客戶在哪兒AI助大客戶銷售最高成功概率的見到目標客戶決策層

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舉報 2024-07-23

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最近看到一篇較火的討論大客戶營銷的文章。文章提到：如果大客戶經理能接觸到客戶決策層，成交可能性會提高到50%左右，也就是平均每接觸2個客戶就能成交一個。另外，據他們的數據統計，不同方法見到客戶決策層的概率也存在很大差別。公司外部人員（如決策者的朋友）介紹見到他的概率不超36%，在非公司辦公地點（如決策者在外參會）堵到他的約見成功率不超44%，通過客戶內部人員主動帶大客戶經理去見決策者的成功見面概率超過68%。

但是，該文章只重點講了客戶交流中的相關策略，并未提及如何實現初次成功接觸。而實踐中，與目標客戶實現初次成功接觸，又是可以見到其決策人的前提。所以，本文將著重介紹如何實現這個“前提”。至于交流策略的部分，請移步《大客戶銷售過程中，如何設法接觸到客戶決策層？》學習。

怎么找到能幫你介紹目標客戶決策層的那個“外部人”

通過外部人員介紹，這個的前提是至少有一個你認識的人認識目標客戶決策層，那怎么找出這個人呢？在ToB領域，目標客戶無論大小，都必然有大量的商業互動行為以及互動的伙伴，包括供應商、客戶、合作伙伴、同行、上下游、主管單位以及各種關系密切的社會人士等?；诖?，客戶在哪兒AI以你的目標客戶決策人為出發點，挖掘出目標客戶的所有實打實的可靠關系，再將這些可靠關系與你或你們公司所有的現有人脈進行匹配。匹配成功就意味著，匹配上的這些人在你和你的目標客戶之間具備引薦的能力。

怎么在非公司辦公地點堵到目標客戶決策層

客戶在哪兒AI通過你的目標客戶名錄，挖掘出目標客戶決策人歷史上參與過的所有活動，并由此算出他會多次參與的活動有哪些，以及什么屬性的活動在未來會大概率參與。這里說的“活動”指的是所有其公司之外的商務活動，包括：會議、沙龍、峰會、論壇、研討會、展會、私董會、圈子聚會、宴會等全部活動類型。讓你在目標客戶非公司辦公地點的場景堵到客戶決策人的成功概率達到理論極值。

怎么找到能帶你見目標客戶決策層的“內部人員”

這個和上面提到的“怎么找到能幫你介紹目標客戶決策層的那個外部人”一樣，讓客戶內部人員主動引薦決策人的前提，也是你得先認識至少一個內部的潛在引薦人。

客戶在哪兒AI生產的企業全歷史行為數據，包含了目標企業可挖掘的所有內部員工的行為數據。我們可以通過上面討論過的兩種方式，先認識目標客戶的內部引薦人。熟識了“內部引薦人”之后，再去實現成功概率最高的“客戶內部人員主動帶大客戶經理去見決策者”。

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