ToB活動營銷先要區分戰略級活動、常規級活動和與我無關的活動
只要你在網上搜“怎樣找客戶”這類話題，幾乎所有的答案里都有“參加活動”這一條。在商業領域，“活動”涵蓋了數以百計的不同類型，可以是論壇、沙龍、峰會，也可以是交易會、展覽會，還可以是私董會、晚餐會等等。但對于ToB企業來說，活動只有3類——戰略級活動、常規級活動以及與我無關的活動。
戰略級活動，是指那些單一活動里就有你大量的目標客戶，對營銷具有一定戰略意義的活動。
常規級活動，是指目標客戶的集中度不高，但卻有很好的客戶接觸場景的活動。
與我無關的活動，就是指沒有目標客戶的活動。
為什么對ToB企業來說，活動只有這3類呢？
戰略級活動，因其價值非凡，企業往往需要投入一定的資源，比如購置展位、申請演講、參加高端交流等，以提高活動營銷的效果。而整體策略上，需要追求以全年最少場次的活動覆蓋最多的目標客戶。
常規級活動的缺點是目標客戶沒那么多，投入資源太多并不劃算。但這類活動也有著一個超級大的優點，就是它的成本很低，甚至為0。你去參與這種活動的目的很明確就是為了少數幾個、甚至只是一個目標客戶，所以只需要做到銷售可以入場即可。而這類活動的入場，多的會收一些門票費用，而很多活動甚至可以申請免費觀眾資格。這種情況下，如果搞定客戶了，那是多么高的投入產出比啊。
與我無關的活動還需要討論嗎？需要！因為真的有很多ToB企業都參加過一個目標客戶、一個潛在客戶都沒有的活動。這種活動的難點是，如何快速準確的清洗掉它！
你明白了吧？ToB活動營銷選活動的本質，不是去讀每個活動的長篇累牘的介紹，而是要從各個活動擁有目標客戶的數量著手，先區分戰略級活動、常規級活動和與我無關的活動，再據此制定針對性的營銷方案。
戰略級活動我們有過粗淺的討論，想了解的可以移步《ToB活動營銷痛點——用最少場次的活動投入覆蓋最多的目標客戶》。今天我們重點說一下常規級活動，我們推薦ToB企業針對常規級活動采取以下3個策略。
1、快速低投入的圈定出所有的常規級活動。用客戶在哪兒AI窮盡你目標客戶的歷史行為數據，你會很容易發現有一些是他們都熱衷于參加的活動，而還有一些是大量的沒有什么共性但卻是單個目標客戶所熱衷的活動。前者是戰略級活動，而后者就是常規級活動。
2、鼓勵銷售多去跑會。前面說了，客戶在哪兒AI幫你選出來的常規級活動，場場有客戶、總體數量多、參與成本低。
3、低顆粒度精細化管理。當你擁有客戶在哪兒AI挖掘的常規級活動全名錄時，你就會很容易的將其與你的目標客戶一一對應起來。如此你就可以用低顆粒度的管理，追蹤營銷效果、改進營銷策略、協調各方的配合。
以上分享，不是拍腦門拍出來的，而是在幫ToB公司用企業全歷史行為數據分析如何參加活動才能實現更好獲客的時候發現的一個營銷策略。該策略用真實數據復盤，證實其直接、有效。
最后，建議ToB企業對常規級活動要重視起來。理由很簡單，商業的本質是交流與交換，而活動正是這一過程最直觀有效的載體。可以說，是個企業，就幾乎不能完全脫離活動而存在。
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