節點造勢+熱門IP+價格力：品牌生意在抖音商城的爆發路徑

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舉報 2024-03-05

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“無痛開學”與數碼品類趨勢增量

社會，是一個巨大的循環。

前段時間，打工人還在適應開工綜合征，并通過“上班惡心穿搭”，讓“OOTD”成為情緒表達的出口。而隨著開學周到來，學生黨們也在劇痛開學中，與打工人達成了某種程度的共鳴——“今天是不想上學的一天，明天也是”，“無痛開學”由此成為一種場景剛需。

場景剛需的另一面，也代表著開學儀式感背后的消費機會。除了開學OOTD和傳統文具裝備，對于作為移動互聯網原住民的學生群體而言，數碼3C產品也是他們開學儀式感中必要組成部分。他們對“開學裝備”的選購，也愈發趨向于多元化，從傳統三大件（電腦、平板、手機），擴展到各類穿戴設備、小家電等。

除了需求端的一片熱鬧，回歸到供給端來看，由于數碼品類典型標品，市場競爭度高且產品差異性較小，各品牌在開學周為搶占市場份額，會積極調整促銷策略提振業績，消費趨勢轉向“價格力”的屬性尤為明顯。

面對著“開學周”和“價格力”的供需背景，如何搶占這一波趨勢消費增量？這成為各大數碼品牌做大Q1業績，乃至提振全年業績的關鍵。對此，各大平臺側也在發力開學周數碼專區活動。

例如，作為抖音電商面向電腦數碼、手機、家電和家具家裝大耐消賽道，所推出的經營向IP——“抖in潮電秀”，便針對性策劃“開學煥新周”活動，放大品牌生意規模的同時，也找到了耐消品品牌確定性增長路徑。在活動期間，參與品牌對比基準期GMV爆發250%+，GMV破百萬品牌逾百家，處于不同細分品類的、不同規模和階段的耐消品牌，都從中獲得生意增長。

下面，我們也將結合“抖in潮電秀-開學煥新周”的實操案例，理清耐消品類如何在“價格力”中，找到增長機會。

明確“價格力”策略，擁抱抖音電商新增長期

要理解抖in潮電秀IP的增長邏輯，我們先回到三個經營共識，來看耐消品賽道的基本面：

其一，消費者變得非線性，以前媒介環境簡單，大家被營銷內容觸達后，會去固定的線下渠道購買，消費路徑較容易預測，而現在，去中心化媒介環境讓“消費者越來越難以琢磨"，媒介環境和渠道的多元化，讓用戶消費品牌的行為變得隨機，選擇因素也變得多樣，而事實上，越是去中心化越需要擁有回歸中心場的能力。

抖音電商對商品卡的積極建設，正是讓品牌回歸中心的方式；

其二，內容場景化至關重要，“高性價比的‘多巴胺’獲得性消費”會成為新的場景機會。品牌對內容體系的建設，以及持續的場景化表達，都是在內容場景中激發用戶需求。

最后，相較于“短平快”的短期強曝光、即時轉化的快消品，耐消品決策周期長，更倚重于長尾轉化。這需要耐消品牌在達播和自播之外，保持持續的存在感，而品牌過往經銷商體系，無疑是天然的發聲陣地，將這一群體“搬”到線上，能讓品牌擁有持續觸達、轉化目標受眾的能力。

對此，抖音電商也有扶持經銷商成長的方法論和政策，通過對定位機會商品、商品卡優化、品牌內容體系構建等維度的成長指引，讓品牌經銷商群體“從0到1”地構建自有經營陣地，最終反哺品牌商家整體生意表現。

而平臺的迭代，代表著新增長機會。要想擁抱平臺，實現確定性增長，品牌需要積極參與平臺品類IP活動，理解趨勢，獲得增量。而隨著“價格力”的傾向性凸顯，品牌可以通過“價格力”放大在抖音電商平臺經營的結果。

因為，“價格力”是通行的市場剛需，它本身就是賣點，同時它能提升成交轉化效率。在開學煥新周活動中，品牌也能看清圍繞價格力獲得增長的路徑——“熱門IP+高勢能節點+價格力”：

·熱門IP——平臺品類IP活動代表著全域曝光機會，品牌積極參與平臺品類IP活動，在內容場和貨架場的聯動下，能爆發更大的增長動能；

·高勢能節點——從傳統電商大促，到覆蓋社會大節日、大節點，不同節點意味著多場景、多品類的增長機會，也是一個個與產品天然契合的剛需場景（開學節點與煥新數碼裝備）。

·價格力——即全域流量競爭力，理性消費背景下，穩定的價格優勢，能夠提效、放大品牌在抖音電商平臺的環節ROI和生意規模。

從場景價值到商品價值，全域強氛圍感種草

因此，在抖音電商的經營語境中，品牌場景化內容體系、代表質價比的“價格力”、放大生意規模的全域種草，是決定品牌能否持續拿到好經營結果的重要因素。抖音電商通過“抖in潮電秀-開學煥新周”IP活動，讓品牌基于“價格力”構建自己的策略打法，實現品牌商家的“內容場”和“貨架場”雙向增長。

①內容場景化激發產品需求，形成爆品偏好度

好的需求，往往源于有沖突的場景；場景化品牌內容體系，能夠激發產品偏好度。

這里的“內容體系”既對應著多元的內容生產者，也意味著“場景價值”，它既對應痛點（產品解決了用戶某項具體的問題），也對應著爽點（產品能夠滿足美好學習、生活的向往）。因為，說服消費者的不是一個詳盡的話術，而是一個個具體的場景，尤其是當產品出現在天然契合的場景里時，賣點被接納度、消費行為喚起程度也會提升。

例如在#這屆學生是懂無痛開學的系列話題內容中，抖音電商便將“無痛開學VS劇痛開學”的對比和沖突感，以更場景化的形式呈現出來，并落地到“在開學大禮包里感受儀式感”，讓用戶興趣自然過渡到數碼產品需求上。

通過對開學沖突感、反差感的刻畫，以及創意商品海報出街，并深入線下核心一線城市主要學區樓宇梯媒觸達核心受眾人群，抖音電商以“入圈”的方式傳遞“陪伴者角色”。在平臺完成開學氛圍烘托、話題效應激發后，數碼品牌基于不同的剛需場景，聯合達人進行矩陣式發聲，烘炒熱度實現目標圈層擴容，深度種草激發對產品創意層面的需求，帶動#這屆學生是懂無痛開學的話題沖上種草榜第四，活動期間，#抖in潮電秀相關話題播放量更是突破6.9億。

例如在開學周打爆新品小度學習機K16的小度，便聯動劉媛媛等超頭達人，將目標受眾定位于寶媽寶爸寒假輔導場景，傳遞“2000價位段首選”的用戶認知，并同時推出“直播間驚爆價”限時權益，持續放大價格力優勢。

阿爾法蛋詞典筆D1從用戶的切身利益出發，主打“內置萬元正版權威詞典”、“超百萬家庭的選擇”核心賣點。在具體內容創意呈現上，62本價值萬元正版權威詞典的“大”，與阿爾法蛋D1的“小”機身做反差感對比，結合家長輔導作業的場景痛點——“沒時間，不會教”，持續傳遞出“讓父母省心，讓孩子開心”的爆款心智。

在聯動頭部達人空降直播間的玩法中，有道在官方直播間聯動頭部達人張雪峰，錨定考研詞匯量痛點，推廣至小初高應試學生及家長的興趣點，推爆有道詞典筆新品A6Pro，并通過直播切片短視頻分發，持續擴大新品的傳播度，引發更多考研甚至小初高應試學生及家長的興趣。

學而思沿著“開學補作業”以及“學霸自律日常”兩條劇情主線，將學而思旗艦學習機與自學場景強關聯。

因此，抖in潮電秀-開學煥新周聯合數碼品牌、達人矩陣，通過內容場景化，聚焦于產品創意和開學生活場景的關聯度，覆蓋更廣域的目標受眾規模，實現了“廣覆蓋”和“深種草”。

②以質價比為代表的“價格力”，成為核心競爭力

在理性消費趨勢下，消費者拋棄的并不是“品牌溢價”，而是沒有必要的“品牌溢價”，一大批處于中間價格帶的新品牌，陷入到偽需求陷阱中，價格力重回消費主視野。

在開學煥新周活動中，各大數碼品牌便將“爆款新品”和“價格力”對齊。在創意訴求上，數碼品牌將“價格優勢”和“核心賣點”并列，將“強質價比”的活動標簽，持續傳遞給目標受眾。

在小度學習機K16爆款新品推廣中，小度將“越升級越便宜”作為賣點，提升新老客戶對高性價比的感知，經由“前端達播+星圖種草+商城資源”，快速提升品牌和新品熱度，并借助品牌專區、搜索廣告等組件高效承接流量，通過自播渠道+達播矩陣完成銷售轉化，最終登頂電子教育TOP1品牌店鋪。

阿爾法蛋反復透傳“萬元正版權威字詞典”和產品價格優勢，活動期內品牌新品銷量達7.5萬單，品牌交易額同比增長超5倍，活動期間新品還曾登頂抖音電商翻譯筆爆款榜TOP1，品牌熱搜話題#詞典筆就選阿爾法蛋播放量也突破4000萬。

而除了傳遞產品價格力外，有道還通過定金預售的方式，提前鎖定潛在客戶，進而通過活動首日尾款支付，引爆了第一個big day，活動期間GMV較基準期增長逾6倍，A6pro單品銷量破3萬臺；

學而思則基于優勢定價、“買贈”等福利引導，以及專業教研內容、AI輔導和護眼屏等獨特利益點，通過開屏、內容熱推資源觸達更多目標受眾，進而快速擴容爆款新品種草人群。

除此之外，科大訊飛則圍繞大降價、“抽半價優惠”和加贈等讓利機制，來塑造直播專場的價格力，旗艦爆品T20pro占活動期總GMV貢獻超40%；銳族同樣將爆品V05Pro的價格力拉到“頂”，并對直播間進行整體升級煥新，通過一系列平臺活動更新，活動期內GMV突破700萬，新增活躍粉絲同比提升147%，品牌直播間也入選“酷玩科技排行榜TOP 10”；小天才在活動期間通過熱銷入門款Q2A以及新品限量首發Z6P拓新款，Q2A登頂【全網通手表爆款榜】TOP 1，Z6P也霸榜【全網通手表人氣榜】TOP 1。

綜上我們可以看到，品牌穩定價格體系優勢，是用戶體驗的關鍵，也會獲得抖音電商更多的增長機會，即更豐富、更有價格力的品牌商品會更有競爭力，這也是品牌商家普適的增長機會。

③貨架場商品卡承接推爆品，體驗優化加固消費粘性

能否出現爆款，決定了當前生意能做多大；能否構建出爆款矩陣，則決定了品牌生意能走多遠。

無論是內容場的體系建設、全域強氛圍感種草，還是價格力的持續塑造、傳遞，最終都需要通過“貨架場商品卡+搜索運營”承接，進而快速推爆新品，以及延續現有爆款生命力。

在抖in潮電秀-開學煥新周IP活動，參與其中的品牌商家明確了爆品打造，乃至構建爆款矩陣的經營路徑：其一，內容破圈——超頭達人“短直種草”快速提升曝光，腰尾部達人跟進發酵、帶貨轉化，品牌自播間接住熱度；其二，貨架場商品卡爆發——全域資源引導到商品卡轉化，商品卡裝修和“價格力”引導爆品轉化；其三，持續搜索轉化——看后搜運營高效鏈接“內容場”和“貨架場”，品牌專區占位持續提升轉化效率。

例如在開學煥新周活動階段，品牌商家整體爆款商品數量超500+，在這個爆品鏈路中，抖in潮電秀IP也通過平臺資源助力，諸如活動主話題、搜索阿拉丁、品牌館資源位、官方主會場和系列優價商品的扶持，以及引導品牌報名參與超值購IP進一步讓利消費者，放大爆品價格優勢，也放大貨架場商品卡流量曝光，進而撬動品牌最終的經營結果。

在離交易最近的地方，“價格力”也會最快達成銷售力，進而放大生意規模。

除了抖音電商平臺資源扶持，以及品牌在貨架場商品卡經營、爆款商品打造外，抖in潮電秀IP-開學煥新周也將強調服務體驗。作為相對高客單價的耐消品，用戶的消費門檻、決策成本更高。對此，在抖音商城，針對電腦數碼行業中的筆記本電腦平板、影音電器和智能手表四大主流類目，平臺還上線“以舊換新”服務。

品牌商家也紛紛加碼服務體驗，進一步推出“分期免息”、“7天開封試用/無理由退貨”、“只換不修”和“延保/碎屏保”等售后保障，提升用戶決策效率。

因此，通過“大牌好物+價格力+用戶體驗”的綜合優勢認知，抖音商城能夠形成“耐消品消費”的用戶慣性、消費粘性，也幫助品牌實現品效雙收。