90 歲老人靠一輛自行車年賺 170 億，捷安特如何打造山地車極致產(chǎn)品力？

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舉報(bào) 2024-06-21

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一位富家小開在中年時(shí)經(jīng)商失敗，38歲時(shí)從零開始創(chuàng)業(yè)，最終在自行車整車市場(chǎng)占據(jù)了70%的份額，他是怎么做到的？

一家曾為美國(guó)自行車品牌代工的臺(tái)灣工廠，成功從ToB轉(zhuǎn)型為ToC業(yè)務(wù)，從90%的代工業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿蜃畲蟮淖孕熊嚿a(chǎn)商，他們是如何實(shí)現(xiàn)這一飛躍的？

捷安特是一個(gè)典型的通過(guò)極致產(chǎn)品力創(chuàng)造品牌的范例，更多中國(guó)企業(yè)在應(yīng)對(duì)跨周期、跨區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，必須認(rèn)識(shí)到“極致產(chǎn)品力正成為最重要、最核心的品牌戰(zhàn)略，是21世紀(jì)全球商業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)”。

TCR 車型橫空出世

成為壓縮車架技術(shù)創(chuàng)始者

28年前，捷安特TCR以其獨(dú)特的壓縮車架設(shè)計(jì)震撼問(wèn)世，徹底改變了現(xiàn)代公路自行車的面貌。就如同當(dāng)年奧迪Quattro四驅(qū)技術(shù)在汽車界掀起的革命一樣，1997年，捷安特為西班牙ONCE車隊(duì)打造的初代TCR一登場(chǎng)，便重新定義了公路自行車的世界，標(biāo)志著一個(gè)全新時(shí)代的到來(lái)。

TCR的壓縮車架設(shè)計(jì)采用了傾斜上管，這在今天的自行車愛(ài)好者看來(lái)或許司空見慣，但在27年前卻是個(gè)驚世駭俗的創(chuàng)新。這也是TCR名稱的來(lái)源——Total Compact Road（壓縮公路車架）。當(dāng)時(shí)，其他公路車的外觀設(shè)計(jì)普遍采用較高的水平上管和較短的座管長(zhǎng)度，這種設(shè)計(jì)風(fēng)格已流行了幾十年。因此，TCR的問(wèn)世引發(fā)了廣泛的關(guān)注和質(zhì)疑，許多車隊(duì)擔(dān)心騎乘TCR會(huì)帶來(lái)不公平的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，甚至請(qǐng)來(lái)國(guó)際自行車聯(lián)盟（UCI）對(duì)其進(jìn)行評(píng)判。

最終，UCI認(rèn)證TCR符合賽事規(guī)定，ONCE車隊(duì)開始騎乘TCR贏得一場(chǎng)又一場(chǎng)的比賽。在接下來(lái)的幾年中，幾乎所有品牌都開始效仿TCR的設(shè)計(jì)。今天，現(xiàn)代競(jìng)賽車款中隨處可見初代TCR的設(shè)計(jì)元素，而TCR也因此成為捷安特品牌下的不朽經(jīng)典。

產(chǎn)品力進(jìn)化

TCR 持續(xù)迭代長(zhǎng)銷

第二代TCR | 第一臺(tái)全碳纖TCR

2002年，Giant推出了第一臺(tái)全碳纖維車架的TCR，在當(dāng)年環(huán)法賽中與ONCE車隊(duì)一同亮相。第二代TCR則通過(guò)碳纖維材質(zhì)的使用，確立了現(xiàn)代頂級(jí)公路車的標(biāo)準(zhǔn)。

第三代TCR | 航天等級(jí)的碳纖材質(zhì)

2004年，第三代TCR問(wèn)世，使用了與航天材料同級(jí)的高品質(zhì)碳纖維打造，碳纖等級(jí)為COMPOSITE。2004年至2005年間，T-Mobile車隊(duì)使用這款車連續(xù)兩年贏得環(huán)法賽的團(tuán)隊(duì)冠軍，進(jìn)一步證明了其卓越性能。

第四代TCR | ISP一體式車架

2005年，捷安特首次推出ISP一體式車架設(shè)計(jì)，剛性更強(qiáng)、重量更輕。至今仍是Giant頂級(jí)車款的標(biāo)配。為實(shí)現(xiàn)更輕且更強(qiáng)的車架，Giant在當(dāng)時(shí)采用高壓氣囊和Wrapping工藝，精心包覆管件接縫，這種精密制作工藝需要的時(shí)間是當(dāng)時(shí)一般碳纖車制造時(shí)間的兩倍。

在與T-Mobile車隊(duì)選手共同開發(fā)和測(cè)試后，Giant通過(guò)頂尖車手的反饋，正式推出了Advanced等級(jí)的碳纖車架，進(jìn)一步提升了車架的剛性和舒適性。T-Mobile選手們也不負(fù)眾望，在當(dāng)年的環(huán)法比賽中贏得了 3座單站冠軍和團(tuán)隊(duì)冠軍。

第五代TCR | Advanved SL頂級(jí)碳纖

2008年，TCR Advanced SL車款首次亮相，以最頂級(jí)的碳纖復(fù)合材料打造，車架重量更輕、剛性更強(qiáng)，從此成為Giant頂級(jí)車款的代名詞。

第五代TCR的升級(jí)在環(huán)法賽場(chǎng)上得到了完美的驗(yàn)證。當(dāng)時(shí)效力于TEAM COLUMBIA的Mark Cavendish在環(huán)法賽中贏得了4個(gè)單站冠軍。而在2009年，效力于RABOBANK車隊(duì)的Denis Menchov更是拿下了環(huán)意總冠軍。

第六代TCR | 車架內(nèi)走線設(shè)計(jì)

在2012年推出的第六代TCR中，車架內(nèi)走線設(shè)計(jì)是最顯著的特點(diǎn)之一。

第七代TCR | 整車共同開發(fā)設(shè)計(jì)

自2015年起，Giant不僅專注于車架，還推出了自有品牌的輪組和把手，以整車的概念進(jìn)行開發(fā)，提升整體性能。第七代TCR最顯著的勝利包括Tom Dumoulin在2017年贏得百屆環(huán)意冠軍，以及同年環(huán)法賽中Michael Matthews和Warren Barguil分別獲得綠衫和紅點(diǎn)衫。

第八代TCR | 碟剎化時(shí)代

第八代TCR車型于2016年問(wèn)世，標(biāo)志著TCR車系首次采用了油壓碟剎系統(tǒng)，為其性能提升打開了新篇章。為騎手帶來(lái)了更好的路感、更低的滾動(dòng)阻力，以及更便捷的維修保養(yǎng)方式。

第九代TCR | 全面空力化

第九代TCR全面升級(jí)，采用全新空氣動(dòng)力學(xué)設(shè)計(jì)，從頭管到座管，每個(gè)部位都追求空氣效益，同時(shí)保持了優(yōu)異的剛性，前叉剛度提升35%，成為史上最快的TCR。

第十代TCR | 全內(nèi)走線

2024年的第十代TCR注重整車系統(tǒng)的優(yōu)化，從車架到輪組等關(guān)鍵零部件共同設(shè)計(jì)，確保整車作為一個(gè)完整系統(tǒng)運(yùn)行。最顯著的改進(jìn)在于前半部分的空氣動(dòng)力學(xué)設(shè)計(jì)，包括下管、頭管和把手組件的重新開發(fā)，大大提高了空氣動(dòng)力性能，并呈現(xiàn)出簡(jiǎn)潔大方的外觀和易于調(diào)整的拆裝設(shè)計(jì)。配備CADEX MAX 40輪組系統(tǒng)，整車風(fēng)阻相比上一代降低了4.19瓦。

碳纖維制造技術(shù)取得了突破性進(jìn)展，采用冷刀切割和一體式碳纖成型技術(shù)，使車架重量?jī)H為690克，同時(shí)保持出色的剛性，第十代TCR的騎行效率比上一代提高了3.38%。

高性價(jià)比、產(chǎn)品線全

騎行場(chǎng)景覆蓋面極廣

捷安特以其廣泛的產(chǎn)品線和國(guó)際知名度，以及相對(duì)較低的價(jià)格，成為自行車行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。自行車市場(chǎng)主要分為山地車和公路車兩大類別。山地車在減震性能上表現(xiàn)優(yōu)異，而公路車則以速度為主要優(yōu)勢(shì)。

隨著城市通勤和代步需求的增加，山地車成為主流選擇，尤其在價(jià)格低于5000元的入門級(jí)產(chǎn)品中占據(jù)主導(dǎo)地位。而在價(jià)格超過(guò)1萬(wàn)元的高端市場(chǎng)中，公路車更受追捧。捷安特憑借其TCR車型長(zhǎng)期在公路車市場(chǎng)占據(jù)一席之地，雖然有模仿者，但其聲譽(yù)不減。

在騎行場(chǎng)景、騎行人群和騎行目的上，捷安特將場(chǎng)景充分細(xì)化，覆蓋山地車、公路跑車、輕快車、折疊車、沙灘車、童車等各類車型。騎行環(huán)境包含鋪設(shè)路面、混合路面、山野林道，騎行目的上包含競(jìng)技挑戰(zhàn)、運(yùn)動(dòng)健身、品味休閑，騎行人群上細(xì)化了男性、女性、少年童車，廣泛覆蓋不同人群不同需求的場(chǎng)景選擇。以 Escape 1 為例來(lái)說(shuō)，通過(guò)細(xì)分場(chǎng)景和需求進(jìn)行定位，在平實(shí)路面以休閑為主，更適合城市騎行的產(chǎn)品。

創(chuàng)始人代言

提升品牌影響力

時(shí)間一長(zhǎng)，總有一些外界的聲音質(zhì)疑捷安特“老化”。面對(duì)質(zhì)疑，創(chuàng)始人劉金標(biāo)不僅堅(jiān)持讓捷安特技術(shù)領(lǐng)先、持續(xù)創(chuàng)新，還用自己的行動(dòng)無(wú)聲地“抗議”。

劉金標(biāo)在七十高齡時(shí)依然身體力行，堅(jiān)持每天騎車上班，每天工作十小時(shí)以上。不幸的是，2007年，73歲的劉金標(biāo)患上了胃癌，切除了大半個(gè)胃。然而，他在抗癌的同時(shí)依然堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)，并首次完成了927公里的環(huán)臺(tái)騎行。

75歲時(shí)，他從北京鳥巢出發(fā)，完成了1688公里的“京騎滬動(dòng)”之旅。2014年，80歲的劉金標(biāo)再次完成了環(huán)臺(tái)騎行，這次只用了12天。

有如此精力與毅力的人，總是能帶領(lǐng)企業(yè)一次次超越自我。

渠道廣、售后好

國(guó)產(chǎn)車欲平替非易事

在山地車市場(chǎng)，捷安特以其良好的口碑、完善的售后服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品脫穎而出。相比之下，許多國(guó)際大牌并未涉足低端山地車市場(chǎng)，而捷安特則憑借其制造規(guī)模優(yōu)勢(shì)占據(jù)市場(chǎng)。盡管與美利達(dá)存在直接競(jìng)爭(zhēng)，但后者常常面臨缺貨問(wèn)題，且其重量較大，名聲不佳，因此并未構(gòu)成真正的競(jìng)爭(zhēng)威脅。

專賣店、車行、店中店、超市，捷安特在中國(guó)大陸市場(chǎng)，目前已有了15家直營(yíng)的銷售部，28家地區(qū)代理商，700余家專賣店，合計(jì)1500余家的銷售網(wǎng)點(diǎn)，遍布全國(guó)各個(gè)省市。因此強(qiáng)大的渠道力給品牌帶來(lái)了強(qiáng)勢(shì)的售后能力，騎友的信任度更高。

然而，捷安特也面臨著來(lái)自國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。盡管價(jià)格較低，但缺乏與捷安特同等級(jí)別的車架質(zhì)量，無(wú)法真正替代捷安特的地位。雖然許多品牌聲稱自己是“最高端”，但在缺乏類似汽車行業(yè)的嚴(yán)格測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)和競(jìng)賽成績(jī)的情況下，這種宣稱并不具備說(shuō)服力。

近年來(lái)，捷安特在環(huán)法等比賽中表現(xiàn)不佳，對(duì)其高端車型的銷售產(chǎn)生了一定影響。2023年，捷安特的營(yíng)收較上一年下降了16.4%，從920.4億新臺(tái)幣（27.0億歐元）降至769.5億新臺(tái)幣（22.7億歐元）。

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許戰(zhàn)海策劃成立于2013年，總部位于北京，2023年正式成立日本分公司與德國(guó)辦事處，專注極致產(chǎn)品力策劃，通過(guò)產(chǎn)品戰(zhàn)略解決增長(zhǎng)問(wèn)題，致力于幫助中國(guó)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上少走彎路。

2013年至今，擁有和創(chuàng)立“許戰(zhàn)海矩陣（產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)矩陣）”這一影響深遠(yuǎn)的產(chǎn)品戰(zhàn)略工具，在中國(guó)推廣和普及“極致產(chǎn)品力七步法”，是多家中國(guó)著名頭部企業(yè)的極致產(chǎn)品力總策劃。

許戰(zhàn)海代表作《七寸競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》獲“中國(guó)原創(chuàng)營(yíng)銷理論探索獎(jiǎng)”，入選70多所中國(guó)高校教材，在21世紀(jì)新生代戰(zhàn)略咨詢中獨(dú)樹一幟。

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