日本極致產(chǎn)品力 | 從toB到toC，年銷4.2億份的凍干品牌是如何煉成的?
天野食品是日本凍干食品長紅40年的品牌，從制造焦糖的小工廠，轉(zhuǎn)變?yōu)槿毡緝龈伤偈车男袠I(yè)第一，它是如何做到的呢？
深耕TOB業(yè)務(wù)
如何在ToC業(yè)務(wù)創(chuàng)造增長
天野公司以凍干食品聞名但并非以此起家。自1940年成立以來，便以染料和化工用品為主業(yè)。1947年，公司為了滿足啤酒和糖果行業(yè)對焦糖著色劑的需求，于是開始涉足液態(tài)焦糖的銷售。
隨后，在1957年，受到英國將原奶轉(zhuǎn)化為奶粉的啟發(fā)，天野成功在日本實現(xiàn)了焦糖的粉末化，并陸續(xù)將味噌、醬油等調(diào)味料也轉(zhuǎn)化為粉末形態(tài)，從而將公司的業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向了利用干燥技術(shù)的食品加工。
天野公司在干燥技術(shù)食品加工領(lǐng)域的最初發(fā)展主要聚焦于B端市場，與日清等品牌緊密合作，為其提供方便面調(diào)料等核心配料，如凍干蝦和蔥花，這些創(chuàng)新產(chǎn)品更是成就了1971年世界首款方便面的誕生。
然而，長期以來，天野的產(chǎn)品開發(fā)主要圍繞B to B客戶的需求展開，直接面向C端消費者的產(chǎn)品相對較少，這也使得公司在進(jìn)一步的增長道路上遇到了阻礙。
為了突破這一瓶頸，天野公司亟需思考如何為C端消費者打造更具吸引力的產(chǎn)品，建立自己的品牌，并尋求新的增長動力。這是當(dāng)時決定天野食品未來發(fā)展的關(guān)鍵所在。
味增湯打造極致產(chǎn)品力
進(jìn)入下一階段大規(guī)模增長
研發(fā)味增湯切入C端市場
在上世紀(jì)80年代，天野食品敏銳地洞察到日本市場對于便捷、美味的味增湯的需求，特別是在炎熱的夏季，人們往往不愿意花費太多時間準(zhǔn)備繁瑣的湯品。因此，他們決定利用自身在干燥技術(shù)領(lǐng)域的專長，研發(fā)出凍干味增湯，以滿足C端市場的消費者需求。
為了打造出理想的味增湯產(chǎn)品，天野食品的研發(fā)團(tuán)隊從日本各地收集了30多種味噌進(jìn)行品鑒，他們不斷地嘗試、調(diào)配，歷時兩個多月，才最終確定了能夠完美呈現(xiàn)味增風(fēng)味的最佳配方。
在配料的選擇上，他們別出心裁地加入了在味增湯中并不常見的菠菜，這一創(chuàng)新不僅豐富了湯品的口感，更在加水沖泡時，為消費者帶來了菠菜蓬松散開的視覺震撼，極大地提升了食用體驗。
經(jīng)過近三年的不懈努力，天野食品終于在1983年成功推出了四款不同口味的凍干味增湯，包括菠菜味、蜆子味、金針菇味和大麥味噌味，這些產(chǎn)品不僅口感鮮美，而且方便快捷。
改變包裝引爆品類
盡管天野食品推出的凍干味增湯在上市前備受期待，但由于市場對凍干食品未達(dá)到預(yù)期，所以銷量并不理想。然而，天野通過包裝的改變，成功引爆了這一品類。
在1988年，天野食品第一款味增湯包裝保質(zhì)期僅有短短的6個月，這對于凍干食品來說顯然太短。于是，天野果斷調(diào)整包裝方式，采用鋁袋式包裝，這將保質(zhì)期成功延長至一年。
這一改變使凍干味噌湯的需求也隨之顯著增加，克服了市場認(rèn)知度低的難題，將凍干味增湯打造成為了一款備受歡迎的產(chǎn)品。
打造爆款：茄子味增湯
在凍干食品的研發(fā)領(lǐng)域，每一種食材都擁有其獨特的冷凍和干燥條件，這為研發(fā)工作帶來了極大的挑戰(zhàn)。而茄子味增湯的成功推出，正是天野食品在凍干技術(shù)上的又一次重大突破。
早在1997年，天野食品便著手研發(fā)茄子味增湯。然而，研發(fā)之路并非一帆風(fēng)順。最初，1.0版本的茄子在凍干后外皮顏色暗淡，與新鮮茄子相去甚遠(yuǎn)。更令人頭疼的是，當(dāng)用熱水沖泡時，味增湯的顏色異常，甚至呈現(xiàn)出鮮紅色或亮藍(lán)色，這大大降低了產(chǎn)品的市場接受度。
面對這一問題，研發(fā)團(tuán)隊決定對工藝進(jìn)行升級。他們嘗試先油炸茄子再進(jìn)行凍干，希望以此改善產(chǎn)品的外觀和口感。然而，2.0版本的油炸茄子產(chǎn)品上市后，卻收到了消費者的投訴，稱茄子的顏色看起來像是“發(fā)霉”。這無疑給研發(fā)團(tuán)隊帶來了沉重的打擊。
但天野食品并未因此放棄。他們深知，只有不斷嘗試和創(chuàng)新，才能找到最佳的解決方案。于是，研發(fā)團(tuán)隊再次投入到了研發(fā)工作中。這一次，他們決定尋求外部合作，與海外公司共同攻克這一技術(shù)難題。
經(jīng)過一年半的艱苦努力，3.0版本的凍干茄子終于誕生了。通過與海外公司的合作，研發(fā)團(tuán)隊采用手工方式一根根加工茄子，確保在冷凍干燥過程中不壓碎茄子，從而成功保留了茄子美麗的表皮和肉色。這一改進(jìn)不僅讓茄子味增湯的外觀更加誘人，也提升了產(chǎn)品的口感和營養(yǎng)價值。
如今，這款茄子味增湯已成為天野食品的明星產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計，在2022年天野食品按成分劃分的產(chǎn)品出貨量中，它高居榜首。
打造覆蓋多場景的產(chǎn)品矩陣
天野食品通過精心打造覆蓋多場景的產(chǎn)品矩陣，成功實現(xiàn)了從一日三餐到配菜小吃的全面覆蓋。這一戰(zhàn)略不僅滿足了消費者在各種消費場景下的需求，還通過多場景高頻次的產(chǎn)品存在感，持續(xù)搶占消費者心智。
在產(chǎn)品開發(fā)方面，天野食品展現(xiàn)了極高的創(chuàng)新能力和多樣性。除了含有各種食材的味增湯外，公司還推出了粥品、湯品、飯類、面類、配菜等多個系列，共計超過200種凍干速食產(chǎn)品。這種豐富的產(chǎn)品線使得消費者能夠根據(jù)自己的口味和需求，輕松選擇到合適的產(chǎn)品。
在味增湯品類中，天野食品不斷推陳出新，產(chǎn)品SKU由最初的4款快速增長到2023年的60+。這種快速增長不僅展現(xiàn)了公司的研發(fā)實力，也體現(xiàn)了消費者對產(chǎn)品的喜愛和認(rèn)可。
在米面食品類中，天野食品同樣表現(xiàn)出色。公司推出了凍干日式掛面、凍干烏冬面湯底和西式凍干意面等多款產(chǎn)品，滿足了消費者對不同面食的需求。此外，米飯的配菜凍干產(chǎn)品也極為多樣，包括雞肉雞蛋親子煮、嫩牛肉雞蛋、中式什錦菜等，為消費者的餐桌增添了更多選擇。
在凍干粥品方面，天野食品注重口感的鮮甜和營養(yǎng)的豐富。產(chǎn)品口味多以蟹肉松、全干貝、烤鱈魚等海鮮粥為主，讓消費者在品嘗美味的同時，也能攝入到豐富的營養(yǎng)。
此外，天野食品在凍干湯品和蔬菜沙拉方面也下足了功夫。湯品涵蓋范圍廣泛，既有簡單的伴湯，也有復(fù)雜的濃湯；蔬菜沙拉中的凍干菜包則采用更大更完整的蔬菜，讓消費者在享受美味的同時，也能感受到食材的新鮮和完整。
天野食品通過對技術(shù)的升級迭代來開發(fā)新產(chǎn)品，這是其成功的關(guān)鍵。公司不斷投入研發(fā)資源，提升凍干技術(shù)水平，以確保產(chǎn)品的口感、營養(yǎng)和品質(zhì)都能達(dá)到消費者的期望。同時，公司還注重市場調(diào)研和消費者反饋，根據(jù)市場需求和消費者喜好來調(diào)整產(chǎn)品線和產(chǎn)品策略，從而實現(xiàn)了在凍干食品領(lǐng)域的持續(xù)發(fā)展和領(lǐng)先地位。
極致產(chǎn)品力
成就年銷4.2億份凍干品牌
到2019年，天野凍干味噌湯共有3個系列28款產(chǎn)品，占據(jù)該品類70%市場份額，實現(xiàn)銷售額139億日元，比上年增長105%。同時，由于消費者的需求量很大，順應(yīng)這一趨勢，天野在2020-2021年間投資了19億日元用以新建廠房，年制造能力從2019年的3.1億份餐食提升到2021年的4.2億份。
天野食品展現(xiàn)了其打造極致產(chǎn)品力的能力，為中國品牌提供了寶貴的借鑒和啟示。對于中國品牌來說，如何打造極致產(chǎn)品力，需要在日本終端市場考察洞悉熱銷產(chǎn)品背后的成功邏輯，找方向、做產(chǎn)品、找方法都需要到日本深度研學(xué)考察。報名日本《極致產(chǎn)品力》研學(xué)，了解最新最前沿的產(chǎn)品趨勢和機(jī)會，尋找中國市場的解決方案。
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