銷售“混圈子”的4個大坑以及避坑的方法

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舉報 2024-07-13

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“混圈子”幾乎是每個銷售職業生涯中必不可少的一部分，在ToB領域更是如此。今天咱們來一起討論選擇和融入圈子時經常遇到的四個問題，看看身為ToB領域的銷售、市場或公司決策者，你曾遇到過幾個。

一、徒有其名的圈子

我們對很多事物的判斷，都或多或少的受限于所處環境長期以來對自己心智的塑造。很多過去讓自己無比向往的圈子或者現在如雷貫耳的圈子，當真的和它零距離的時候，第一反應往往是感嘆理想與現實的差距。比如，很多公司會鼓勵銷售人員攻讀EMBA，以至于近年來某些商學院EMBA里的“獵人”比“獵物”要多得多。

二、有人加入沒人互動的圈子

圈子之所以會給你帶來幫助是因為成員間頻繁的良性的交流與互動。一張寫滿大名的圈子名錄、一個除了群主沒人說話的微信群，對你毫無價值。如某企業家圈子，其中的理事級企業家幾乎不參與活動，只是偶爾義務性的通過視頻發發賀詞，沒有實際能產生互動的機會，讓那些花大價錢加入這個圈子的人對此頗有微詞。

三、加入圈子易融入圈層難

圈子內部是劃分圈層的，不同圈層代表著不同的實力、資源和影響。如某細分行業協會，加入后，如果想成為理事單位參加核心會議和活動，還需要30億營收的資質以及3年的考核期。所以，如果你對自己在某個圈子里處于哪個圈層，以及你想要的資源又在哪個圈層，都不是很了解，那你即使進入該圈子，100%會無功而返。

四、自身價值與圈子不匹配

混圈子前，你必須明確自己能為圈子帶來什么價值，這可能比你是否清楚從圈子中獲取哪些資源更重要。這里所說的價值，可以是對等的價值，也可以是差異化的價值。例如，一個羽毛球打得很好的工業品普通銷售員，加入一個目標客戶不算多的羽毛球圈子，就比在一個全是目標客戶但從不組織羽毛球活動的圈子里混跡，要好得多。

以上的這些坑你或多或少都遇到過吧。那么，我們該怎么破呢？

一、用精準數據剔除徒有其名的圈子和沒有互動的圈子

這個相對來說是最簡單的，只需要用客戶在哪兒AI窮盡這些圈子的所有行為數據。如果圈子成員里幾乎沒有你的目標客戶，就是對你來說“徒有其名”的；而那些名錄特吻合，但各種互動行為里卻很少能找到你目標客戶的圈子，對你來說就是“沒有互動”的。

那么反過來，名錄里充滿了你的潛在客戶，而且他們中的大多數還標記有互動行為，那這就是你的“夢中情圈”了。值得一提的是，有時候這種“夢中情圈”往往還是反直覺的。例如客戶在哪兒AI幫某公司選擇成員質量和活躍度雙高的投資機構圈子，數據顯示深圳市創業投資同業公會蓋過一眾國字號協會以及京滬兩地的投資人圈子，成為首選。這個結果讓我們這些外行覺得很突兀，生怕數據出了問題，但該結果卻得到了當事從業者的認可，他們說這個機構做的就是很棒。

二、從你所有目標客戶參與的所有圈子里挑選出與你最搭的那些個

這里一共有2步：首先用客戶在哪兒AI窮盡你所有目標客戶參與的所有圈子。由于初選的這些圈子都是你目標客戶所中意的，所以第二步只需你按照你們公司所有銷售人員的興趣、特長和個體價值來優中選優就可以了。當然，這其中肯定會涉及成本問題，一事一議即可。

筆者就有一個朋友，在業內不算是大佬級，也沒有什么特長。唯獨長了一張巧嘴，用詞巧、表達準、反應快。一件小事，從他嘴里說出來，都像是一個跌宕起伏的時代篇章。他因此不僅收獲了圈子成員的喜歡，還獲得了很多免費演講的機會，并常常作為嘉賓在圈子的官方公眾號上“布道”。如此操作，既實現了自身價值與圈子的匹配，還解決了加入圈子并提高所在圈層的難題，一舉兩得。

銷售混圈子，是一個需要深思熟慮、精心策劃和長期努力的“戰役”。如果對它掉以輕心，那在起跑線上你就輸了。

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