積極探索明星電商生態(tài)，“瑤之淘淘”打造商業(yè)化新范本
近日，演員張瑤參演的懸疑諜戰(zhàn)劇《孤舟》正在愛奇藝、優(yōu)酷以及東方衛(wèi)視、北京衛(wèi)視和江蘇衛(wèi)視三臺(tái)熱播，吸引大量網(wǎng)友觀看并熱烈討論。多個(gè)媒體平臺(tái)稱，該劇有望成為今年諜戰(zhàn)劇代表的上榜之作。
隨著新劇的火熱，在劇中飾演翁太的張瑤又成功吸引了一部分“姐姐粉”的關(guān)注和支持。其實(shí)，張瑤的演技早在《白鹿原》《立春》《新世界》《你是我的城池營(yíng)壘》等眾多國(guó)民影視劇中獲得觀眾認(rèn)可，而最近熱播的《海天雄鷹》和《孤舟》，更是將其“國(guó)民度”推向另一個(gè)高峰，除此之外，她還有包括《沙塵暴》《輕年》等眾多作品待映。回溯2002年，張瑤憑借一首《有你相隨》便以歌手身份火熱出道，《七天》《周旋》等熱曲也擁有眾多聽眾。在近日的直播中，張瑤也坦言“很開心原本是歌手出道的自己，能得到這么多導(dǎo)演的認(rèn)可”，足以體現(xiàn)其在影視行業(yè)的影響力。
提及直播，也算是演員張瑤的“副業(yè)”了。2021年底，張瑤在小紅書開設(shè)養(yǎng)生類店鋪“瑤之淘淘”，成為了“小紅書明星開店第一人”，2022年，她嘗試在自己的品牌店鋪中開啟了帶貨直播。時(shí)間來到2023年，正值小紅書帶貨直播的風(fēng)口，演員張瑤在提前布局了一年多的情況下，成為首批開播的明星之一。時(shí)過境遷，這個(gè)長(zhǎng)相并不算突出的40+姐姐，帶領(lǐng)著她的個(gè)人品牌“瑤之淘淘”，在市場(chǎng)中找到屬于自己的立足之地了嗎？
從“開店第一人”到“霸榜第一名” 瑤之淘淘做對(duì)了什么？
40+且經(jīng)常素面朝天的演員張瑤，從來不以大眾認(rèn)知里的“漂亮”示人。她真誠分享的態(tài)度、耿直爽朗的個(gè)性，是皮囊之下更顯珍貴的寶藏。在她的小紅書中，你能看到她養(yǎng)生的日常——在家刮腿、艾灸，在外化身“刮痧師傅”，在劇組更是成為大家的“養(yǎng)生老師”，把自己養(yǎng)生的生活理念從線上傳到線下。在小紅書這個(gè)“唯真誠動(dòng)人”的平臺(tái)，屬實(shí)為一股“清流”。目前，在明星與運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和粉絲們的“雙向奔赴”下，張瑤個(gè)人小紅書賬號(hào)已漲粉31w+，其商業(yè)價(jià)值還在不斷攀升。
她養(yǎng)生的生活理念，就這樣潤(rùn)物細(xì)無聲的成為她小紅書內(nèi)容的主旋律。而2021年開設(shè)的以養(yǎng)生為核心理念的店鋪瑤之淘淘百貨，現(xiàn)今已有另一番天地。
在近日瑤之淘淘品牌的宣講中，瑤之淘淘從早年間僅有幾個(gè)SKU的小店，已成長(zhǎng)為現(xiàn)擁有60+SKU的成熟店鋪。店鋪也連續(xù)幾個(gè)月躋身小紅書家居成交榜、銷量榜TOP1。據(jù)品牌市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人透露，2023年瑤之淘淘全年銷量同比增長(zhǎng)520%，商品曝光量同比增長(zhǎng)300%。僅2024年上半年的銷售額，就已經(jīng)完成了2023年全年銷售總額的80%，“小紅書首家明星店鋪”已然完成了它的完美蛻變。而一再突破的背后，是“IPSales”（即IP人既為內(nèi)容產(chǎn)出者，又為銷售人員）全新商業(yè)化模式的成功運(yùn)行，也是一場(chǎng)值得總結(jié)和學(xué)習(xí)的流量探索。
瑤之淘淘的品牌增厚之路
在瑤之淘淘品牌價(jià)值、口碑和銷量等高速增長(zhǎng)的數(shù)字背后，是產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、售后等各個(gè)環(huán)節(jié)的環(huán)環(huán)緊扣。在流量林立、高速洗牌的互聯(lián)網(wǎng)中，品牌能否長(zhǎng)久煥發(fā)生命力，也是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)發(fā)出的挑戰(zhàn)。高壓之下，瑤之淘淘產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)保持初心，堅(jiān)持認(rèn)為“只有真正的好東西才能留住人”。數(shù)項(xiàng)數(shù)據(jù)，足以證明用戶對(duì)于瑤之淘淘品質(zhì)的認(rèn)可。
首先，在消費(fèi)者構(gòu)成中，近一年內(nèi)有60%以上的消費(fèi)者產(chǎn)生過至少2次的購買，這對(duì)于一家以社媒內(nèi)容起家的店鋪來說，實(shí)屬難能可貴。其次，在消費(fèi)者不斷增加的前提下，口碑分仍然有增無減——店內(nèi)60+自營(yíng)商品中，有25個(gè)產(chǎn)品的商品評(píng)分達(dá)到5.0的滿分水平，剩余產(chǎn)品幾乎均為4.9分的高分，這在任何一家店鋪中都是非常難達(dá)成的成就，正因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品的“高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)把關(guān)”，得到了令人矚目的饋贈(zèng)。
過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，能不能透過更成熟的內(nèi)容、更廣闊的渠道，讓更多人認(rèn)識(shí)和了解，是運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在內(nèi)容和流量運(yùn)營(yíng)中面臨的又一重要課題。在不斷試錯(cuò)中，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)成功尋找到了適合自己的“流量密碼”——公域環(huán)境緊密關(guān)注用戶痛點(diǎn)，永遠(yuǎn)站在幫別人解決的問題的角度，形成一篇又一篇筆記，力圖用演員張瑤所倡導(dǎo)的養(yǎng)生方式，幫大家解決各種不同的問題。數(shù)據(jù)顯示，“瑤之淘淘百貨”小紅書賬號(hào)目前已積累下11.4w+粉絲，每一個(gè)數(shù)字背后所代表的認(rèn)可和消費(fèi)力，都得以在筆記的數(shù)據(jù)及銷售數(shù)據(jù)上得到體現(xiàn)。
在私域環(huán)境的場(chǎng)景中，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)始終貫徹著“筆記引流、直播獲客、群聊精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”的運(yùn)營(yíng)理念，這也與小紅書近日“寶藏主理人計(jì)劃”發(fā)布會(huì)上，所提及的更具有小紅書“血脈”的消費(fèi)路徑不謀而合——在內(nèi)容上解決痛點(diǎn)、在直播中形成轉(zhuǎn)化、在群聊中更加精準(zhǔn)與持續(xù)的與用戶產(chǎn)生交流。不管是幫產(chǎn)品出謀劃策，還是任何使用和售后上的問題，“在線值班制”的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)都能快速響應(yīng)，化身每個(gè)人的“互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)生搭子”，與客服一道幫助他們快速解決問題，成為可以讓消費(fèi)者信任的小助手。而這些常年在用戶群中“站崗”的運(yùn)營(yíng)，正是瑤之淘淘的每一位主播，這又不得不提到成熟化發(fā)展的“8人主播天團(tuán)”矩陣了。
瑤之淘淘“陪伴式養(yǎng)生”矩陣的形成
去年，在小紅書宣布公司目標(biāo)向?qū)Ｗ⑵脚_(tái)日活和建立電商生態(tài)進(jìn)發(fā)以前，其品牌團(tuán)隊(duì)便著手瑤之淘淘品牌矩陣化布局，“瑤之淘淘品牌主理人”，也成功構(gòu)建并運(yùn)營(yíng)賬號(hào)“三里屯小姨”，定位“50歲時(shí)尚博主”，主要聚焦穿搭與首飾分享。在每月一次的直播當(dāng)中，向更多人分享自己的穿搭靈感與生活好物。目前三里屯小姨粉絲量已達(dá)到1.7萬，除卻電商直播外，團(tuán)隊(duì)也著手布局了筆記的商業(yè)化合作。
前述的“瑤之淘淘主播天團(tuán)”，則形成于2023年沖刺雙十一階段。各路形態(tài)各異的“野生”主播們，以獨(dú)特的魅力，吸引并征服著不同的高忠誠度粉絲們。
據(jù)悉，他們的本職工作并非專業(yè)主播，但憑著對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度、和對(duì)每一位用戶的負(fù)責(zé)的態(tài)度，長(zhǎng)此以往，主播天團(tuán)的業(yè)務(wù)能力趨于成熟，能夠非常專業(yè)且有針對(duì)性的回答每一位消費(fèi)者在彈幕中的提問。消費(fèi)者將每一個(gè)主播視為自己的“養(yǎng)生搭子”，這無疑增加了“IPSales”商業(yè)模式下的用戶粘性，進(jìn)一步提升了每一位主播作為該商業(yè)化模式下的商業(yè)價(jià)值。此外，收?貢獻(xiàn)源不斷豐富，也在客觀上體現(xiàn)了瑤之淘淘品牌多渠道增長(zhǎng)能力和品牌抗風(fēng)險(xiǎn)性不斷增強(qiáng)。
思變永無止境 積極探索多元發(fā)展
現(xiàn)如今，以“明星效應(yīng)能賺到錢”的思維進(jìn)行一窩蜂式的快速收割，已然成了多數(shù)消費(fèi)者厭惡的模式，也當(dāng)然不是一個(gè)健康品牌該走的路。拿粉絲當(dāng)“韭菜”，消耗明星的口碑和羽翼，進(jìn)而下挫粉絲信任度，反而會(huì)出現(xiàn)諸如品牌口碑反噬等公關(guān)危機(jī)。而強(qiáng)調(diào)IP的縱深挖掘，商業(yè)價(jià)值的多方共享，不僅可以幫助明星在原有的行業(yè)領(lǐng)域保持口碑及曝光度，也能在市場(chǎng)認(rèn)知與國(guó)民品牌度發(fā)展中拔得頭籌。
目前，瑤之淘淘正在向多個(gè)平臺(tái)發(fā)力，除卻早已入駐的淘寶外，為解決兩年前的店鋪規(guī)模、內(nèi)容電商瓶頸、IP破圈問題，抖音和視頻號(hào)等多個(gè)渠道，也正在有序推進(jìn)當(dāng)中，未來將會(huì)在更多平臺(tái)加快商業(yè)變現(xiàn)步伐。
瑤之淘淘走至今天，凸顯了布局明星電商這條新路，不再是再一味的靠吆喝，而是在思變的路上不斷嘗試和突破，也展現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)于“IPSales”的商業(yè)化的前瞻性思考。未來，“瑤之淘淘”將繼續(xù)秉承“品質(zhì)為先、用戶至上”的經(jīng)營(yíng)理念，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)，為消費(fèi)者帶來更多驚喜與價(jià)值。同時(shí)，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也將繼續(xù)探索多極化發(fā)展的道路，為自身在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得更加廣闊的發(fā)展空間。
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