00后的第一套房，可能是給寵物買的。

小紅書上，“倉鼠”、“倉鼠造景”詞條下已有近200萬篇筆記，年輕人們憑一己之力，讓自己的倉鼠提前住上了奶油風、森系風大別墅。

這背后的養(yǎng)成式生意，正在撐起一個不為人知的藍海賽道。

寵物經(jīng)濟沸騰多年，中國已經(jīng)躍居為全球?qū)櫸镓埞窋?shù)量最多的國家，2023年總量高達1.2億只。與此同時，大寵市場的增速在逐年放緩，去年為3.2％，競爭也墜入紅海。

而由倉鼠、龍貓、兔子、鳥等入門級“小寵”構成的新興市場，規(guī)模不大，卻增速喜人。有數(shù)據(jù)顯示，2022年，天貓小寵市場規(guī)模達7.16 億元，同比增長達 16.8%。

一對臺州黃巖的夫妻，和他們創(chuàng)辦的卡諾寵物，是這個迷你市場中的佼佼者。

任曉婷和任杰，兩人家住同村，又是初中同學。2010年，他們從村口的一個家庭小作坊開始，花了13年，將一門看似冷僻的小生意，做成了2023年整體銷售額超4億元的好生意。

在寵物行業(yè)，任曉婷已經(jīng)摸爬滾打了近20年。入行時，她是黃巖一家寵物工廠的銷售，賣著十幾塊錢一只的狗碗，月工資1500元，加提成一年賺個三四萬元。

結(jié)婚、蓋房、裝修，掏光了夫妻二人的所有積蓄，還欠下70萬的外債。禍不單行，黃巖的廠子要搬遷，剛剛懷孕的任曉婷將面臨失業(yè)，她站在了人生最重要的分岔路口。

“我只有兩個選擇。第一是跟著爸媽回家賣鞋子。第二是自己創(chuàng)業(yè)，還是想做寵物。”

任曉婷直言，最終選小寵，只因當時一臺刨花機器（刨花是養(yǎng)倉鼠的墊料）開模只要兩萬元，是所有選擇中最便宜的——直到現(xiàn)在，她仍然奉行著這種樸素、務實的行事風格，常常勸誡身邊的創(chuàng)業(yè)者，“有多少錢做多少事，你得先活下來?！?/p>

一頭扎進小作坊，就當沒了回頭路，夫妻倆的第一年卻并不好過。他們生產(chǎn)的刨花和跑輪總共才賣出去14萬，兩人被父母叫回家談話，一盆冷水潑下來。任曉婷還是不甘心，執(zhí)意要再試一年。

刨花利潤低，跑輪沒銷量，怎么辦？任曉婷想了個笨辦法：賣不動就免費送?！百I一噸1800元的刨花，我就送你一箱四五百塊的跑輪，賣完了總得找我訂貨吧？”

生意滾了起來，任曉婷馬不停蹄開發(fā)出倉鼠浴室、廁所等新模具。第二年賣了160萬，第三年300萬，第四年1000萬。

做銷售時，任曉婷結(jié)識過一大批寵物經(jīng)銷商，大家喊她小婷，她也將這些生意伙伴視為自己的哥哥、姐姐。正是這群人，成為她創(chuàng)業(yè)初期的“天使貴人”，幫她敲開了小寵B端市場的大門，產(chǎn)品遠銷海內(nèi)外。

而下定決心要做一個真正的品牌，是因為傷心、受挫和不服氣。

“中國制造很Low（低端），中國制造不要?！币淮螌櫸镎箷希螘枣孟蚰趁绹放仆其N產(chǎn)品，想招攬代工業(yè)務，沒想到對方來了這樣一句，這激發(fā)了她做品牌的心。

2016年，品牌卡諾carno面世，開設天貓旗艦店。

7年后，卡諾成為天貓小寵細分類目頭部品牌，年均銷售額突破1億元，在2023年天貓雙11小寵異寵類目品牌銷售榜排名第一，同比增長280%，其中天貓成交額占比70%，抖音占比20%。任曉婷透露，卡諾的零售業(yè)務凈利率超過20%，有不少顧客平均一年要為倉鼠消費6000元。

《天下網(wǎng)商》總結(jié)，卡諾能將小寵生意做大，核心在于做對了以下四件事：

重視品類規(guī)劃，小寵消費一站式供給

一是改造老品，如將功能性倉鼠籠打造為悅己型造景空間；二是力推新品，以大量設計師款吸引年輕人和有孩家庭。主打“全品類”的卡諾，SKU數(shù)量多達上千個，讓用戶得以一站式購齊養(yǎng)小寵所需。

摸著大寵和母嬰過河，捕捉先發(fā)優(yōu)勢

母嬰行業(yè)的發(fā)展早于寵物，大寵又先于小寵，卡諾重點觀察這兩大行業(yè)的演變鏈條，從中尋求新機遇，如借鑒兒童零食、貓狗智能用品趨勢。

布局自有供應鏈，超80%產(chǎn)品自產(chǎn)自銷

卡諾寵物擁有用品廠、糧食廠、刨花廠等自有供應鏈，一是掌握小寵產(chǎn)品的研發(fā)開品能力，快速響應市場趨勢，二是高度自產(chǎn)自銷，形成規(guī)模優(yōu)勢。

深度聯(lián)動500個KOC，與品牌一起做市場教育

小寵市場尚未被充分認知，卡諾每年的推廣費僅占5%，更大勢能來自與500個垂直KOC的聯(lián)動，包括品類教育、新品測試等。

2023年，任曉婷前往日本考察市場。

又是一次熙熙攘攘的寵物展會，今時卻不同往昔，一個日本客戶逛完后對她說，“以前中國仿造我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在完全不一樣了，以后該向你們學習了。”

任曉婷說，她特別欣慰、開心。

從外貿(mào)時代活下來，他們曾是“世界工廠”洪流中的一粒沙，如今也想做“中國品牌”的一束光，將卡諾帶向更大的全球市場。

“我就是愛折騰。”任曉婷說，“總不能這樣就滿足了吧？還是會睡不著，還是有很多未完成的事，要加快腳步把新產(chǎn)品做出來?！?/p>

卡諾寵物創(chuàng)始人 任曉婷

以下為《天下網(wǎng)商》與卡諾創(chuàng)始人任曉婷的對話，經(jīng)編輯整理：

年增長280％，養(yǎng)小寵滿足的是“人想要的生活”

天下網(wǎng)商：“小寵”是一個什么樣的概念？

任曉婷：“小寵”是指比較入門級的寵物，倉鼠、兔子、龍貓、鳥等。相對應的，貓狗就屬于“大寵”。

天下網(wǎng)商：如果用一句話介紹卡諾，你會怎么說？

任曉婷：“小治愈，大世界”是卡諾的Slogan。小寵的治愈是給人類的，而人之于寵物，是它們滿滿的大世界。

天下網(wǎng)商：這兩年養(yǎng)貓、養(yǎng)狗的人群在增長，但增速放緩了，小寵這個賽道現(xiàn)在如何？

任曉婷：去年卡諾品牌GMV增長是280%。一是養(yǎng)小寵的人越來越多，二是我們的產(chǎn)品客單價在提升。

天下網(wǎng)商：小寵滿足了人什么樣的情感需求，養(yǎng)小寵是否與社會發(fā)展階段相關？

任曉婷：我把小寵定義為入門級寵物。

養(yǎng)貓養(yǎng)狗，大家會覺得負擔重，存在衛(wèi)生打理、毛屑過敏等困擾。養(yǎng)小寵，一是倉鼠等活體成本低，二是具備觀賞性，符合“悅己”人群需要。

給倉鼠做造景，完全滿足的是“我想要的生活是什么樣”。在家庭中，養(yǎng)倉鼠很適合小朋友。或者很多人的條件不允許養(yǎng)貓狗，又需要情感寄托，就會養(yǎng)倉鼠或爬寵類，守宮、蛇等。

現(xiàn)在的年輕人越來越個性化，對另類的寵物有強烈好奇心。每年寵物展會，最受歡迎的是“異寵館”，烏泱泱圍著一大群人。前段時間還流行養(yǎng)蘆丁雞，在籠子里養(yǎng)雞，每天去撿蛋，這些都是年輕人喜歡做的事情。

天下網(wǎng)商：卡諾的主力消費人群是誰？

任曉婷：有兩大類。一類是18到24歲的年輕人，占比最大；還有一類是35歲以上的人群，更多為孩子買。

天下網(wǎng)商：很多年輕人都熱衷倉鼠籠的DIY造景，這也是審美迭代的結(jié)果？

任曉婷：這一波年輕人非常有儀式感，明白自己想要活成什么樣子。我們的倉鼠用品，有春夏秋冬四季款，國慶、春節(jié)有特定主題，年輕人可能沒有那么多錢給自己換房子、裝修房子，但他們可以給寵物換房子。

養(yǎng)倉鼠的必備品，還有窩、跑步機、主食、磨牙零食等。倉鼠是嚙齒類動物，磨牙是剛需，還有保健需求，夏天有降溫的，冬天有升溫的。

小寵賽道，摸著大寵和母嬰過河

天下網(wǎng)商：你們用什么方式去洞察消費者需求的？

任曉婷：一是看數(shù)據(jù)。二是直面消費者溝通，在粉絲群發(fā)問卷，還有天使團客戶參與開品。你有好想法，我?guī)湍惝嫵鰜恚纯词遣皇悄阆胍?，再寄?D試樣，好用再去投放生產(chǎn)。

三是捕捉線下和外貿(mào)趨勢，及大寵賽道動態(tài)。最笨的辦法是站在寵物店門口，讓他們填表格。另外大寵消費比小寵領先，今年做智能產(chǎn)品，就是看到這兩年大寵電子產(chǎn)品（智能貓砂盆、喂食器等）爆發(fā)量很大，那倉鼠籠能不能加控溫板，做到恒溫、恒濕、恒氧？

天下網(wǎng)商：除了大寵，還有什么賽道是可借鑒的？

任曉婷：母嬰的發(fā)展比大寵早，大寵又比小寵早，我們會參考這兩者的走向，觀察演變鏈條。比如參考母嬰品牌的大量數(shù)據(jù)，他們對兒童輔食的安全是如何考量的，孩子會磨牙，倉鼠也會磨牙、喜歡吃甜的，這些都具備相似性。

天下網(wǎng)商：寵物消費是雙TA，你們?nèi)绾味床旌屠斫鈩游锏男枨螅?/p>

任曉婷：倉鼠舒不舒服，一是看它的健康度，長期跑“高低腳”跑輪的倉鼠，會有脊柱側(cè)彎，以前倉鼠壽命都很短，現(xiàn)在養(yǎng)到三年很正常，也是因為國內(nèi)卷出了很多好產(chǎn)品。

再看寵糧，為什么我們比國外差？因為人家有標準。我們把能買到的樣品都拿去做檢測。做配方，不是人家放30種材料，我出40種，關鍵看蛋白質(zhì)、鈣等含量是否匹配。倉鼠吃了這些，拉肚子是不是減輕了、壽命有沒有延長，主人會把綜合反饋給到我們。

從工廠銷冠，到小寵創(chuàng)業(yè)

天下網(wǎng)商：最初怎么和寵物行業(yè)結(jié)緣的？

任曉婷：2006年，我進入寵物行業(yè)，在老家臺州黃巖的一家寵物工廠做銷售，賣狗碗。最多的客戶是國內(nèi)批發(fā)商，后來直接對接外貿(mào)，和老外做生意。

天下網(wǎng)商：當時你是銷冠嗎？

任曉婷：在那個公司，國內(nèi)市場是我自己一手做起來的。當時業(yè)務員就四五個人，一個工廠兩三千萬的銷售額。

天下網(wǎng)商：你和丈夫怎么想著去創(chuàng)業(yè)做小寵的？

任曉婷：廠子要搬走，我要失業(yè)了。那時工資不高，我又剛結(jié)婚，還懷著孕，不可能去其他省份。當時很惆悵，和一些客戶朋友聊天，思考我應該去做什么。

當時年齡小，很多渠道商朋友叫我“小婷”，就當妹子一樣。有人說，“要不你就賣貓玩具？我們幫你賣。”我說那有點不太地道，我不想跟原先的老板有沖突。

當時我想，我的人生有兩個選擇：一是如果我養(yǎng)活不了自己，就回去跟著爸媽去賣鞋子。但我還是有點叛逆的，不想跟爸媽干同一件事情。

第二條路是再試一下，還是想做寵物。我們?nèi)タ词袌觯袃蓚€類目比較，水族和小寵，但是水族開模太貴了，當時十幾萬就覺得要命了。

婚后欠債70萬，湊齊2萬開模

天下網(wǎng)商：當時有多少存款拿來創(chuàng)業(yè)？

任曉婷：存款負數(shù)。做銷售工資1500塊一個月，加提成一年也就三四萬。賺的錢都拿來結(jié)婚了，我們要在農(nóng)村蓋房子，加上裝修，欠了70萬。如果只是工作，我連貸款都還不出來。

只能創(chuàng)業(yè)，沒有回頭路。當時選擇小寵，是因為開模便宜，做了兩個品，一個是做刨花的機器，開模2萬元，另一個是松鼠的跑步機，搞了一個家庭小作坊。

天下網(wǎng)商：剛開始做得怎么樣？

任曉婷：第一年才做了14萬，爸媽找我談話，說你要不放棄算了，賣鞋子比這賺得多。我說，你再給我一年時間，如果還做不動就聽你們的，第二年就做了160萬。

賣不動，就免費送

天下網(wǎng)商：怎么從14萬干到160萬的？

任曉婷：有一個契機，當時跑輪賣不動，各大經(jīng)銷商會來買刨花，但利潤不高。我們用了最笨的方法，免費送。你買一噸1800元的刨花，我就送你一箱四五百塊的跑輪。

送他之后總得賣吧？賣完總得找訂貨吧？就這么簡單。送了四五萬的貨，對我們來說是巨款，之后就開始有返單了。

我比較愛折騰，立馬開了新模具，比如倉鼠浴室、倉鼠廁所，就慢慢轉(zhuǎn)起來了。第二年、第三年做了300多萬，第四年1000多萬，然后是3000萬。

天下網(wǎng)商：第一個大客戶單子有多大？

任曉婷：10噸刨花，價值1.8萬。當時我們在家里吭哧吭哧做完，直接把刨花壓成塊就給他了。后來展會，那個客戶遇到我說，“我要再買你的貨，就是腦袋被驢踢了?！?/p>

原來，刨花生產(chǎn)出來應該先過篩，剩下偏大的，不然粉塵會很大，倉鼠的呼吸道很敏感。那時候挺傷心的，擔心會丟了一個大客戶。

天下網(wǎng)商：后面有嘗試挽回嗎？

任曉婷：因為這件事，我們反思了所有產(chǎn)線。產(chǎn)品太重要了，后面我的刨花做完迭代，我就找到這個客戶說，我補10噸給你，你先別買，賣了再找我，后面一直合作到現(xiàn)在。

“我的天使貴人”

天下網(wǎng)商：夫妻小作坊時期，你們的渠道在哪里？

任曉婷：第一年賣不動，一些臺州、北京、昆明的代理商對我說，小婷你寄樣給我，就真的幫我去跑業(yè)務。真的挺幸運的，他們是我的天使貴人。

天下網(wǎng)商：你覺得自己身上有什么特質(zhì)，讓他們愿意幫助你？

任曉婷：我的處事風格，不一定要從對方身上索取什么，更多像朋友一樣。有人需要當天緊急發(fā)貨，我肯定給他發(fā)掉。來臺州的朋友，我會熱情接待，就當哥哥、姐姐一樣。

我跟團隊小伙伴說，行業(yè)里的人形形色色，有很多坑，也有貴人。我一路從0做到1，積累了些經(jīng)驗，愿意去拉你們一把，如果想創(chuàng)業(yè)可以來找我，需要資金，能幫我也會幫。

“中國制造很Low？那我就做一個原創(chuàng)國產(chǎn)品牌”

天下網(wǎng)商：為什么決定做一個品牌？

任曉婷：每個工廠老板都有一個品牌夢。在外貿(mào)端，我們一開始是受挫的。當時做地推，對一個美國品牌說，可以給你做代工，我對自己產(chǎn)品質(zhì)量還是非常有信心的。但他來了一句，“中國制造很low，中國制造不要”，對我打擊很大。

我就想，為什么我不能自己做？2015年，我開始把國外的一些養(yǎng)寵知識引進國內(nèi)做投放，然后把國內(nèi)外的產(chǎn)品做出一個區(qū)分。

小寵賽道，以前國內(nèi)賣得最好的是小型倉鼠籠。為了做差異化，我搭建設計團隊，把倉鼠籠做得大一點，做觀賞性的飼養(yǎng)缸，慢慢把品壘出來。2017年左右，線上GMV就接近2000萬，主要在天貓。

天下網(wǎng)商：從做工廠到做品牌，兩種思維方式有何不同？

任曉婷：做工廠是銷售思維，我只要有渠道賣貨就好，管理模式也簡單，基本都是我說了算，下面的人去執(zhí)行。

但做電商，要更多地站在消費端思考，還要面臨很多不確定因素，比如突然出現(xiàn)爆品怎么辦？剛?cè)胄械臅r候，我們連P4P（Pay for Performance，按效果付費）、人群畫像這些都不知道，只能去找老師，不斷學習。

天下網(wǎng)商：產(chǎn)品層面有什么不一樣？

任曉婷：完全不一樣。在工廠端，做OEM，客戶給你一個設計稿，你幫我做出來就OK了。做ODM，它賣得好我就再生產(chǎn)，賣不好我就不做了。

如果放在品牌端，你要考慮這個品是不是符合品牌調(diào)性、人群，如何解決掉真正的痛點，它的售后會產(chǎn)生什么影響。

舉個例子，倉鼠跑輪，按國外標準都是帶弧度的，但真正去了解市場，很多用戶反饋“這樣跑會對倉鼠脊柱有損傷”，我們就思考怎么改造，研發(fā)出平行跑道。

抵押房子換現(xiàn)金流，差點把自己干倒閉

天下網(wǎng)商：從2016年到今天，電商1個億，就這樣一個小眾賽道來說還是很驚喜的成績。期間踩過什么坑嗎？

任曉婷：2018年左右的時候，差點把自己干倒閉。當時還是工廠思維，整個團隊管理是失控的，欠了一屁股債。

天下網(wǎng)商：那時候電商模式還比較輕，問題出在哪里？

任曉婷：如何管理電商團隊、制衡合伙人，都缺乏經(jīng)驗。出于信任，我不看電商團隊的財務報表。2018年底，很多供應商問我要錢，我才警覺，運作那么好，怎么會缺錢呢？盤賬才發(fā)現(xiàn)，報表盈利，但賬面是沒有錢的，現(xiàn)金流沒有了。

當時我和供應商說，只要以卡諾名義借的款，你給我半年時間，我全部給你清掉。我把房子抵押還了一部分貨款，半年之后，陸續(xù)又還了四五百萬。

天下網(wǎng)商：這件事之后，你就自己開始做電商了？

任曉婷：從深圳搬到杭州，組建了新團隊。但回頭想想，不能因為個例錯誤讓自己受太大影響?，F(xiàn)在的團隊，我還是會給到小朋友們很大權利的。

卡諾團隊合影

天下網(wǎng)商：真正開始發(fā)力是什么時候？

任曉婷：2020年。在這之前，我們賣的還是外貿(mào)品，這一年起，我覺得重新做品類規(guī)劃有很大機會，因為我們的強項是開品。還是有個品牌夢。

天下網(wǎng)商：這次增長的核心是什么？

任曉婷：還是品類規(guī)劃，抓住顏值經(jīng)濟、悅己需求的紅利。

一是做傳統(tǒng)品類革新。比如我剛才說的，一些小籠子做成了大籠子，空間變大后，我們就可以在里面做更好的裝飾，更精細化、更形象。

二是加大新品比例。比如我們做了一個麻花紙粒的裝飾品，這個產(chǎn)品大家一看就知道是卡諾做的。還有很多季節(jié)性產(chǎn)品，冰窩、冰墊等，都是設計師款，大家還是很吃顏值的。

第一個上李佳琦直播的小寵品牌

天下網(wǎng)商：你說過這兩年客單價在往上走，但現(xiàn)在大家都抱怨沒錢，年輕人喊得最兇，一個籠子幾百塊錢，你還有信心保持高增長嗎？

任曉婷：消費者真的沒錢了嗎？并不是，他們不喜歡被收割，但還是會為自己喜歡的、有價值的東西買單。

我們最早做倉鼠籠，和市面價格差不多，200多塊。但我的籠更具觀賞性，360度無死角可觀賞。我們是第一個上李佳琦直播的小寵品牌，助播就賣了一百多萬，對于小寵來說算多的，和貓狗比都不算少。

天下網(wǎng)商：在李佳琦直播間下單的用戶，是先買了籠子再去買倉鼠？

任曉婷：有些人買了之后可能會去買活體，但也有一部分人就是買個籠子造景，消費者天馬行空的想象特別多。

天下網(wǎng)商：哪些渠道是核心？

任曉婷：天貓成交額占比70%，抖音占比20%，其他平臺只占10%。

天下網(wǎng)商：天貓占大頭，因為時間最長嗎？

任曉婷：一是因為天貓的客戶群跟我們更接近。另外，前期我希望先在這打開市場、做到極致，再考慮第二個平臺，人的精力是有限的。

抖音更多在興趣內(nèi)容推廣，讓大家認知小寵是什么，我把它當成了一個廣告端口，賣貨力可能沒有天貓強。包括我們在小紅書上做推廣，都是引導天貓多一點。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在天貓的量來自于哪里？

任曉婷：搜索、直播。搜索方面，品牌詞進來的多。直播方面，自播和達播都在做。

天下網(wǎng)商：頭部達人的直播間，會一圈一圈轉(zhuǎn)嗎？

任曉婷：沒必要太頻繁，不然消費者會覺得你一直在收割。我們一般大促前上一波，消費者覺得特別便宜，會沖動消費一波。

天下網(wǎng)商：復購率多少？

任曉婷：超過50%，老客成交占比最高，基本當月就會有復購。

養(yǎng)倉鼠，有人一年消費6000元

天下網(wǎng)商：一個顧客平均買多少件？平均一年花多少錢？

任曉婷：二十多件。鼠的紙粒、墊料、糧食、籠子等。有人前期覺得小寵消費比較低，但實際上很多顧客跟我們講，平均下來，一年可能要花費五六千。

天下網(wǎng)商：你們的SKU數(shù)量非常龐大，這是小寵賽道特性決定的嗎？

任曉婷：小寵非常吃供應鏈。SKU數(shù)量多，一是很多東西都是造景需求，像女生的口紅，有各種色系和主題，二是品種很多，比如墊料對應的吸水、保暖功能需求不一樣。

天下網(wǎng)商：這也反過來構成一站式購齊的供給能力，有多少品是自己生產(chǎn)的？

任曉婷：80%以上都自產(chǎn)，我們對供應鏈有很深度的把控力。

推廣費僅占5%，教育市場靠500個KOC

天下網(wǎng)商：小寵是一個需要做用戶教育的品類，有什么方式加速認知？

任曉婷：在小紅書，我們做了一個倉鼠知識小課堂，直播也會植入知識。每個月，我們內(nèi)部針對員工有一次倉鼠知識點考試，把試卷同步到小紅書，參與人數(shù)非常多。

還有一點，小寵用品的社交屬性，自帶傳播力。很多人在展會上看到我們的外帶籠好看，會去隔壁買只倉鼠。顧客提著外帶籠出門、發(fā)朋友圈，都是一種自發(fā)傳播。

天下網(wǎng)商：達人方面，累計合作過多少個？

任曉婷：我們自己的達人有500多個，都是小寵圈比較活躍的用戶。

天下網(wǎng)商：垂直領域的KOC，都買過卡諾的東西嗎？

任曉婷：不一定，先建立聯(lián)系，發(fā)產(chǎn)品試用。三觀一致，可以深入維護關系，很多新品測試都是通過達人實現(xiàn)的，如果不好我們可能就不上架，或去做調(diào)整，幫助非常大。

天下網(wǎng)商：你們在零售端的毛利、凈利大概多少？

任曉婷：凈利至少20%。我們在推廣方面沒花太多錢，更多是在內(nèi)容端跟消費者去做溝通。

天下網(wǎng)商：推廣費用控制在什么比例？

任曉婷：五六個點就夠了。內(nèi)容端費用相對多一點，效果廣告少。

殺回大寵賽道，所有利潤都給經(jīng)銷商

天下網(wǎng)商：你們有一個新品牌叫“流體動物”，瞄準貓狗市場，為什么又入局大寵了？

任曉婷：我就是愛折騰。不能做到這樣就滿足了對不對？2018年，我們就已經(jīng)開始布局大寵，這個賽道更大，我們有供應鏈能力，有做品牌的機會。

天下網(wǎng)商：“流體動物”線上還沒開店，是要主攻線下嗎？

任曉婷：我把流體動物定義成線下品牌。目前線下環(huán)境沒有線上那么卷，你只要給供應商有留有利潤，他們就愿意推你的產(chǎn)品。線上不一樣，廣告費等各個方面，成本都是非常高的。

天下網(wǎng)商：你留給經(jīng)銷商多少個利潤空間，20個點？

任曉婷：不止。我們基本上把所有的利潤都留給經(jīng)銷商，10塊錢成本，他們賣到25塊~30塊。

天下網(wǎng)商：把毛利都給他們了，新品是這個邏輯，以后怎么辦？

任曉婷：未來肯定自己主導。我們想要把流體動物是做成全品類的品牌，包括小寵和大寵。

“還是會睡不著，最大的精力放在開品”

天下網(wǎng)商：卡諾一聽就是外貿(mào)時代的名字，流體動物的命名來自哪里？

任曉婷：看過一個抖音視頻，一只貓從樓梯上滾下來，完全是流動型的。我們就覺得它非常適合所有動物，貓、狗、倉鼠、兔子的體型都有流動感，所以取了這個名字。

天下網(wǎng)商：這是一個更大的愿景，現(xiàn)在你們還是夫妻兩個人做生意嗎？

任曉婷：前不久我去了美國，因為想開拓美國市場，做品牌出海。我們也找了志同道合的朋友，個人能力是有限的，只有團隊壯大才是無限的。

天下網(wǎng)商：傾向于選擇什么樣的人？

任曉婷：不是完全看這種生產(chǎn)能力，更多找一些三觀匹配的。人更重要，能力可以提升，人品很難。

天下網(wǎng)商：你現(xiàn)在最大的困擾是什么，還會有睡不著的時候嗎？

任曉婷：肯定有。品類規(guī)劃是我重點要做的。大寵規(guī)劃從去年11月開始，我已經(jīng)改了50%。要切零食賽道，在潔齒護牙方面能不能做得更突出，還有寵物的車載安全座椅，我去美國看已經(jīng)有趨勢出來了，要加快腳步把這些產(chǎn)品做出來。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在最核心的精力還是在開品？

任曉婷：開品既是時間成本，也是機會成本，所以要清晰做決策。

“日本客戶對我說，以后該向你們學習了”

天下網(wǎng)商：日本和美國，他們在寵物領域有哪些領先、好玩的地方？

任曉婷：日本看得更多。很多小寵產(chǎn)品會延伸到親子，把蝴蝶、昆蟲也做到銷售里來。近期我在做幼兒園調(diào)研，很多學校每年都有養(yǎng)寵課堂，在考慮怎么把童趣商品化。

去年在日本的展會，我得到了一些欣慰。有日本客戶說，“以前你們仿造我們的產(chǎn)品。”我說，“來來來，你再看看，還一樣嗎？”他逛了一圈后說，“完全不一樣，你們現(xiàn)在的品比我們好太多了?！?/p>

我給他展示了一個給兔子梳毛的小梳子，相比日本貼牌的貓毛梳更小巧精致，只賣9.9塊，他說，“怪不得我們進不了中國市場，以后該向你們學習了?！蔽耶敃r聽了就特別開心。

“我們公司，就是一個小型動物園”

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在你家里養(yǎng)了多少只寵物？

任曉婷：四只倉鼠，五只貓。我家老二才三歲，一些異寵都養(yǎng)在公司。

天下網(wǎng)商：公司的同事都養(yǎng)寵物嗎，都養(yǎng)了哪些異寵？

任曉婷：基本都是人手幾只寵的。龍貓、兔子很多，還有養(yǎng)蜘蛛、螞蟻的，蛇對我們來說都是基礎的，沒事拿出來盤一盤。來我們公司，就像走進了一個小型動物園。

“有多少錢做多少事，創(chuàng)業(yè)要先活下來”

天下網(wǎng)商：有沒有投資過團隊成員的創(chuàng)業(yè)項目？

任曉婷：有的。有人在做設計一類的，也是寵物上下游的生意。

天下網(wǎng)商：你在行業(yè)里做到比較專業(yè)了，也可以成為他們的創(chuàng)業(yè)咨詢。

任曉婷：前段時間，我有一個非常要好的北京朋友說想要做品牌，希望我?guī)退鲈O計。我說ok，但他說想做主糧，我覺得競爭太大，前期儲備資金要充足，可以考慮先做零食，細分再細分，用糧食伴侶的方式去做，會和他一起分析。

天下網(wǎng)商：為什么會有這種“極致細分”的意識？

任曉婷：一是基于他想要做的類目，另外，有多少資金就做多少事。做主糧機會很少，除非你用大量資金造一個品牌。但在細分領域，不用花那么多錢，利潤也可觀。不要上來就大搞，還是要先活下來。

天下網(wǎng)商：但做小眾細分領域，人群相對來說也少了？

任曉婷：人群少沒事，我們做得更垂，把產(chǎn)品做出差異化。用產(chǎn)品力打動消費者，我不會花特別多的廣告費。別人沒做的事情，我們先做，在消費者的意識里會形成先發(fā)心智。

天下網(wǎng)商：你覺得品牌是什么，今年在這塊的目標是什么？

任曉婷：在我看來，品牌就是一個一個品壘出來的，口口相傳。今年先穩(wěn)一穩(wěn)，卡諾今年在線上的營收目標是1.5億。