90后小伙用毛發(fā)“種”鉆石，一顆賣2萬，年入數(shù)百萬
文｜朱之叢
鉆石，長期以來都是“堅貞”“永恒”的代名詞。
而隨著人工培育鉆石技術(shù)的成熟，一種用毛發(fā)制成的鉆石，因其獨特的情感價值悄然走紅。近兩年來，不少消費者開始定制這種“生命鉆石”，用以表達對寵物或重要時刻的紀念。
生命鉆石品牌“芽生”創(chuàng)始人橘子告訴《天下網(wǎng)商》，制作一顆“生命鉆石”需要經(jīng)歷毛發(fā)碳化、鉆石生長兩個階段，再切磨加工為成品，全程耗時2~3個月。許多人把貓、狗的毛發(fā)送到他手上，希望做成生命鉆石。
目前，“芽生”旗下生命鉆石產(chǎn)品的定價為12800元（0.5克拉）起，最高為69800元（2克拉）。橘子說，在生意步入正軌后，其年銷售額達到數(shù)百萬元。
資深珠寶行業(yè)專家朱光宇認為，“生命鉆石”能夠提供極高的情緒價值，是珠寶行業(yè)內(nèi)兼具利潤和前景的新品類。但隨著這一品類的出圈，大量魚目混珠的商家涌入市場，也引發(fā)了部分消費者的不信任。
當前，天然鉆石的“降價潮”愈演愈烈。從單一的愛情指向，到多元化情緒價值的綁定，是珠寶行業(yè)未來發(fā)展的大方向，也是生命鉆石實現(xiàn)“逆勢增長”的邏輯所在。
用毛發(fā)“種”出鉆石
不論是天然鉆石，還是培育鉆石，其本質(zhì)都是純凈的碳單質(zhì)晶體。寵物的毛發(fā)中含有豐富碳元素，因此，只要提供足量毛發(fā)作為碳源，就可以在高溫高壓的環(huán)境中，采用特殊的技術(shù)工藝制作出培育鉆石。
橘子介紹，制作一顆“生命鉆石”，主要分為三個階段。
首先，從客戶寄來的毛發(fā)樣本中，提取生物碳源。這部分毛發(fā)會經(jīng)過碳化設(shè)備，盡量轉(zhuǎn)化為石墨形態(tài)，作為高溫高壓培育鉆石生長的原材料。
接下來，將碳源組裝為合成塊，在高溫高壓下制取培育鉆石。當前，中國人工培育鉆石的產(chǎn)能主要來自河南省，橘子創(chuàng)立的“芽生”也將一部分生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在了河南。
最后，再將獲得的鉆石原坯切磨加工為成品鉆石，進行設(shè)計和鑲嵌后，做成可穿戴的珠寶首飾。
盡管工藝路徑很清晰，但具體技術(shù)上卻是難點重重。稍有不慎，鉆石中就會混入雜質(zhì)，或是干脆無法生長。直到2022年，一名技術(shù)合伙人加入“芽生”后，橘子才第一次制作出了品相較好的生命鉆石。
比技術(shù)更難的，是如何取信于客戶。
生命鉆石的核心價值，就是客戶提供的“獨一無二”的毛發(fā)樣本，不少人擔心自己的樣本被商家掉包。為了讓客戶直觀看到“從毛發(fā)到鉆石”的全過程，橘子通過一對一專屬視頻、工廠直播等形式，隨時向客戶同步制作進程，也歡迎客戶本人全程參與鉆石的制作。
目前，“芽生”的平均客單價在2萬元左右，年銷售額約數(shù)百萬元，且在穩(wěn)定增長中。橘子說，未來希望通過做大規(guī)模來控制成本，從而在不漲價甚至降價的前提下擴大利潤空間，提升客戶服務(wù)和技術(shù)水平。
創(chuàng)業(yè)以來，各種各樣的毛發(fā)在橘子手中“種”出鉆石，有的作為關(guān)鍵時刻的見證，有的用以悼念離世的寵物等。一顆璀璨的寶石，成為了洞悉世間萬般情感的窗戶。
承載情感的“種鉆師”
橘子出生于1992年。剛踏入珠寶行業(yè)時，他走了一條比較穩(wěn)妥的路：做傳統(tǒng)的設(shè)計師珠寶，主打設(shè)計和款式，一干就是6年。
但這條路也不好走。2022年，團隊瀕臨解散，只剩橘子苦苦支撐。就在這時，一名朋友遭遇到的“騙局”，引起了他的注意。
橘子記得，朋友家養(yǎng)了十多年的寵物貓去世了，他聽說國外有使用毛發(fā)培育鉆石的技術(shù)，便聯(lián)系了一家位于加拿大的機構(gòu)，寄送了寵物貓的毛發(fā)材料。他前后花了4個多月時間，耗資4萬多元，最后只收回“一顆很小的石頭”，和幾張模糊不清的照片。
憑借從事珠寶行業(yè)多年的眼力，橘子看出，那并不是一粒鉆石的毛坯。他判斷，朋友大概率是受騙了，但制作生命鉆石的公司位于海外，維權(quán)困難，此事最終不了了之。
這樣的結(jié)果并不美滿，朋友溢于言表的悲傷更是觸動了橘子。他開始找業(yè)內(nèi)前輩咨詢，自行設(shè)計工藝流程，“有沒有可能，我們自己去做（生命鉆石）這個事兒？”
拉起團隊，購入設(shè)備，克服重重困難后，橘子終于“種”出了第一顆合格的生命鉆石，毛發(fā)來源是他自己養(yǎng)的寵物狗。橘子笑稱，狗狗前后為實驗貢獻了不少毛發(fā)，“薅禿了都”。
然而，團隊攻克了技術(shù)難關(guān)，卻遲遲等不來生意。截至2023年6月，橘子一共只接到了不足10個訂單。剛剛“浴火重生”的“芽生”，又一次走到了準備放棄的邊緣。
關(guān)鍵時刻，一位來自中國香港的客戶扭轉(zhuǎn)了局面。
那位客戶的身世，給橘子留下了深刻印象：她年輕時屢遭變故，患上了重度抑郁癥，后來在家里養(yǎng)了11只寵物狗，在和它們的相處中逐漸打開了心結(jié)?？蛻粽f，這些狗甚至救過她的命——有時她做出輕生的舉動，是狗狗把她從窗臺邊拉了回來。
時光飛逝，客戶的11只狗中有10只都已去世。為了紀念這些“摯友”，她將多年來收集的毛發(fā)寄送給“芽生”。鉆石培育成功后，這名客戶默不作聲地買下了所有鉆坯，總價格高達十多萬元，這也是“芽生”成立以來最大的一筆訂單。
這件事極大地鼓舞了橘子和整個團隊，支撐著他們堅持至今。“這個世界好像真的有人很需要這個產(chǎn)品，她（客戶）也希望我們堅持下去，幫助更多有需要的人。”
古老行業(yè)，年輕品類
沃倫·巴菲特說過，珠寶是一個古老的行業(yè)，也是一個“安全的賭注”。
“股神”的這句話，帶領(lǐng)橘子進入了珠寶行業(yè)，也證明了人類對情緒價值的永恒追求。橘子發(fā)現(xiàn)，客戶們定制生命鉆石的主要需求是一種陪伴?！吧@石不僅僅是故事的載體，更是陪伴的具象化。”
同樣，在資深珠寶行業(yè)專家朱光宇看來，生命鉆石提供了“非常飽滿”的情緒價值，是珠寶行業(yè)內(nèi)少數(shù)幾個發(fā)展前景清晰，且利潤較高的品類之一。
當然，作為一個新興品類，生命鉆石也面臨著種種疑云、亂象，以及發(fā)展困境。
首先，賽道規(guī)模偏小，消費者對于品類的認知仍然有待提升。為了讓更多人接觸和了解這一品類，橘子在小紅書開設(shè)了個人賬號，發(fā)布關(guān)于生命鉆石的科普內(nèi)容，例如培育鉆石的制作工藝流程、辨別真假生命鉆石的訣竅等，然后將意向客戶引流至私域，提供個性化服務(wù)。
其次，隨著這一類目走紅，有大量“渾水摸魚”的商家涌入，一定程度上降低了消費者的信任度。據(jù)不完全統(tǒng)計，社交平臺上做生命鉆石的賬號至少有50多個，價格體系較為混亂。兩者結(jié)合，正規(guī)的生命鉆石商家不得不面對“價格戰(zhàn)”、以次充好等惡性競爭。
橘子曾經(jīng)發(fā)表過一篇推文，題為《生命鉆石：騙子的狂歡？》。文中提到，有商家打著“骨灰鉆石”“DNA鉆石”等旗號，其實根本不掌握核心技術(shù)（骨灰也是無法制作鉆石的），只是把客戶提供的毛發(fā)拍照后，隨意交付一顆劣質(zhì)培育鉆，產(chǎn)品真實性堪憂。
當然，行業(yè)亂象廓清之后，依然有不少人堅定看好生命鉆石的前景。當前，中國培育鉆石市場的產(chǎn)業(yè)鏈格局正在形成，為生命鉆石的技術(shù)穩(wěn)定和成本控制提供了保障。朱光宇認為，生命鉆石未來的市場規(guī)模將會十倍于現(xiàn)在，市場在經(jīng)歷陣痛和洗牌后，也將決出真正的贏家。
而在生命鉆石崛起的背后，天然鉆石正在受到冷遇。
據(jù)印度寶石和珠寶出口促進委員會（GJEPC）報告顯示，中國2024年的天然鉆石需求下降了50%左右，DR、IDo等鉆戒品牌也紛紛收縮了門店規(guī)模。年輕人拋棄了曾經(jīng)作為愛情象征的鉆石首飾，轉(zhuǎn)向黃金、珍珠等更保值的類目。鉆石的市場定位正亟待重估。
《天下網(wǎng)商》觀察到，此前只和愛情強綁定的鉆石情緒價值已呈衰減態(tài)勢。業(yè)內(nèi)人士認為，珠寶品牌只有指向垂直受眾、傳遞精確概念，才能保證品牌價值和客戶粘性，多元化的情緒價值綁定，才是珠寶行業(yè)未來發(fā)展的必然趨勢。
為每個消費者提供獨特而多元的價值——正是依循著這一邏輯，生命鉆石逐漸“出圈”，為珠寶行業(yè)提供了一份逆勢增長的樣本。
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