*interone中國(guó)的集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)Eric Yang與Xtreme中國(guó)的業(yè)務(wù)總監(jiān)Leo Chang貢獻(xiàn)了本文絕大部分的insights，特此鳴謝。

撰寫、編輯：WayneTai 鳴謝：Eric Yang@interone Leo Chang@Xtreme

對(duì)于廣告代理商這樣一個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，最受人矚目的永遠(yuǎn)是創(chuàng)意人。媒體最多曝光、手捧獎(jiǎng)杯而歸的都是他們。然而，一個(gè)成功的廣告案，或者說(shuō)，一項(xiàng)傳播業(yè)務(wù)的圓滿完成，都源自團(tuán)隊(duì)內(nèi)所有部門、所有成員的通力合作。 所謂巧婦難為無(wú)米之炊，再偉大的創(chuàng)意如果無(wú)法落地到具體的業(yè)務(wù)之上，那終究只能淪為一個(gè)“想法”而已。而業(yè)務(wù)總監(jiān)（Business Director）就是為各自公司創(chuàng)意部的“巧婦”們尋找“食材”的一群人，某種程度上說(shuō)，就是想盡辦法養(yǎng)活公司的那群人。同時(shí)，業(yè)務(wù)總監(jiān)們往往還需要肩負(fù)起企業(yè)傳播、架構(gòu)調(diào)整等重任。 然而即使是在行業(yè)內(nèi)，BD也遠(yuǎn)不為人們所了解，有些公司甚至干脆沒(méi)有職位，相應(yīng)的職能都由資深的客戶總監(jiān)代勞。互動(dòng)中國(guó)這一期“知識(shí)普及”欄目，希望讓更多的人認(rèn)識(shí)到BD這群并不算耀眼，但又同樣至關(guān)重要的人。

什么是業(yè)務(wù)總監(jiān)（Business Director）：

不同于很多人習(xí)慣上的理解，新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)（New Business Development）只是BD職責(zé)的一部分。牽頭新業(yè)務(wù)、組織公司資源進(jìn)行比稿、并且當(dāng)贏得業(yè)務(wù)之后，全程跟隨業(yè)務(wù)的進(jìn)展，才是一個(gè)Business Director 業(yè)務(wù)總監(jiān)的完整定位。

業(yè)務(wù)總監(jiān) Business Director在眾多的代理商中往往扮演不同的角色。在數(shù)字代理商中，BD主要分管某一特定（區(qū)域/品類）客戶群，并對(duì)客戶群所在的團(tuán)隊(duì)、成本、收入、利潤(rùn)、資源以及客戶本身負(fù)責(zé)，并且負(fù)責(zé)與媒體乃至其他代理商的互動(dòng)。在國(guó)外（比如日本），新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)可能直接由資深的GAD直接領(lǐng)導(dǎo)。在中國(guó)一個(gè)BD也需要有一支堅(jiān)強(qiáng)而優(yōu)秀的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，并且業(yè)務(wù)總監(jiān)本身也需要有一個(gè)或更多專長(zhǎng)來(lái)吸引特定領(lǐng)域的客戶。

什么是業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)（Business Development）：

業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)（Business Development）分為對(duì)外（潛在業(yè)務(wù)）與對(duì)內(nèi)（公司團(tuán)隊(duì)）兩個(gè)部分：

對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)： 對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)是一個(gè)很容易受到忽略的任務(wù)。一個(gè)代理商的業(yè)務(wù)獲取永遠(yuǎn)是“由內(nèi)而外”的，好的業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)只為實(shí)力強(qiáng)大的公司準(zhǔn)備。比如說(shuō)大家都知道SoLoMo在未來(lái)的幾年內(nèi)將會(huì)大行其道，那么在代理商內(nèi)部就必須提前儲(chǔ)備和培訓(xùn)相應(yīng)的人才，某種程度上來(lái)說(shuō)也可以把對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)理解成BSD（Business Source Development），即業(yè)務(wù)資源開(kāi)發(fā)。 除了業(yè)務(wù)能力之外，BD也時(shí)常需要對(duì)公司的組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，來(lái)適應(yīng)未來(lái)新趨勢(shì)的發(fā)展，就當(dāng)下來(lái)說(shuō)是互動(dòng)市場(chǎng)對(duì)于新趨勢(shì)的要求。 對(duì)外業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)： 對(duì)外業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的狹義概念很簡(jiǎn)單：就是開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)。一個(gè)好的代理商不是什么客戶都會(huì)接的。只有當(dāng)潛在客戶的需求與代理商的專長(zhǎng)相匹配，并且具有足夠?qū)I(yè)的洞察，能夠意識(shí)到代理商所提供的服務(wù)的價(jià)值所在時(shí)，新業(yè)務(wù)才會(huì)具有高可行性。 另一方面，潛在客戶的行業(yè)屬性與代理商未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃是否符合，也是新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要考量因素。代理商都會(huì)有自己擅長(zhǎng)的行業(yè)細(xì)分，也會(huì)有進(jìn)入新行業(yè)的需求，對(duì)地域性也會(huì)有考慮。同時(shí)，作為傳播行業(yè)的實(shí)踐者，代理商與客戶之間的價(jià)值觀與溝通是否能夠產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，也是對(duì)新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)有重要影響的因素。 現(xiàn)有客戶的“業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)”同樣是對(duì)外的一個(gè)重要組成部分。代理商必須現(xiàn)有客戶的需要制定不同的開(kāi)發(fā)策略：

做大：客戶本身業(yè)務(wù)量擴(kuò)大，代理商在規(guī)模上就必須跟進(jìn)；

做長(zhǎng)：有些客戶需要代理商進(jìn)行長(zhǎng)期投資，這就意味著短期內(nèi)業(yè)務(wù)量與理論不會(huì)很高； 做精：代理商主動(dòng)收縮戰(zhàn)線，專注于客戶的某一部分業(yè)務(wù)，并作出極致水平的作品。

業(yè)務(wù)總監(jiān)在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中的責(zé)任，就是衡量代理商內(nèi)部、客戶、市場(chǎng)三者的情況來(lái)制定正確的策略。

業(yè)務(wù)總監(jiān)的日常工作：

1. 維持現(xiàn)有與潛在的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)（Business Contact），并由此創(chuàng)造出潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；

2. 制定并指導(dǎo)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的日常工作，并且進(jìn)行持續(xù)不斷的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)；

3. 對(duì)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)與業(yè)務(wù)流程的監(jiān)督，提升整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的（包括客戶、創(chuàng)意、技術(shù)等等）的實(shí)力；

業(yè)務(wù)總監(jiān)與客戶總監(jiān)的區(qū)別：

業(yè)務(wù)總監(jiān)一般統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)。相對(duì)于客戶總監(jiān)（AD）負(fù)責(zé)特定一項(xiàng)或幾項(xiàng)業(yè)務(wù)的日常維護(hù)工作，業(yè)務(wù)總監(jiān)需要兼顧整個(gè)業(yè)務(wù)群的方方面面，比如財(cái)務(wù)平衡、向客戶提供咨詢服務(wù)等等。BD需要關(guān)注每一個(gè)Account Team以及他們手中業(yè)務(wù)的健康狀況，并且直接領(lǐng)導(dǎo)某些重點(diǎn)項(xiàng)目的執(zhí)行過(guò)程。

在新業(yè)務(wù)比稿中，BD與Account部門的分工：

BD作為一個(gè)比稿團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，也是潛在客戶的直接聯(lián)系人，而Account Team除了一般的客戶服務(wù)工作，同時(shí)也是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通橋梁。

業(yè)務(wù)總監(jiān)接觸到潛在業(yè)務(wù)的一般渠道：

通過(guò)行業(yè)媒體的口碑與其他同行的介紹，會(huì)有一部分潛在客戶主動(dòng)聯(lián)系代理商。同時(shí)，也有很多的潛在客戶是通過(guò)現(xiàn)有客戶的牽線搭橋所結(jié)識(shí)的。作為4A，集團(tuán)內(nèi)部代理商之間也會(huì)有業(yè)務(wù)介紹與直接合作。

需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，所謂代理商的口碑就如上文所提到的，是通過(guò)業(yè)務(wù)資源開(kāi)發(fā)，提升了團(tuán)隊(duì)實(shí)力之后，自然而然產(chǎn)生的。一味的去“尋找”新業(yè)務(wù)，做一個(gè)銷售人員的工作，是一種沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的行為。

確認(rèn)潛在業(yè)務(wù)意向之后，業(yè)務(wù)總監(jiān)是如何開(kāi)展工作：

Identify: 作為業(yè)務(wù)總監(jiān)，第一步需要識(shí)別新業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)內(nèi)容、客戶類型、所屬行業(yè)是否符合代理商的發(fā)展方向，雙方是否match，并達(dá)到各自的目的，是否能通過(guò)業(yè)務(wù)合作達(dá)到雙贏的結(jié)果。

Pitch: 在比稿之前，業(yè)務(wù)總監(jiān)需要了解客戶品牌、產(chǎn)品、需求、業(yè)務(wù)內(nèi)容。這是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，對(duì)于BD本人也極其有益。通過(guò)了解上述背景之后，組合出最佳的比稿團(tuán)隊(duì)陣容，制定最適合的比稿策略，衡量是否需要外部團(tuán)隊(duì)支持，并物色合適的第三方團(tuán)隊(duì)。 比稿團(tuán)隊(duì)組建完成之后，BD需要設(shè)計(jì)這支團(tuán)隊(duì)的工作模式（Working Model），并進(jìn)行內(nèi)部簡(jiǎn)報(bào)：在什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)，誰(shuí)負(fù)責(zé)什么部分，做什么事情，等等。

Team Motivation Building: 一般來(lái)說(shuō)比稿團(tuán)隊(duì)不需要刻意去制造動(dòng)力，不過(guò)在遇到一些障礙的情況下，BD需要站出來(lái)讓團(tuán)隊(duì)有足夠的動(dòng)力去解決問(wèn)題。

業(yè)務(wù)總監(jiān)協(xié)同客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)持續(xù)對(duì)已獲得業(yè)務(wù)進(jìn)行管理和維護(hù)：

BD需要有非常大的責(zé)任感，這不是一份郵差的工作，不能接到業(yè)務(wù)之后轉(zhuǎn)手丟給客服團(tuán)隊(duì)了事。一個(gè)好的業(yè)務(wù)總監(jiān)，對(duì)內(nèi)必須協(xié)助Account領(lǐng)導(dǎo)一項(xiàng)業(yè)務(wù)的進(jìn)行，對(duì)外必須定時(shí)向客戶報(bào)告項(xiàng)目的進(jìn)行狀況。

業(yè)務(wù)總監(jiān)在代理商本身的企業(yè)傳播方面的角色定位。

（鑒于不同代理商在Self marketing上的建制相當(dāng)不同，這里以interone為例）

Eric：interone不是一家龐大的代理商，我們希望把我們有限的精力與時(shí)間都放在客戶的項(xiàng)目之上。作為Marketing從業(yè)者，我們都知道好的營(yíng)銷的先決條件是好的產(chǎn)品，有了好的產(chǎn)品，根據(jù)其特性對(duì)外進(jìn)行宣傳，才能有好的效果。因此我們相信代理商是靠作品說(shuō)話的，而不是PR或者M(jìn)arketing。

代理商的生意其實(shí)是“人”的生意，代理商的表現(xiàn)取決于每個(gè)員工的表現(xiàn)。如果說(shuō)能夠吸引更多的人才，必要的PR與Marketing是我們?cè)敢馊プ龊玫摹?/blockquote>

一個(gè)好的業(yè)務(wù)總監(jiān)所必備的素質(zhì)與才能：

1. 專業(yè)性。一個(gè)專業(yè)的業(yè)務(wù)總監(jiān)，在客戶的咨詢方面需要能給出專業(yè)性的指導(dǎo)；需要有腳踏實(shí)地的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)；對(duì)于業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)有充分和全局的把握；并且對(duì)于行業(yè)本身有自己的理解。

2. 同時(shí)具備對(duì)于數(shù)據(jù)的敏銳與對(duì)創(chuàng)意的感覺(jué)。前者用來(lái)改善客戶的策略，后者用來(lái)帶動(dòng)創(chuàng)意部門的想象力。

3. 個(gè)性。一個(gè)好的BD一定仔細(xì)并且勇于承擔(dān)責(zé)任的人，并且以解決問(wèn)題為導(dǎo)向思考問(wèn)題，這樣客戶才能依賴你。

4. 人際交往能力與領(lǐng)導(dǎo)力。BD是整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖，需要靠這樣一個(gè)角色來(lái)團(tuán)結(jié)、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，并且解決團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的問(wèn)題。

5. 留心生活細(xì)節(jié)，培養(yǎng)個(gè)人魅力。BD的工作是經(jīng)營(yíng)人的工作，個(gè)人魅力是獲得新業(yè)務(wù)，維持內(nèi)部團(tuán)隊(duì)動(dòng)力的重要因素。

一個(gè)好的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門成員所必備的素質(zhì)與才能。

1. 最基本的，具有強(qiáng)烈的支持整支團(tuán)隊(duì)的意愿與能力。一個(gè)好的BD Staff需要吸收客戶的材料，加入自己的觀點(diǎn)（POV），從而給內(nèi)部團(tuán)隊(duì)一個(gè)指導(dǎo)方向。

2. 專業(yè)性。不論是對(duì)客戶展示的內(nèi)容，還是對(duì)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)下達(dá)的指令，一個(gè)好的BD Staff必須要完全了解自己在說(shuō)什么。

3. 個(gè)人魅力。強(qiáng)烈的進(jìn)取精神與領(lǐng)導(dǎo)力。強(qiáng)烈的求勝心保證了對(duì)新業(yè)務(wù)追求的動(dòng)力；有魅力的領(lǐng)導(dǎo)者則保證了團(tuán)隊(duì)成員會(huì)為之努力達(dá)到這樣一個(gè)目標(biāo)。

Insight Provider

Eric Yang 楊光 Group Business Director, Interone China, Digital expert

具有多年數(shù)字行銷和CRM領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過(guò)眾多知名國(guó)際和本地品牌。專長(zhǎng)于數(shù)字行銷平臺(tái)策略，創(chuàng)意管理，數(shù)字行銷流程管理，CRM策略和創(chuàng)新數(shù)字平臺(tái)傳播應(yīng)用

Leo Chang

With the background of traditional advertising in Shanghai and Tokyo, Leo have also developed in digital and focused on online marketing campaign. In the past years, Leo have experienced working on product from varied industry, including both BtoB and BtoC .