文｜楊潔

時代的每一次變遷，都賦予了個人實現財富跨越的機遇。

上世紀90年代到21世紀初期，中國互聯網從蠻荒駛向繁榮，新物種萌芽破土。

在那個奔騰的PC時代，第一批個人站長用一臺電腦、簡單的網站，懷著將現實社會中的無數網友通過站點鏈接到一起的興奮和熱情，在這片新大陸上賺得了第一桶金。如今耳熟能詳的企業家與互聯網大廠，也在這個時期起步壯大，各色人物命運的齒輪在時代洪流下開始轉動。

婧麒董事長李嘉庚的創業歷程，便與互聯網有著千絲萬縷的關聯。從初代個人站長做起，虧光所有后逆風翻盤，他是互聯網的受益者，更是最早參透流量江湖初始規則的“頭號玩家”。

“如果沒接觸互聯網，我大概率會成為一名鉗工。”在與《天下網商》的對談中，李嘉庚將自己戲稱為“三無”創業者——無學歷、無資源、無人脈。在南昌機電學院就讀期間，和那個時期的少年一樣，他天天穿梭在各個網吧，滾燙的機箱，模糊不清的小屏幕，讓他見識到了一個全新的世界。

互聯網的魅力不可言說，原本學數控專業的李嘉庚，每天晚上翻墻去網吧，通宵學編程，其他人在網吧沉迷游戲，而他則鉆研著計算機技術，茶飯不思地建站、搞流量。隨著編程技術提升，他甚至“黑”進了數據系統，實現了“網吧自由”。

2003年，留在李嘉庚印象里最深的是一種巨大的興奮感。那一年，中國移動互聯網高速發展，彩信、彩鈴、短信定制業務風靡一時，他曾經無心插柳建立的個人站，意外迎來了第一個客戶。

“一個做手機鈴聲下載的老哥，試著投放了廣告，并且是先付款。”初期，李嘉庚的個人站通過免費服務吸引了大量流量，第一波流量變現的路徑，被這位手機彩鈴客戶率先驗證。

既然替別人賣廣告這么賺錢，何不自己來做？意識到機遇的他，開始從SP商（信息服務業務商）那里申請代碼，加入中國最早一批站長的行列，將流量牢牢握在自己手中。

他手上資源不多，但路子靈活多變，首次創業所做的音樂網站，巔峰時期的日活高達30萬，2006年剛畢業時，他的月收入流水已高達6萬元。

自此，李嘉庚開始一路追逐著流量跑。

在互聯網行業觥籌交錯的狂歡中，淘寶硬剛當時的美國電商巨頭eBay，將這場流量的戰爭推上高潮。馬云提出用“螞蟻雄兵戰略”對抗大象，一只螞蟻很弱小，但一群螞蟻可以很強大，淘寶開始利用中小站長網站的聯盟，進行廣告營銷。作為“螞蟻雄兵”中的一員，李嘉庚命運般吃到了紅利。

“做一個網站爆一個網站，這種感覺太爽了。”回想起來，他依舊兩眼放光，他將手中的音樂網站、視頻網站、游戲網站相互鏈接、導流，“流量蹭蹭漲，最后大到服務器崩潰。”

錢和流量來的太快，自覺趕上風口的李嘉庚，積累到同輩人很難積累到的財富，卻也意外的跌入了“大坑”。

2007年，是他創業路上的第一次“滑鐵盧”。李嘉庚拿著網站賺到的全副身家炒股，卻在股災中虧到血本無歸。曾經引以為傲的網站，也因疏于打理收入銳減。

要講述李嘉庚的故事，有兩個元素躲不過去，一是敏銳的流量嗅覺；二是他不停歇的創業欲望。

在2007-2011年期間，他準備著從頭再來。這幾年間，他做過谷歌聯盟AdSense，用SEO（搜索引擎優化）的方式賺了一大筆；他還做過學習軟件和光盤，考過教師資格證，甚至還做過社交拼團“朋友樂商城”，試圖造出一個“拼多多”。

在和《天下網商》的交流中，他談吐幽默，操著有江西口音的普通話，興致勃勃地細數著每次創業的過往，即便是談及面對的挫折，也會以詼諧的語言調侃而過，每次發現機會時都會All in，每次的失敗又都不能打倒他，莫名給人一種瀟灑和坦誠感。

李嘉庚在接受《天下網商》采訪中

并不是所有人都有重頭再來的勇氣，而李嘉庚仿佛時刻準備著從頭再來。

迄今為止，母嬰品牌婧麒，是他歷時最久、也投入最多的一段創業經歷。

2011年，因為核輻射熱點事件，防輻射搜索詞在站內站外熱度極高，憑借著對市場的敏銳觀察，李嘉庚聚焦于防輻射服類目，試圖搶占市場。“ 防輻射服的服裝面料和工藝可以用眼睛辨別；其次，這類產品大多只有網上能買到，我當時覺得，這就是我的生意。”

多段創業經歷讓他深諳SEO的玩法，在早期防輻射服推向市場的過程中，他更是將這套玩法做到了極致。

團隊在百度、新浪、太平洋女性網、瑞麗等網站做了大量軟文投放，消費者在外網搜索“防輻射服”類目詞，婧麒的推廣文章便會跳到前幾位，引導消費者到個人站購買。

“第一個月銷售額就達到20萬元，而后指數級增長，第三個月就有正向利潤了。”利潤回滾后，李嘉庚做了一個至關重要的決策，個人站只能抓住部分流量，必須把電商平臺上的流量也拿下。

2012年，是中國電商行業繁榮和裂變的一年。騰訊的電商戰略布局浮出水面；京東商城大手筆進行物流建設；淘寶商城“雙11”光棍節大促銷售額創新高。在一個月內，婧麒相繼開設了天貓、京東、唯品會、一號店、亞馬遜等店鋪，在有消費者的地方打出婧麒的名號。

早期同行業品類對電商的重視程度并沒有那么高，主要精力放在線下實體店，輕裝上陣的婧麒，有了價格決策空間。與此同時，婧麒開始在防輻射服的金屬含量上做文章，將行業通用標準提升到30%。疊加站外搜索投放引導到站內的打法，靠著一個單品，婧麒便拿下了2億元的銷售額。

每個品類都有生命周期，防輻射服這種強功能性產品更是如此。2019年，防輻射服市場到了臨界點，婧麒自然而然地走上了“拓品”之路，試圖挖掘下一個爆品。

嬰兒服飾，成其寄予厚望的單品。經過幾個月的創新研發后，嬰兒服飾同樣用搜索投放的打法推向市場。

SEO的打法的確奏過效，但這套游戲規則又實在是容易被效仿，不存在真正的競爭壁壘，這套思維定勢也讓婧麒走到了流量的 “死胡同”。

“第一、防輻射服是懷孕初期購買的商品，而嬰兒服飾是出生后購買的，中間有8個月的空白期，和消費者沒有關聯銷售；第二、強功能性的產品需要用戶認知，而嬰兒服飾這種弱功能性產品并不適合，加之互聯網傳播媒介正在不斷變化，以前的打法失效了。”防輻射服利潤腰斬，下一個爆品還未起勢，李嘉庚再次走到“生死存亡”時刻。

在采訪中，他做了個比擬——“虧了錢更想折騰，好似掉入泥沼，越掙扎掉的越深。”

這個時候最適合的，反而是按兵不動。婧麒開始從供應商處拿貨，根據消費者需求和平臺特性拓展品類，一件23元的哺乳內衣，意外地跑了出來。

2020年，以哺乳內衣為原點，婧麒開始全面擴品，關聯銷售，多品類貨品帶來了生意規模指數級的增長，其銷售額一路飆升到了數十億元。目前，在線上平臺，天貓平臺成為其第一大渠道。

“在全品類的基礎上，婧麒會穩定現在的價格，把品質提上來，繼續向上搶市場。”李嘉庚透露。

李嘉庚給年幼的自己下的第一個定義，是“好奇”，對一件事好奇就探索到底。在婧麒體量到達一定的規模時，現在的他又開始把精力放到了探索個人IP上，繼續追著流量跑。

或許，隨風而動的創業者，永遠不會滿足當下。

以下為《天下網商》與婧麒創始人兼董事長李嘉庚的對話，經編輯整理：

中國第一代個人站長，從防輻射賽道起家

天下網商：先跟大家介紹一下您自己以及您所在的這個品類，婧麒現在大概是一個怎樣的生意體量，在品類里占據了怎樣的位置？

李嘉庚：我們現在做的是母嬰孕產品類，主要以母嬰服飾和嬰童用品為主，我們在這個品類做了十幾年了，目前體量處于母嬰孕產行業TOP品牌，有1000多號員工。

天下網商：2011年的時候切入這個賽道，當時是從防輻射服切入，之前您沒做電商，當時是怎么看到這樣的一個機會點？

李嘉庚：之前也做電商，屬于個人站電商，我們自己建了個商城賣防輻射服。我當時做了一個計劃，做五大類目——奶瓶、孕婦護膚品、防輻射服、枕頭、成人護膚品，在這幾個類目做五個新品牌，這是我最初的商業計劃。在摸索的過程中，最后主要經歷放在了防輻射服類目上。

天下網商：為什么在五大類目中，聚焦于防輻射服賽道呢？

李嘉庚：因為我發現此前的創業產品復購較少，銷量掉下去了之后又要去營銷，在這次創業中，我的觀念也發生了轉變。因為我的優勢是會做SEO（搜索引擎優化），當時因為福島核泄露事件，“防輻射”這個搜索詞熱度極高，防輻射服是一個功能性產品，我當時就想做世界一流的防輻射服，用品質吸引用戶不斷來復購。首先，防輻射服的服裝面料和工藝是可以用眼睛看得到并且辨別的；其次，防輻射服這個產品必須在網上買，線下實體店沒有賣，我當時就覺得，這個產品就是為我量身定做的，是我的生意。

天下網商：那時候淘寶天貓上，有商家賣這個品類嗎？

李嘉庚：有，并且銷量很好。

天下網商：在這個熱門賽道，婧麒是如何做起來的？

李嘉庚：我大概籌備了半年，先建個人站，第1個月銷售額就達到了20萬元，第2個月就漲到了40萬元-50萬元，第3個月就達到了70萬元-80萬元，第3個月就已經有正向利潤了。

古早“極客”自建網站，吃到第一波流量紅利

天下網商：那時候自建站的流量從哪里來？

李嘉庚：自己通過推廣和營銷抓取流量，最早是從谷歌聯盟網站的廣告獲取流量。

天下網商：那消費者怎么支付呢？

李嘉庚：那個時候還是貨到付款，每次有訂單之后，我們都打電話確認一下這個貨消費者還要不要，要的話就發貨，到貨了消費者就把錢交給順豐快遞員。2011年的時候，這套商業模式已經非常成熟了。

天下網商：那時候就已經開始賣防輻射服了嗎？

李嘉庚：在賣防輻射服之前，我做了七八次創業，賣一些教育用品、耳機、護膚品等還有各種產品，都是通過這個獨立站的這種模型去交易。

天下網商：在當時，一般來說大家都去線下開店去賣東西，你當時怎么會想到搞獨立站？

李嘉庚：因為我是2003年開始做互聯網的，也是第一批個人站站長，我參加過美圖董事長在那時候組織的第二屆互聯網大會，所以我是一個互聯網的“老將”。最早是通過自學計算機技術，在這個過程中就特別喜歡建站，搞流量，然后基于這些進行變現。

最早我做了音樂分享網站，那時候比優酷、土豆還沒有出來，當時網站的名字叫做“GXMTV”（江西MTV），還有一個“LX聯盟”（理想聯盟），當時我們一群人都很有理想，巔峰時候日IP（獨立訪客）有30萬。

當時我剛畢業，比較社恐，去人才市場也害怕，一直被他們拒絕，因為我學的是鉗工、數控，我瘦胳膊瘦腿也不會搞，所以我就把所有的心血全部放到互聯網上去，就靠自學，學VB、PSP、HTML這些編程語言，茶飯不思地建站、搞流量。

直到有一天有人通過QQ來找我，說你這個網站流量那么大，能不能賣“banner”廣告？我說什么叫“banner”，才知道是網頁上最上面的那條橫幅。他說給我2000塊錢，一開始還以為是騙子，沒想到真的給我打錢過來了。

這個人是做手機鈴聲下載的，我點進去研究發現這個生意賺錢，于是我也去SP商那里申請了代碼，自己也來做這個。然后，我發現我不用去找工作了，在2006年的時候廣告收入一個月有6萬元。

這個生意的爆發來源于阿里巴巴。當時eBay為了阻擊阿里，用10億美元把三大門戶網站簽下了下來，不允許接阿里的廣告，所以阿里要用“螞蟻雄兵”去對抗大象，我們這些站長就接到了阿里的廣告，能導流一個淘寶注冊用戶給你20塊錢，抽成10塊，我們的網站一天最多能有2000人導流過去。

后來我們增加了服務器，又做了圖片網站、導航網站、游戲網站，類似4399那種Flash小游戲，網站之間相互導流，流量蹭蹭漲，最后是所有網站都打不開，流量太大了。

創業初期的李嘉庚

天下網商：當時你已經知道淘寶，那時候怎么沒做電商？

李嘉庚：因為在2007、2008年時候，我們有能力推流量，自己做網站還是很賺錢的，后來也是走了很多彎路，比如炒股，虧掉了當時網站所有賺的錢，還欠三四萬元，又回到做網站賺錢，然后又倒騰了負債了七八萬，甚至一度家里人讓我去找個安穩職業，當一個小學老師。為了還債，我白天教書、晚上繼續做網站，用流量賺錢。

一次我去修服務器，碰到了另一個因訪問量特別大需要修復服務器的客戶，我們一起聊天。我一看他的網站，就知道了他的整個商業模式：通過網絡廣告倒流賣產品，這種模式的利潤很高，然后花一天時間我就把這個模式研究透了。

之后我就開始做這種獨立站，根據百度的規則做SEO、寫網絡軟文做投放，電商生意才開始跑起來。

創業初期李嘉庚與同事在出差奔波

價格和營銷兩端發力，從紅海中跑出

天下網商：什么時候從個人獨立站，轉向入駐淘寶天貓？

李嘉庚：2011年防輻射服賺到錢之后我做了一個決策，個人站只能抓住部分流量，必須把電商平臺上的流量也抓住，一個月內把天貓、京東、唯品會、一號店、亞馬遜、ebay等所有電商平臺開起來。只要有消費者的地方，我就要把品牌做成第一。

天下網商：入駐電商平臺后，做的第一個動作是什么？

李嘉庚：把個人站的流量全部導到淘寶上去，品牌入駐淘寶后就有銷量，但是銷量不大，我分析了一下，是產出不夠，那我就把外網的全部流量導進去，導進去之后一下銷量就爆掉了，直接排到了行業前三，轉化率就上來了，所有人都不知道這個品牌是怎么做到的，一下子能跑這么前面。

天下網商：可以解釋下其中的邏輯嗎？在導入流量的過程中，提升了哪些數據？

李嘉庚：第一，我在外網做了很多軟文種草，很多人在外網搜婧麒，進而去內網購買，自然流量就很大；第二，我把70萬的流量導到淘寶站內，按照淘寶的邏輯，今天給品牌500的流量，如果品牌成交了400，那么成交率是很高的，由此店鋪的UV價值就非常高，搜索權重就會增加，這樣也會帶動平臺的銷量、流量也上升。

另外把流量導進來，我的店鋪直接成了四星級，店鋪的層級越高，你的流量就越大，這個是淘寶的邏輯，所以每天銷量都在倍增。

天下網商：在外網種草時，最能影響消費者決策因子的是什么？

李嘉庚：在當時，我是第一個提出來“全網營銷”這個概念的，我不僅只在淘寶做營銷，在百度、新浪、太平洋女性網、瑞麗網，全面包裝投放，證明產品質量好，價格低。當時我們的同行都是賣800塊錢，我賣498元。

天下網商：為什么這樣定價？

李嘉庚：當時產品成本是200元，我定下了“翻倍定價、50%毛利”的準則。

天下網商：為什么能從價格上降維打擊同行？

李嘉庚：因為其他品牌有線下實體店，線下壓力大。沒有線下店的品牌，有更大的價格決策空間。

團隊早期備戰雙十一

“我在漲，但我的行業一直在掉”

天下網商：除了定價，婧麒還在電商平臺上做了哪些動作？

李嘉庚：第一、早期同行對電商的重視程度沒那么高，比如1600塊的衣服是用塑料袋包裝的，我的產品定價800元，用精致禮盒包裝。

第二、在產品上做一些創新，比如防輻射服原來的金屬含量是20%，在軟文種草中我們寫的是30%，為了實現這30%的金屬含量，我找到供應商加價，在產品上做提升。成本增加很多，但消費者會更喜歡。

那時候我還做了一個動作，在供應鏈端，所有的面料生產都有次品，我給供應商每米加5塊錢，挑完之后的布再給同行，所以我的面料是最好的。

天下網商：那個時候同行的供應鏈都在一起嗎？

李嘉庚：是的，主要都是在青島和無錫。

天下網商：雖然做到了類目第一，但防輻射服這個品類很特殊，不算是日常型的品類，會隨著熱點事件起伏，品牌何時做了拓品類的動作？

李嘉庚：2011年剛開始做防輻射服的時候，有權威媒體報道，防輻射會增大輻射，但其實這是存在爭議的。這個新聞出來后，一部分實體店賣不動了，線下品牌商慢慢倒閉了，在這個市場出清的過程中，線上受影響比較小，但比較悲觀的是，整個行業從20個億的體量掉到了3個億，婧麒占據了兩個億，我在漲，我的行業一直在掉。

迎來“生死時刻”，如何找到下一個爆品？

天下網商：什么時候掉到了拐點？

李嘉庚：2019年，防輻射服賣了兩三個億的時候，行業不行了，到了臨界點。

天下網商：是在這個時候開始拓品類的嗎？防輻射服之外的第二個爆款是什么？

李嘉庚：第二個爆品是哺乳內衣。在哺乳內衣之前，我們還試著探索了嬰兒新生兒服，在我的想象中，買了防輻射服馬上要生寶寶，那嬰兒服裝的剛需，我打造了一個概念叫“有機棉寶寶服”，但是沒能打爆。

天下網商：為什么沒做起來？

李嘉庚：因為需求看錯了，當時我還在用SEO的做法做這個事，在媒體話語權很強的時代，內容資訊確實會引導消費。

但后來大家已經不會再去百度去搜新生兒應該穿什么衣服，我還在用這套思路在做，用老方法去做新東西，自然會失敗。

天下網商：那時候大家已經進入移動互聯網時代，媒介已經在發生變化了對吧？

李嘉庚：是的，第一、防輻射服是懷孕1個月的時候買的，嬰兒服飾是出生后買的，這中間有8個月的空白期，和消費者沒有關聯銷售。第二、強功能性的產品需要用戶認知，比如之前的防輻射服，適合SEO的打法，但嬰兒服飾這種弱功能性產品并不適合。

天下網商：那嬰兒服裝失敗后，拓品類的邏輯思路是怎樣的？

李嘉庚：我們拓展了哺乳文胸，這個品擴成功了，原因是因為低價。

在當時還是有鋼圈的時代，我開發了一款非常舒適，軟膠條鋼圈的文胸，但當時洞察消費者和消費需求太弱了，沒有預料到無鋼圈、舒適訴求的時代正在來臨，產品方向也做反了，基本上就沒賣成，壓了60萬的庫存。

我覺得我的方法已經失效了，就想著不開發，從供應商那邊進貨售賣，供應商當時推薦了一款單價為15元的哺乳文胸，我們賣23塊錢。一件防輻射服400塊錢，旁邊一件二十多塊錢的哺乳文胸，價格錨點放在這兒，這個產品一下子跑出來了，后來我做了買防輻射服送哺乳文胸的活動，我們的體量就開始就這樣慢慢地往上漲。

“母嬰品牌的終局是走向全品類”

天下網商：您剛提到2021年婧麒擴品成功，但全品類是一個結果，中間必然有很多的摸索，包括您提到防輻射服到全品類商品之間有一定時間間隔，很多創業者在拓展品類中會有困惑，婧麒做成全品類的過程中，做了哪些關鍵的事？

李嘉庚：擴品類它是有方法論的，不是亂做的。在不同的渠道和不同的階段，它的方法論是不一樣的，我們現在在天貓、抖音等渠道，是以人群畫像為主要生意基點，從人群畫像本身出發，做用戶全生命周期的思考，再結合用戶場景去擴品類。

用通俗的話來講，第一、消費者買了A產品，其中60%的人會買B產品，這個平臺數據就是優先要拓展的品類；第二、生命周期和場景，舉例來講，懷孕兩個月的時候，孕婦買的最多的是保健品、燕窩，在這個場景下，擴補品就是順勢而為。

天下網商：那婧麒拓展品類的順序是怎樣的？

李嘉庚：從防輻射服為基點，拓展了孕婦褲，因為懷孕了之后身體會變胖，一條寬松的褲子是剛需。我們從數據發現，買防輻射服的人有45%-50%會買褲子，買褲子的有10%-20%的比例會買防輻射服，互相促進，因此這就是我們優先要擴的品類。

其實我們是一個品一個品做起來的，不是一次性全起來，每做起來一個品，我們在擴品的這條路上走的就更輕松，因為用戶基數更大了。

天下網商：真正的擴品成功是在什么時候？

李嘉庚：應該是2021年。在做婧麒品牌的過程中，我中途也折騰了一些其他創業項目，但沒能成功。

2019年的時候，我看到了babycare這個企業，只做電商也能做到70個億的體量，我幡然醒悟，從一個腰凳起家，一個母嬰電商品牌去擴品可以做到70個億。

一棍子把我打醒了，我創業的目標也是要做百億企業，那么我就把全部精力放在婧麒上。也能做到，從防輻射服為起點，多做品類就好了。2020年我們開始全面擴品，多品類貨品帶來了生意規模指數級的增長。

天下網商：婧麒天貓旗艦店現在分為嬰童、孕產、女士三大塊，現在營收比例是多少？

李嘉庚：女士品類占比比較小，目前嬰童品類占比較大，已超過50%。

李嘉庚與員工備戰天貓雙十一

“圍繞營銷的打法，變成圍繞渠道的打法”

天下網商：您剛提到，此前SEO打法已經不適合這個時代，那么在用戶入口發生迭代的過程中，品牌的邏輯打法有哪些變化？

李嘉庚：2021年之后的貨品打法都是基于淘寶本身的數據，比如說這個品類跟另一個品類的關聯銷售高，我就直接做這個品牌，或者給一些券、優惠，就帶動了這個貨品的增長，然后再輔以淘寶喜歡的一些打法，依據于平臺需求和用戶需求去打。

天下網商：可以具體解釋下嗎，淘寶適用的模式是什么？

李嘉庚：淘寶是大店模式，品牌店要權重大的話，就要銷售額高。在淘寶上，婧麒主要還是圍繞一個大店，其他店群是分銷商做的，這中間主要是思維的轉變，原來圍繞著營銷的打法，變成圍繞著渠道的打法，全店動銷，大店布局。

另一個方面是組織力，組織力加上適當的策略，再撞上消費分級的風口，我們就做起來了。

天下網商：那時候您就感覺到了消費分層的趨勢了嗎？如何做預判？

李嘉庚：那個時候婧麒堅定的做消費分層，因為我們被同行逼死了，做高價做不過他們，他們視覺又做得好，營銷又做得好，廣告打得兇，錢又多，我都快逼瘋了，我一年連虧了四五千萬。

我們不是預判的消費分層，是因為我們逼的沒辦法。高價有babycare、嫚熙，中間價格帶有十月結晶、袋鼠媽媽，幾個對手已經布局好了，那我們只能做中低價。

天下網商：你之前提到過，2019年做了錯誤的戰略，可以詳細講講嗎？

李嘉庚：2019年公司已經400位員工了，而防輻射服原來從幾個億掉到了幾千萬，我原來是靠防輻射服的利潤支撐公司的，這一塊沒有利潤了，虧了錢自然更想折騰，越折騰虧的越多，就是個泥沼，越掙扎掉得越深，對的策略應該是找到抓手再動。

“行業迎來價格戰階段”

天下網商：你就只能通過價格這條路去拼了？

李嘉庚：我沒路了，低端我們不敢做，畢竟是孕婦產品，要保證品質，我們只能盡力壓縮價格和毛利。

天下網商：您剛說孕產產品要有一定的品質，那走中低端，你的產品毛利水平是不是比同行對手低很多？

李嘉庚：很低，也很難做，因為你的品質又不能太下降，這個時候就逼著我們練內功，這么低的毛利，還能掙錢，品牌就能起來。

天下網商：現在的毛利低到什么樣的程度？

李嘉庚：基本是70%的毛利掉到了50%的毛利。

天下網商：目前品牌銷售額線上線下占比多少？線上哪個平臺體量最大？

李嘉庚：線下我們是在2018年開始做，線下大概幾千萬的體量，線上是天貓平臺最高，第二個渠道是抖音。

天下網商：在前期調研中，我們發現婧麒品牌力比較弱，消費者沒有太多感知，你們會有這樣的困惑嗎？

李嘉庚：因為我們品牌現在是在走中客單價，這個東西很平民化，一旦消費品走到中低價格帶時，就會讓消費者覺得沒有什么品牌力，這個是必然的。除非有一個情況，品牌做出了極具的顛覆性的產品，有口皆碑。

天下網商：那你現在會在品上花大功夫，去做人無我有的東西嗎？還是更多基于一些市場已有的解決方案，給更好的價格？

李嘉庚：分階段，算起來我們拓展貨品才兩年，做出顛覆性產品不太現實，后期我們肯定會去在一些品類研究出獨特的產品，這個事情已經在推進中。

天下網商：在做品牌這件事上，你現在遇到的比較大的困難和困惑是什么？

李嘉庚：現在最大的困惑還是行業內卷太嚴重了，價格戰打的太兇了，很難賺錢。

“未來會向上搶市場”

天下網商：你現在有多少家工廠？

李嘉庚：目前三四家，主要聚焦于防輻射服、哺乳內衣、孕婦褲這些核心爆品。

天下網商：婧麒做全品類才兩年，如果再做幾年，你覺得是會把這個價格繼續往下壓一點？還是在價格基礎上多一點產品創新？

李嘉庚：我認為我會穩定現在的價格，繼續把品質提上來，肯定是向上搶市場。

天下網商：之前有行業分析師分析，孕產市場中，高端客群的消費力反而在上升，人們對已有孩子的投入度會更高，你會考慮發展高客單價的子品牌嗎？

李嘉庚：會的，高中低端我們都會布局，現在就是先把婧麒這個盤子做好。

“抓住新流量渠道”

天下網商：2020年左右抖音小紅書崛起，新的流量玩法來了，我看你們布局了抖音，這些新玩法已經是完全掌握了是嗎？

李嘉庚：整個電商的所有玩法全部掌握了，但懂和知道，不一定代表做得好，這個要說清楚的。

天下網商：目前你們在抖音上的經營狀況怎么樣？

李嘉庚：在抖音上我們的體量本來可以做得很大，但是現在直播電商直播板塊的流量被抖音掐掉，全部插到商品卡去了，所以直播這個板塊不賺錢，但總體還是賺錢的。但是要控制體量，如果不控制體量，ROI（投產比）投不出來。

天下網商：你們的店播布局很廣，是為了保證基本量嗎？

李嘉庚：我認為所有事情都是循環，你的店鋪直播現在是可以賦能達播板塊和商品卡的，這是一個閉環，用三種力量合力，成功概率、競爭力就大很多。

“創始人IP是有價值的資產”

天下網商：我注意到你在做抖音號這件事上花費了很多精力，除了拍短視頻，還做了開班、培訓、實踐學習，為什么？

李嘉庚：我現在全部精力撲在這件事上，我最初的想法是想吸引優秀的電商人才一起來創品牌，后來發現很難。所以我現在開始走另一條路，我自己來培養人才，搭建一個中臺，讓年輕人都可以來創業。

天下網商：當前婧麒最棘手的問題，其實就是人才，可以這樣理解嗎？

李嘉庚：是的。做品牌是個很漫長的過程，必須要有人才，同時要韌性和耐力才能到達終點。

天下網商：您的課程培訓是收費的，在這個過程中，有沒有人說你割韭菜？

李嘉庚：全是說我割韭菜，江西最大的鐮刀，剛開始聽了很難過，后來就釋懷了，這個團隊他要活下來，老師、客服、助理如果沒法不掙錢，怎么做下去呢？

做電商培訓這件事的初衷，是希望江西電商的土壤更肥沃一些。10年前，我招不到人，10年后，我還是招不到人，所以我自己去培養。如果培訓不是市場化的模式，這個動作堅持不下去，如果是免費的培訓體系，可持續性不強。

婧麒創始人李嘉庚的抖音賬號@李大狗

“把認為能做增長的點，干到10倍好”

天下網商：您的抖音視頻提到，目前你們在考慮全球化，在出海方面是怎么布局的？

李嘉庚：正在籌備，我們今年下半年會做，我認為出海是一個10倍的機會，中國14億人口，全球80億人口，其中嬰童孕婦都要用相關產品，我們正在布局全球的產業鏈去供應商品。

天下網商：為什么是現在？是像temu這樣的平臺出海，給了中國企業一劑強心針嗎？

李嘉庚：我覺得主要是因為現在電商在國外也蓬勃發展起來了，從我的角度出發，我有電商基因，又有內容基因，會做供應鏈，那我出海是具備競爭力的。

天下網商：你的策略是跟隨電商平臺，還是做獨立站？

李嘉庚：根據每一個國家不同的消費者的需求，平臺的渠道的這個玩法也會不一樣，具體從實際出發。

天下網商：看到您企業的文化背景墻里，寫了成為“世界第一母嬰品牌”的愿景，婧麒距離成為全球第一母嬰品牌，還要多久？

李嘉庚：我現在不去定具體的數字，把你認為能做增長的那個點干到10倍好，你的目標自然能達成。寫下第一的目標，可能是跟我性格有關，我當時的性格就是：要么就做第一，不做第一就去死。現在覺得，第二第三也挺好的，只要健康穩健發展，活得久一點就好。

天下網商：你認為當下這個“干到10倍好”的點是什么？

李嘉庚：供應鏈，如果我能把供應鏈干的比原來10倍好，企業規模沖到百億沒有問題。

“永遠在追風口的創業者”

天下網商：資料提到您有過八段創業經歷，您八次創業，一直都扎根在江西是嗎？

李嘉庚：對，一直在江西，我是江西南昌進賢人，南昌下面一個小縣城。中間也離開過江西，去過杭州兩年，當時是想做一個短視頻平臺，在此之前是在做一個拼團的平臺，算是一次非常重要的創業經歷了。

天下網商：可以詳細講講這段創業經歷嗎？

李嘉庚：2015年底拼好貨出來，一下子刷爆了朋友圈，當時我就看到社交電商的機會，2015年的年底，我組織了一幫人搞了個拼團的公眾號和小程序，叫“朋友樂商城”，第一天就爆單了，涌進來25000單。

天下網商：相當于那時候你在做跟拼多多黃錚一樣的事？

李嘉庚：可以這么理解，當時他們已經在籌劃拼多多了，當時的訂單量一天是20萬。最早的時候是阿布在朋友圈發了個拼單鏈接，進而有了做拼團小程序的靈感，后來他做了一個實驗，一分錢拼榴蓮，一下子就收到了七八萬份用戶信息。看到這個模式我非常興奮，2003年的時候，我做過個人站長，當時為淘寶拉用戶，一個用戶是20塊錢，到了2015年的時候，這個價格已經漲到了200多，但是在社交電商這個領域獲得用戶的成本是1分錢，我覺得這是一種顛覆，一定要把握住。

天下網商：您剛提到您的小程序第一款單品就很爆，第一個單品是賣多少什么東西？

李嘉庚：1分錢賣車厘子，最終其實只有一個人拿走了這一份車厘子，但是我已經收到了2萬多份用戶信息，后面每次拼單都有幾千人。

天下網商：那為什么后面這個事沒做成？

李嘉庚：那我們最大的問題是技術問題，那時候我們養了大概三四十個人的團隊，其實包括開發，但每次拼團系統就崩掉，并發數太高，我在南昌找不到優秀的技術人才解決這個問題，直到項目關閉的時候，這個問題依然沒能解決，當時是買了一套這樣的拼團系統，做二次開發，當時云計算還不發達，整個服務器要自己搭建，這個事情困擾了我一年。

做水果拼團，為了追求訂單量，當時跑馬圈地大家都在賠錢做，我當時虧了一兩千萬，最后我考慮了1個多月要不要把身家全部砸進去，那時候有個把億的資產全部變賣掉、砸進去，最后還是選擇了一個更為安全的路子，把項目關掉了，踏踏實實做電商賺點錢。

現在再復盤一下，如果繼續做這個事破產的概率是90%，只有10%做出來的機會。不僅是要融到足夠資金的問題，同時還需要意識到要去抓取下沉市場打，而不能只在一線城市，或者在南昌這樣的高線城市去打。

不懼挑戰，保持好奇

天下網商：你身體里的這股折騰的基因是從哪里來的，或者是怎么培養出來的？

李嘉庚：我肯定是會一直折騰的，我覺得是天生的，從小就喜歡這里看一下，那里看一下，對這個世界充滿了好奇，特別好奇、對什么都好奇，特別喜歡去研究新的東西，迎接新的挑戰，特別喜歡走下去，走出自己的舒適區，總體來說還是性格使然。

其實我是個“技術宅男”出身，從小沒有接觸過做生意，小時候唯一做的就是跟著爸爸擺地攤賣衣服，學會了生意經。

天下網商：那時你定下做全球品牌的目標，也是一種挑戰。

李嘉庚：挑戰特別大，我們公司差點垮掉了。我當年不是打了一句“防輻射服第一”的口號，這違反廣告法，不僅罰款2萬塊，而且公司因此停止經營做整改，一年少了1.7億元的毛利。

如果我沒有前面的七八次失敗，我那次就起不來了，因為前面的失敗，我心力已經鍛煉出來了，遇到這樣的事情我也不怕，知道怎么應對，不然的話，這個公司就不存在了。

天下網商：現在對公司經營管理方面是怎么做的？

李嘉庚：我認為一個老板就算不親力親為到具體細節里，也必須到一線去，因為現場有神明。我每次業績遇到瓶頸的時候，我都要抓到一線員工，包括主管在內，所有的一線員工都抓過來，你只要做這件事情，你就能找到業績增長點在哪里，每次都是如此。

農夫山泉的鐘睒睒，他到今天都對接的是100多號人向他匯報，所以你想想看，要走上坡路是很累的，作為老板越去了解這些細節，并不是要你去執行，而是你了解的情況下，能更好地做出公司戰略。