文｜葉晨

高考700分“邁巴赫少爺”的爆火，再次將“朱炳仁·銅”拉進(jìn)公眾視野。

最近幾天，走進(jìn)位于杭州清河坊的“江南朱家銅屋”，可以瞧見在正廳門楣前方，掛著一條醒目的紅色橫幅：“歡迎打卡700分少年家的博物館。”

橫幅的主角，正是最近乘坐邁巴赫參加高考而意外走紅的朱也天。出身杭州知名銅藝世家，他是中國(guó)工藝美術(shù)大師、國(guó)家級(jí)非遺銅雕技藝代表性傳承人朱炳仁的孫子。他的父親朱軍岷，作為“朱府銅藝”的第五代傳人，一手創(chuàng)辦了“朱炳仁·銅”品牌，前不久，品牌制作的銅雕花絲掛飾《福祿歡喜》還作為“國(guó)禮”，贈(zèng)給了在巴黎參與中法人文合作發(fā)展論壇的嘉賓們。

朱炳仁、朱軍岷父子打造的“江南朱家銅屋”，現(xiàn)在已是杭州的著名景點(diǎn)，游客絡(luò)繹不絕。對(duì)于品牌來說，這間銅屋就是“朱府銅藝”文化成果的集合與外延：近3000平方米的空間，不僅開放展出2000余件銅工藝藏品，就連建筑本身也是一件工藝品——自屋面、雕欄、斗拱到門窗、天花板、地磚，幾乎所有部件都用到了銅。

朱炳仁和朱軍岷父子鬧中取靜，經(jīng)常在這里辦公。銅屋二樓，是他們會(huì)客的茶室、練字的書房。

《天下網(wǎng)商》到訪當(dāng)天，先迎接我們的是朱炳仁。80歲的他，穿著一身標(biāo)志性的黑色中山裝，腕上戴的則是一塊智能手表。

朱炳仁在接受《天下網(wǎng)商》采訪中

他用慢條斯理的語速，從朱也天的意外走紅，聊到他的專業(yè)和愛好，接著聊到了銅技藝的傳承與市場(chǎng)需求變遷。談到朱也天是否會(huì)加入銅藝傳承時(shí)，朱炳仁給出了一個(gè)開放性的答案：“孩子在這一塊要有自己的見解。”

不過轉(zhuǎn)頭他又在“不經(jīng)意間”告訴我們，朱也天其實(shí)對(duì)化學(xué)與實(shí)驗(yàn)蠻感興趣——在行業(yè)時(shí)常發(fā)生交叉的藝術(shù)創(chuàng)作領(lǐng)域，一份新的知識(shí)也可能會(huì)為銅工藝帶來一個(gè)新的支點(diǎn)。

一身白襯衫搭配運(yùn)動(dòng)鞋的朱軍岷是隨后到的。他說話很潮，采訪時(shí)，談及自己不太會(huì)重倉投入的部分，時(shí)常一口一個(gè)“不care”。前幾天，朱也天700分成績(jī)出爐，朱軍岷當(dāng)天接受媒體采訪時(shí)蹦出一句“上可以啃老，下可以啃小”，成了流行金句，網(wǎng)友笑稱他是“最讓人羨慕的二代”。

事實(shí)上，朱軍岷同樣是探路者。作為“朱炳仁·銅”的品牌創(chuàng)始人，從2005年正式組建團(tuán)隊(duì)，到2024年預(yù)計(jì)全國(guó)線下共計(jì)開出120多家門店，他與父親朱炳仁用了19年的時(shí)間，把曾經(jīng)疏離于現(xiàn)代應(yīng)用場(chǎng)景的銅非遺工藝與市場(chǎng)重新掛鉤，打造出一個(gè)銅藝與商業(yè)結(jié)合的成功案例。

“跑通線下模式后，我們所有的店基本都是賺錢的。”朱軍岷的自信，來源于運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商反饋的數(shù)據(jù)。如今，“朱炳仁·銅”線下銷售約占全盤的70%，再加上電商渠道，品牌一年銷售達(dá)到了5億元左右。

實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，“朱炳仁·銅”走得并不容易。以最核心的產(chǎn)品來說，三個(gè)“非”從始至終都烙印在品牌的產(chǎn)品發(fā)展歷程中。

• 它是“非遺”。這是朱炳仁與朱軍岷作為朱府銅藝傳承人賦予其的文化價(jià)值，這決定了它不會(huì)也不能走向同質(zhì)化、低品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)；

• 它是“非標(biāo)”。銅工藝品作為創(chuàng)作產(chǎn)品，不存在一個(gè)恒定的生產(chǎn)流程、客戶人群的標(biāo)準(zhǔn)，這決定了品牌既要管好內(nèi)部（人工與機(jī)器、手工與流水化生產(chǎn)的協(xié)調(diào)），又要關(guān)注外部（找到真正的消費(fèi)群體）；

• 它是“非快消”。前兩點(diǎn)使得“朱炳仁·銅”的主力產(chǎn)品大多是中高客單價(jià)定位，這決定了品牌需要在產(chǎn)品端與銷售端同時(shí)做到“找到場(chǎng)景”與“情緒滿足”，這是一個(gè)多項(xiàng)要素都要滿足才可以解開的命題。

在探尋產(chǎn)品出路的早期，朱軍岷踩過許多坑。

他提出“讓銅回家”的理念后，迅速找設(shè)計(jì)師為“朱炳仁·銅”品牌開拓產(chǎn)品線，甚至一度盲目拓品。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，整個(gè)銅用品市場(chǎng)，都沒有人能教朱軍岷什么是合適的路子，更加沒法找到對(duì)標(biāo)的品牌或產(chǎn)品。“我完全沒有想到要為有工藝品消費(fèi)能力的人做什么東西，設(shè)計(jì)師同樣沒有想過這點(diǎn)。”

2006年，隨著地產(chǎn)的升溫，中國(guó)家居市場(chǎng)大火。朱軍岷曾帶隊(duì)嘗試進(jìn)入衛(wèi)浴用具賽道，結(jié)合當(dāng)時(shí)流行的歐式風(fēng)格，他前前后后開發(fā)了60多款銅制洗手盆，售價(jià)3000元-6000元一個(gè)，問津者卻寥寥無幾，“放在倉庫里，一個(gè)都沒賣出去”。

這只是十幾年摸索中的失敗片段之一。他坦言：“從2005年到2010年的6年間，我們一分錢沒賺，虧了幾千萬元。”

所以，誠(chéng)如他面對(duì)媒體時(shí)的“自嘲打趣”，朱軍岷確實(shí)“啃過老”——彼時(shí)，父親朱炳仁做銅藝項(xiàng)目的收入，成為他支撐整個(gè)商業(yè)化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的資金來源。

而品牌的真正轉(zhuǎn)折點(diǎn)，出現(xiàn)在2010年。

朱軍岷記得，2010年后，文化自信的觀念越發(fā)深入消費(fèi)者意識(shí)，富有中國(guó)古典元素與寓意的設(shè)計(jì)、“傳統(tǒng)”的產(chǎn)品逐漸找到了新的市場(chǎng)空間。

況且，徘徊的幾年間朱軍岷也不是什么都沒干：他沒有選擇為品牌“轉(zhuǎn)方向”“改價(jià)格”，只是不斷地“轉(zhuǎn)產(chǎn)品”。

這份等待，在2013年終于見效。這一年，北京故宮博物院邀請(qǐng)“朱炳仁·銅”在“皇宮大內(nèi)”開店，隨后徹底點(diǎn)燃了延續(xù)至今的中國(guó)文創(chuàng)熱。

在此之前，故宮主要售賣冰箱貼、太陽帽、卡紙等低價(jià)位的傳統(tǒng)伴手禮，而這次嘗試，卻讓雙方發(fā)現(xiàn)，“朱炳仁·銅”基本百元以上價(jià)位的產(chǎn)品，同樣好賣。

這是朱軍岷開出的第一家品牌門店，也是品牌在銅文創(chuàng)與銅工藝藏品市場(chǎng)拓展的正式開端。

而加速奔跑，耳邊的風(fēng)聲勢(shì)必越來越大。2015年起，“朱炳仁·銅”圍繞著要不要做產(chǎn)品年輕化、渠道互聯(lián)網(wǎng)化，朱軍岷與商業(yè)顧問、投資人展開過多次討論。

最后，朱軍岷決定，把實(shí)體店定位為品牌的主線。

在運(yùn)營(yíng)的輕重決擇上，朱軍岷引導(dǎo)的“朱炳仁·銅”罕見地選擇了“重”的一側(cè)。

恰恰是在這一領(lǐng)域，其產(chǎn)品的三“非”屬性才能最好地?fù)P長(zhǎng)避短，才能在產(chǎn)品定價(jià)、文化價(jià)值、情緒價(jià)值等方面發(fā)揮最大的增益。

“無論是老字號(hào)還是非遺傳承，不能說是虛擬的，你一定要讓人去觸摸，去感受到去體驗(yàn)。所以我們?cè)谌珖?guó)要開很多的體驗(yàn)館、美術(shù)館，要去推廣這樣的文化。”在他看來，所有的消費(fèi)是建立在一個(gè)具體可感知的場(chǎng)景上，線下門店有著更好的觸達(dá)優(yōu)勢(shì)。

朱炳仁·銅品牌創(chuàng)始人 朱軍珉

朱軍岷接受訪談時(shí)的言語里，“不care”（關(guān)注）的有很多，比如拓新渠道、籌措資金等等。

正因如此，他“care”的部分得以更加聚焦。眼下朱軍岷追尋似乎只有一點(diǎn)：不需要快、不需要所有人都消費(fèi)，老字號(hào)品牌探尋的是一個(gè)能持續(xù)走下去、走出去的路徑。

“到最近這兩年我們才搞明白，其實(shí)自己所在的零售行業(yè)，也是差異化的。”朱軍岷解釋得很坦然，“所以我至今也沒有找到一個(gè)完美的模式，讓經(jīng)銷商滿意，讓直營(yíng)門店滿意，讓我們線上的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也滿意，并且讓三方能夠互相賦能、疊加。”

難題的解決，最后又牽扯回了企業(yè)管理人才的引入與培養(yǎng)、業(yè)務(wù)模式的調(diào)整或變更，以及近期被網(wǎng)友津津樂道的“家族企業(yè)的傳承法”上。

7月6日，朱軍岷微博發(fā)文告知網(wǎng)友，朱也天正式被北大錄取。曾經(jīng)因競(jìng)賽受挫的兒子靠著高考、沖上理想中的大學(xué)，他用了頗為樸實(shí)的兩個(gè)字去夸——努力。

這兩個(gè)字，既是夸贊，也是激勵(lì)，放在“朱炳仁·銅”的品牌歷程中同樣適用：能從藝術(shù)跨界到毫無認(rèn)知的商業(yè)、努力去尋找破局方法論，正是這個(gè)品牌成長(zhǎng)起來的“韌勁”，朱軍岷也在通過“朱炳仁·銅”，希望找到有這股勁的人。

非遺大師眼中的“走紅”與傳承

天下網(wǎng)商：關(guān)于朱也天，他最近在網(wǎng)上走紅，在生活中您覺得他是一個(gè)怎么樣的孩子？

朱炳仁：自律。沒做好一件事，他就會(huì)很焦慮。所以我對(duì)他的要求，和他對(duì)自己的，有點(diǎn)相反的意見。我的意思是：能夠突破，能夠有宏觀的思路，有些創(chuàng)新性的思想，我認(rèn)為這比分?jǐn)?shù)還重要。

天下網(wǎng)商：您覺得怎么看待孫子這一次的“火”？

朱炳仁：給我?guī)韮砂选盎稹薄＃ㄖ煲蔡欤?006年5月25號(hào)那一天出生，這天天寧寺寶塔發(fā)生了火災(zāi)，裝飾用的銅被高溫熔化成結(jié)晶體，這次意外也讓我發(fā)現(xiàn)了熔銅藝術(shù)；再一次就是現(xiàn)在，因?yàn)樗覀冇稚狭藷崴眩禽浾撋稀⒘髁可系囊粓?chǎng)“大火”。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在孫子也長(zhǎng)大了，您怎么看待技藝的傳承問題？

朱炳仁：我們現(xiàn)在通過企業(yè)去傳承。比如說我兒子（朱軍岷）在（管）事情，他是董事長(zhǎng)（多管一些），我基本上比較專精一點(diǎn)，在技術(shù)方面創(chuàng)造、在設(shè)計(jì)方面多做點(diǎn)事情。

你知道嗎？中國(guó)歷史上的銅殿，或者明代、清代的造像，它們都是純銅鑄造的，就是需要在模具中成型，這就決定了傳統(tǒng)制法下它的鑄造高度，不能超過8米，普通高一點(diǎn)都在6米左右。

這是因?yàn)殂~本身的材質(zhì)限制，它不能承重。那現(xiàn)代的市場(chǎng)，人對(duì)銅器的需求又不能僅限于那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我才將銅材和其他材料結(jié)合，去做創(chuàng)新——這證明只要需求在變，技藝就一定會(huì)跟著轉(zhuǎn)變。

我們能守住的真正傳承，不是單純的技藝，而是我們的孩子在這一塊要有自己的見解、要有自己的思想探索精神。

父親角度看“意外走紅”，“二代”的“三代教育觀”

天下網(wǎng)商：剛才我們跟您父親先聊了，他的教育理念我們覺得還是相對(duì)寬松的，您怎么看待孩子的教育？

朱軍岷：我父親他主要稍微超脫一點(diǎn)。因?yàn)樗菭敔敚沂前职郑遣灰粯拥模瑺敔斂磳O子嘛，你開心一點(diǎn)，讀書怎么樣都可以；我是爸爸，總要稍微嚴(yán)格一點(diǎn)的。

但總的來說，沒有對(duì)他有太多的學(xué)業(yè)上的要求，比如必須考第幾名、必須去讀什么大學(xué)，從來沒有這樣的硬性指標(biāo)。

天下網(wǎng)商：為什么您會(huì)比較放心“放養(yǎng)”孩子呢？

朱軍岷：因?yàn)樗宦犖业模摇氨黄取弊鹬厮Ｋ呛苡兄饕姷娜耍兄饕姷脑挘揖洼p松了。我不用再操心，像是報(bào)什么大學(xué)、念什么專業(yè)、強(qiáng)基計(jì)劃、各類競(jìng)賽，不是我知識(shí)范疇，要去把它搞明白，我很累也沒時(shí)間搞，他自己搞明白、做決定了，就好。而且，人生是很漫長(zhǎng)的，他的未來是不是能夠成功，或者世俗意義上的成功，不取決于他現(xiàn)在讀什么學(xué)校。

天下網(wǎng)商：這份讓您放心的“自主”，孩子表現(xiàn)在哪些方面呢？

朱軍岷：朱也天高二時(shí)做了個(gè)決定，要去讀競(jìng)賽，其實(shí)那時(shí)候做競(jìng)賽已經(jīng)有點(diǎn)晚了，對(duì)他來說，普通課的成績(jī)足夠好，但如果只在競(jìng)賽上拿普普通通的成績(jī)，其實(shí)對(duì)考入理想的大學(xué)作用不大，而且他當(dāng)時(shí)的競(jìng)賽成績(jī)是很差的。

后來，他也沒有入愿進(jìn)入國(guó)家集訓(xùn)隊(duì)。這時(shí)候再回來考普通課，有點(diǎn)不適應(yīng)了。他原本最好成績(jī)是年級(jí)第一，有次杭州市二模排到年級(jí)第九十名了，孩子就有點(diǎn)慌了。但他還是自己調(diào)整，那段時(shí)間刻苦了很多，年三十在看書，禮拜天家庭聚會(huì)也在看書，他爺爺還擔(dān)心他是不是變成書呆子了。最終，他靠這份努力考到了高分。

朱也天與朱軍岷

天下網(wǎng)商：后來那么多媒體采訪，或者企業(yè)交流，有人問起教育經(jīng)嗎？

朱軍岷：很多人問我育兒經(jīng)，我說這不能開玩笑。我只有一個(gè)的案例，是不能成為經(jīng)驗(yàn)的。

但可能有一點(diǎn)是有共通的，許多小朋友很容易鉆牛角尖，因?yàn)樗邮艿恼J(rèn)知里面他覺得他都懂了，你的思維很難去改變它，所以我們只能非常平等地跟他交換意見，然后有一些引導(dǎo)性或啟發(fā)性地說一下。

在我們家，我能夠命令他的，最多就幫我拿個(gè)拖鞋。

初創(chuàng)6年虧損幾千萬，只為讓非遺“招牌”變“品牌”

天下網(wǎng)商：我們回過來談商業(yè)，您為什么決定做“朱炳仁·銅”這個(gè)品牌？

朱軍岷：我其實(shí)真正的想法應(yīng)該是2005年，當(dāng)時(shí)第一次組建團(tuán)隊(duì)，我想到了提出了一個(gè)想法就是“讓銅回家”，因?yàn)樵谶@之前，中國(guó)人已經(jīng)不消費(fèi)銅了。舉個(gè)例子，我爺爺再往前推幾十年，家家戶戶都有銅器，到我爺爺這一輩就少了，甚至沒有了。

但我爸爸沒有放棄，銅雕技藝至今發(fā)展出很多門類，包括建筑、雕塑、壁畫，外加各種各樣的工藝品，這些手法很多都是我爸爸在80年代慢慢發(fā)明出來的。正是因?yàn)樗羞@樣的一份天賦，才把原來一個(gè)很小眾的制造行業(yè)，慢慢帶到可以做高大上的作品。

所以我開始做品牌、做文創(chuàng)產(chǎn)品，都是基于他在技藝上的那些打造好的基礎(chǔ)。

天下網(wǎng)商：在創(chuàng)業(yè)之前，家里的營(yíng)收主要靠什么？怎么攢到創(chuàng)業(yè)資金呢？

朱軍岷：當(dāng)時(shí)也做銅器生產(chǎn)，也就是所謂的訂單工程。比如我們承接了杭州雷峰塔的重建項(xiàng)目；同時(shí)，我們也承接一些裝修裝飾工程，以及酒店用具、門窗欄桿的定制，主要是以銅為材料的高端裝飾裝修。

天下網(wǎng)商：有報(bào)道提到，為了支撐團(tuán)隊(duì)做品牌，當(dāng)時(shí)您抵押了房產(chǎn)，而且不止一次，當(dāng)時(shí)覺得最難的是什么？

朱軍岷：實(shí)際上，最難的是我2005年去做這個(gè)品牌與產(chǎn)品線的時(shí)候，它是沒有對(duì)標(biāo)的，完全不知道應(yīng)該做什么產(chǎn)品，這是第一點(diǎn)。第二點(diǎn)在于，我完全沒有經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槲覜]有做過零售，也沒有做過產(chǎn)品。

這就導(dǎo)致我們只能憑著自己的想象去開發(fā)產(chǎn)品，無法對(duì)標(biāo)某一個(gè)品牌，也不去找某一個(gè)商業(yè)模式，這樣做的結(jié)果就是產(chǎn)品完全賣不出去。我在這里停頓了五六年，每年虧很多錢。

天下網(wǎng)商：這個(gè)虧損是如何產(chǎn)生的？

朱軍岷：我們自己，包括找的設(shè)計(jì)師，都會(huì)做一些當(dāng)時(shí)覺得時(shí)尚的東西，比如去看一些日本的、歐美的，尤其是北歐設(shè)計(jì)師喜歡這些東西，我們的產(chǎn)品也按照這個(gè)方向去做。

而當(dāng)時(shí)我忽略了一件很重要的事情，就是客群調(diào)查：能夠買我銅器的人，一方面應(yīng)該是有一定年齡，比如50歲或者以上的人，他才對(duì)銅器有認(rèn)知；另一方面，買得起我們高客單價(jià)銅器的人，一定是經(jīng)濟(jì)有實(shí)力的人。

我們完全沒有想到要為這些客戶做什么東西。

天下網(wǎng)商：具體在產(chǎn)品上，踩過怎么樣的大坑？

朱軍岷：比如，我們當(dāng)時(shí)最大的一個(gè)項(xiàng)目就是洗手盆，做了60多款，一次性開發(fā)。在銅器制作中，模具是很貴的，光是一個(gè)模具的成本大概有五六萬元，而且需要用好多的模具才能做一個(gè)洗手盆，我們至少要賣出1000個(gè)，才能回本。

現(xiàn)實(shí)是什么樣的呢？我對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)也沒概念，當(dāng)時(shí)定了5000元一個(gè)，而且照理來說這個(gè)東西應(yīng)該在建材市場(chǎng)賣，結(jié)果我們?cè)谧约旱牡昀镔u，誰會(huì)來買呢？這批貨有的價(jià)格3000元，最高的6000元，但都毫無例外地賣不出去。

同樣，我們還投幾千萬去做過燈具，也是賣不掉。

天下網(wǎng)商：有沒有算過虧掉多少？

朱軍岷：初創(chuàng)的6年里都沒有賺錢，應(yīng)該虧了幾千萬元，有時(shí)一年虧個(gè)一千多萬元。

天下網(wǎng)商：創(chuàng)業(yè)這么不利，您的父親有反對(duì)您繼續(xù)做么？

朱軍岷：他應(yīng)該是不贊成，但是沒有明確的反對(duì)，我爸爸也不是這樣的性格。但有一點(diǎn)我倆目標(biāo)是一致的：還是要做成一個(gè)（品牌）項(xiàng)目。

從走進(jìn)故宮到走向市場(chǎng)，老字號(hào)跑出120家門店

天下網(wǎng)商：摸索了這么久產(chǎn)品，有沒有發(fā)現(xiàn)一些端倪？

朱軍岷：后來發(fā)現(xiàn)，銅器作為中國(guó)文化的一個(gè)象征，當(dāng)時(shí)我們沒有去找準(zhǔn)它的文化根基去做。以銅餐盤為例，過去找很多設(shè)計(jì)師做，有極簡(jiǎn)風(fēng)的，有日系的，很少有人想到就做中國(guó)本土的。

我們的定價(jià)，銅盤可能要幾百元一個(gè)。年輕人的確都說好，但這不是大多數(shù)人愿意負(fù)擔(dān)和買單的價(jià)位；買得起的人，則覺得這個(gè)風(fēng)格跟他的好像不搭，沒有打動(dòng)他。問題其實(shí)很好解決，后來我們?cè)诒P子上印一條龍、一只鳳，或者一個(gè)“壽比南山”，就賣掉了。

天下網(wǎng)商：從初見端倪到打造出“朱炳仁·銅”品牌，之間經(jīng)歷了什么？

朱軍岷：2013年是一個(gè)比較好的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。這一年，我們開始跟故宮合作，并開出的第一家嚴(yán)格意義上的品牌門店，然后我發(fā)現(xiàn)，原來我們可以做中國(guó)傳統(tǒng)文化的東西。

你可以想象，從2005年我組建團(tuán)隊(duì)，2013年開出第一家店，中間是很漫長(zhǎng)的一段時(shí)間，完全是在摸索的狀態(tài)。到現(xiàn)在，我們已經(jīng)在中國(guó)開了約120家門店，有直營(yíng)店，也有經(jīng)銷商。

銅本來就代表著中國(guó)文化，回歸最中國(guó)的設(shè)計(jì)，讓“朱炳仁·銅”在市場(chǎng)布局上找到了方向。

天下網(wǎng)商：當(dāng)時(shí)是什么，讓您有了撥云見日的感覺？

朱軍岷：我覺得國(guó)家提倡的文化自信對(duì)我們太重要了。

銅這個(gè)材料，很難跟其他材料比，它又貴又難打理。所以，材料本身沒有價(jià)值，而是材料背后賦予的歷史和文化，才讓銅顯得有價(jià)值，你去看我們當(dāng)時(shí)做的產(chǎn)品，雖然可能很漂亮，但只是把它當(dāng)作材料。而“朱炳仁·銅”如今的產(chǎn)品，是基于銅文化的工藝化呈現(xiàn)。

“老”品牌的求新思維，牽動(dòng)著一個(gè)億級(jí)銅藝企業(yè)

天下網(wǎng)商：走上正軌后，“朱炳仁·銅”又遇到過哪些問題？

朱軍岷：對(duì)遇到最大的困難還是一些戰(zhàn)略上的思考，包括品牌的定位，我們到底應(yīng)該走哪條路。直到最近這兩年，我們才有意識(shí)地去找做零售的職業(yè)經(jīng)理人加入、加盟，同時(shí)決定到底聚焦在開零售店還是做互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)店？

天下網(wǎng)商：品牌是全渠道布局嗎？最終你們選擇了哪條路？

朱軍岷：我還是決定，我們主攻走實(shí)體店這條路，這是品牌的主業(yè)。現(xiàn)在，我們一年大概是5億左右的營(yíng)收，線下占到了差不多70%，其余的線上部分主要來源私域營(yíng)銷和電商。

別人說是情懷也好，說我是一根筋也好，我不太care。首先這個(gè)開店是我們的宿命，因?yàn)椤爸毂省ゃ~”是老字號(hào)，所有的老字號(hào)都應(yīng)該是店的模式，而不是元宇宙的東西。

其次，國(guó)家給到我們的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)、非遺傳承人的榮譽(yù)，你不能說是虛擬的，一定是要讓人去觸摸、去感受、去體驗(yàn)的。所以，我們也需要有更多的門店，去布局體驗(yàn)館、美術(shù)館，提供這份價(jià)值。

當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)工具，它可以幫助我去做更好的推廣或者銷售。

天下網(wǎng)商：產(chǎn)品定價(jià)還像以前那么高？或者只有相對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品么？

朱軍岷：總體價(jià)格現(xiàn)在是慢慢下來了。

天下網(wǎng)商：這類文創(chuàng)類的產(chǎn)品很特殊，您是如何做價(jià)格體系的？

朱軍岷：“朱炳仁·銅”發(fā)展到現(xiàn)在，定價(jià)一定不考慮自己的成本，而且我們也千萬不能考慮成本，考慮成本就不是我們?nèi)プ銎放频穆纷樱覀兏v價(jià)值。

第一，我們努力讓產(chǎn)品配得起這份價(jià)值，所以品牌會(huì)找很多工藝大師來合作，一起來做中國(guó)工藝、中國(guó)非遺的一些突破，把工藝好、文化好的價(jià)值感體現(xiàn)出來。

第二，中國(guó)有價(jià)值的國(guó)貨也是可以賣貴的。現(xiàn)在已經(jīng)很少有人會(huì)去問LV為什么貴了、愛馬仕為什么這么貴，這就是品牌調(diào)性、藝術(shù)加成。我們現(xiàn)在所在的河坊街，從頭走到尾很多是10塊、20塊的小東西，你會(huì)買嗎？可能一個(gè)都不買。因?yàn)槟阌X得這10塊錢不值——值不值不是絕對(duì)概念，我們跟新設(shè)計(jì)師甚至整個(gè)團(tuán)隊(duì)都講，我們需要把這種附加的價(jià)值感做出來。

而且，從價(jià)格梯隊(duì)來說，高價(jià)位產(chǎn)品依然占據(jù)品牌比較高的銷售比例，但低價(jià)位的產(chǎn)品，我覺得也符合“讓銅回家”的理念，尤其是我們?cè)诰皡^(qū)推出小朋友的銅器，幾十塊買一個(gè)葫蘆，或者幾十塊參與非遺體驗(yàn)、打一幅銅畫，消費(fèi)者還是很開心的。

還是那句話，所有的消費(fèi)是建立在一個(gè)場(chǎng)景上的。贈(zèng)禮場(chǎng)景、商務(wù)場(chǎng)景，和希望買到一個(gè)滿意伴手禮的游客場(chǎng)景，還是有很多區(qū)別的。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在企業(yè)也在籌備上市，投資機(jī)構(gòu)找來的也有很多，您對(duì)品牌的規(guī)模化發(fā)展持什么觀念？

朱軍岷：我有多少錢做多少事，銀行也愿意給我們貸款，因?yàn)槠髽I(yè)的信用也保持很好。企業(yè)你要說缺錢，那可能永遠(yuǎn)“缺錢”的，但是有多少錢做多少事情，我就很安心。

融資和上市我們也在做。上市是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，尤其是像我們這樣的品牌，其實(shí)是一個(gè)公眾的消費(fèi)品牌，如果你能夠上市是有加分的，另外我覺得上市對(duì)品牌有個(gè)最大的好處，就是能體現(xiàn)企業(yè)非常規(guī)范。

天下網(wǎng)商：剛剛朱炳仁先生聊了他眼中的家族傳承，您從企業(yè)家的角度，能否談?wù)勂髽I(yè)規(guī)模化后，品牌需要如何進(jìn)行傳承？

朱軍岷：談兩點(diǎn)吧。從技藝傳承角度來說，如果還是按原來全是手工制作法，肯定是不行的，但我們的產(chǎn)品又不是能夠全部用機(jī)械化的流水線來做的，許多熱著色、打磨環(huán)節(jié)都需要靠人手工去做，而且人家購買產(chǎn)品，也是奔著這些非遺的技藝。所以這方面的傳承，就是工人的培養(yǎng)，即你一定要有自己的專業(yè)培養(yǎng)體系。

不過，這個(gè)提體系下，從備貨來看還比較麻煩，像這次我兒子這樣一火，品牌許多門店就賣斷貨了。

其次，我最關(guān)注的就是人的問題。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，目前每天在討論的很多問題，歸根到底是人才建設(shè)的問題。“朱炳仁·銅”前幾年在貨和廠上面投入精力很多，所以今年下半年的重點(diǎn)，就是把人才建設(shè)搞明白。