2人運營、年入過億，誰在得物悶聲賺錢？
2019年，奚家慶在得物上兼職創業的時候，還是一名生物工程系的大三學生。
大學畢業后，他開始正式在得物上經銷國際運動品牌的球鞋服裝。2023年，在得物2人的運營團隊，銷售了1個多億。
今年，除了鞋服業務，奚家慶還在馬不停蹄地在得物布局小家電、食品、配飾等品類，拉更多的品牌和經銷商上牌桌，同步嘗試孵化一個全新的自營品牌。
《天下網商》觀察到，主流電商平臺忙著存量廝殺時，一大批品牌商家、經銷商、代理商都在悄悄涌入得物，賣起了罐裝面膜、折疊單車、毛絨玩具和香薰禮盒。
得物，一個靠鞋起家的潮流電商，正在朝向全品類綜合電商平臺狂奔。
“身邊10個同行，7個都在做得物。”某黃金珠寶商家說，入局不到一年，店鋪2023年成交額同比增長1600%；有天貓數碼行業“榜一大哥”入局拓銷路，GMV暴漲10倍；有文具經銷商上架第一天就賣“動”了，客單價是同行3倍。
電商巨頭夾縫中，這一池子藍海真實存在嗎？在這個新崛起平臺上起一盤新生意，究竟要花費多少成本，又是否真的能輕松賺到錢？
《天下網商》對話了多位得物商家，主要來自潮鞋、美妝、黃金珠寶等行業，在得物潛伏了3-5年的他們，或許能為大小賣家們一探深淺。
兩個員工做得物，一年賣出1個億
“第一單上架椰子灰天使，不到1小時就有人拍！”
時隔多年，回憶起在得物的首單成交，奚家慶仍然難掩驚喜。他說，彼時做得物，是因為聽到發小說“國內有一個球鞋電商平臺，蠻厲害的。”
隨著生意做大，如今他已經拿下多個運動品牌的經銷權，當前他公司的生意盤子中，得物仍然是最大頭，占比60％~70％，卻只有2個員工在運營。
電商的輕資產運營時代一去不復返。營銷成本水漲船高、運營鏈路也變得漫長，創業難度在加大。另一方面，市場增量減少，各大平臺都在拼命搶奪存量用戶，價格力的火拼，導致不少商家的利潤被進一步壓縮。
聽聞一個平臺有錢途，沒有人不想搭上早班車，但落到實際，有沒有人力、精力和資本去做？起盤難度到底大不大？這些問題都是攔路虎。
得物的“輕”，無疑是最誘人的鉤子之一。
據奚家慶透露，對比自己目前在做的各大電商渠道，淘寶運營團隊4人、拼多多6~7人、京東和抖音均為4人，這些平臺的平均人力成本是得物的2.5倍。
“傳統電商已經不太適合小團隊做了，運營維護、獲客成本都很高。”奚家慶分析過各個主流貨架電商，同時他還發現，內容平臺流量大、熱度高，實際花的錢也不少。
“像抖音，得專門有一個團隊，GMV經常看著嚇人，但退貨率很高，沖動消費嘛。小紅書更是需要去深耕的，從開賬號做人設，到把內容和產品矩陣搭起來，得有一個過程。”
相較之下，得物是一個可以小成本投入即可快速啟動生意的地方。
《天下網商》了解到，在得物的“半托管模式”下，商家只需要負責輸入出售的價格和庫存，商品上架、店鋪裝修、客服、售后均由平臺操辦——以奚家慶的團隊為例，2個員工每天的工作日常是入倉預約、出價改價、活動領取。“關鍵是踩準銷售節奏，把供應鏈維護好。”
像這樣“一兩個員工撐起一個店”的例子，在得物上不在少數。
一位手機經銷商曾透露，僅靠3人團隊就在得物上年營收破4億元；原創家居品牌造物集，只用2個運營，月銷破百萬；運動品牌浦銳，入駐一年多銷售額破數千萬元，運營和發貨統共兩人，得物的銷量高過了抖音和天貓。
與多個不同類目商家交談后，《天下網商》得知，在電商經營層面，得物的優勢在于省去了運營團隊的搭建、不用做廣告投流，商家們最后算的是一筆總賬，“綜合看下來，得物的整體運營成本更低。”
什么樣的貨，在得物賣爆了？
“不用養鏈接，熱門商品只要出價就能賣。”賣毛絨玩具的商家，旗下擁有草莓熊等眾多IP周邊產品，每天要提前為得物預先打包數千件訂單。
在供給嚴重過剩、渠道越發多元分散的今天，用戶究竟為什么要來得物買東西？
《天下網商》在對話中發現，很多商家來得物，并非卷價格，而是靠差異化的貨盤吸引用戶。打開得物APP，瀏覽觀察其商品推薦頁面也能發現端倪，得物上貨的差異化，在于大量新品、禮贈套裝，和IP聯名款產品。
得物有最年輕的一批互聯網用戶，90后占比超過九成，在中國2.6億95后年輕人中的用戶滲透率高達70%，男女性別人群比例為52：48。
這些從一線覆蓋到五線城市的年輕人，對風格化、個性化的商品有強烈需求。“有時候沒事會上得物逛逛，不少大牌新品、定制款要靠搶。”某得物用戶告訴《天下網商》。
新品獨家首發，是俘獲年輕人的一大利器。奚家慶就習慣把單SKU庫存1000件左右的新品潮鞋，放在得物首發，“大牌新品一上架就供不應求，這是得物的魅力。”
2023年入駐得物的星巴克中國，也是造新行家。入駐得物以來，水杯首月銷售額即翻倍，在同類電商平臺中得物GMV年增速第一，是其全網增長最快的平臺。
這里既是大牌的新品發射基地，也是經銷商們的爆品實驗場。
美妝品牌C咖，今年將選擇一些高品質新品放在得物上測款，據品牌B2C渠道高級經理吳躍強介紹，“得物的用戶愛嘗新、追求品質，我們根據這些客戶反饋來決定新品是否達標，再逐步同步全渠道all in投放。”
踩準“上新”節奏的一大關鍵，是抓住平臺的爆發節點。得物的銷售爆發期是貫穿全年的各個送禮節點，比如新年、214、520、七夕、開學季、雙旦等，幾乎每個月都有上新和促銷契機，與外部的雙11、618大促形成錯峰。
每到這些小高峰，禮盒裝產品都會迎來熱銷。多個商家反饋，得物禮贈節點的銷量爆發大概是日銷的3~4倍。
“新年、520推的情人互贈禮盒，都是得物特供款。”黃金珠寶代理商張汝霖介紹，運營團隊經常去市場上了解最新流行趨勢，一旦判斷市場熱銷動向，能快速協同工廠涉及和生產，憑借優勢供應鏈，上新節奏最快可以做到在半個月內。
《天下網商》注意到，諸如周大生的一款“小蠻腰輕奢ins風925銀手鏈”累計有9.1萬人付款，在商品討論區，最熱門的評論是“送女朋友，她會開心嗎？”另有不少用戶留言，購買手鏈是為了送閨蜜、送媽媽。
IP聯名款，也是商家樂于分配給得物的貨。飛利浦與uooha的聯名款電動牙刷，在品牌得物銷量中占比超過40%；運動品牌浦銳推出的航天聯名系列球拍，一經首發就成為爆款，入駐得物一年多銷售達到數千萬元。
“不只是來這里鋪貨、多一個分銷渠道，有針對性的貨盤設計很有必要，是拿到增長的底層。”有商家這樣表示。
《天下網商》認為，這些特色供給在得物賣爆以后，形成的長尾效應有兩個：
一是反向加深了用戶心智，在得物可以第一時間買到新品潮品、過節送禮就來得物買、IP聯名款可以上得物找，商家與平臺的生意形成正循環增長；二是在用戶體驗達成后，建立起一定的信任機制，促成其他類目的連帶購買。
從潮服潮鞋起家的得物，到今天已有超20個品類，不僅是細分類目，幾乎所有大行業都正在高速增長。平臺內尚未被充分滿足的需求，成為各路商家蜂擁而至的動力。
起量快、退貨率低，“這里有確定性的生意”
“沒做過得物的品牌，擔心的問題無外乎有兩個，一是人群是不是匹配，二是流量和轉化如何。”作為多家黃金珠寶品牌的代理商，張汝霖深知觀望者的顧慮。
在得物做生意，起量快、增長高，成為眾多入局者的共識。
海外知名文具品牌zipit透露，入駐得物第一天就有動銷，每周2萬的GMV仍在持續增長；C咖相關負責人告訴《天下網商》，入局兩年，2023年品牌在得物環比增長700%；另有數據表明，黃金頭部品牌周大生去年在得物增速比其他電商平臺都快。
率先吃到螃蟹的商家們都堅信：“這里有確定性的生意。”這種對銷量的篤定，與得物的人群特性、發展階段和流量分發機制相關。
“我們的潮鞋客單價在300元~1000元左右。用戶一旦養成購物習慣，很少會再去各平臺比價。”奚家慶認為，這種無條件信任，源于在得物購物整體的用戶體驗，尤其是“先鑒別、后發貨”的服務模式。
在得物有7年購物史的某90后女性用戶，在得物上購買過海藍之謎精華面霜、巴黎世家的貓眼墨鏡等產品，在分享購物體驗時，她是這樣描述的：
“得物的‘小藍盒’在一堆快遞中很醒目，防盜扣也是藍色，有一股淡淡香味。買過的都是正品。”
“先鑒別、后發貨”這項得物特有的服務，如今不只輻射鞋服奢品，也擴散到美妝護膚、珠寶玉石等領域。此前有公開資料顯示，在得物，一件玉石要經過10多種科研級設備檢驗，“有的商品要放大到1011倍觀察”。
得物鑒別師正在鑒別貨品真偽
正向的用戶體驗達成后，平臺的信任背書得以循環強化，也因此，得物上不少品類的退貨率要低于行業平均水平。以退貨率居高的黃金珠寶為例，周六福在得物的退貨率低于10%，遠低于業內的70%~90%。
再從發展周期的角度看，得物正處于一個關鍵轉型期，流量分配利好新商家。
據悉，得物生意起家的潮鞋類目，如今在全平臺生意占比僅不到30%，配飾、美妝、潮玩、數碼、食品、家居等品類均呈現出高增速。在從潮流電商到綜合電商的過渡階段中，得物的生態流量充沛，但供給側存在大量缺口，由于入局玩家少，競爭較小，新商家容易拿到平臺流量扶持。
關于流量分發，一個比較特殊的點在于，在得物，是沒有廣告投流一說的。有不少商家表示，“不用擔心流量。只要有好貨，上架就能賣得動。”
細分來看，如果是特色非標品，基本都是供不應求的狀態。同一標品背后有競價機制，價格最低、履約率高的優先動銷，商家可以動態改價。
回到平臺特性上，得物是“電商+社區”雙模式驅動。除了自然搜索流量，內容也是加熱爆品的重要手段。據悉，得物的社區為商家貢獻了不少流量，有黃金珠寶商家透露在得物內容端的投產比20%。
同樣做種草，得物的社區板塊在日活數據上或許無法抗衡小紅書，但就流量精準度看，得物有其優勢，一是人群購物心智更強，二是品牌輸出的藍V內容與達人筆記，都自帶商品鏈接，不必外流貨架電商，在站內直接促成閉環成交，種草到拔草的鏈路相對更短。
“得物上大大小小的達人，我們都捋過一遍了。”C咖的得物負責人吳躍強告訴《天下網商》，每到520、七夕及開學季這些活動節點，就會加大粉絲超10萬的頭部達人合作比例，以內容為核心推手造爆款。
得物拓圈，還有多少想象力？
數年前，人們對得物的初印象，或許還停留在“潮流電商鼻祖”。
但在如今的得物上，超過20個品類都在加速奔跑，率先入局的商家們，已經悄悄拿下了這場藍海賽事的早鳥票。
在奔向全品類電商的進程中，得物傳統優勢板塊時尚運動，時尚鞋、社交運動相關貨品都在逆勢增長，如奢包，去年成交額同比增長58%，奢鞋3年翻3倍，成交均價達到4000元。
家電3C板塊、美妝、黃金珠寶、潮玩玩具、食品保健板塊均增速迅猛。有數據顯示，在行業大盤整體下滑的情況下，得物的3C數碼產品同比逆勢增長了200%，禮贈需求是日銷的5倍。黃金珠寶首飾，近兩年正處于需求井噴期，得物該板塊2023年的成交額同比增長達300%，據代理商透露，今年預計繼續有4~5倍的增長。
平臺與用戶之間，是一場雙向選擇。
2024年，可以被視為得物轉型擴張的分水嶺，平臺勢必將引進更多的優質供給，繼續畫大品類的“圈”，于大小商家來說，平臺內大量類目供不應求，處于下場掘金的紅利期。
奚家慶已經清晰感受到了這股潮水的溫度和流向，正在加快步伐，開啟在得物的多品類布局。
“3年后，要把生意做到5億~10億。”談及未來的預期目標時，奚家慶樂觀而堅定。
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