華為中國政企業務與伙伴的“加減乘除”
作者 | 曾響鈴
文 | 響鈴說
2024年，在“人工智能+”成為國策后，政企數智化往深處走已經成為定局，服務政企的廠商們迎來了又一次集中式的發展機遇。
而如何抓住這波機遇？
一些企業著力推進的合作伙伴體系建設，或值得關注。
典型如，在華為中國合作伙伴大會2024上，華為中國政企業務副總裁郭振興對華為如何與伙伴全面共建共贏繁榮的“伙伴+華為”體系做了系統闡述，其表示要“抓住行業數字化、智能化、自主創新的三大機遇，以行業智能化架構為藍圖，以AI為核心，聯合伙伴共筑八大行業的解決方案，充分釋放行業數智化新生產力?！?/p>
事實上，在過去，華為中國政企業務就已經為其合作伙伴建設定下了“伙伴+華為”的基調，表明全力支持伙伴的態度。
在“伙伴+華為”的“加法”基礎上，從郭振興的講話中可以看出，一套“加減乘除”運算全面推動伙伴成長、為客戶創造價值的動作體系已經布局完成。
加：推進八大解決方案，不斷創造數智化時代的“增”量價值
“伙伴+華為”，這里的加法強調對伙伴價值的推動，是共贏的展現。
而進一步看，在一個數智化快速演進的時代，服務政企的廠商們所要抓住的“機遇”的本質，無非就是新的技術浪潮所帶來的“增量”。
換言之，“伙伴+華為”要成功實踐，最主要、最直接的，是要能夠為伙伴創造價值增量。
在華為中國政企業務這里，其選擇的做法，是以華為數智化平臺+伙伴數智化應用，不斷圍繞數智化尤其是智能化，拓展技術、產品與解決方案邊界。推著伙伴們，往深處走、往廣處拓，在數智化藍海中開疆拓土。
在本次大會上，郭振興全面介紹了華為基于過去行業軍團建設基礎與其合作伙伴一起所打造的八大行業解決方案，包括政務一網通、公共事業、礦業、制造與大企業、數字金融、電力、交通、媒資以及互聯網等的一系列行業智能化解決方案。
這些解決方案，究其根本價值，在于以體系化的方式為政企客戶的數智化轉型升級提升空間、創造增量業務價值，實現降本、提效、增安等目標。
以制造與大企業行業解決方案為例，郭振興判斷制造與大企業行業存在三大趨勢，即ICT基礎設施需要進一步增強、研營制供場景化需要數智化變革、自動駕駛等行業的產品需要智能化。
這些判斷，都是直接針對“增量價值”究竟應該在什么地方的一種判斷，基于這樣的判斷再去構建解決方案，尤其是“伙伴+華為”的合作創新，直奔增量而去，不用陷入存量博弈的泥潭中。
在這些判斷基礎之上，郭振興又進一步介紹將聯合伙伴聚焦制造與大企業的7個場景打造了8大解決方案。這無疑在推動細分增量機遇的把握。
例如，在一汽蔚山智慧工廠項目上，華為與伙伴重構了智慧工廠總體架構，打造了統一的數字底座，實現制造全場景的智能化水平升級；在長安汽車，華為與伙伴落地了數字研發平臺，幫會企業提升數字化產品交付質量、測試效率，大幅縮短了軟件開發周期；此外，茅臺的安消一體化方案、中儲糧集團的智慧糧倉，都展現了數智化如何通過解決企業需求創造增量價值。
價值空間是一切合作的前提，首先做好增量價值的“加法”，華為才能與伙伴同舟共濟，實現價值擴張和利益共享。
減：讓伙伴從繁重成長任務中“減負”，全力聚焦核心業務開拓
“伙伴+華為”，對伙伴來說，也是一種減法，減的是負擔，減的是不確定性。即輕裝上陣，全力聚焦核心，快速成長和開拓市場。
郭振興在講話中表示，今年華為將與伙伴共同打造“看、建、創、拓、用、饋”六大能力，這六大能力，本質上是數智化建設的一體化流程，從看清客戶業務實際開始，到共建面向機遇的能力、共創解決方案、拓展解決方案，再到幫助客戶用好解決方案，最后反饋機制需求形成閉環。
而這六大能力的建設，華為將專注提供數智化平臺的黑土地能力，而伙伴則主要面向客戶落地智能化應用。
在這個全流程能力體系中，沖鋒陷陣的伙伴把數智化能力的“后背”交給了華為，只管面向場景實現價值。
“減法”還體現在更具體的行動上。郭振興介紹，華為將培養一個千人的專家團隊增強對伙伴的賦能。此外，華為還將提供更多技術支持，例如，OpenLab集成驗證環境，著力幫助伙伴將其面向政企客戶的智能化應用更好地“接駁”華為的數智化“黑土地平臺”。
當然，最直接的政策與物質激勵也必不可少，郭振興表示，華為還將建立一套分級成長的伙伴成長管理體系，并直接設置伙伴發展專項激勵基金。
這種直接的激勵華為過去一直在推行，例如商業市場中億企飛平臺的積分機制，現在華為還在將其強化——郭振興表示華為將在商業市場聚焦6大價值場景17大場景方案，而2024年億企飛平臺提供了800萬積分（折合320萬人民幣）用于伙伴價值需求激勵。
一切行動的背后，是華為不斷讓伙伴能夠做“減法”，鼓勵、支持、保障伙伴高效拓展市場，“你只管丟掉負擔努力向前沖，后邊有我?！?/p>
乘：政企業務與時代趨勢同頻共振，讓創新實現“乘數效應”
朝著增量價值的方向，又著力為伙伴做好支持，華為在做的，還有通過趨勢判斷讓這個過程加速。
在演講中，郭振興對未來政企業務發展的確定性機遇提出了論斷，包括：行業數字化的深化，智能化帶來的機遇，自主創新帶來的機遇。
這幾個機遇，概況闡述了數智化時代的趨勢走向，一些來自于政企原本很多傳統做法都開始改變；一些來自于大模型等AI創新下有價值的行業應用出現，AI逐步走入生產、業務環節；一些則來自于宏觀引導下以大型政企為代表的組織正在踐行自主創新的使命擔當。
因此，可以認為郭振興這番論斷是華為中國政企業務行動方向的大綱——方向對了，路子正了，資源投入、“伙伴+華為”體系建設就如同“在加速帶上快跑”，讓創新呈現與時代同頻共振的乘數效應。
盯住趨勢、順勢而為，實現價值放大、事半功倍，這就是“伙伴+華為”合作體系的“乘法”。
而與趨勢共舞，很多時候也意味著行動上的自我重塑，尤其是過去的業務模式無法與趨勢對齊時。
按郭振興的說法，華為選擇打破舊有架構，為政企業務整體的技術、產品與解決方案的推進設置了一套全新的藍圖。選擇了正確的架構就決定了選擇走正確的路，這套華為設計的行業智能化參考架構，打破了傳統信息化時代的煙囪式架構，形成了從感知到聯接到智能底座到智能平臺到AI大模型的五層分層解耦架構。
這種做法，一方面可以讓政企頭疼不已的部門、業務間“各自為政”的問題得到解決，全局一盤棋、高效率統籌；另一方面AI成為毫無爭議的核心，推動釋放新的生產力。
新的架構，與新的時代趨勢合流，一次性搭上數字化深入發展、智能化以及自主創新的趨勢列車。
而正如郭振興所言，華為將聚焦在自己有優勢的智能聯接技術、智能底座技術、兩大算力、存儲技術以及AI大模型技術，這表明華為仍然恪守“加法”、“減法”中對自己的要求，伙伴發揮自己的行業Know-How優勢直接面向金融、電力、礦業、制造、交通、互聯網等千行萬業，實現價值創新、加速企業數智化成長。
除：構建合作方針，全面“消除”伙伴顧慮
在本次大會上，華為中國政企業務發布了“同舟共濟”行動計劃，要大力發展行業數智化“聯盟級伙伴”（即最高級別伙伴，可以理解為支持、鼓勵更多伙伴在自身發展的同時實現合作升級）。
圍繞該計劃，郭振興指出還將在四個方面采取行動，包括共同打造行業解決方案、共同打造解決方案的“資源+能力中心”、客戶項目全流程與伙伴協同作戰，以及在打造行業燈塔項目與其規模復制過程中與伙伴持續分享利益。
怎么與伙伴一起做，甚至怎么分享利益，華為已經表達得非常清晰。
以誠信為基礎、以利益為紐帶、以規則為保障，這一原則的內涵反應出華為溝通伙伴體系的“除法”——清晰明了的動作和規則，誠懇可信的利益機制，全面“消除”伙伴顧慮。
在客戶需求與服務日益復雜且深入的政企業務市場，一個伙伴體系要實現良性發展，這樣的信任感建立十分重要，能夠讓“伙伴+華為”體系擁有更強的凝聚力，是合作持續進行的前提和保證。
事實上，過去一兩年，華為中國政企業務大力拓展商業市場和分銷市場，其中也采取了很多類似的“消除”伙伴顧慮、提升伙伴信任度的動作，例如在分銷時市場鐵wan治理串貨等違規行為，下決心清退不合格合作者，政策全面向優質伙伴傾斜等。
如此，在“除法”下，華為中國政企業務的伙伴合作基石就會不斷穩固，讓“加”、“減”、“乘”都能更好“運算”。
當然，“伙伴+華為”體系的建設是持續的，未來政企業務覆蓋的NA、商業和分銷三大市場還會面臨各種各樣機遇和要求，“伙伴+華為”體系的“加減乘除”支撐、賦能等等不能只做一次，必須反復推進，才能與伙伴一起強健“伙伴+華為”體系，實現數智化的全面升級。
借用郭振興所言，“數字化、智能化和自主創新給我們帶來了更多的可參與空間，相信我們的未來可期?！毕嘈烹S著華為聯盟級伙伴的加入，華為與伙伴同舟共濟、能力共生、合成作戰，必將實現價值擴張和利益共享，共贏數智未來！
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#響鈴說 Focusing on企業數字化與產業智能化升級，這是關注一切與創業、產業和商業相關的降本增效新技術、新模式、新生態 NO.397深度解讀
【完】
曾響鈴
1鈦媒體、人人都是產品經理等多家創投、科技網站年度十大作者；
2 虎嘯獎評委；長沙市委統戰部旗下網絡名人聯盟成員；
3 作家：【移動互聯網+ 新常態下的商業機會】等暢銷書作者；
4 《中國經營報》《商界》《商界評論》《銷售與市場》等近十家報刊、雜志特約評論員；
5 鈦媒體、36kr、虎嗅、界面、澎湃新聞等近80家專欄作者；
6 “腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現演變為“自媒體”，成為一個行業；
7 騰訊全媒派榮譽導師、功夫財經學者矩陣成員、多家科技智能公司傳播顧問。
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