來源: PRView編譯（Campaign Asia）
贏得比稿的方法總是相似的——好的戰(zhàn)略，有創(chuàng)意的內(nèi)容，以及與客戶之間良好的化學反應。然而，輸?shù)舯雀鍏s各有各的輸法。贏得比稿是一個漫長的戰(zhàn)役，但輸?shù)舯雀鍏s很容易，以下十條中的任意一條都能讓你輕而易舉輸?shù)舯雀濉?
1. 只是為了錢去參加比稿
新的業(yè)務意味著賺錢，所以公關公司非常注重開發(fā)新業(yè)務。沒必要只參加公司真正認同并尊敬的品牌的比稿。裝出熱情的樣子其實很簡單，并且從你的言行中，甲方公司并不容易看出你是真的有熱情，還是裝得有熱情。在任何情況下，甲方公司不希望你把他們的品牌、目標及挑戰(zhàn)當成自己的任務。這只是一樁生意，僅此而已。
2. 搞不清甲方公司的議程以及雇傭公關公司的標準
比稿的策劃和文案應該是整個團隊唯一關心的事情，只要滿足客戶在比稿方面的需求就好。別在陳述的過程中和客戶瞎聊天，在聊天過程中提到的甲方的深層需求，他們面臨的內(nèi)部壓力，和他們召集比稿的原因?qū)ξ覀儊碚f沒有任何參考價值。另外，陳述過程中只要取悅甲方公司中跟你描述比稿內(nèi)容的那個人就好，其他的人無足輕重。的確，甲方公司中可能有其他決策者，但了解他們的需求和選擇標準不是我們的責任所在。
3. 試圖取悅公關公司的每一個高層
你的比稿戰(zhàn)略方向應該由團隊中官銜最大的人來決定，而不是對品牌和客戶理解最深的那個人。隨著比稿準備的不斷深入，你的方案會有越來越多的方向，因為你準備取悅公司中所有的上司（當然，你面臨的壓力也會越來越大）。對于你來說，讓老板們開心比自己硬著頭皮說“不”來得安全和值得的多。然而，這樣做的后果大概是整個團隊會浪費寶貴的陳述時間，而你也會被不必要的工作拖累，并且對工作越來越缺乏激情。
4.雇傭自由撰稿人來完成最核心的工作
你不想讓甲方公司看到你的團隊有怎樣的工作能力，你希望通過參加盡可能多的比稿來展現(xiàn)商業(yè)才華，以至于整個團隊不堪重負。所以你雇傭自由撰稿人來完成所有的工作。你認為自由撰稿人和你與所有全職員工一樣注重你公司的名譽和未來。為了賺取金錢，自由撰稿人會走出他們的安全區(qū)，投入人生中最好的工作狀態(tài)，挑戰(zhàn)自我并日夜奮戰(zhàn)。
5.忘了你們是一個團隊
你可以一個人完成整個比稿，并展示你比團隊中其他人都聰明且富有創(chuàng)意，為什么還要幫助其他人更好的完成他們的工作呢？為什么要花時間和同事們爭論，只為了最后讓大家達成共識并形成一個目標？其他人不了解你的原則和你擅長的領域。最好的完成比稿的方法是你定了所有的戰(zhàn)略，讓其他人往里面添些小東西就好。甲方公司會在一堆不知所云的內(nèi)容中發(fā)現(xiàn)你這塊金礦，而你會在一瞬間變成整個團隊的英雄。
6.展現(xiàn)你思維的復雜與縝密
你和你的團隊做了長期的市場調(diào)查與分析，與消費者見面，頭腦風暴，并從互聯(lián)網(wǎng)上獲取一些靈感。現(xiàn)在，向客戶展現(xiàn)你們到位的工作的時候終于來了！為什么不讓客戶知道，為了獲取這些靈感，你們花費了多少精力？我們可以用100張PPT講故事，為什么只用10張？客戶們一定對我們得出方案過程中的每一個小細節(jié)都感興趣。即使你的解決方案被思維過程所淹沒，又有什么關系？
7.不花精力在排練上
每個人都有自己獨特的講故事方法，所以作為一個團隊來排練整場陳述是沒有必要的，更何況總有人能在最后一分鐘想出讓甲方印象深刻的段子。另外，在陳述過程中沒必要讓團隊成員之間有互動，所有的團隊成員之間的互動只會讓客戶覺得無聊。事先預測客戶可能會有的問題并且準備好答案是沒有必要的，團隊中總有人會在正確的時間說出正確的答案。在陳述過程中表達不流利，眼神飄忽，毫無技巧的夸夸其談，或用小動作向團隊成員求助，都沒什么大不了的。
8.光說不練
在幾個星期的準備之后，你的方案的正確性對你和整個團隊來說毋庸置疑。所以并且客戶對你的方案也不應該有任何的質(zhì)疑，即使你在幾分鐘的陳述中并沒有把問題講清楚。在陳述過程中使用圖片、視頻、物品和故事都是沒有必要的。只要說出你的方案，并且讓所有人相信它的可行性就好。最好在每一頁PPT上寫滿文字，因為客戶一定會在你們陳述的時候閱讀PPT上的每一個字。
9. 陳述過程中更多的討論你而不是客戶
你的客戶很樂意知道你們公司在全球各地服務過多少品牌，你們公司是多么大的一個機構，以及與你們公司相關的名人們。他們當然會對你曾經(jīng)做過的案例感興趣，即使那與他們自己的公司一點關系都沒有。客戶不在乎你對他的公司了解多少，你是不是了解他們的挑戰(zhàn)與困惑。甚至你的方案與他們公司的文化與品牌形象是不是吻合這種問題他們都不在乎。他只愿意聽你講故事。
10. 不從上一次比稿中獲取經(jīng)驗
總結上一次比稿的經(jīng)驗毫無用處。花那么多精力向客戶要反饋也并不值當。與整個團隊在一起總結并分享反饋更是浪費時間。贏得一次比稿說明你做對了每一個細節(jié)，而輸?shù)舯雀逭f明你在戰(zhàn)略、創(chuàng)意和客戶聯(lián)系方面都出了問題。
記住，每一次比稿都是一次戰(zhàn)役。如果你有了以上十種想法中的任意一種，你都輸定了。
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