頂固最接地氣的長(zhǎng)期主義：與“健康”同行

原創(chuàng) 贊收藏 評(píng)論

舉報(bào) 2024-09-29

掃描,分享朋友圈

在歷史的長(zhǎng)河中，健康一直是人類追求的永恒主題。從蘇東坡“寧可食無肉，不可居無竹”的詩(shī)意生活，到現(xiàn)代人對(duì)品質(zhì)家居的渴望，健康的理念貫穿其中，跨越千年而不衰。

在2024年919世界健康守護(hù)日，頂固整家定制攜眾多行業(yè)大咖倡導(dǎo)健康品質(zhì)家居，竹香板自然成為品質(zhì)家居、健康家居的代言人。而無論對(duì)于頂固整家定制還是對(duì)于整個(gè)大家居行業(yè)而言，“健康”概念不單指健康的產(chǎn)品，更需要健康的心態(tài)、健康的戰(zhàn)略、健康的渠道等，以支撐穩(wěn)健生長(zhǎng)的未來。

健康的心態(tài)：守護(hù)身體、精神健康

過去一個(gè)多月，各大家居企業(yè)上半年業(yè)績(jī)已陸續(xù)發(fā)布出來，整體來看并不算理想。過去三個(gè)季度，家居行業(yè)各種負(fù)面信息也接連不斷，讓整個(gè)家居行業(yè)上空籠罩著一片烏云。在這種不景氣、不明確的大環(huán)境下，往往出現(xiàn)兩個(gè)極端，企業(yè)要么四處出擊，無章法的“卷”；要么原地踏步，甚至走下“牌桌”，顯然這都是不健康的心態(tài)，那何謂健康的心態(tài)？

9月19日世界健康守護(hù)日當(dāng)天，頂固整家定制舉辦了“一起健康跑”活動(dòng)，家居新范式在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)直觀感受到其從基層員工到中高層管理者的健康、斗志昂揚(yáng)的精神狀態(tài)。頂固集創(chuàng)家居董事長(zhǎng)兼總裁辛兆龍?jiān)谥罗o中提出三大守護(hù)主張：一是守護(hù)身體健康，身體是革命的本錢，愿大家擁有健康的體魄。二是守護(hù)精神健康，在行業(yè)內(nèi)卷重壓下，應(yīng)積攢能量，以積極向上的精神面貌面對(duì)生活和工作。三是守護(hù)企業(yè)健康發(fā)展，倡導(dǎo)全體員工、供應(yīng)商、經(jīng)銷商攜手并進(jìn)，守住信心，攻堅(jiān)高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)，讓消費(fèi)者享受美好家居生活。

這其中的前兩大守護(hù)直指健康的心態(tài)：守護(hù)了精神健康，才能形成健康的心態(tài)；擁有了健康的心態(tài)，才有健康的身體。打造健康的心態(tài)，硬件上保障健康的身體，企業(yè)全員才擁有了沖鋒陷陣的力量；軟件上保障健康的精神，企業(yè)全員擰成一股繩樹立突破的信心。

頂固集創(chuàng)作為一家上市企業(yè)，又是行業(yè)龍頭，這個(gè)時(shí)候更需要一個(gè)健康的心態(tài)，給予那些對(duì)行業(yè)悲觀、質(zhì)疑的聲音以反擊，以大格局、大視野、大手筆，為行業(yè)樹立引領(lǐng)者的典范。頂固整家定制營(yíng)銷總經(jīng)理但咸熙表示：“我們作為企業(yè)，尤其作為上市企業(yè)要有責(zé)任感地去破卷，去把東西做好，最終迎面全球競(jìng)爭(zhēng)。”

健康的戰(zhàn)略：初心指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展

大家居行業(yè)的艱難，并不是從今天開始的，也不是一天兩天，市場(chǎng)早已是殘酷競(jìng)爭(zhēng)的紅海，只是在如今整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣情況下成倍數(shù)級(jí)地放大了殘酷場(chǎng)面。而那些熟知市場(chǎng)游戲規(guī)則、多次穿越產(chǎn)業(yè)低潮期的企業(yè)，總儲(chǔ)備著不同的應(yīng)對(duì)之法，及時(shí)調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

2019年，頂固全面剖析市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，認(rèn)為家居消費(fèi)是一個(gè)“雙駝峰”曲線/雙拋物線。第一個(gè)駝峰，即入門級(jí)剛需，人們第一次買了房，有了立足之地；第二個(gè)駝峰，用戶為兒子、孫子買房，二/三次置業(yè)、二/三代置業(yè)，追求更多的是舒適感。但咸熙對(duì)家居新范式表示：“整個(gè)趨勢(shì)隨著時(shí)間往后發(fā)展的話，第一個(gè)駝峰會(huì)越來越低，即市場(chǎng)在縮小，但是第二個(gè)駝峰市場(chǎng)會(huì)逐漸變大。”

“它是一個(gè)動(dòng)態(tài)的狀態(tài)。目前第二個(gè)駝峰實(shí)際上處在一個(gè)顯著的增量時(shí)代，所以頂固整家定制定位輕高定。雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但這部分人群在變多，這是如今定制行業(yè)的一個(gè)重要機(jī)會(huì)，所以我們瞄準(zhǔn)這部分人群，不斷發(fā)力這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。”

回想2002年，“頂固Topstrong”創(chuàng)立之初就取自“頂中國(guó)企業(yè)之脊梁，固世界華人之尊嚴(yán)”之意。新一代掌門人辛兆龍?jiān)诠?0周年慶典亦表示：“我們?cè)诮?jīng)營(yíng)企業(yè)的時(shí)候，也總是去思考，未來要怎樣去變化？其實(shí)不變的才是最重要的。”

走過20多年，頂固整家定制不變的、一直踐行的戰(zhàn)略，正是初創(chuàng)時(shí)，對(duì)頂固“二字”詮釋的戰(zhàn)略深意。今年919世界健康守護(hù)日活動(dòng)當(dāng)天，但咸熙也向家居新范式表達(dá)了他對(duì)頂固二字的理解：“初心一直指導(dǎo)著頂固整家定制的發(fā)展”。的確，百年企業(yè)通常匹配社會(huì)擔(dān)當(dāng)和使命，有為行業(yè)、消費(fèi)者甚至整個(gè)地球做貢獻(xiàn)的精神預(yù)設(shè)。

但咸熙提到一個(gè)細(xì)節(jié)，2012、2013年，同行企業(yè)去米蘭家具展時(shí)是仰視的心態(tài)；2015年、2016年，與米蘭家具展的展商已經(jīng)明顯縮短了差距；到了2024年，同行企業(yè)與米蘭家具展的展商平起平坐了，整個(gè)行業(yè)迭代變化非常快。時(shí)年，頂固整家定制還在中國(guó)建博會(huì)（廣州）推出了“直白的游弋”主題展，以東方極簡(jiǎn)風(fēng)格演繹高定家居潮流美學(xué)。

健康的產(chǎn)品：竹香板彰顯差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

今年頂固整家定制在其919世界健康守護(hù)日活動(dòng)宣傳文案上，有一句話讓人印象特別深刻：共推行業(yè)提檔升級(jí)。家居新范式特意向但咸熙請(qǐng)教如何理解這句話，他表示：“竹香板相比傳統(tǒng)板材，纖維、基材等最原始的東西不一樣，既健康、又因產(chǎn)品差異化而突破行業(yè)內(nèi)卷，對(duì)行業(yè)而言其實(shí)是一種進(jìn)步。頂固整家定制致力于提升竹香板的占比，一方面推動(dòng)行業(yè)向健康產(chǎn)業(yè)升級(jí)，另一方面也代表著頂固整家定制的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”

“這種差異化成就頂固整家定制的經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商有更高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，所以不管是社會(huì)責(zé)任還是競(jìng)爭(zhēng)格局，以竹香板推動(dòng)行業(yè)提檔升級(jí)都是有意義的，能夠帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌效應(yīng)。”

而頂固整家定制竹香板自帶健康的因素，天然匹配919世界健康守護(hù)日活動(dòng)，并向外界傳達(dá)雙重健康的理念。第一重理念，地球環(huán)境的健康，消費(fèi)者先用頂固整家定制竹香板做了衣柜，減少對(duì)森林的砍伐，減少水土流失，增加氧氣，保護(hù)了人類賴以生存的地球環(huán)境。第二重理念，竹香板的縫隙能吸附有害氣體，釋放負(fù)氧離子，對(duì)人體的健康是有幫助的，很好保護(hù)家人，成為打造美好的人居生活不可多得的好產(chǎn)品。

竹香板已經(jīng)成為頂固整家定制的超級(jí)產(chǎn)品，從2015年開始著手研究使用竹子替代木材作為原材料，到2017年率先行業(yè)推出竹香板并獲得國(guó)家專利，直至后來打造超級(jí)IP竹香節(jié)，都讓竹香板成為消費(fèi)者識(shí)別頂固整家定制的鮮明品牌符號(hào)，人們也能通過頂固整家定制專賣店感受到竹香板帶來的高品質(zhì)健康家居生活。

時(shí)至今日，頂固整家定制的竹香板家居已經(jīng)升級(jí)到4.0版，形成以純竹材、純竹香、純抗菌、純凈醛、純呼吸、MDI生態(tài)膠為核心，為消費(fèi)者提供全空間、全品類、24hx360°的整體環(huán)保家居定制的解決方案。

此前在與家居新范式的獨(dú)家專訪對(duì)話《頂固要做一家受人尊敬的企業(yè)！》中，頂固集創(chuàng)副總裁兼定制事業(yè)部總經(jīng)理劉興旺則認(rèn)為，竹香板是頂固整家定制對(duì)行業(yè)的三大貢獻(xiàn)之一（另外兩個(gè)：吊輪軸承標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)字自動(dòng)化分選線）。他認(rèn)為竹香板的戰(zhàn)略角色是延伸到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，包括收購(gòu)或承包竹林竹海、竹香板壓板廠、竹香板貼膜壓貼，最終向整個(gè)行業(yè)供應(yīng)竹香板，以共享的方式推動(dòng)供應(yīng)鏈變革。

目前，竹香板衣柜在頂固整家定制的銷售比重逐漸提高，說明消費(fèi)者對(duì)竹香板的消費(fèi)認(rèn)知越來越強(qiáng)。但咸熙認(rèn)為，隨著健康家居成為消費(fèi)主流，竹香板將獲得越來越多年輕消費(fèi)者喜愛，他們所接受的環(huán)保生活教育、他們的見識(shí)都將推動(dòng)竹香板市場(chǎng)的拓展。按照這個(gè)邏輯推演，頂固整家定制的未來會(huì)更好。

健康的渠道：我們跟經(jīng)銷商真的在一起

目前，經(jīng)銷商困境已演變成為大家居行業(yè)里脆弱而敏感的神經(jīng)，經(jīng)銷商跑路負(fù)面消息頻出。但渠道為王，經(jīng)銷商建設(shè)直接決定一個(gè)家居企業(yè)的規(guī)模實(shí)力，所以在當(dāng)下，誰能與經(jīng)銷商綁定得更加密切，處理好與經(jīng)銷商的關(guān)系，誰才有機(jī)會(huì)突破重重困境、共赴可期未來。

顯然，頂固整家定制看清楚了經(jīng)銷商的困境，充分理解經(jīng)銷商的各種不易。但咸熙說出了一句大俗卻大實(shí)的貼心話：“我們期待告訴經(jīng)銷商，我們真的是一家人。”

為了輔助經(jīng)銷商獲客，頂固整家定制提出“6大板塊、9個(gè)系列”方法論，其中的6大板塊即指做精做深圈層關(guān)系、樣板房、線上渠道、家裝公司、設(shè)計(jì)師、電話短信營(yíng)銷等渠道。“當(dāng)然，每個(gè)渠道都有自己的門道，經(jīng)銷商未必都要掌握、擅長(zhǎng)，關(guān)鍵是，要在其中一個(gè)點(diǎn)打穿打透、做到極致。”

但咸熙以“做透老客戶”舉例表示，有些經(jīng)銷商的老客戶轉(zhuǎn)介紹訂單占其整個(gè)銷售規(guī)模的比例超過了50%，而有些經(jīng)銷商很擅長(zhǎng)于跟家裝公司、設(shè)計(jì)師打交道，每個(gè)經(jīng)銷商的所長(zhǎng)不一樣，那就把這個(gè)渠道打透，并選擇1-2條適合自己的賽道。而頂固整家定制也適時(shí)而變，從原有的按區(qū)域劃分改成按賽道來分類、建群，再來給經(jīng)銷商精準(zhǔn)賦能。

其次是，與經(jīng)銷商經(jīng)常在一起，讓經(jīng)銷商及時(shí)了解到企業(yè)，看到企業(yè)一直在以攻勢(shì)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，提升對(duì)企業(yè)的信心。頂固整家定制認(rèn)為經(jīng)銷商最大的困境其實(shí)是客戶來源非常散、流量相當(dāng)碎片化。因此，頂固整家定制通過全面升級(jí)產(chǎn)品工藝、重新定義輕高定等，打造好產(chǎn)品、好服務(wù)贏得經(jīng)銷商的信任，增加經(jīng)銷商與用戶溝通的手段，挖掘出新的增量空間。

過去一年，但咸熙走訪了西北、東北的經(jīng)銷商，他向家居新范式分享了各地整裝消費(fèi)的差異化，比如東北地區(qū)，盡管有些硬裝服務(wù)報(bào)價(jià)甚至包含瓷磚等材料，且整體價(jià)格頗為親民，然而經(jīng)銷商的最終利潤(rùn)空間實(shí)則較為有限，這更加凸顯了因地制宜、精細(xì)運(yùn)營(yíng)的重要性。

從這些案例、數(shù)據(jù)，家居新范式感受到另一幅景象、另一種深意：頂固整家定制始終走在市場(chǎng)一線，真正了解當(dāng)?shù)丶揖酉M(fèi)，搞清楚經(jīng)銷商每一單業(yè)務(wù)的投入、收入，從而給出經(jīng)銷商更符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)的有效幫扶。用腳走出來的每一步、每一分鐘的現(xiàn)場(chǎng)溝通和陪伴，不才是真正的“在一起”么？

結(jié)語(yǔ)：在奔跑中塑造信心

頂固整家定制919世界健康守護(hù)日活動(dòng)當(dāng)天，家居新范式驚喜地看到一群奔跑者，為健康的生活、快樂的工作、幸福的生活而奔跑，他們代表了整個(gè)大家居行業(yè)最具活力的一群人。放大來看，對(duì)于當(dāng)下整個(gè)大家居行業(yè)而言，其實(shí)也更需要一群勇敢者、行動(dòng)者、奔跑者，去探索大家居行業(yè)的未來之路，帶領(lǐng)大家居人走出黑暗隧道、迷茫時(shí)期，塑造穿越產(chǎn)業(yè)新周期的信心和正道。

本文系作者授權(quán)數(shù)英發(fā)表，內(nèi)容為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表數(shù)英立場(chǎng)。
轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖恼麻_頭和結(jié)尾顯眼處標(biāo)注：作者、出處和鏈接。不按規(guī)范轉(zhuǎn)載侵權(quán)必究。