在這個(gè)七夕之前，昆明市一家本地花店怎么也沒想到自己的抖音店鋪能突破日銷百萬。

這個(gè)叫“昆明市呈貢區(qū)管鮮花店”的鮮花商家，曾經(jīng)經(jīng)歷過無數(shù)個(gè)七夕，在這個(gè)一年一度的傳統(tǒng)中式節(jié)日里，鮮花向來都是熱銷品，但是按照他們以往做傳統(tǒng)生意的經(jīng)驗(yàn)，節(jié)日爆發(fā)的潛力大概是日常的5-8倍。

在參加今年抖音電商的七夕大促之前，他們像所有中小商家一樣帶著未知和期待，力所能及的提前做好各種準(zhǔn)備：內(nèi)容的拍攝剪輯、線上產(chǎn)品的重組、供應(yīng)鏈和售后能力的優(yōu)化等等。

在做好一切準(zhǔn)備工作以后，在七夕來臨前的4-5天，店鋪業(yè)績不出意外地爆了，但是沒有人想到能爆成這樣：

直播間單日銷售破百萬GMV，七夕自播環(huán)比增長753.09%。

而在此之前，這個(gè)店鋪7月的日播時(shí)長是8-10小時(shí)，平均日銷是三萬多塊錢。

通過七夕節(jié)點(diǎn)營銷引爆抖音電商上生意的不僅僅是鮮花賣家，還有大量的中小商家，他們暗中踩中了適配抖音電商經(jīng)營和營銷的方法論，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電商環(huán)境中收獲了豐厚的果實(shí)。

同樣是節(jié)日營銷，為什么抖音電商有如此強(qiáng)大的爆發(fā)潛力？

又為什么哪怕是默默無名的小商家，也有機(jī)會(huì)分到大蛋糕？

其他的中小商家該怎么做才能在下次大促里彎道超車？

一、打開抖音電商的節(jié)日營銷增長魔盒

為什么中小商家在抖音電商的節(jié)點(diǎn)營銷能有如此強(qiáng)勁的破圈爆發(fā)的效果，這一切全因?yàn)槎兑綦娚滩町惢娜驙I銷優(yōu)勢(shì)。

第一，抖音電商“對(duì)事不對(duì)人”。

很多做過傳統(tǒng)生意和其他平臺(tái)電商的人都有“養(yǎng)號(hào)”和“養(yǎng)店”思維，即粉絲要一點(diǎn)點(diǎn)漲，生意要一步步做。

這就導(dǎo)致在很多地方，流量分發(fā)是“對(duì)人”的，即粉絲多、運(yùn)營時(shí)間久的店鋪和賬號(hào)可以躺在功勞簿上賺錢。

但是在抖音電商，流量分發(fā)的邏輯被推翻了，因?yàn)榱髁糠职l(fā)的賽馬效應(yīng)，導(dǎo)致流量只會(huì)流向“有轉(zhuǎn)化的地方”，即所有能滿足用戶需求的地方——

誰的產(chǎn)品價(jià)格更好，對(duì)用戶吸引力更大，誰就有流量，不管新手還是老賣家。

誰的內(nèi)容素材好，用戶喜歡看，點(diǎn)贊評(píng)數(shù)據(jù)好，誰就有流量，不管有沒有粉絲。

誰的服務(wù)質(zhì)量高，對(duì)用戶有求必應(yīng)，誰就有流量，不管店鋪曾經(jīng)賣了多少貨。

這種“只對(duì)事不對(duì)人”的流量分發(fā)邏輯，利好所有中小商家，這意味著商家只要具備滿足平臺(tái)要求的能力，就可以通過抖音電商快速拿到結(jié)果。

第二，抖音電商X節(jié)日營銷是天然的爆發(fā)場(chǎng)。

節(jié)日從來都蘊(yùn)藏著巨大的消費(fèi)勢(shì)能。

消費(fèi)者的情感寄托、商家的資源投入和抖音電商的流量爆發(fā)潛力共同促進(jìn)了節(jié)日消費(fèi)勢(shì)能的釋放。

據(jù)巨量算數(shù)&算數(shù)電商研究院數(shù)據(jù)顯示，節(jié)日的熱點(diǎn)視頻平均播放量是非節(jié)日熱點(diǎn)的1.3倍。

節(jié)日營銷X抖音電商，等于疊滿了新流量時(shí)代的電商營銷buff，給大量中小商家?guī)砹耸剂衔醇暗纳饧铀傩Ч?/p>

不同的營銷節(jié)點(diǎn)刺激不同類目的商家浪潮式爆發(fā)，比如“七夕節(jié)”的關(guān)鍵詞是禮物和愛情，助力鮮花、服飾、美妝等類目的爆發(fā)，中秋節(jié)的關(guān)鍵詞是共情和團(tuán)圓，助力食品、母嬰、日化等行業(yè)爆發(fā)。

各類目的中小商家都可以抓住一年幾次的傳統(tǒng)節(jié)日，提前籌備內(nèi)容和產(chǎn)品來為自己造勢(shì)。

第三，貨架場(chǎng)也是節(jié)點(diǎn)營銷的主角。

在以前，很多人認(rèn)為只有會(huì)拍短視頻和做直播，才有機(jī)會(huì)入局抖音電商。

但是如今，只要你有一盤好貨，并且能做好服務(wù)，也可以先從貨架場(chǎng)切入，再逐步延伸其他場(chǎng)域的能力。

用戶搜逛習(xí)慣的養(yǎng)成、貨架場(chǎng)猜喜流量池的免費(fèi)流量、平臺(tái)的各種政策都是刺激貨架場(chǎng)這幾年爆發(fā)的關(guān)鍵因素。

2023年抖音電商生態(tài)大會(huì)披露，抖音商城GMV同比增長277%，而24年上半年貨架場(chǎng)景MAC（月活躍用戶）提升超60%，生意在增長，商家數(shù)自然也會(huì)增長，貨架場(chǎng)成為商家不可忽略的經(jīng)營方式。

在這次七夕期間，“昆明市呈貢區(qū)管鮮花店”貨架場(chǎng)爆發(fā)647.79%，其中商品卡-搜索，對(duì)比基準(zhǔn)期爆發(fā)515.09%。

可以說商家通過抖音電商的節(jié)點(diǎn)營銷不僅收獲了大促的生意，還收獲了店鋪長效經(jīng)營的人群。

二、事情做對(duì)了，生意就成了

如果說有什么共通的做好抖音電商的成功經(jīng)驗(yàn)，那一定是適配所有商家的底層邏輯和方法論。

回到文章開頭那個(gè)案例，一個(gè)云南原產(chǎn)地的鮮花商家究竟做對(duì)了什么實(shí)現(xiàn)了如此強(qiáng)的爆發(fā)效果。

該商家在七夕來臨前，就下定決心下注抖音電商，我們來拆解一下該商家在七夕爆發(fā)前的關(guān)鍵動(dòng)作。

首先，他們做的第一件事就是為大促重組了貨盤。

該店鋪?zhàn)鳛轷r花產(chǎn)業(yè)帶中小商家，店鋪里的鮮花一貫具備物美價(jià)廉的特點(diǎn)，店鋪主營鮮花的價(jià)格帶基本在19.9-39.9之間。

七夕來臨之前，他們?yōu)楣?jié)日送禮需求重新搭配了花材，主打一個(gè)量大管飽，也給了客戶收貨后自由搭配的空間，確定了29.9這個(gè)主推價(jià)格，既保證了客單和利潤，又降低了用戶的決策成本。

因?yàn)楫a(chǎn)品重組，進(jìn)一步降低了紙箱和包裝的費(fèi)用，用戶收到手共30多束鮮花，有極強(qiáng)的獲得感。

其次，他們報(bào)名了營銷活動(dòng)，大促期間自播拉滿。

該商家積極報(bào)名內(nèi)容場(chǎng)【萬店鉅惠】的活動(dòng)，獲得重點(diǎn)投流扶持場(chǎng)次，同時(shí)全天候開播，最終實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)累計(jì)觀看人數(shù)超30萬人，環(huán)比增長500%+。

他們?cè)趦?nèi)容場(chǎng)參與「浪漫七夕禮」熱點(diǎn)話題，單條短視頻播放過300萬次，引流直播間，形成短視頻+直播+標(biāo)題seo轉(zhuǎn)化全鏈路。

官方流量助推+自營陣地轉(zhuǎn)化，最終實(shí)現(xiàn)了把營銷作為杠桿，在抖音電商種收一體。

最后，他們突破行業(yè)能力限制，做足了體驗(yàn)服務(wù)。

該商家突破傳統(tǒng)鮮花商家線上經(jīng)營和服務(wù)能力的不足，提前做好了體驗(yàn)提升的相關(guān)準(zhǔn)備。

這些動(dòng)作包括前置鎖定產(chǎn)地農(nóng)業(yè)合作社貨源，保證每天現(xiàn)采現(xiàn)發(fā)，9小時(shí)內(nèi)從花田直達(dá)倉庫。

選用EMS空配物流對(duì)賭，確保配送時(shí)效在48小時(shí)之內(nèi)，滿足七夕送禮搶時(shí)間的需求。

同時(shí)治理發(fā)貨工廠實(shí)時(shí)驗(yàn)倉質(zhì)檢，給用戶承諾壞了包退，把售后服務(wù)能力拉滿。

以上操作保證了即使七夕爆單，也能有貨發(fā)，及時(shí)發(fā)，用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)讓用戶滿意。

通過這個(gè)商家的案例，我們不難總結(jié)出，不管大品牌還是小商家，想要做好抖音電商，需要做好四件事：

1.價(jià)優(yōu)貨全。即產(chǎn)品的價(jià)格要好，能上架的新品爆品存量品都鋪滿，這是把貨賣爆的前提。

2.全域內(nèi)容。自播不低于4小時(shí)，節(jié)點(diǎn)大促期間直播間建議不低于16小時(shí)，主播換班，短視頻內(nèi)容也要跟上。

3.營銷放大。頻道活動(dòng)能報(bào)盡報(bào)，大促活動(dòng)能報(bào)盡報(bào)，有條件的就上廣告或者結(jié)合平臺(tái)營銷IP。

4.體驗(yàn)提升。商品體驗(yàn)、物流體驗(yàn)和客服體驗(yàn)都要及時(shí)響應(yīng)和滿足用戶需求，真是長久發(fā)展的基石。

可以說，以上這幾個(gè)方法論，是所有商家在抖音電商爆發(fā)的密碼。

它不論商家大小都適用，分別有初級(jí)和進(jìn)階的玩兒法，可以說奢簡(jiǎn)由人，但是只要去做，都會(huì)有解法。

三、還有他們，也接住了潑天的流量和富貴

七夕爆發(fā)的行業(yè)不僅有鮮花，還有很多其他類目商家抓住了節(jié)日趨勢(shì)，借勢(shì)實(shí)現(xiàn)了生意起飛。

1.襪子沒有淡季，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都是旺季。

“一只魚官方旗艦店”作為服飾服飾內(nèi)衣行業(yè)專營襪子類目的商家，常常為618過后的營銷淡季發(fā)愁。

一般來說，過完618的銷售高峰，如果店鋪不做什么努力，就要熬到夏秋換季，甚至要到雙11生意才會(huì)有起色。

商家暗暗盤算，從618到雙11期間是否還有別的機(jī)會(huì)能引發(fā)生意爆量。

算來算去，不如借勢(shì)這中間的幾個(gè)節(jié)日熱點(diǎn)，先過七夕，再過中秋，再參加1-2個(gè)行業(yè)活動(dòng)，穩(wěn)穩(wěn)的迎接雙11。

于是在7月份商家就開始為七夕活動(dòng)積極做籌備，從選品和機(jī)制、內(nèi)容傳播和直播轉(zhuǎn)化、營銷借勢(shì)等方面都做出了巨大的努力和調(diào)整，最終該商家在七夕大促期間GMV突破位居服飾襪子榜單TOP1。

第一，把新品放到抖音電商全網(wǎng)首發(fā)，并且設(shè)計(jì)了獨(dú)家機(jī)制。

他們的新品抗菌運(yùn)動(dòng)襪是下半年撐起業(yè)績的主角，為了能在抖音電商取得更好成績，他們把新品放到七夕首發(fā)。

除此之外，還設(shè)計(jì)了拍1發(fā)5加贈(zèng)抗菌鞋墊的獨(dú)家機(jī)制，提升產(chǎn)品價(jià)格力優(yōu)勢(shì)。

該品牌非常重視貨架場(chǎng)，長期堅(jiān)持優(yōu)化商品卡，同時(shí)結(jié)合當(dāng)下搜索熱詞做商品標(biāo)題優(yōu)化，半年時(shí)間商品的曝光量+49%，轉(zhuǎn)化+48%，最終實(shí)現(xiàn)全店商品卡銷售占比34%。

因?yàn)楫a(chǎn)品機(jī)制好，在精選聯(lián)盟的自然排名也高，因此全網(wǎng)有2000+達(dá)人櫥窗掛了該店商品，僅達(dá)人櫥窗就貢獻(xiàn)了商品卡整體銷售額的30%。

我們可以看到，像這種垂直類目的小商家，做好價(jià)優(yōu)貨全也可以收獲抖音電商豐厚的業(yè)績果實(shí)。

第二，用明星和達(dá)人的好內(nèi)容破圈。

該商家為了讓產(chǎn)品物美價(jià)廉質(zhì)量好的口碑得到更廣泛傳播，提前找了高知名度明星為產(chǎn)品代言。

并積極在自營賬號(hào)上宣發(fā)代言人的見證視頻并置頂，以此來獲得更多新用戶的信任。

“一只魚官方旗艦店”為了擴(kuò)大品牌的人群資產(chǎn)，提前布局了自營矩陣號(hào)，根據(jù)商務(wù)/運(yùn)動(dòng)/居家等不同的風(fēng)格生產(chǎn)視頻和直播間內(nèi)容，來吸引不同標(biāo)簽和興趣的用戶。現(xiàn)在所有矩陣賬號(hào)全天候開播，承接內(nèi)容溢出的流量。

除了做好自營以外，商家還合作了小楊哥/湖遠(yuǎn)行等頭部達(dá)人，并且在上新期間邀請(qǐng)了多位星圖頭部達(dá)人做短視頻種草，利用切片素材擴(kuò)大傳播。

明星代言擴(kuò)散全民影響力，達(dá)人種草觸達(dá)更多泛人群，自營矩陣號(hào)日不落開播種收一體，可以說一只魚官方旗艦店作為襪子商家，走出了完全不一樣的品牌內(nèi)容營銷之路。

第三，營銷放大的同時(shí)做好服務(wù)承接。

商家持續(xù)參與超值購，全店商品應(yīng)報(bào)盡報(bào)，提升商城頻道的推薦曝光，即使在7月的襪子營銷淡季，商城整體搜索+商城占比環(huán)比6月提升+6%。

生意好起來了，客戶需求和咨詢更多了，發(fā)貨壓力也隨之接踵而來，商家不忘做好店鋪的基礎(chǔ)服務(wù)體驗(yàn)：

平均13小時(shí)快速發(fā)貨，客服平均11秒快速響應(yīng)，打造了高分店鋪的服務(wù)體驗(yàn)，超過95%同行業(yè)品牌。

同時(shí)為了讓用戶滿意，他們還提供了貼心的退換政策，每個(gè)ID附贈(zèng)1雙免費(fèi)試穿產(chǎn)品，不滿意可以退回其他。

可以說該商家知行合一，踏踏實(shí)實(shí)做好獲得抖音電商流量的每一步，才有了七夕爆發(fā)的好成績。

2.讓換季清倉搭上節(jié)點(diǎn)營銷的順風(fēng)車。

在這次七夕來臨之前，“嬌點(diǎn)月子服睡衣工廠”已經(jīng)隱隱感覺到爆發(fā)的機(jī)會(huì)就在眼前。

作為生產(chǎn)月子家居服的傳統(tǒng)商家，每到8月份就要面臨產(chǎn)品換季迭代的重要節(jié)點(diǎn)：

夏季產(chǎn)品需要清倉，秋冬新品需要測(cè)款和預(yù)熱，而換季營銷也通常奠定了服飾商家最后幾個(gè)月的生意體量。

但是僅僅只是商家自己做換季清倉，不會(huì)有太好的勢(shì)能，不如借勢(shì)七夕節(jié)點(diǎn)，搞點(diǎn)大事情！

說干就干。該商家立馬決定做三件事：

夏款降價(jià)和買贈(zèng)促銷、趕緊報(bào)名平臺(tái)活動(dòng)、重新策劃短視頻和直播間內(nèi)容。

這直接踩中了做好抖音電商的三件事——價(jià)優(yōu)貨全、營銷放大和全域內(nèi)容。我們看看該商家做了哪些具體動(dòng)作：

首先，該商家為了迎接大促，簡(jiǎn)單直接的對(duì)夏季爆款云感棉睡衣設(shè)置了買一送一的活動(dòng)機(jī)制，這還不夠，疊加店鋪優(yōu)惠券使該商品的價(jià)格一件直降，不管是硬價(jià)格還是軟機(jī)制，全都拉滿了。

貨盤組合上既有夏季清倉款，還提前布局了秋季哺乳長袖睡衣新款，滿足新老用戶的多種需求。

緊接著他們報(bào)名了平臺(tái)抖音商城浪漫七夕節(jié)一件直降商品營銷活動(dòng)，將產(chǎn)品直降機(jī)制大規(guī)模曝光給目標(biāo)用戶。

做好這些工作以后，他們想辦法通過內(nèi)容場(chǎng)獲得更多流量和轉(zhuǎn)化。

七夕期間正好疊加了奧運(yùn)熱議話題，他們發(fā)現(xiàn)內(nèi)容場(chǎng)里“尤萊特”具備較強(qiáng)的熱詞上升潛力，因此將原本帶“哺乳”、“多巴胺”、“國風(fēng)”、“慵懶風(fēng)”元素的貨品組成“尤萊特”專屬貨盤，并在視頻中透出“尤萊特穿搭”概念，展示穿搭方案。

同時(shí)直播間日不落全天開播進(jìn)行流量轉(zhuǎn)化，最終實(shí)現(xiàn)七夕大促期間支付GMV超70萬，其中80%的業(yè)績來自自播，環(huán)比基準(zhǔn)期提升22.60%。

其中貨架場(chǎng)商品詞的搜索GMV環(huán)比+14.04%，大促以后的商品卡日均gmv 環(huán)比+13.98%。

可謂是為最后幾個(gè)月的生意奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

結(jié)語：

不管大品牌還是中小商家，都可以通過借勢(shì)抖音電商節(jié)點(diǎn)營銷，為自己的生意爆發(fā)疊加多重杠桿。

而做好產(chǎn)品力、內(nèi)容力、營銷力和服務(wù)力是商家在抖音電商實(shí)現(xiàn)生意增長的核心路徑。

下半年還有多個(gè)營銷節(jié)點(diǎn)，建議大家立刻籌備起來，從自身特長入手，發(fā)揮抖音電商的經(jīng)營優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)彎道超車。

下拉大圖瀏覽此次七夕戰(zhàn)報(bào)，希望能激勵(lì)到大家