如何利用AI找到能幫你引薦大客戶的人
ToB企業(yè)的銷售們最喜歡的線索是什么？排第一的無疑是市場部或公司的領(lǐng)導、同事直接推過來的帶有明確需求的潛在客戶；那排第二的是什么呢？就是通過已有人脈的引薦可以認識的自己一直以來都夢寐以求的潛在大客戶。本文討論的就是，ToB大客戶銷售中排第二的方法——關(guān)系引薦。
傳統(tǒng)上，銷售人員為了結(jié)識目標大客戶，會不遺余力的按照經(jīng)驗將手機電話簿、微信、企業(yè)通訊錄，以及QQ、脈脈、領(lǐng)英等社交APP翻個遍，盡可能的找到可以幫忙引薦的人。這種方法雖然時而奏效，但總體成功率卻很低。這里的問題在于，這一通路是由銷售人員連接到他們的一度人脈（自己直接認識的人），再由他們的一度人脈連接到目標客戶。整個過程中，對一度人脈中誰有你想要的關(guān)系的判斷基本是靠猜；而你的一度人脈對答復你是否認識某人的嚴謹程度和準確性，都不是你能掌控的。也就是說，這是一個純粹的“有棗沒棗三桿子”的過程。
所以今天，我們嘗試著向您推薦一個也許是迄今為止效率最高、成功概率也是最高的ToB大客戶引薦方法——客戶在哪兒AI的“人脈放大器”。這個方法的原理是：以你的目標客戶為出發(fā)點，用AI挖掘出目標客戶的所有實打?qū)嵉目煽筷P(guān)系，再將這些可靠關(guān)系與你或你們公司所有的現(xiàn)有人脈進行匹配。匹配成功就意味著，匹配上的這些人在你和你的目標客戶之間具備引薦的能力。
為什么這個方法靠譜呢？因為在ToB領(lǐng)域，目標客戶無論大小，都必然有大量的商業(yè)互動行為以及互動的伙伴，包括供應(yīng)商、客戶、合作伙伴、同行、上下游、上級主管以及各種關(guān)系密切的社會人士等。所有這些互動伙伴，表面上是被客戶在哪兒AI的“人脈放大器”放大了N倍的人脈網(wǎng)，但本質(zhì)上，放大的卻是潛在引薦人的數(shù)量和整體成功率。
綜上，在整個引薦的鏈條中，銷售人員這端窮盡了自己的所有有效關(guān)系，目標客戶那端也窮盡了自己的有效關(guān)系，兩端的匹配概率就此放大到理論極值。這就是為什么使用客戶在哪兒AI就是迄今為止效率最高、成功概率也最高的ToB大客戶引薦方法。
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