本文編譯自 First Round Review，談 ToyTalk 的 CEO 兼共同創(chuàng)辦人 Oren Jacob 如何說一個好故事，讓 Pitch 更加精彩以吸引投資人注意。ToyTalk 是一間娛樂互動公司，讓孩子從與動畫人物的互動中學(xué)習(xí)。

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Oren Jacob 成長在一個很會說故事的家庭，他的父母都是老師，常邀請來自世界各地的親戚、朋友、同事到家里做客——分享來自各地更多的故事。不意外地，Oren Jacob 從小培養(yǎng)了能使人信服的說故事能力，也用他說故事的能力打造自己的完美職涯。

長達(dá) 20 年的時間，Oren Jacob 曾在皮克斯擔(dān)任技術(shù)長，期間參與多部電影制作。現(xiàn)在，Oren Jacob 是 ToyTalk 的 CEO 兼共同創(chuàng)辦人。ToyTalk 是一間娛樂互動公司，讓孩子從與動畫人物的互動中學(xué)習(xí)。最近他們剛發(fā)布了一款為兒童打造的 iPad 游戲第二季——「The Winston Show」。

在 Oren Jacob 的職業(yè)生涯中，滔滔不絕而充滿創(chuàng)意的 Pitch 技巧（向投資人、合作伙伴進(jìn)行簡報提案）是相當(dāng)重要而必備的。在皮克斯工作期間，Oren Jacob 曾讓投資者掏出 1 億美元拍攝電影；現(xiàn)在在 ToyTalk，他已經(jīng)募得超過 1,600 萬美元的投資金額，用來幫助實現(xiàn)他們的產(chǎn)品構(gòu)想。

職業(yè)生涯中有許多時刻，「說故事」會成為一場 pitch 能否令人印象深刻、引起共鳴的關(guān)鍵要素。無論是要介紹產(chǎn)品或公司，Oren Jacob 以下推薦了幾個說故事技巧，能同時吸引投資者目光并有助于發(fā)展長期的合作關(guān)系。

好的故事都是一再努力練習(xí)而來

首先，每一場 Pitch 都該是獨特的。不同的對象、地點和演講主題都會構(gòu)成不同的 Pitch。Oren Jacob 說：

“你得準(zhǔn)備好 1 分鐘的版本、10 分鐘的版本、1 小時的版本。

有些人會認(rèn)為這就是把一套同樣的故事增減成不同時間長度版本，但你不該這么做。要把 1 小時的故事濃縮成 1 分鐘，還要以同樣的熱情講述——這是不可能的。你得針對不同的需求提出不同做法。”

此外，Pitch 內(nèi)容必須不斷更新。每天從工作上接收到新的訊息：公司有了更好的市場前景、新進(jìn)員工帶來新的技術(shù)、有些創(chuàng)意構(gòu)想正浮出臺面等等都要隨時更新進(jìn) Pitch 內(nèi)容里。Pitch 必須和公司一樣是動態(tài)的，「每一天的每一分鐘，都有新鮮事正在發(fā)生。」Oren Jacob 說道。

基于上述原因，一場好的 Pitch 最重要的就是一再練習(xí)——持續(xù)不間斷地適應(yīng)與練習(xí)。這聽起來像是基本常識無需提醒，但實際執(zhí)行要比多數(shù)人想象得更困難。Oren Jacob 在創(chuàng)立 ToyTalk 之前，Jacob 在創(chuàng)投公司August Capital 擔(dān)任 EIR（Entrepreneur In Residence，入駐企業(yè)家），在那里他聽過無數(shù)創(chuàng)業(yè)公司的 Pitch。Oren Jacob：「那些脫穎而出的人們表現(xiàn)都很自然，因為他們對自己的東西都了解得十分透徹。」

“一場 Pitch 就是一個現(xiàn)場表演，你必須完全了解透徹 Pitch 的每個環(huán)節(jié)，讓一切看來都是那么自然地發(fā)生。”

說到練習(xí)，不能只是自己在家對著墻壁一遍遍練習(xí) 1 分鐘、10 分鐘或 1 小時的 Pitch 版本。要考慮到 Pitch 的場地、要學(xué)習(xí)解讀投資者的肢體語言，最后要根據(jù)當(dāng)下情境做適當(dāng)調(diào)整。

另外，Pitch 要是人性化的。想想那些優(yōu)秀的喜劇演員，他們可能會用一年的時間來為固定節(jié)目做準(zhǔn)備，在臺上來來回回不斷地練習(xí)，并在必要時隨時調(diào)整節(jié)目內(nèi)容。假如有人倒喝彩，因為有了一次次的練習(xí)，他們也能妥善應(yīng)對。因此，最后才能成就一上臺便能感染群眾的吸引力，而由數(shù)不盡的練習(xí)堆砌而成的表演橋段看來是那么自然不刻意。

把上述情境套用進(jìn) Oren Jacob 在皮克斯的工作，就是長期著手撰寫動畫片劇本，寫到最后動畫人物的臺詞、表情都信手捻來了，而在 ToyTalk，Oren Jacob 把這個概念執(zhí)行更加徹底。在募資活動上，Oren Jacob 總是表現(xiàn)得從容自如，好像已經(jīng)彩排過了一樣，面對問題他也總是輕松對打，即使他當(dāng)下并不知道答案，也會簡單地表示他無法馬上給出答案，而不是糾結(jié)答案而表現(xiàn)出慌張一面。

要如何能在募資活動上表現(xiàn)得從容自如？Oren Jacob 給了我們以下建議：

「在那些能感受到你的熱情但是對公司的技術(shù)、財務(wù)、商業(yè)模式只了解一點點的人面前練習(xí)」，可以是身邊伴侶、要好朋友，重點是他們沒有參與你的工作。讓他們在你簡報到第 2 頁投影片時就提出你可能在第 12 頁才會談到的問題，讓他們不停打斷簡報、不照順序提問，以此訓(xùn)練你能在 Pitch 過程中純熟地轉(zhuǎn)換內(nèi)容，以及對每段簡報內(nèi)容更加透徹了解。

創(chuàng)業(yè)者在募資活動上遇到最棘手的問題之一是與投資者的談話陷入僵局。可能是投資者提出一些跟公司無關(guān)的問題，然后創(chuàng)業(yè)者就像艾麗斯掉進(jìn)兔子洞一樣，找不到清楚的思路，然后話題就這么偏離原本的方向了。

Oren Jacob 提醒創(chuàng)業(yè)者：這種時候，你要很堅定地說：「我可以用兩分鐘來討論這件事，但我明天能用更完整的信息來與你討論」，你必須要保持清醒，認(rèn)知當(dāng)下的談話是否偏離主題，還要能牢記你真正該與投資者談?wù)摰闹黝}為何。而 Pitch 過程中，記得要核對進(jìn)度，確認(rèn)現(xiàn)在在第幾張投影片、還剩下多少時間。事前要是有充分的準(zhǔn)備，在 Pitch 當(dāng)天應(yīng)該就能掌控進(jìn)度流程。

好的故事要有完整架構(gòu)

“Pitch 要有節(jié)奏感，就像電影劇本一樣。”

當(dāng)你開始進(jìn)行 Pitch，就像要帶領(lǐng)所有人一同踏上旅程一樣。這代表要有敘事主軸，貫穿故事的開頭、中段與結(jié)尾。在你決定 Pitch 內(nèi)容材料時，就要決定故事的架構(gòu)。

最好的會議情況是前來聽 Pitch 的創(chuàng)投們愿意與創(chuàng)業(yè)者一起展開旅程，為了確保他們愿意加入，創(chuàng)業(yè)者必須切中創(chuàng)投關(guān)心的要點。Oren Jacob 談到，在一開始創(chuàng)投們就會攤開來講：「我要談獲利模式、我要談團(tuán)隊組織、我要談我們的優(yōu)勢還有潛在競爭者」

你可能會帶著一份 12 頁的簡報進(jìn)入會議室（12 頁是 Oren Jacob 建議的簡報頁數(shù)），準(zhǔn)備好按步驟依序講解，但多數(shù)情況是，創(chuàng)投會要求你跳過這頁或切換到第 8 頁。

即使原本你可能已經(jīng)準(zhǔn)備好一套故事，但你還是得留意觀察每位創(chuàng)投。當(dāng)他們想把你拉向別的主題，聽他們的，作出相應(yīng)對的調(diào)整，但記得仍要維持好故事架構(gòu)。在設(shè)計故事時，最終目的是要讓創(chuàng)投愿意投資，因此無論 Pitch 過程遇到什么突發(fā)狀況，創(chuàng)業(yè)家們?nèi)砸?jǐn)記 Pitch 的目的。

Oren Jacob 承認(rèn)他一開始也會做出 60-70 張的投影片，然后經(jīng)過一段非常痛苦而深思熟慮的過程濃縮成 12 張。他的每一場 Pitch 內(nèi)容都得歷經(jīng)許多次地改寫，直到團(tuán)隊成員認(rèn)為內(nèi)容有精準(zhǔn)抓住公司的精神與意圖。

當(dāng)你在縮減投影片頁數(shù)時遇到困難實在無法進(jìn)行刪減時，回家照照鏡子「如果你對自己夠誠實，你會找到?jīng)]用的投影片，你會發(fā)現(xiàn)更好地呈現(xiàn)辦法，而不是花好幾張投影片多做解釋」Oren Jacob 說。

ToyTalk 的故事板，將想法可視化的敘事方式，能為 Pitch 增色加分 。
Photo Credit: First Round Review

在設(shè)計講稿時，要確保有強調(diào)出能驅(qū)使投資者產(chǎn)生「我要投資這個！」的信念。如果市場機會是你的產(chǎn)品最吸引人的強項，那就多花點時間在這上面；如果團(tuán)隊成員是你最得意的關(guān)鍵要素，那就好好跟投資者說明。好的講稿與投影片設(shè)計能讓你的觀點更有說服力。

「你大可以用 10 張投影片的版面放上圖表來幫助你回答問題，但你的故事應(yīng)該要精簡成要點，讓你不用花時間在 Pitch 中間解讀投影片」Oren Jacob 說。

“千萬不要照讀投影片，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己正在這么做，表示你已經(jīng)失敗了。”

從策略上來說，Oren Jacob 建議創(chuàng)業(yè)者們即使有 1 小時的簡報時間，也不要設(shè)計出完完整整 1 小時的演講內(nèi)容。正確地說，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該要以最吸引人的方式詳盡地說出完整的故事——在 20 分鐘以內(nèi)。那剩下的 40 分鐘呢？總是會被填滿的，你會被打斷、得花時間回答投資者的問題，有時還得臨時補充更細(xì)部的內(nèi)容。你會感受到聽眾希望你多著墨在產(chǎn)品架構(gòu)或這個那個的，所以多留點時間應(yīng)付突發(fā)狀況吧，你不會希望 Pitch 最后以時間不夠的情形收場。

在練習(xí) Pitch 時，除了事前在腦袋里確認(rèn)一切細(xì)節(jié)，透過一次次的練習(xí)，你會越來越上手，這時可以拿掉一些太細(xì)節(jié)的內(nèi)容，但當(dāng) Pitch 當(dāng)天談?wù)摰较嚓P(guān)話題，你還是可以立即回憶起這些內(nèi)容并清楚表達(dá)出來。這里的細(xì)節(jié)可能是一些小故事，像是用戶喜歡你的產(chǎn)品的故事，這往往能用來回答一些通用問題。當(dāng)你能做足這類的事前準(zhǔn)備，就更能掌控話題往你想要的方向進(jìn)行。

另外很重要的一點是，說故事要用你自己的話去說，要能做到即使不用投影片也能完整地進(jìn)行 Pitch，就算投影機壞了、計算機當(dāng)機都能從容不迫地繼續(xù)進(jìn)行，訓(xùn)練自己能在一分鐘的時間內(nèi)在白板上畫出你的重點內(nèi)容。

好的故事要有起承轉(zhuǎn)合

在 ToyTalk 的故事中，很重要的一個環(huán)節(jié)是它為什么要在 2011 年開始營運，這正需要 Oren Jacob 向投資者生動地描繪。隨著科技發(fā)展日新月異，出現(xiàn)越來越多強勁競爭者，藉此在 Pitch 時告訴投資者當(dāng)時公司是多么俱有遠(yuǎn)見是相當(dāng)合適的。

“為什么你們要投入這塊市場？為什么選在這時候創(chuàng)業(yè)？這兩個問題是截然不同的，但你可以透過俱有完整起承轉(zhuǎn)合的故事編排同時回答這兩個問題。”

Oren Jacob 在 2011 年開始為 ToyTalk 募資，之后接連獲得 Greylock Partners、True Ventures 與 First Round 的投資。向這些投資者 Pitch 時他會從規(guī)模小但表現(xiàn)優(yōu)異的團(tuán)隊出發(fā)，接著談到娛樂產(chǎn)業(yè)趨勢，再帶到為什么公司要投入這塊市場，以及現(xiàn)在正是最好投資時機的原因。

一旦開始執(zhí)行，機會才有可能跟著來。當(dāng)你依照腦袋里的想法創(chuàng)造出新玩意，那就是一個有趣的潛在投資標(biāo)的，在此之前沒有人嘗試過，那它會成功嗎？它的市場夠大嗎？就像 ToyTalk 在幾次募資中提到他們要用新的方式來創(chuàng)造角色跟說故事，讓故事有更多的表現(xiàn)形式，增加與人的互動。接著蘋果推出 Siri，語音識別成為市場熱點，ToyTalk 間接驗證了他們選對發(fā)展方向。于是，其他產(chǎn)品的發(fā)明，可能突然就為你的產(chǎn)品帶來全新的意義。

好的故事要有能激勵人心的主角

Oren Jacob/ Photo Credit: First Round Review

當(dāng)問到 Oren Jacob 他有多愛這份工作，他會毫不猶豫地馬上回答他愿意再在 ToyTalk 工作下個 20 年。他對公司前景與發(fā)展信心滿滿，這股熱忱能幫助他與投資者的對話更加順利。「對我來說，這不只是個商業(yè)機會。上一份工作我花了 20 年的時間，所以創(chuàng)辦這間公司可不是只想玩玩幾年就抽身走人。不是在吹噓，我是真的這么想。」Oren Jacob 說道。

“人類想尋找值得信賴的伙伴關(guān)系——這是種與生俱來的欲望。”

這種關(guān)系會隨時間改變與成長，一旦與投資者合作，便不能輕易終止合作關(guān)系，這是相當(dāng)嚴(yán)肅的承諾。而當(dāng)你締結(jié)了合作關(guān)系，你得讓投資者知道：他們把賭注押在有才能的人身上，畢竟每個人都希望自己押對寶。

這正是為什么精心制作一個引人入勝又能鼓舞人心的團(tuán)隊故事是如此重要。Oren Jacob 在 Pitch 時，會把重點擺在第 3 頁，放上團(tuán)隊成員接著寫道：「嗨！我們是 ToyTalk，這是我們的首輪投資，而這是我們正在做的事情。」當(dāng)時團(tuán)隊成員有 Oren Jacob、Martin Reddy、Renee Adams、Brian Langner、Michael Chann 等等，多數(shù)人都曾經(jīng)在皮克斯或其他具有影響力的軟件公司工作過。

有些時候，「第 3 頁」投影片是如此有說服力，只要一呈現(xiàn)在投資者面前，投資者就會表態(tài)他們愿意投資了。所以，千萬不要低估團(tuán)隊故事的重要性。

好的故事總是意想不到的

最好的故事就像是用一堆舊拼圖，拼湊出全新價值的圖畫。從創(chuàng)意人員、語音識別專家、行動開發(fā)人員，每個人就像是一塊拼圖，都是一筆穩(wěn)定的投資。來到 ToyTalk，他們接受全新不同的角色分配，最后激蕩出意想不到的效果。

你要讓投資者看見你堅定的信念，以及你有多么希望能與他們一同踏上旅程——即使你根本不知道這趟旅程會如何發(fā)展。在 Pitch 時，你得表現(xiàn)得不是為了錢，而是你有多么興奮想要親眼見證實現(xiàn)構(gòu)想的可能。

最后，我們想與讀者分享 ToyTalk 的團(tuán)隊介紹，下圖是 ToyTalk 官網(wǎng)截圖，可以看到每位成員的照片都是小時候的樣子，呼應(yīng)他們是專為兒童打造的娛樂互動公司，有別于一般的團(tuán)隊介紹，呈現(xiàn)出相當(dāng)童趣的一面。