啤酒行業巨頭林立，泰山原漿為什么能逆勢突圍？
導語：泰山啤酒是在青啤的大本營山東成長起來的啤酒，也是近20年內，地方啤酒品牌唯一一個能突破區域限制，并向全國擴張的品牌（不包含烏蘇，烏蘇屬于嘉士伯旗下的品牌）。泰山啤酒是怎么做到的，本文與大家探討！
01
為什么地方啤酒很難走出區域？
我們先簡單了解一下啤酒市場的基本情況，2000年左右，百威、雪花、青啤這些企業用資本的手段，開始大規模的收購兼并一些地方啤酒廠，短短幾年，全國啤酒廠由800多家變成30家（泰山當年差點被青啤收購，只是青啤給出的條件太差，泰山決定自己干）。依托這些地方酒廠的工廠和渠道，快速的構建了全國性的市場布局。這些大品牌依靠自己的規模優勢，一步步蠶食地方酒廠的生存空間。截止到目前，這幾個巨頭現在占據了中國90%以上的份額。
大企業可以依靠規模優勢，把控一個價格段。比如生產，一天生產一千噸和一天生產一百噸，生產成本就可能相差五分之一。我用這五分之一的價差，買斷終端，提高小企業的渠道進入成本，再用瓶蓋費，讓促銷員實行終端攔截，降低小企業產品和消費者的見面率。
啤酒是一個300~500公里的生意，超過這個運距，成本就太高。大企業可以在全國建50個廠，利用我的運輸成本優勢，把只有一兩個廠的小企業圍剿在一個小區域，逐步蠶食他們的市場。這個階段小企業幾乎是沒有機會的。
02
泰山為什么活下來，并向全國擴張？
隨著消費的升級的趨勢，傳統水啤不能很好的滿足消費者需求，2010年左右市場開始出現現制的鮮啤啤酒屋，傳統水啤賣4~5元一瓶，鮮啤一斤要十幾二十元。這個就給了泰山一個市場的縫隙機會，做了泰山7日鮮，賣十幾元。
相比于傳統水啤我比你新鮮口感比你好，相比街邊現制鮮啤，我是規?；\作的生意，比你品質穩定，成本更低。14~20年，泰山每年保持三十多的高速增長。
泰山起盤時期，是完全的錯位競爭，創建了瓶裝鮮啤這個新品類。但是后期所做的兩個動作，才是泰山七日鮮成功的關鍵。
1、自建終端
保質期只有七天，線下經銷商根本不敢玩，稍不注意，產品就過期了。直供餐飲終端也不行，青啤哈啤這些巨頭在買斷終端，你根本進不去，從線上賣在13、14年，也不現實，當時線上買啤酒的習慣還沒形成。那就只能自建終端，到現在為止泰山在全國大概有3000家啤酒屋，現在門店數量還在增加中。
2、自建物流
保質期只有七天，物流車不可能隨叫隨到，如果再和其他品牌拼車，有可能一天時間就過去了，七日鮮，決定了泰山必須分秒必爭，所以泰山開始自建物流來保證速度。
前期自建終端和自建物流，對于企業來講做的過于重，是需要克服的障礙，但是到后期，這就是一個很強的壁壘。大企業操作這套模式會很累，因為和他原來的運營體系格格不入，對于小企業來講也是壁壘，這套操作需要很大的資金量。當這套動作成型，泰山就形成了自己獨一無二的經營活動，跟進的難度會無限高。
營銷是需要進化的，泰山是一個中小企業破局巨頭市場的典型案例，如果擴張的資金到位，店面的運營效率能再提升，我們有可能會看到一個新的百億啤酒品牌的誕生。
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