白石互動丨口腔品牌連鎖如何借私域破局增長？（上）
隨著消費升級和國民健康意識提升，國內口腔行業發展迅速，整體可達千億市場規模。其中，民營口腔因國家政策鼓勵，市場發展迅速。市場規模已經從2015年的433元增長至2021年的1045億元。
就細分市場來看，其中65歲以上老年市場、兒童市場、隱形正畸等各細分市場都發展迅速，規模可觀。
口腔行業基本情況
口腔行業涵蓋消費者全周期，包括種植、正畸、口腔修復、潔牙、口腔手術、拔牙、兒牙等類目。其中，種植、正畸屬于高利潤類目，也是很多診所的主推利潤品，而牙綜合和兒牙等低利潤類目往往長期被門診忽視。
規模可觀、政策支持、品類覆蓋消費者全周期，消費者牙齒健康意識逐漸增強，口腔看起來是門好生意。同時口腔行業標準化低、對其他科室依賴性低、創業門檻低，天然適合牙醫創業。所以口腔行業整體集中度低，門診林立，品牌頭部連鎖門診的市場占有率也僅僅超過1%。
但口腔生意真的好做嗎？事實上，門診在經營上遇到一系列問題。
口腔行業面臨的經營難題
首先對內經營方面，牙醫流失和經營效率提升，在對外經營獲客方面，重點難題在于品牌經營和老客維護。
而隨著疫情來臨，門診流量急劇下降，種植集采政策落地，擠壓以種植為主要營收類目的診所利潤空間，大小診所，要想持續生存、長期增長，業務轉型和老客維護首當其沖。
為什么在口腔行業，門診增長主要靠老客？簡單拆解就知其原因。
以單一品類初復診平均客單來看，營業額=（初診人數+復診人數）*平均客單=初診人數（1+復診率）*平均客單=（新客+回流老客+轉介紹客戶）*（1+復診率）*平均客單。
且不說行業內卷、新客的獲客成本越來越高，其中回流老客、轉介紹客戶、復診率都與老客戶的維護直接相關，可見診所營收要良性增長，老客戶的維護是關鍵，做好老客維護，就能帶來持續轉介紹的新診，同時也能提高復診率。
（用戶一個周期內未復診，定義為流失，如重新就診，重新計為一個新診，實際即回流老客。此處初、復診不以預約計，以實際成交人數計。）
而就轉介紹客戶來說，因為口腔本身是醫療消費品涉及健康，同時高客單決策成本高周期長的特點，讓低價福利等這些在普通百貨、快消品中好用的裂變方式不足以成為吸引消費者介紹朋友的關鍵因素。
就復診率來說，單一口腔服務本身是高客單低頻服務，特別是正畸和種植這些類目，一個療程結束后很難再次進行同一類目消費，如何通過項目組合和品類拓展實現復診率的提升就是關鍵。
解決老客維護以及其背后的復診和轉介紹難題，是整個口腔界都在思考的問題。
其中，國際高端連鎖品牌「馬瀧齒科」和兒牙連鎖品牌「極橙兒童齒科」通過產品模式重新設計、品牌會員私域的建設，在老客戶復購以及老帶新促進診所增長方面都給出了探索性的實踐和參考。
接下來，我們會用兩篇文章，分別拆解「馬瀧齒科」「極橙兒童齒科」兩個案例，看看私域如何賦能口腔行業，帶來破局增長，敬請期待。
轉載請在文章開頭和結尾顯眼處標注：作者、出處和鏈接。不按規范轉載侵權必究。
未經授權嚴禁轉載，授權事宜請聯系作者本人，侵權必究。
本文禁止轉載，侵權必究。
授權事宜請至數英微信公眾號(ID: digitaling) 后臺授權，侵權必究。
評論
評論
推薦評論
暫無評論哦，快來評論一下吧！
全部評論（0條）