95后“海歸”創業，這個新品牌618賣出2500萬，年銷近億元
文｜朱之叢
在意大利留學時，羅文睿學的是產品設計。這個1997年出生的小伙，回國后卻一頭扎進了寵物行業，埋頭深耕一個小眾品類——寵物保健品。
對他來說，創業更像是一個“興趣使然”的念頭。羅文睿養的一只寵物狗，因為健康問題需要按時服用保健品，但狗完全不愛吃，他往往需要“連哄帶騙”。羅文睿忍不住思考：能不能從“適口性”的角度出發，打造讓寵物愛吃、愿意吃的保健品？
2021年，寵物保健品品牌vetwish（唯特適）應運而生。
羅文睿向《天下網商》介紹，vetwish主打“適口好又有效”概念，目前已研發出了20多款寵物營養保健品，功效涵蓋美毛、關節、免疫、腸胃等。2023年，vetwish入圍天貓新品牌扶優計劃，年銷售額接近1億元。
在剛剛結束的天貓618，vetwish取得了約2500萬元的銷售額，成為寵物保健品類目的一匹黑馬。
“它經濟”方興未艾，寵物市場仍然處在上行區間。《2023-2024年中國寵物行業白皮書》顯示，中國寵物貓狗數量已經達到1.2億只。圍繞著這些“毛孩子”的健康需求，vetwish顯然還有廣闊的市場可以發掘。
95后跨界創牌，抓住痛點打造千萬單品
羅文睿的創業經歷，主打一個“天馬行空”。
他在意大利學習產品設計，僅有的幾段實習經歷也都在設計公司。但畢業之后，他立刻轉身投入寵物行業，在杭州開起了自己的公司。
某種程度上，羅文睿奠定了后來vetwish團隊的基因：勇于創新、敢于想象。
羅文睿坦言，vetwish上線的第一款產品——鯊魚軟骨素，其實是他為了滿足自己的需求而開發的。他養的一只寵物狗因為關節問題，需要按時服用軟骨素，但羅文睿在市場上買了許多品牌的軟骨素，沒有一款是狗狗愛吃的。
對養寵人來說，用各種方式“哄騙”寵物吃保健品，是一件司空見慣的事情。但初創品牌vetwish從其中窺見了創新點：能不能提升寵物保健品的“適口性”，讓寵物愛吃，甚至主動去吃？
2021年10月，經過團隊悉心打磨的鯊魚軟骨素上線，成為了vetwish打開市場的“大單品”。借助在社交平臺的種草營銷，第一批種子用戶蜂擁而至，把鯊魚軟骨素捧成了爆款。在羅文睿看來，這款產品不僅“奠定了品牌的口碑基礎”，而且每年還在為vetwish帶來1000萬-2000萬元的營收。
“適口好又有效”的產品心智、勇于創新的品牌調性，是vetwish在寵物行業突圍的關鍵。但這個行業巨頭林立，品牌需要不斷進行研發創新，才能避免被老牌企業攻破護城河。
2022年，vetwish正式在天貓開設旗艦店，一場更大規模的遠征開始了。
加入扶優計劃，創新“膠囊”登頂類目第一
對vetwish來說，鯊魚軟骨素只是一個起點。在養寵人群中，軟骨素是小眾產品，僅針對關節炎等特殊需求。團隊需要打造出一款更普適的爆品，同步提升銷量和品牌力。
2022年，vetwish推出寵物魚油。這款產品不僅覆蓋了更多潛在消費者，更是一舉推動品牌“出圈”。生意參謀數據顯示，vetwish寵物魚油一經推出就登頂類目TOP 1，熱度延續至今，甚至帶動了天貓整個寵物魚油品類的增長。
羅文睿介紹，這款魚油之所以能成為爆品，除了堅持“適口性”這一基礎外，還在產品形態上做了創新。
大多數寵物魚油膠囊都是橢圓形，這和人類服用的魚油產品一致，但許多貓狗無法吞咽。養寵人需要用手擠、針筒抽等方法取出膠囊內的魚油，再拌在寵糧中喂給寵物，操作十分繁瑣。如果改用瓶裝等形態，Omega-3含量較高的魚油又會有氧化風險，這和vetwish的產品理念不符。
于是，vetwish重新設計了膠囊造型，將其做成“氣球型”和“水滴型”，方便直接喂食。在產品營銷中，這個設計極大地打動了消費者，也為這款魚油帶來了更多曝光。
羅文睿笑稱，自己學的是產品設計，對用戶體驗一向非常關注，“我們要把產品做好，也要取悅用戶”。
今年3月，vetwish加入了天貓新品牌扶優計劃。除了直播達人對接、新品共創等扶持外，天貓也為vetwish提供了充足的數據支持。每當團隊需要針對某個品類進行市場調研，首選平臺必定是天貓。
目前，天貓是vetwish品牌經營的主陣地，銷售額占比約為50%。根據初步統計，vetwish在618期間的總銷售額達到2500萬元左右。對一個正式入駐天貓不足兩年的新品牌來說，這個成績堪稱亮眼。
開足馬力拓品，挖深品牌護城河
當然，vetwish前行的路上也布滿挑戰。
一方面，“適口性”并不是一項難以企及的優勢，行業巨頭隨時有可能發起追趕；另一方面，消費者對“適口性過高”的產品也可能抱有疑慮，例如懷疑產品添加了太多誘食劑，而忽視其成分功效。
對此，羅文睿表示：vetwish在追求適口性的同時，也在盡量減小誘食劑帶來的風險和隱患。“我們通常不主動添加誘食劑，而是通過改進工藝等形式解決問題。”
以寵物魚油為例，市面上主流的魚油制取技術路線有三種：EE（乙酯型）、TG（甘油三酯型）和rTG（再酯化甘油三酯型）。經過試驗，vetwish發現rTG工藝的適口性最高，令人不悅的魚腥味最少，最終采用了這種工藝。
某種程度上，這也算是vetwish的一種匠心和執著：為了達到盡可能高的適口性，許多產品的研發周期被一再延長，“一拖再拖”。羅文睿常說的一句話是：“如果一個寵物產品連適口性都沒法解決，寵物都不吃，我們還談什么保健功效？”
在他看來，vetwish目前面臨的最大挑戰是SKU還太少。在寵物保健品類目，許多資深寵物品牌的SKU比vetwish多出一倍以上。
換言之，接下來vetwish的主要規劃是“拓品”。羅文睿表示，團隊會一直堅持既有的目標和方向，“以適口性好為戰略基礎，不斷去做更多的品類創新”。
目前，vetwish的規模還在穩步擴張。近期，它完成了全國代理商招商，初步構建起了一張“深耕長三角，輻射全國”的線下經銷網絡。在每個省份，vetwish都會設立1至2名代理商；在江浙滬，則是幾乎每個地級市都有一名。
2023年，vetwish全渠道銷售額接近1億元；今年，羅文睿為品牌設下了1.5億元的銷售目標。“有朝一日，我們希望能成為寵物營養保健品行業的領導者。”
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