品牌定位升級｜飛雕開關如何從家庭作坊走上國際之路？

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舉報 2024-04-07

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品牌起步錯位競爭

占領農村市場

徐益忠，飛雕的創始人，是一個地地道道的溫州人。他的故事，就像許多溫州商人的傳奇一樣，從十幾歲開始就踏上了創業之路。在電器開關制造的熱潮中，他在溫州開設了一家家庭作坊，沒想到這一開就是一生的事業。但徐益忠并沒有滿足于在溫州這個小天地里打轉，他渴望的是更廣闊的舞臺。于是，在90年代末，他大舉進軍上海，買下了松江科技園區300畝的土地，開始了他的第二次創業旅程。

徐益忠對市場有著幾乎本能的敏銳感覺。他深知，營銷之道不僅需要激情，更要有理性的分析作支撐。在他看來，隨著中國經濟的蓬勃發展，人們生活水平的提高，最迫切的需求之一便是改善居住條件。而居住條件的改善，無疑少不了對高質量開關插座的需求。但面對如ABB、西門子、施耐德、松下等國際巨頭，飛雕的品牌知名度顯然還有差距。因此，徐益忠決定采取一種巧妙的策略——錯位競爭，專攻那些大品牌往往忽視的三線、四線乃至五線城市。

這一戰略的背后，是徐益忠對中國市場深刻的洞察：“中國的絕大多數人口生活在農村，占領農村市場，就等于占領了中國市場的大半。”在成立之后十多年時間的深耕細作下，飛雕已經在全國的地級城市設立了代理商，并進一步擴展到了縣城和鄉鎮。

內部人員升級

外部并購國際企業

在1997年，飛雕公司的年產值僅僅為3000萬元，然而令人矚目的是，短短三年內，它的產值飆升至超過2億元。盡管如此，隨后的歲月里，飛雕似乎走入了一段成長的停滯期。徐益忠，這位洞察力非凡的領導者，雖然不常引用古人的格言如“流水不腐，戶樞不蠹”，但他深刻理解一條真理：財富、人才和企業的成長都源于不斷的流動和變化。2007年，他做出了一個大膽的決策，對90%的管理層進行徹底的革新。經此一徹底改造，飛雕的管理團隊質量大幅提升，大多數成員都擁有本科以上學歷，其中30%具備碩士學位。這股新鮮血液立刻展現了效力，當年飛雕的產值便翻了一番還多，達到驚人的5億元！

2004年底，徐益忠再次出擊，以550萬歐元的價格，收購了意大利ELIOS公司90%的股份。ELIOS，這個坐落于米蘭、擁有逾半世紀歷史的墻壁開關制造商，年產值超過800萬歐元，固定資產達1200萬歐元。這一舉措不僅使飛雕躍升至世界先進制造業的前沿，還標志著它成為首個擁有國際設計中心的電器集團。徐益忠看到了全球化的趨勢——在加入WTO之后，企業的全球采購和銷售一體化成為了大勢所趨。與國際企業的合作或收購成為了加入全球競爭的最佳途徑。盡管飛雕在國內已小有名氣，但徐益忠清楚地認識到，在國際市場，尤其是在發達國家和地區，飛雕還遠未成為一個熟悉的名字。如果仍采取傳統方式進入國際市場，飛雕的產品可能只能在一些地方市場低價銷售。這顯然不是徐益忠和飛雕所追求的。

徐益忠坦誠分享了他的策略：“通過收購ELIOS，飛雕不僅可以直接利用ELIOS在歐洲的銷售網絡，而且可以通過飛雕在國內強大的銷售網絡來銷售ELIOS的產品，實現市場的互補。同時，擁有了ELIOS之后，我們完全可以在意大利生產滿足歐美市場的訂單，這不僅能達到相關標準，還能節省運費和時間。”這一戰略的深遠意義不僅僅在于經濟效益，更在于品牌價值的提升。通過并購，飛雕直接獲得了國際品牌和銷售網絡，并將生產基地設在國內，這不僅省去了額外的交易費用，相比于為他人做OEM，更增加了品牌的附加值。這一舉措，可以說是一箭三雕，巧妙地提升了飛雕的品牌力量。

危機下進一步押寶農村市場

擴大渠道網點

在2009年的風云變幻中，飛雕公司在意大利的ELIOS分支機構經歷了前所未有的挑戰，不得不裁減了半數員工。然而，面對逆境，徐益忠并沒有被打敗，相反，他看到了機遇，在危機中尋找轉機。他的眼光犀利，心思縝密，通過一系列精明的計算，找到了飛雕崛起的路徑。

首先，原材料價格的大幅下降（50-60%）為企業打開了利潤的大門，成本有望降低20-30%，這無疑是一個巨大的紅利。其次，在這個時期，人才變得更加充足，為民營企業提供了一個難得的機會，不僅可以招攬人才，還可以通過培訓和發展，增強企業的核心競爭力。最關鍵的是，徐益忠洞察到了一個特殊的市場動態：大量農民工因失業返回家鄉，他們手中有一定的積蓄，而首要的消費選擇往往是翻建或改善住房。在建材價格低迷的時期，這無疑是翻建房子的最佳時機。

徐益忠出生于農村，對農民的心理和消費習慣有著深刻的理解。他指出，中國農民對經濟危機的反應與發達國家大不相同。在中國農村，只要手頭有錢，農民依然愿意消費，尤其是在住房這一塊，中國人的傳統觀念使得他們愿意投資。

針對即將到來的農村建房熱潮，徐益忠決定把握這一發展機遇，深耕農村市場。他計劃在全國32000個鄉鎮布點，確保飛雕產品能覆蓋到每一個角落。為了激勵經銷商，他宣布將讓出5%的利潤，同時要求代理商保持飛雕產品的價格穩定，并且進行“擴招”，增加更多的銷售網絡。通過這一系列措施，飛雕計劃在全國范圍內新增一千多個工作崗位。

徐益忠深知，在這個以市場為王的時代，布點的重要性不言而喻。他親自帶領團隊，走遍了中國的每一個角落，無論南北，確保飛雕的品牌能深入人心。如今，飛雕已經在全國設立了100家子公司和20000多家銷售網點，成為了一個響當當的“中國馳名商標”，其市場知名度高達80%。這一切都證明了徐益忠的遠見卓識和策略的高明，使飛雕在逆境中反而抓住了成長的機遇。

簽約法拉利首席設計師

品牌勢能整體升級

在2012年，一場革命性的合作震撼了行業：飛雕品牌與世界級汽車設計巨匠湯姆·特嘉達攜手，共同推出了F1系列產品，這是一次前所未有的跨界設計嘗試，它不僅令整個開關行業為之一新，更帶來了一陣時尚旋風。湯姆·特嘉達，這位被譽為“汽車設計界的凱撒大帝”的設計師，以其超過85款的經典汽車設計作品聞名于世，其中不乏法拉利365GT、法拉利330GT2+2、菲亞特124等傳奇車型。除此之外，他的設計才華還延伸至梅賽德斯、藍旗亞、考維特、科威爾等品牌的特種車。

與此同時，飛雕品牌的形象也迎來了全面升級。在同年的品牌戰略發布會上，不僅展示了與湯姆·特嘉達的合作成果，還舉辦了飛雕LOGO形象升級儀式。這一改變不僅增強了飛雕品牌的國際化和時尚感，也標志著在不斷擴大和強化產品線的同時，飛雕更加重視品牌形象的建設，與國際標準接軌。

作為國內首屈一指的建筑水電系統集成商，飛雕以其強大的品牌實力和影響力，開發了包括廚衛、太陽能、水暖、PPR、集成吊頂、照明在內的3000多種產品，構建了一個覆蓋廣泛的一站式購物平臺。這一舉措有效解決了裝修高成本、售后服務不足等行業難題，為消費者提供了極大的便利。

這場戰略合作不僅是一次品牌形象的徹底革新，更是一次行業內部的時尚革命。通過與湯姆·特嘉達這樣的設計巨匠合作，飛雕品牌不僅在產品設計上走在了行業前列，更在戰略布局上顯示了其遠見卓識。這不僅僅是一場普通的合作，而是一次全方位的品牌勢能提升，預示著飛雕品牌正以更國際化、時尚化的姿態，走向更廣闊的舞臺。

關于作者 | 許戰海咨詢

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許戰海咨詢成立于2013年，總部位于北京，2023年正式成立日本分公司與德國辦事處，專注解決“競爭和增長”的戰略問題，致力于幫助頭部企業在競爭戰略上少走彎路。

2013年至今，許戰海咨詢最大特色和優勢在于,擁有并持續創立更符合中國頭部企業落地的“全球產業競爭戰略模型”，代表作《七寸競爭戰略》獲“中國原創營銷理論探索獎”，入選70多所中國高校教材，在21世紀新生代戰略咨詢中獨樹一幟。

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