大客戶銷售設法接觸客戶決策層怎么操作成功概率最高

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舉報 2024-07-22

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近期，一篇關于大客戶銷售策略的文章小火了一把。作為營銷咨詢類的文章，4.1萬的公眾號閱讀量，應該是說到很多人的心坎里了。

該文章指出，如果大客戶經理能接觸到客戶決策層，成交可能性會提高到50%左右，也就是平均每接觸2個客戶就能成交一個。而且，他們的數據統計顯示，不同方法能見到客戶決策層的概率也存在差異。大客戶經理直接打電話約見決策者的成功概率不超20%，公司外部人員（如決策者的朋友）介紹見到他的概率不超36%，在非公司辦公地點（如決策者在外參會）堵到他的約見成功率不超44%，通過客戶內部人員主動帶大客戶經理去見決策者的成功見面概率超過68%。

但可惜的是，文章只重點講解了概率最高的“通過客戶內部人員引薦”的相關策略，而沒有講如何認識客戶公司的那個引薦人，也沒有講其他幾種方式如何走出成功的第一步。巧了，剛好“客戶在哪兒AI”就是干這個的，我們來挨個看看：

一、最大成功概率36%的“公司外部人員介紹公司決策人”

這個方法的前提是，你得認識至少一個目標客戶決策人的親屬、朋友或合作伙伴。如果你沒有可靠的工具，那么用這個方法只會讓你“為了解決問題A迎來問題B”。

客戶在哪兒AI也許是迄今為止效率最高、成功概率也最高的ToB大客戶引薦工具。客戶在哪兒AI能用于目標客戶決策人引薦的原理是：以你的目標客戶決策人為出發點，客戶在哪兒AI挖掘出目標客戶的所有實打實的可靠關系，再將這些可靠關系與你或你們公司所有的現有人脈進行匹配。匹配成功就意味著，匹配上的這些人在你和你的目標客戶之間具備引薦的能力。

為什么這個方法靠譜呢？因為在ToB領域，目標客戶無論大小，都必然有大量的商業互動行為以及互動的伙伴，包括供應商、客戶、合作伙伴、同行、上下游、主管單位以及各種關系密切的社會人士等。所有這些互動伙伴，表面上是被客戶在哪兒AI放大了N倍的人脈網，但本質上，放大的卻是潛在引薦人的數量和整體成功率。

二、最大成功概率44%的“在客戶辦公地之外的場景堵客戶決策人”

客戶在哪兒AI有個獨門絕技，就是它能挖掘出目標客戶決策人歷史上參與過的所有活動，并由此算出他會多次參與的活動有哪些，以及什么屬性的活動在未來會大概率參與。這里說的“活動”指的是所有其公司之外的商務活動，包括：會議、沙龍、峰會、論壇、研討會、展會、私董會、圈子聚會、宴會等全部活動類型。讓你在目標客戶辦公地之外的場景堵到客戶決策人的成功概率達到理論極值。

三、成功概率超68%的“客戶內部人員主動引薦決策人”

和“公司外部人員介紹公司決策人”一樣，實現客戶內部人員主動引薦決策人的前提，也是你得先認識至少一個內部的潛在引薦人。

客戶在哪兒AI生產的企業全歷史行為數據，包含了目標企業可挖掘的所有內部員工的行為數據。所以，我們可以通過本文討論過的兩種方式，即外部人員引薦和辦公地之外圍堵，先認識目標客戶的內部引薦人。熟識了“內部引薦人”之后，再去實現成功概率最高、超68%的“客戶內部人員主動帶大客戶經理去見決策者”。

客戶在哪兒AI在實踐中發現，稍微有點規模的企業，其決策人手機號在公網上很難挖掘到。所以“大客戶經理直接打電話約見決策者”不在本文討論的范圍。相信這個應該是很多資深大客戶銷售的“秘技”吧。其他幾個成功概率更高的方式，客戶在哪兒AI都能提供明確有力的支持，夠用了。

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