深耕大客、擁抱AI，有贊、微盟“齊頭并進(jìn)”
近兩年，國內(nèi)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐不斷加快，SaaS應(yīng)用軟件市場也迎來了快速發(fā)展。而談及SaaS，就不得不提從微信生態(tài)中長出的兩個服務(wù)商——有贊和微盟。同屬電商SaaS賽道，有贊和微盟幾乎是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行私域流量運(yùn)營的首要選擇。隨著這些年的不斷發(fā)展創(chuàng)新，有贊和微盟也根據(jù)自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，開拓出了適合自己的新出路。
作為國內(nèi)電商SaaS賽道的“雙雄”，微盟與有贊的消息一直備受外界關(guān)注。尤其是前不久有贊和微盟新一輪財報的發(fā)布，則讓外界看到了電商SaaS的潛力。而有贊和微盟2023年的亮眼表現(xiàn)，給過去幾年一直處于低谷的SaaS行業(yè)打了一針強(qiáng)心劑，似乎也讓電商SaaS行業(yè)迎來了新的轉(zhuǎn)機(jī)。
配圖來自canva可畫
微盟：海內(nèi)外齊出力
近日，微盟發(fā)布了2023財年業(yè)績報告。財報顯示，2023年全年，微盟總收入達(dá)22.28億元，同比增長21.1%，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健韌性增長；毛利達(dá)14.84億元，同比增長36.0%；毛利率達(dá)66.6%，收入質(zhì)量得到了持續(xù)改善。經(jīng)調(diào)整EBITDA大幅收窄至-0.75億元，同比減虧93.1%，經(jīng)調(diào)整凈虧損同比大幅減少73.4%。
微盟的虧損之所以能大幅縮窄，離不開各項細(xì)分業(yè)務(wù)為其整體經(jīng)營表現(xiàn)提供的強(qiáng)有力支撐。微盟的營收主要分為訂閱解決方案和商家解決方案兩部分，即SaaS訂閱服務(wù)和廣告。財報顯示，2023年微盟訂閱解決方案收入13.49億元，同比增長4.5%；付費(fèi)商戶數(shù)96,339名，每用戶平均收益為14,007元，同比增長8%。同期，微盟商家解決方案收入為8.78億元，同比增長60.5%；付費(fèi)商家數(shù)量增長24.2%至66,905家，每用戶平均收益為13,127元。
而智慧零售作為最吸金的板塊，也對微盟的訂閱解決方案收入做出了重要貢獻(xiàn)。據(jù)財報顯示，微盟智慧零售收入約為6.13億元，同比增長19.5%，占訂閱解決方案收入的45.5%。其中會員運(yùn)營模塊，新會員數(shù)同比增長201%，年復(fù)購消費(fèi)金額同比增長361%。在數(shù)量上，該領(lǐng)域商戶數(shù)量達(dá)到6,826家，其中品牌商戶達(dá)1,306家，品牌商戶的每用戶平均訂單收入為19.5萬元，呈現(xiàn)出一定的大客化趨勢。
除了對原有業(yè)務(wù)進(jìn)行了一系列優(yōu)化、調(diào)整之外，微盟也在積極響應(yīng)出海需求，得益于此，其海外業(yè)務(wù)也取得了不錯的發(fā)展。憑借近10年的SaaS產(chǎn)品技術(shù)能力與行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗，微盟將國內(nèi)小程序的商業(yè)生態(tài)與成熟經(jīng)驗復(fù)刻并輸出到了海外市場。報告期內(nèi)，微盟成功布局海內(nèi)外全域流量，與谷歌、Apple Ads以及Meta、TikTok等優(yōu)質(zhì)媒體展開深度合作。數(shù)據(jù)顯示，微盟出海廣告消耗同比增長11.5%，已助力超300家不同行業(yè)的商戶多渠道鏈接了海外用戶，且客戶續(xù)費(fèi)率高達(dá)60.2%，這充分證明了微盟國際化策略的有效性和市場認(rèn)可度。
有贊：精細(xì)化助發(fā)展
微盟2023年在向著高質(zhì)量邁進(jìn)，同為國內(nèi)知名SaaS服務(wù)商的有贊也在2023年取得了十分亮眼的表現(xiàn)。早在微盟之前，有贊就發(fā)布了2023年全年業(yè)績報告。財報顯示，2023年有贊實(shí)現(xiàn)營收14.48億元，與去年基本持平；毛利潤為10.02億元，同比增長了4.2%；毛利率為69.2%，同比提升了4.9%；經(jīng)調(diào)整凈利潤為4228.9萬元，同比扭虧為盈；經(jīng)營現(xiàn)金凈流入也同比大幅增加超過7千萬，期末現(xiàn)金余額為9.26億元。
有贊的經(jīng)營質(zhì)量和造血能力之所以會在2023年有了顯著改善，則與其各項業(yè)務(wù)的強(qiáng)勁表現(xiàn)不無關(guān)系。具體來看，有贊營收分為訂閱解決方案、商家解決方案和其他三個板塊。雖然有贊2023年訂閱解決方案收入為8.39億元，同比減少5.8%；其他營收為372.2萬元，同比減少58.5%，但其營收占比40%左右的大支柱業(yè)務(wù)——商家解決方案業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)突出，實(shí)現(xiàn)營收6.06億元，同比增長1.4%。
有贊商家解決方案的表現(xiàn)能夠如此突出，則主要得益于其將精細(xì)化經(jīng)營做到了極致。有贊在2023年積極推動品牌價值定位重大升級，由單輪驅(qū)動轉(zhuǎn)變成了由“私域電商和門店數(shù)字化服務(wù)”+“智能化消費(fèi)者運(yùn)營系統(tǒng)”雙輪驅(qū)動。智能化消費(fèi)者運(yùn)營系統(tǒng)包括有贊CRM、有贊智能導(dǎo)購、有贊企業(yè)微信助手等產(chǎn)品。新的品牌定位不僅更有利于有贊為客戶提供更智能、更高效的營銷和運(yùn)營解決方案，還能助其進(jìn)一步挖掘行業(yè)價值鏈，尋求到新的增長點(diǎn)。
財報顯示，2023年，商家通過有贊的解決方案產(chǎn)生的GMV約為1025億元，同比增長約1%。門店SaaS業(yè)務(wù)的GMV約為507億元，同比增長約19%，在整體GMV中的占比提升至49%。另外，2023年有贊新增付費(fèi)商家數(shù)量為21,851家；存量付費(fèi)商家數(shù)量為63,512家，其中電商SaaS商家占比約為66%，門店SaaS商家占比約為34%。不僅如此，有贊單個商家的平均銷售額創(chuàng)下161萬元新高，同比增長約33%。
“心向”大客戶
事實(shí)上，無論是微盟的虧損收窄還是有贊的盈利雙收，其背后最主要的原因都是二者對于大客戶戰(zhàn)略的深入落實(shí)。對于電商SaaS行業(yè)而言，客戶數(shù)量及變化、客戶留存率等均是衡量公司經(jīng)營狀況的關(guān)鍵指標(biāo)，在此背景下，大客，也正在成為有贊和微盟利潤的重要引擎。而有贊和微盟之所以爭相推進(jìn)大客化戰(zhàn)略，其中的原因不言而喻。
中大客戶意味著“高客單、高留存、高增購”，不斷深化中大客戶戰(zhàn)略能給有贊和微盟帶來持續(xù)穩(wěn)定的收入來源，從而也能讓其在市場競爭中占據(jù)領(lǐng)先地位。相比中小商家，大客戶經(jīng)營更加穩(wěn)定、付費(fèi)意愿更強(qiáng)、續(xù)簽率更高、LTC/CAC更優(yōu)。隨著大客戶所帶來的訂單量和銷售額對企業(yè)的貢獻(xiàn)日益增加，有贊和微盟也都希望通過開發(fā)大客戶市場來擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。于是，“大客化”戰(zhàn)略的比拼，也就成為了短期內(nèi)有贊、微盟兩家頭部SaaS企業(yè)競爭的焦點(diǎn)。
微盟針對大客戶戰(zhàn)略推出了“一體化方案”，有助于其解決方案的進(jìn)一步升級。微盟在2023年重點(diǎn)推進(jìn)了大客戶戰(zhàn)略，并針對大客戶戰(zhàn)略推出了“一體化方案”，即基于微盟WOS新商業(yè)操作系統(tǒng)覆蓋微盟零售、會員運(yùn)營、企業(yè)助手、智慧導(dǎo)購等業(yè)務(wù)在內(nèi)實(shí)現(xiàn)全渠道一體化用戶運(yùn)營，可有效解決單業(yè)務(wù)多系統(tǒng)作業(yè)下的數(shù)據(jù)交互滯后、系統(tǒng)操作體驗不一等常見問題。值得一提的是，這套方案已獲得大客戶的認(rèn)可，目前已有超過22%的存量客戶和超過40%的新客戶采用。
有贊聚攏各項資源成立了“大客戶服務(wù)部”，以便其能更好地為大客戶服務(wù)。據(jù)悉，2023年7月，有贊聚攏了公司內(nèi)部具有大客戶服務(wù)經(jīng)驗、大客戶運(yùn)營經(jīng)驗的人才，成立了大客戶服務(wù)部。有贊則通過深入了解大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，針對大客戶的特定需求，為有潛力的“好客戶”量身定制了資源、策略以及整體的運(yùn)營解決方案，來盡可能地滿足其特定的業(yè)務(wù)需求，從而更好地幫助他們提升交易額，以創(chuàng)造更大價值。
隨著對中大客戶的重視程度日益加深，中大客戶也加速扛起了有贊和微盟的增長大旗。財報數(shù)據(jù)顯示，在2023年有贊的付費(fèi)商家中，中大型商家的占比提升至53%。報告期內(nèi)，微盟針對大客戶戰(zhàn)略推出的“一體化”業(yè)務(wù)在新老客戶的綜合滲透率已經(jīng)超過55%，在新老全量客戶的覆蓋度增速達(dá)到139%。顯然，二者的大客戶化戰(zhàn)略均已初現(xiàn)成效。
“共赴”AI化
作為中國電商SaaS行業(yè)的兩大巨頭，有贊和微盟一直致力于發(fā)展大客戶業(yè)務(wù)，以提升市場份額和競爭力。而隨著AI時代的到來，“AI+SaaS”概念被數(shù)次提及，加碼AI就成了SaaS服務(wù)商當(dāng)下重要的發(fā)展方向之一。對于賽道內(nèi)的玩家而言，誰能率先做到AI與SaaS的深度結(jié)合，加速落地應(yīng)用，搶占下一階段的籌碼就越多，于是，有贊和微盟擁抱AI刻不容緩。
AI意味著“個性化、智能化、效率化”，積極布局AI能給有贊和微盟提供更多拓展商業(yè)化的可行性。一直以來，盈利能力與造血能力都是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，而即便強(qiáng)大如有贊和微盟，早前也長期處于虧損狀態(tài)，需要外部“輸血”。而AI的出現(xiàn)則為過去幾年處于低谷的有贊和微盟帶來了積極的信號，對其在提升用戶體驗、優(yōu)化運(yùn)營效率以及創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)方面起到了重要作用。在此背景下，有贊和微盟都開始全面擁抱AI，推動“AI+SaaS”的創(chuàng)新也就成了順理成章的事。
微盟推出了AI應(yīng)用型產(chǎn)品“WAI”，有助于商家更進(jìn)一步優(yōu)化運(yùn)營效率。2023年5月，微盟推出了大模型應(yīng)用“WAI”，大幅提升了商家操作微盟系統(tǒng)、工具的效率。在AI技術(shù)的賦能之下，目前微盟得以在更真實(shí)的商業(yè)場景中持續(xù)迭代其圖文批量創(chuàng)作、圖表解讀等產(chǎn)品功能，涵蓋商家在數(shù)字商業(yè)經(jīng)營中的多重業(yè)務(wù)需求，并最終拓展至超過50個應(yīng)用場景，已為超4.2萬戶商家智慧經(jīng)營提效，助力商家私域運(yùn)營工作提效達(dá)30%-60%。
有贊推出了首個AI產(chǎn)品“加我智能”，有利于商家解決方案的加速創(chuàng)新。2023年的春季發(fā)布會上，有贊結(jié)合自身業(yè)務(wù)發(fā)布了首個AI產(chǎn)品“加我智能”，賦能圖文推廣、活動策劃、經(jīng)營分析和自動任務(wù)四大場景。通過AI的數(shù)據(jù)分析和預(yù)測能力，有贊能夠更準(zhǔn)確地洞察市場趨勢和用戶需求，挖掘現(xiàn)有用戶群體中的潛在需求，為客戶提供更加個性化、定制化的解決方案，進(jìn)一步加速了企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型進(jìn)程。
總而言之，“AI+SaaS”已經(jīng)成為大勢所趨，而作為國內(nèi)SaaS行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的有贊和微盟，也正在順應(yīng)時代、積極布局。只不過，從目前來看，擁抱AI浪潮雖然能給有贊和微盟等一眾SaaS玩家?guī)硇碌氖锕猓@條路能否跑通仍是未知數(shù)。因此，除了要繼續(xù)加大對大客戶業(yè)務(wù)的投入之外，有贊和微盟若想憑借AI破局，也還要在AI與SaaS的結(jié)合上多多深耕。
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