營銷十年的反思

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舉報 2014-03-13

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為什么營銷越來越難做?為什么即使很好的產品，也很難賣動?為什么即使是免費贈送、優惠打折等“史無前例”、“跳樓跳海”的促銷，也很少有消費者領情呢?……過去的十年，留給了我們哪些啟示，將來我們將怎樣做營銷?

來源: DoMarketing

2001年那年，我大學畢業后成為眾多營銷大軍中的一員，干過基層業務員、文案策劃、企劃總監、項目負責人等崗位，始終沒脫離過“營銷”這個行當。在此期間，有幸親歷和見證了營銷事業伴隨中國經濟高速發展的黃金十年。作為業界的一員，我始終在思考：過去的十年，留給了我們哪些啟示，將來我們將怎樣做營銷?

一、還有多少人有從業信仰?

記得大學期間，我看的營銷管理類的書籍是哈佛MBA管理類、日本松下幸之助的經營管理類等書箱，畢業后看的營銷書籍是《銷售與市場》、《商界》等，但此時市場上已出現了“厚黑學”之類的書，還有所謂的“成功學”……當時給我最大的感觸是：營銷是一門社會科學，而非自然科學。

國內很多企業像中了魔似的，為銷售論，把所有的重心都放在了營銷上，而非產品研發和品質提升上，業界甚至傳出了“營銷與道德”的討論，為此，不難想像：為什么更多的企業十年如一日還是那個規模，要死不活的?為什么有的營銷人直到“退休”，也只是一個超齡營銷人?

在北歐和臺灣都流行“工程師文化”，即輕營銷。道理很簡單：好產品根本就不用花大力氣去推廣。為此，我覺得作為營銷人應要有最基本的從業信仰：營銷回歸產品本質，不能觸犯最基本的道德底線。

二、網絡的興起最大的影響是什么?

傳統平面媒體的衰落，網絡媒體的興起，業界給出的評述是：沖擊了傳統零售業，為消費者提供了方便、快捷的購物方式等，我覺得最大的影響是：終結了營銷賣“信息不對稱”的歷史。

以前商家“創造”一個賣點，通過平面媒體在小范圍內傳播，有人會信，也能產生銷售，因為你的消息讓人無從考證;今天，你無論賣什么產品，無論你說你的產品怎么好，大家都會習慣性地在網上查一查相關信息，為此，要求你的售賣信息完全公開、真實。

三、最好的廣告效果是口碑，而非媒體傳播

做營銷，就是做品牌!業界動不動就談品牌，什么是品牌?業界也沒給一個準確的定論。

我認為品牌分兩種：一種是媒體捧出來的品牌，企業花大把大把的錢投放廣告，炒出來的所謂的“品牌”。一種是消費者在日積月累的消費中，形成的口耳相傳的購買習慣，即“口碑”。前者是自己一廂情愿的自戀情結，后者是有忠實信徒的追隨，而廣告效果最好的是口碑。

四、營銷的最高境界是研究人性

為什么營銷越來越難做?為什么即使很好的產品，也很難賣動?為什么即使是免費贈送、優惠打折等“史無前例”、“跳樓跳海”的促銷，也很少有消費者領情呢?……

初級營銷賣產品，高級營銷賣思想!世界上營銷做得最好的是宗教!宗教賣給人的是遠期支票，而這張支票只有人到了極樂世界后，才能兌現，但全世界的善男信女們都相信。從人的本性來看，每個人都想占便宜，都怕吃虧、上當;每個人都有自己的主見，都認為自己很精明，不會相信任何人去洗腦，都有自己的消費習慣和購買主張，都希望買到的東西“高端大氣上檔次，但價格要低調”……

營銷的本質是“發現顧客需求，滿足顧客需求，超出顧客期望”，還是“挖掘顧客痛苦，解決顧客痛苦呢?”到底是先有“需求”，還是“痛苦”呢?……我覺得營銷首先要解決的是信任度，其次才有“需求”和“痛苦”之說!

五、我們一直在為中國的媒體廣告打工

經濟學家說，高額的門面和辦公室租金讓各行各業都在為房地產業打工。我倒覺得作為營銷人，我們一直都在為中國的媒體廣告打工。

從平面媒體廣告(報紙、雜志等)、電臺廣播、電視廣告到現在的新型網絡媒體廣告，盡管現在傳統媒體正在衰退，新型網絡媒體在興起，但作為廣告主只是換了個陣地投廣告而已，從門戶網站廣告，到百度搜索引擎，再到淘寶直通車，高額的廣告費絲毫未減，而網絡營銷看起來很美，對更多的人來說，可望不可及。

現業界都在談轉型，而轉來轉去就轉到了網絡營銷，但為什么要做網絡營銷，只知道是趨勢，而到底怎樣做網絡營銷，卻又不知道，但在慢慢做的過程中，卻發現自己從一個坑跳到了另一個坑。那么，未來到底該怎樣做營銷呢?我個人認為從如下幾個方面入手：