從「褚橙」看水果電商進化論
中國企業家中最具傳奇色彩的褚時健先生前日過世，有些人的一生，是真的傳奇：
51歲開啟“煙王”之路，把一個瀕臨倒閉的小卷煙廠（紅塔集團）成長為亞洲第一、世界第五的現代化煙草企業。
71歲入獄，74歲高齡創業，85歲成為億萬富翁。從國企改革風云人物到階下囚，又東山再起，憑【褚橙】又一次創造神話，成為中國橙王。
緬懷這位“企業家中的企業家”同時，我也剖析了一下褚橙的營銷過程以及現在的水果電商玩法。
一，無法復制的褚橙
褚橙之所以成為水果界神話，主要贏在：
1、特有的品牌光環
產品有三種價值：使用價值、體驗價值、傳播價值。
說實話，17塊/斤的哀牢山的褚橙跟7塊/斤哀牢山的普通橙子吃起來真有區別嗎，兩種橙子最基礎的使用價值，都是查不多的。
這10塊錢就是由「體驗價值」和「傳播價值」帶來的品牌溢價。
停留在使用價值層競爭，拼的都是慘烈的價格戰，顧客買貴一毛都不肯。
看看天貓這些頭部店家，競爭那叫一個慘啊。
要讓產品顯得超值，就得賦予產品體驗價值，傳播價值，打亂受眾比價模式，愿意支付大價格買你。
褚時健個人的傳奇經歷就賦予了褚橙強烈的體驗價值和傳播價值：
體驗價值：買的不是橙子，是十年磨一劍永不服輸的情懷。
傳播價值：買的不是橙子，是褚時健這大半輩子的功與名，和關系網。
從王石力捧、到韓寒發聲、蔣方舟題詞，到各種青年偶像代言的KOL，到各大媒體自發報道PGC，到用戶買橙子就為了曬單的UGC。何愁流量和銷量。
2，踩在了風口
褚橙在2012年上線推廣，那會正是水生鮮電商的風口。
京東生鮮、1號店生鮮、順豐優選、本來生活、中糧等都紛紛搶灘著陸，一下子涌現出來一堆生鮮電商。
集合了大品牌大渠道的褚橙當然上線就被引爆。
但現在，風口早已被踩爛，賽道上已經擠滿了人。
生鮮賣家多的，為了流量，賣水果，賣蜂蜜的，連慈善都能編的出：
還編的如此敷衍：
總之，褚橙是大品牌大資本，自帶流量和逼格的網紅產品，無法復制。
褚橙之后還有潘石屹的「潘蘋果」，柳傳志的「柳桃」，兩者的身份和影響力也不低，但少了褚老特有的傳奇色彩，也沒做成。
現在要賣貨，得玩新式電商，利用社交和裂變的紅利。
二，新式電商玩法
這兩年有很多大這農產品滯銷的悲情套路。去年賣蜂蜜的楊霞刷屏，
把能洗的韭菜都洗了好幾茬了，受眾早已有信任危機，近期靠這種悲情套路是走不通了。
還可以這樣玩：
1，提理性功效、感性訴求，提升產品體驗價值
訴求水果多好吃，一顧客吃不到，二眾口難調，三大家都說好吃，并不討喜……
來看食品的需求圖譜：
①顧客信理性功效就買，
（孕婦、孩子、健康等相關需求占比高）
②顧客信感性訴求就買，
（圖片、產地、品牌等相關需求占比高）
所以你得用“減肥、防病、提神”等理性功效、提“新奇、求愛、裝逼”等感性訴求，
讓顧客腦補功效和口味。
就讓脫離了大路貨，脫離「使用價值」層面的價格競爭，水果自然暢銷——
2、包裝減肥套餐，提高客單價
去年一個賣蘋果的項目，像上文說的，先給打上“減肥”標簽，蘋果是最好的減肥輔食，
同時推減肥年月包，就是包月包年訂閱蘋果，狠拉一把客單價……
3、游戲化玩社群，提高轉化率
以微信為主，淘寶為輔的模式來做水果電商的，把淘寶的客戶想方設法都添加到微信里來：
①加群
淘寶店鋪的引流是這樣做的：
a、首頁放一張加微信送做減肥輔食的教程，還有禮品和新品試吃的海報。
b、詳情頁引導客戶聯系客服領取優惠，再通過客服加到微信。
c、包裹里放設計精美和高端的卡片，吸引客戶加微信。
……
②玩群
a、群內有定期的福利活動。
用小U管家預約通知功能，
在每天中午12:00派送福利（贈品、優惠碼、優惠券、滿減送、降價拍、限時折扣、訂單返現推店鋪活動），
養成顧客看通知搶福利的習慣。
b、讓顧客拉人
用有贊分銷員生成專屬二維碼，
顧客的朋友通過VIP卡掃碼，朋友就可以領優惠券與贈品或其他福利，老顧客還可獲得N%的購物金額提成……
4、向減肥業者推分銷，放大流量
①用qq群采集器，采集減肥類群：然后加上群主；
②用新浪微熱點，采集減肥KOL：求微信談合作；
③加上群主、加上KOL就直接說明來意，
自己給蘋果減肥法圖文素材，對方幫推給50%傭金。
以上，是我參與過，驗證過產出水果電商玩法，用理性功效和感性訴求來提升產品價值，然后把新老顧客轉到微信，用微信社群玩裂變，找代理放大流量，讓老客和新客一起拉客，幫你賺錢。
從2012年火爆的褚橙這種品牌玩法，到現在的流量玩法，可以說這就是水果電商這幾年來的進化史。
社交流量是這幾年的紅利，恰巧我也在此中摸索，如果你也剛好同行，可加我私人微信(Effy42119）和公眾號（胸小有腦），一起交流學習。
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