘毫不猶豫地投身互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，先后在京東、Shopee蝦皮等電商平臺擔(dān)任了4年的采銷經(jīng)理，在平臺規(guī)則、供應(yīng)鏈管理、市場分析等方面積累了經(jīng)驗。
被父親一通急電召回之后，黃渝湘站在空曠的工廠前，“真是又冷又蕭條”。
幸運的是，他們從倉庫里盤出了貨值500萬的庫存?！爱?dāng)務(wù)之急是銷庫存，有了流動資金，才能采買原料，撬動新一年的生意盤子?！?/p>
黃渝湘首先想到了直播賣貨。當(dāng)時臨近春節(jié)，她干脆在倉庫里搭了個直播間，與另外兩位小伙伴輪流分工，從大年三十開始，每晚6點到12點直播，第二天白天理貨、發(fā)貨。春節(jié)假期，直播間流量也不錯，每天有近200人在線。由于是現(xiàn)貨庫存，發(fā)貨效率很高，這個號得以快速起量，并積攢了口碑。
零零總總的訂單加在一起，她很快周轉(zhuǎn)出了近200萬現(xiàn)金。
接下來是買輔料、找客戶?！翱偨?jīng)理出走之后自立門戶，成了我們的競爭對手，把我們踢出了所有輔料合作商和客戶的群。” 黃渝湘很無奈，對于線下這套生產(chǎn)銷售體系，“我?guī)缀跏橇憬?jīng)驗的小白”。
為了讓工廠能夠盡快運作起來，她一方面緊急招聘銷售人員，開拓訂單，一方面則帶著樣品去服裝公司拜訪，尋求合作。跑在一線的那段時間，她深刻體會到了父親曾經(jīng)的不易：有時候雙方能一拍即合，有時候會被“羞辱”甚至驅(qū)逐，有時候也能重建情份挽回老客……
現(xiàn)在工廠已經(jīng)順利運轉(zhuǎn)起來
黃渝湘介紹，這兩年，工廠對接到了許多與以往不同的客戶，甚至還有潮牌來下訂單。80%的客戶是由新團隊開拓的。
“有時候我去逛商場，發(fā)現(xiàn)1樓到2樓的一些女裝品牌都是我們的客戶，掛著我們代工的大衣。目前工廠代工部分的營收占比達到30%?！?/p>
重構(gòu)人貨場
在盤貨的時候，黃渝湘發(fā)現(xiàn)，工廠之前生產(chǎn)的羊絨衫或羊絨大衣款式老舊，且品類單一。這樣的貨盤只能滿足40歲—50歲的女性客戶需求，限制了消費人群，而且工廠只生產(chǎn)單一的冬季貨品，無法充分利用產(chǎn)能。
正式接班工廠后，她首先把品類擴寬至四個，除了大衣、毛衣，還做褲子、裙子，以此來釋放春夏兩季的產(chǎn)能，并覆蓋夏季銷售時段。
在款式設(shè)計上，黃渝湘選擇兩條腿走路。為品牌代工而設(shè)計的產(chǎn)品，會選擇簡約大氣的款式，加入一些輕奢元素等；自家產(chǎn)銷的產(chǎn)品設(shè)計則會走年輕化趨勢，與韓國設(shè)計師團隊合作，更偏韓系潮流風(fēng)格。
以前工廠只做線下，只有B端客戶。黃渝湘規(guī)劃好貨盤后，發(fā)揮經(jīng)驗優(yōu)勢，開拓線上銷售渠道。同時，客戶群體也從B端為主，變成B端+C端的組合。
“在1688開店這件事，我爸一直想做，小二也找了我們?nèi)哪炅耍恢睕]人做這個事?！?黃渝湘剛接手工廠，就迅速在小二幫助下開成了超級工廠。
“我們在1688上的零售價就是最低的批發(fā)價，羊絨大衣目前還是我們最重要的產(chǎn)品，占80%份額，單價在2800元—3000元，已經(jīng)算行業(yè)里很便宜的了，復(fù)購率能到50%，”黃渝湘表示，目前用戶穩(wěn)定，“只要我們把貨品和售后基礎(chǔ)打好了，每一年都會比前一年達成更多的營業(yè)額?！?/p>
另外，工廠還在抖音、小紅書等平臺開辟了銷售渠道。“開拓C端渠道，一方面有利于我們及時了解市場對產(chǎn)品的反饋，幫助產(chǎn)品實現(xiàn)年輕化，我們現(xiàn)在C端客戶的年齡段已經(jīng)降至25歲到40歲，甚至還有大學(xué)生；另一方面，直播電商渠道可以幫助我們快速回籠資金，讓我們不再懼怕壓貨，在與B端交涉的時候，可以有更靈活的合作模式，提高成功合作的概率?！?/p>
黃渝湘與同事討論面料
一步步去實現(xiàn)“計劃清單”
羊絨產(chǎn)量非常稀少，被國際市場譽為“軟黃金”。羊絨來自山羊，是皮膚根部生長出來的一層細絨毛，每只山羊每年只能產(chǎn)生幾十克羊絨，因而羊絨的保暖性和售價都遠高于羊毛。
據(jù)中研普華產(chǎn)業(yè)院報告，2024年全球羊絨服裝市場規(guī)模為24.6億美元（約175億人民幣），預(yù)計2024—2029年期間，將以6.2%的復(fù)合年增長率增長。
中國作為全球最大的羊絨產(chǎn)銷國，羊絨制品大量出口到國際市場，尤其是歐美等發(fā)達國家。賽道頭部企業(yè)包括鄂爾多斯、新澳股份、江蘇陽光等。其中，鄂爾多斯生產(chǎn)的羊絨制品占到了全球市場30%的份額。
當(dāng)前，羊絨衫或羊絨大衣不再只是長輩們熱捧的御寒單品。在社交平臺上，KOC對羊絨這一面料做了大量的內(nèi)容科普，提升了年輕消費者對面料的認知，這也為從事羊絨制品的商家和工廠帶來了利好。
明年，黃渝湘計劃到原料源頭內(nèi)蒙古阿拉善采購羊絨，進一步把握品控。
今年的服裝賽道，競爭更加激烈。消費市場變化，疊加平臺服務(wù)規(guī)則變化，讓消費者的線上購物習(xí)慣發(fā)生改變，平均退貨率有所提升。
“我們屬于高客單，直播電商渠道的退貨率有時能到90%。這是行業(yè)現(xiàn)狀，我們也沒法避免，只能越來越謹慎”。但工廠的品質(zhì)和知名度已經(jīng)打出去了，“銷售額還是會有所增長的”。
黃渝湘在互聯(lián)網(wǎng)公司上班的時候，曾兼職做“生活博主”，分享一些職場生存技能，還出過播放量超500萬的視頻，對于打造個人IP和爆款視頻頗有經(jīng)驗。接下來等工廠穩(wěn)定運轉(zhuǎn)后，她計劃做個主理人賬號，來吸引目標消費群體，為工廠補上內(nèi)容營銷這一環(huán)。
在她的計劃清單里，還有擴建新工廠、自建銷售渠道、拓展海外市場、創(chuàng)立自有品牌等等宏愿，等待她一步步去實現(xiàn)。
如今，父女倆每天還會斗斗嘴，博弈工廠運營策略，但雙方對于這點很有共識：工廠如果沒有橫遭變故，由“廠二代”接班，或許沒法走出這條“微笑曲線”。
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