*interone中國的集團業(yè)務(wù)總監(jiān)Eric Yang與Xtreme中國的業(yè)務(wù)總監(jiān)Leo Chang貢獻了本文絕大部分的insights，特此鳴謝。
撰寫、編輯：WayneTai 鳴謝：Eric Yang@interone Leo Chang@Xtreme
對于廣告代理商這樣一個行業(yè)來說，最受人矚目的永遠(yuǎn)是創(chuàng)意人。媒體最多曝光、手捧獎杯而歸的都是他們。然而，一個成功的廣告案，或者說，一項傳播業(yè)務(wù)的圓滿完成，都源自團隊內(nèi)所有部門、所有成員的通力合作。 所謂巧婦難為無米之炊，再偉大的創(chuàng)意如果無法落地到具體的業(yè)務(wù)之上，那終究只能淪為一個“想法”而已。而業(yè)務(wù)總監(jiān)（Business Director）就是為各自公司創(chuàng)意部的“巧婦”們尋找“食材”的一群人，某種程度上說，就是想盡辦法養(yǎng)活公司的那群人。同時，業(yè)務(wù)總監(jiān)們往往還需要肩負(fù)起企業(yè)傳播、架構(gòu)調(diào)整等重任。 然而即使是在行業(yè)內(nèi)，BD也遠(yuǎn)不為人們所了解，有些公司甚至干脆沒有職位，相應(yīng)的職能都由資深的客戶總監(jiān)代勞。互動中國這一期“知識普及”欄目，希望讓更多的人認(rèn)識到BD這群并不算耀眼，但又同樣至關(guān)重要的人。
什么是業(yè)務(wù)總監(jiān)（Business Director）：
不同于很多人習(xí)慣上的理解，新業(yè)務(wù)開發(fā)（New Business Development）只是BD職責(zé)的一部分。牽頭新業(yè)務(wù)、組織公司資源進行比稿、并且當(dāng)贏得業(yè)務(wù)之后，全程跟隨業(yè)務(wù)的進展，才是一個Business Director 業(yè)務(wù)總監(jiān)的完整定位。
業(yè)務(wù)總監(jiān) Business Director在眾多的代理商中往往扮演不同的角色。在數(shù)字代理商中，BD主要分管某一特定（區(qū)域/品類）客戶群，并對客戶群所在的團隊、成本、收入、利潤、資源以及客戶本身負(fù)責(zé)，并且負(fù)責(zé)與媒體乃至其他代理商的互動。在國外（比如日本），新業(yè)務(wù)的開發(fā)可能直接由資深的GAD直接領(lǐng)導(dǎo)。在中國一個BD也需要有一支堅強而優(yōu)秀的客戶服務(wù)團隊來進行業(yè)務(wù)開發(fā)，并且業(yè)務(wù)總監(jiān)本身也需要有一個或更多專長來吸引特定領(lǐng)域的客戶。
什么是業(yè)務(wù)開發(fā)（Business Development）：
業(yè)務(wù)開發(fā)（Business Development）分為對外（潛在業(yè)務(wù)）與對內(nèi)（公司團隊）兩個部分：
對內(nèi)業(yè)務(wù)開發(fā)： 對內(nèi)業(yè)務(wù)開發(fā)是一個很容易受到忽略的任務(wù)。一個代理商的業(yè)務(wù)獲取永遠(yuǎn)是“由內(nèi)而外”的，好的業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)只為實力強大的公司準(zhǔn)備。比如說大家都知道SoLoMo在未來的幾年內(nèi)將會大行其道，那么在代理商內(nèi)部就必須提前儲備和培訓(xùn)相應(yīng)的人才，某種程度上來說也可以把對內(nèi)業(yè)務(wù)開發(fā)理解成BSD（Business Source Development），即業(yè)務(wù)資源開發(fā)。 除了業(yè)務(wù)能力之外，BD也時常需要對公司的組織架構(gòu)進行調(diào)整，來適應(yīng)未來新趨勢的發(fā)展，就當(dāng)下來說是互動市場對于新趨勢的要求。 對外業(yè)務(wù)開發(fā)： 對外業(yè)務(wù)開發(fā)的狹義概念很簡單：就是開發(fā)新業(yè)務(wù)。一個好的代理商不是什么客戶都會接的。只有當(dāng)潛在客戶的需求與代理商的專長相匹配，并且具有足夠?qū)I(yè)的洞察，能夠意識到代理商所提供的服務(wù)的價值所在時，新業(yè)務(wù)才會具有高可行性。 另一方面，潛在客戶的行業(yè)屬性與代理商未來發(fā)展的規(guī)劃是否符合，也是新業(yè)務(wù)開發(fā)的一個重要考量因素。代理商都會有自己擅長的行業(yè)細(xì)分，也會有進入新行業(yè)的需求，對地域性也會有考慮。同時，作為傳播行業(yè)的實踐者，代理商與客戶之間的價值觀與溝通是否能夠產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，也是對新業(yè)務(wù)開發(fā)有重要影響的因素。 現(xiàn)有客戶的“業(yè)務(wù)開發(fā)”同樣是對外的一個重要組成部分。代理商必須現(xiàn)有客戶的需要制定不同的開發(fā)策略：
做大：客戶本身業(yè)務(wù)量擴大，代理商在規(guī)模上就必須跟進；
做長：有些客戶需要代理商進行長期投資，這就意味著短期內(nèi)業(yè)務(wù)量與理論不會很高； 做精：代理商主動收縮戰(zhàn)線，專注于客戶的某一部分業(yè)務(wù)，并作出極致水平的作品。
業(yè)務(wù)總監(jiān)在業(yè)務(wù)開發(fā)中的責(zé)任，就是衡量代理商內(nèi)部、客戶、市場三者的情況來制定正確的策略。
業(yè)務(wù)總監(jiān)的日常工作：
維持現(xiàn)有與潛在的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)（Business Contact），并由此創(chuàng)造出潛在的業(yè)務(wù)機會；
制定并指導(dǎo)客戶服務(wù)團隊的日常工作，并且進行持續(xù)不斷的團隊培訓(xùn)；
對內(nèi)部團隊與業(yè)務(wù)流程的監(jiān)督，提升整個業(yè)務(wù)團隊的（包括客戶、創(chuàng)意、技術(shù)等等）的實力；
業(yè)務(wù)總監(jiān)與客戶總監(jiān)的區(qū)別：
業(yè)務(wù)總監(jiān)一般統(tǒng)領(lǐng)整個客戶服務(wù)團隊。相對于客戶總監(jiān)（AD）負(fù)責(zé)特定一項或幾項業(yè)務(wù)的日常維護工作，業(yè)務(wù)總監(jiān)需要兼顧整個業(yè)務(wù)群的方方面面，比如財務(wù)平衡、向客戶提供咨詢服務(wù)等等。BD需要關(guān)注每一個Account Team以及他們手中業(yè)務(wù)的健康狀況，并且直接領(lǐng)導(dǎo)某些重點項目的執(zhí)行過程。
在新業(yè)務(wù)比稿中，BD與Account部門的分工：
BD作為一個比稿團隊的負(fù)責(zé)人，也是潛在客戶的直接聯(lián)系人，而Account Team除了一般的客戶服務(wù)工作，同時也是團隊內(nèi)部的溝通橋梁。
業(yè)務(wù)總監(jiān)接觸到潛在業(yè)務(wù)的一般渠道：
通過行業(yè)媒體的口碑與其他同行的介紹，會有一部分潛在客戶主動聯(lián)系代理商。同時，也有很多的潛在客戶是通過現(xiàn)有客戶的牽線搭橋所結(jié)識的。作為4A，集團內(nèi)部代理商之間也會有業(yè)務(wù)介紹與直接合作。
需要強調(diào)一點，所謂代理商的口碑就如上文所提到的，是通過業(yè)務(wù)資源開發(fā)，提升了團隊實力之后，自然而然產(chǎn)生的。一味的去“尋找”新業(yè)務(wù)，做一個銷售人員的工作，是一種沒有核心競爭力的行為。
確認(rèn)潛在業(yè)務(wù)意向之后，業(yè)務(wù)總監(jiān)是如何開展工作：
Identify: 作為業(yè)務(wù)總監(jiān)，第一步需要識別新業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)內(nèi)容、客戶類型、所屬行業(yè)是否符合代理商的發(fā)展方向，雙方是否match，并達(dá)到各自的目的，是否能通過業(yè)務(wù)合作達(dá)到雙贏的結(jié)果。
Pitch: 在比稿之前，業(yè)務(wù)總監(jiān)需要了解客戶品牌、產(chǎn)品、需求、業(yè)務(wù)內(nèi)容。這是一個學(xué)習(xí)的過程，對于BD本人也極其有益。通過了解上述背景之后，組合出最佳的比稿團隊陣容，制定最適合的比稿策略，衡量是否需要外部團隊支持，并物色合適的第三方團隊。 比稿團隊組建完成之后，BD需要設(shè)計這支團隊的工作模式（Working Model），并進行內(nèi)部簡報：在什么時間節(jié)點，誰負(fù)責(zé)什么部分，做什么事情，等等。
Team Motivation Building: 一般來說比稿團隊不需要刻意去制造動力，不過在遇到一些障礙的情況下，BD需要站出來讓團隊有足夠的動力去解決問題。
業(yè)務(wù)總監(jiān)協(xié)同客戶服務(wù)團隊持續(xù)對已獲得業(yè)務(wù)進行管理和維護：
BD需要有非常大的責(zé)任感，這不是一份郵差的工作，不能接到業(yè)務(wù)之后轉(zhuǎn)手丟給客服團隊了事。一個好的業(yè)務(wù)總監(jiān)，對內(nèi)必須協(xié)助Account領(lǐng)導(dǎo)一項業(yè)務(wù)的進行，對外必須定時向客戶報告項目的進行狀況。
業(yè)務(wù)總監(jiān)在代理商本身的企業(yè)傳播方面的角色定位。
（鑒于不同代理商在Self marketing上的建制相當(dāng)不同，這里以interone為例）
Eric：interone不是一家龐大的代理商，我們希望把我們有限的精力與時間都放在客戶的項目之上。作為Marketing從業(yè)者，我們都知道好的營銷的先決條件是好的產(chǎn)品，有了好的產(chǎn)品，根據(jù)其特性對外進行宣傳，才能有好的效果。因此我們相信代理商是靠作品說話的，而不是PR或者Marketing。
代理商的生意其實是“人”的生意，代理商的表現(xiàn)取決于每個員工的表現(xiàn)。如果說能夠吸引更多的人才，必要的PR與Marketing是我們愿意去做好的。
一個好的業(yè)務(wù)總監(jiān)所必備的素質(zhì)與才能：
專業(yè)性。一個專業(yè)的業(yè)務(wù)總監(jiān)，在客戶的咨詢方面需要能給出專業(yè)性的指導(dǎo)；需要有腳踏實地的項目管理經(jīng)驗；對于業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)有充分和全局的把握；并且對于行業(yè)本身有自己的理解。
同時具備對于數(shù)據(jù)的敏銳與對創(chuàng)意的感覺。前者用來改善客戶的策略，后者用來帶動創(chuàng)意部門的想象力。
個性。一個好的BD一定仔細(xì)并且勇于承擔(dān)責(zé)任的人，并且以解決問題為導(dǎo)向思考問題，這樣客戶才能依賴你。
人際交往能力與領(lǐng)導(dǎo)力。BD是整個業(yè)務(wù)團隊的領(lǐng)袖，需要靠這樣一個角色來團結(jié)、鼓勵團隊成員，并且解決團隊內(nèi)部的問題。
留心生活細(xì)節(jié)，培養(yǎng)個人魅力。BD的工作是經(jīng)營人的工作，個人魅力是獲得新業(yè)務(wù)，維持內(nèi)部團隊動力的重要因素。
一個好的業(yè)務(wù)開發(fā)部門成員所必備的素質(zhì)與才能。
最基本的，具有強烈的支持整支團隊的意愿與能力。一個好的BD Staff需要吸收客戶的材料，加入自己的觀點（POV），從而給內(nèi)部團隊一個指導(dǎo)方向。
專業(yè)性。不論是對客戶展示的內(nèi)容，還是對內(nèi)部團隊下達(dá)的指令，一個好的BD Staff必須要完全了解自己在說什么。
個人魅力。強烈的進取精神與領(lǐng)導(dǎo)力。強烈的求勝心保證了對新業(yè)務(wù)追求的動力；有魅力的領(lǐng)導(dǎo)者則保證了團隊成員會為之努力達(dá)到這樣一個目標(biāo)。
Insight Provider
Eric Yang 楊光 Group Business Director, Interone China, Digital expert
具有多年數(shù)字行銷和CRM領(lǐng)域經(jīng)驗，服務(wù)過眾多知名國際和本地品牌。專長于數(shù)字行銷平臺策略，創(chuàng)意管理，數(shù)字行銷流程管理，CRM策略和創(chuàng)新數(shù)字平臺傳播應(yīng)用
Leo Chang
With the background of traditional advertising in Shanghai and Tokyo, Leo have also developed in digital and focused on online marketing campaign. In the past years, Leo have experienced working on product from varied industry, including both BtoB and BtoC .
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