存儲進擊商業市場，華為如何實現“雁陣”式賦能？
作者 | 曾響鈴
文 | 響鈴說
AI時代亦是數據的時代，算力之外存力要跟上已經成為廣泛的共識。
一個屬于存儲市場的巨大市場空間由此打開，這其中，由于更加適應AI對效率、安全性等的要求，SSD閃存占據越來越大的市場比例。
根據Gartner的數據，全球市場核心業務存儲的SSD發貨容量和收入分別是HDD的3.3倍和5.3倍。預計到2027年，SSD閃存發貨量占比將超過50%，核心業務全閃存占比將超過90%。
毫無疑問，未來幾年，這將是一塊巨大的市場蛋糕。這其中，除開那些有很高的進入門檻的、面向大型政企的機會，對很多深處產業鏈條中的廠商而言，面向廣大中小企業的商業市場會是大展拳腳的地方。
如何吃下這份蛋糕？
在復雜的產業鏈下，存儲從來不是“單打獨斗”的事，找對合適的產業鏈合作對象就成為關鍵，能夠事半功倍。
一些產業鏈條上的廠商也在持續發力，典型如，最近華為正式發布極簡全閃數據中心暨伙伴先鋒行動，要“投入5000萬元營銷資源，全方位支持合作伙伴把握全閃存市場機遇，助力各行業數智化轉型提速”。
在華為一系列做法背后，存儲進擊商業市場的打法也在發生進化。
存儲廠商進擊商業市場，已無法“麻雀式飛行”
麻雀飛行很多人都見過，烏泱泱一大群麻雀突然起來，呼嘯而過，短暫的飛行后，又都停下來。
雖然看起來亂，但這其中也存在一定的組織性，是集體行動、集體奔著某個目的地而去。
只不過，這種飛行只能飛很短的距離，且不能飛行時間太長，否則陣型就亂了。
過去，廠商們在面向規上企業為主的商業市場，某種程度上就是典型的“麻雀式飛行”。
各種廠商數量規模十分龐大，鏈條上，大家只管能賣掉多少產品或服務，相互之間只有合同和利益鏈接關系，很容易造成你管你的、我管我的——我把基礎的產品給你，你賣給你的客戶跟我結賬，做得好不好、企業發展好不好、團隊是否成長不關我事。
這種做法，沒有辦法奔著長期的產業生態目標而共同前進，干完一單是一單，整體的效率無法提升。
在巨大而長期的市場紅利面前，整體的協同性，以及產業鏈條上起到支撐作用的企業對廠商們的支持與賦能無疑更加重要，才能讓整個產業生態參與者都盡可能多吃到時代紅利。
換句話說，要實現客戶滿意、生意發展、企業成長三位一體，廠商們就必須選擇一個有更強協同能力、有更體系化扶持政策的產業鏈“伙伴”，而不僅僅是找個“上游合作商”。
對比過去的“麻雀式飛行”，這其實就要求“雁陣式飛行”，是商業市場玩法基本盤的變化。
在“雁陣”中，所謂頭雁，其實就是對整個雁群的飛行起到重要的支持作用，團結協作的精神是長距離、大范圍凌空翱翔的基礎，能夠讓整個雁群跨過漫長距離實現遷徙，到達更溫暖的目的地。
從這個意義上看，華為的閃存普惠伙伴先鋒行動，就是“伙伴+華為”體系下，華為支持、賦能伙伴實現在雁陣式飛行的行動。
“伙伴+華為”，華為數據存儲面向商業市場開啟“雁陣”模式
細化拆解華為伙伴先鋒行動，其內在邏輯，與一個“雁陣”如何實現高效率、長遠飛行，存在很大的一致性，也表達出華為如何在“伙伴+華為”體系下，幫助伙伴獲得自身成長，助力各行業客戶轉型升級提速，牢牢把握住數智化大時代的商業機遇。
1、在直接的業績增長上，“氣流助力”陣型幫助提升飛行效率
進擊商業市場，伙伴們最直接關心的當然是空間與商機，這就如同雁群結陣當然是為了飛得更快更遠一樣。
在“雁陣”中，編成隊形的，不管是“人”字形還是“一”子型其重要價值就是相互之間提供飛行浮力，尤其是帶領的頭雁的起始浮力傳導，起到“幕后支持”的作用，讓所有大雁能夠借助協作的力量，飛得更輕松、更長久。
換句話說，頭雁并不是“領導者”，而更應該說是雁群飛行的“支持者”。華為對伙伴的支持，5000萬元營銷資源，就是以“頭雁”身份形成托舉伙伴的“浮力”。
細化來看，華為要在目標城市全面投放平面媒體和線上廣告，讓最終客戶能直接理解華為存儲新的方案產品及其價值。
不止于此，華為還幫助伙伴解決最終決策的關鍵點問題，即面向伙伴開放8輛展車、20+對話室資源和近1000批次的參觀接待資源，開放包含21套產品和解決方案裝備、覆蓋10大細分場景的伙伴三朵云等。這些資源，以最直觀的體感讓客戶消除顧慮，讓伙伴的“建、聯、拓、展”更順滑完成，并最終促成采購決策。
簡單說，只要伙伴來，那些滲透客戶心智、推動決策轉化的工作，華為“在后邊”都干了。
2、在長期企業能力成長方面，“鼓舞幫扶”，團隊化前進
“雁陣”飛行除了空氣動力學上的浮力，團隊陣型帶來的心理支撐同樣重要——頭雁的叫聲會給同伴鼓舞士氣、保持飛行的熱情，在持續的飛行堅持中不斷提升飛行能力和毅力，從而能夠飛得更為長久。
華為在直接的商機轉化外，投入了大量資源來幫助伙伴實現成長。
例如，除了進行市場心智滲透，在具體銷售過程中，華為也將組建一支超過560人的拓展團隊，直接幫助伙伴在售前、售后、交付、商務領域各個階段提升服務與銷售能力、抓住市場機遇。
不僅扶上馬，還要遠遠地送一程。
在營銷過程之外，日常華為也準備打造一個稱作“線上線下融合的賦能體系”，提供OceanClub技術社區，線下600場課程贈送，全年4期金種子集訓營，以及超6300個存儲產業人才認證，全面推動伙伴各方面能力提升。
在這里，華為不僅是“商業伙伴”，某種程度上也成為“成長伙伴”。
甚至，在一些細節上，華為也在幫助伙伴加速成長。
例如，在短視頻暢行的時代，華為“在億企智仔”社群小助手要入駐伙伴微信群，為伙伴開設短視頻制作運營私享會課程，直接提升伙伴在短視頻運營方面的能力，滿足新的大背景下傳播需求。
3、持續抓住機會，“方向引領”，整體推進
除了省力、飛行能力錘煉，雁陣飛行還有一個重要作用——始終在正確的方向上，朝著目的地前進。
華為攜手伙伴，共拓存儲商業市場的目的，是客戶需求，是場景落地，再多的創新最后要得到市場的認可，才能把握住時代紅利，偏離了這一點，所有的努力都會成空。
可以看出，華為推動伙伴進擊商業市場，同樣始終圍繞場景實踐、產業真實需求進行。在伙伴先鋒行動中，華為要開放15+樣板點參觀資源，提供成都、深圳、上海三個創新實驗室專項支持，其目的在于讓“伙伴切身體會方案落地應用效果”，從而為伙伴的持續經營提供有力支撐。
以落地應用效果為導向，整個“雁陣”就不會偏離方向，始終能夠產生真正的產業價值。
事實上，從集團型企業到規上企業，目前的華為存儲正在全面實現著產業落地。按官方透露的數據，目前全國有超過2000家制造企業、超過500所高職院校、超過2000家公立醫院已經選擇了華為極簡全閃數據中心方案，同時預計將有2800所高校、1.3萬所職校、28萬所中小學，3.3萬家等級醫院，以及38萬家制造工廠開啟“全閃化”升級。
實踐成果是最好的方向，也是值得托付的核心原因。
“飛得動、有勁”——技術、產品是永遠的支撐
不管什么陣型，都只是一種飛行的“輔助”，要達到目的地，飛得動、飛得有勁才是根本。
對商業市場而言，技術創新、產品更迭是底層支撐。
換言之，有真材實料的產品，才能做好商業市場，才能讓伙伴賺到錢、有發展。這也是華為為什么在推出伙伴先鋒行動的同時，要打造極簡全閃數據中心。
這個方案在DCS數據中心虛擬化、智能運維、生產存儲等產品方案的基礎上，具備“閃存普惠、一站購齊、極簡易用、好用不貴”四大特點，面向商業市場，實現了門檻更低、一站式便捷購齊、使用維護方便、價格親民等優勢，切中當前商業市場客戶的存儲“全閃化”需求。
在醫療領域，實時數據同步和秒級響應能夠大幅度幫助醫院數字化系統提升業務效率；在教育領域，校園數據一池管理使得高校管理、教學、科研等服務變得更加高效，以前萬名學生選課時間要三天，現在只要兩小時；在制造業，該方案保證了海量數據的高效存儲與管理，推動智能質檢等業務效率大大提升，且提供了勒索病毒防護。
在數智世界加速到來的當下，數據價值在飛速膨脹，存好、用好數據是很多企業面臨的必修課，這其中也暗含存儲市場的巨大機會。對參與其中的廣大合作伙伴而言，進擊商業市場，選擇什么陣型姿勢就成為什么“飛鳥”，要做“麻雀”還是“大雁”，到了需要決策的時候了。
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#響鈴說 Focusing on企業數字化與產業智能化升級，這是關注一切與創業、產業和商業相關的降本增效新技術、新模式、新生態 NO.417深度解讀
【完】
曾響鈴
1鈦媒體、人人都是產品經理等多家創投、科技網站年度十大作者；
2 虎嘯獎評委；長沙市委統戰部旗下網絡名人聯盟成員；
3 作家：【移動互聯網+ 新常態下的商業機會】等暢銷書作者；
4 《中國經營報》《商界》《商界評論》《銷售與市場》等近十家報刊、雜志特約評論員；
5 鈦媒體、36kr、虎嗅、界面、澎湃新聞等近80家專欄作者；
6 “腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現演變為“自媒體”，成為一個行業；
7 騰訊全媒派榮譽導師、功夫財經學者矩陣成員、多家科技智能公司傳播顧問。
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