成立10個月估值180億，拆解90后清華學霸如何實現AI品牌營銷的著陸
從2023年4月成立，到成為AI獨角獸，楊植麟創立的月之暗面（Moonshot AI）用了不到一年的時間。
2月19日，月之暗面傳來完成一輪10 億美金融資的消息。這是迄今為止國內 AI 大模型公司獲得的單輪最大金額融資。此輪融資后，月之暗面估值達到25 億美金（約合180億元）左右。
目前中國累計發布了逾200個大模型。月之暗面的“突圍”，并非偶然。
從團隊背景看，創始人楊植麟畢業于清華大學計算機系，是 Transformer-XL 與 XLNet 等重量級論文的第一作者，曾在 Meta 和 Google Brain 任職。公司核心成員具有參與到Google Gemini、Google Bard、盤古NLP、悟道等多個大模型的研發背景。
從技術和產品看，月之暗面的千億參數級大模型moonshot，以及搭載該模型的智能助手Kimi Chat代表著公司在“長文本”技術上取得世界領先水平。
立足品牌傳播視角，對于AI初創公司來說，在宏觀經濟復蘇波動，智能浪潮翻涌，內容觸點分裂等多因素揉雜的大環境下，實現在以內容、創意為核心的品牌領域著陸，打造從“流量”到“留量”的全鏈路，顯得尤為重要。
本文側重于對月之暗面在品牌心智的占領、內容營銷和社交媒體運營、技術和落地場景的融合等方面進行觀察和分析，希望可為國內外同類產品的品牌營銷策略制定，以及商業化運作提供參考。
一、品牌打造：技術創新和產品差異化
“超長記憶AI助手，一口氣精讀20萬字。Kimi幫你更高效地讀論文、搜網頁、寫文章。”這是Kimi Chat在即刻上的自我介紹。
這段介紹的前半部分關鍵詞是“長文本”，后半部分定位明確：“TO C”。
Kimi Chat是月之暗面推出的智能助手產品，首次亮相于2023年10月的產品發布會。Kimi Chat是全球首個支持輸入 20 萬漢字的智能助手產品，這一上下文輸入長度也是目前全球市場上能夠產品化使用的大模型服務中所能支持的最長長度。
為了便于對“長文本”有更清晰的認識，我們不妨參考下同期海外大模型廠商的數據：Anthropic 的 Claude-100k可處理的上下文輸入長度約8萬字，OpenAI 的GPT-4-32k可處理的上下文輸入長度在2.5萬字左右。
技術對比的優勢，讓月之暗面通過差異化產品特性在競爭激烈的AI市場中快速建立起品牌形象。
追溯做“ lossless long-context ”的決策，楊植麟曾表示，大模型作為新的計算機需要很大的內存。而且AI 的終極價值是個性化。在AGI中，“更長的上下文可以直接基于全文理解進行問答和信息處理，可以有效減少大模型生成的‘幻覺’”。
月之暗面“可處理超長文本”的定位，迅速點燃了全球AI公司在長文本上的新一波追逐。其中，OpenAI 在11月上旬發布支持 128K 上下文窗口的 GPT-4 Turbo 模型。Anthropic在11 月下旬發布支持 200K 上下文窗口的 Claude 2.1 模型。
“To C” ，重視用戶體驗，是月之暗面相比其他AI大模型創業公司另一差異化的地方。
和其他AI創業公司走TO B路線不同，楊植麟將月之暗面的核心戰略定為，通過自研的方式打造一個Super App，這個Super App要在to C領域把握AI時代的流量入口。而之所以要用自研模型，原因在于“只有自研模型才能在用戶體驗上產生差異化”。
從月之暗面的新晉股東看，阿里、美團等均為TO C的互聯網大廠，這為以后雙方在應用場景的探索及業務合作似乎埋下了伏筆。
二、品牌曝光與話題營銷：與有想象力的開發者同行
這是關于月之暗面與兩個開發者的故事。
1月17日，在和女友吵架中獲得靈感的王登科，將順便練手做的一個網頁——“哄哄模擬器Web版，分享到了微博，即刻，V2ex等社交媒體和平臺上。
該模擬器為情侶互動情境，由AI角色模擬真實對話。系統會自動計算對話過程中AI角色“原諒值”的變化。在游戲上線的第二天，陸續涌入大量用戶。由于“哄哄模擬器”使用的大模型調用了OpenAI 的Gpt3.5 接口，0.0015美元/1000個token的成本讓王登科感到壓力劇增。
為了應對成本壓力，王登科聯系到月之暗面詢問是否可以展開深度合作，而此時月之暗面也關注到“哄哄模擬器”的熱度，并猜測模擬器接入的是哪家模型。雙向奔赴下，很快“哄哄模擬器”全面采用了Moonshot AI 的API接口。
事實證明，這款打造了24小時，新增70 萬用戶，消耗15億 tokens的游戲應用，在采用Moonshot AI 的API接口后，獲得了更優的實際效果，“尤其在遵循指定文本格式及刺激用戶互動方面表現出色。”王登科稱。
實際上，這并非月之暗面和開發者的第一次合作。
2023年11月初，Moonshot AI 面向開發者開放大語言模型的 API 能力。在眾多申請使用的開發者中，月之暗面接觸到范浩強。
11 月 4 日，范浩強接入了 Moonshot AI 的 API后，完成了大模型解謎游戲--《完蛋！我被LLM包圍了！》。兩天后，這款游戲用戶突破了1萬。由于范浩強的時間、精力等原因，這款游戲并沒有繼續運維下去。
基于讓更多人體驗到大語言模型魅力的想法，月之暗面在獲得授權后將游戲進行了二次開發，推出《糟糕，我被高智商人類包圍了！》。用戶開啟對話后， 游戲中的Kimi 會回復一段自我介紹。用戶需在多種情境中思考與 Kimi 的對話，當 Kimi說出符合題目要求的話，用戶便成功通關。
從《完蛋！我被LLM包圍了！》到《哄哄模擬器》，這是月之暗面和開發者的雙贏。開發者免費接入MoonShot，獲得技術上的支持。月之暗面則借著應用的火爆迅速獲得一批新用戶，同時進行一波話題營銷和品牌曝光。
三、運營和社媒營銷：共創，重用戶體驗
在品牌營銷策略上，月之暗面覆蓋了多個社交媒體和社區平臺，發布相關內容，與用戶互動，建立社區，增強用戶粘性。
1、即刻、知乎：口碑營銷
即刻、知乎的知識分享社區屬性，對于尋求精準定位，或打造深度參與的品牌來說，是進行口碑營銷的好陣地。
1月2日，“Kimi智能助手”入駐即刻，發布內容多為引用用戶發布的使用技巧分享類內容。據執牛耳統計，Kimi chat在即刻上累計曝光逾萬，內容集中于：實測好評、效率工具推薦、使用方法分享。
比如，即刻用戶“OrangeCLK”的帖子標題為“Kimi和GLM的質量各擅勝場不相上下，但價格只有GLM的60%”；用戶“AIGC研究院”扔給KIMI一份PDF論文，讓其整理核心內容后，對其表現評價道“目前使用下來體驗感最好的中文AI大模型-Kimi chat！！！工作效率提高8000倍”。
在知乎上的情況類似。關于Kimi chat的相關內容，贊同數前三位分別是“一文了解AI長文本工具”、“Kimi chat實測體驗”、“估值20億的Kimi chat真香”。
在即刻和知乎上，AI技術博主及測評類博主不僅是內容創作者，也是各領域專家。具有專業知識和實踐經驗的他們的推薦更容易獲得信任，受眾群體更專注和忠實。
2、B站、小紅書：內容營銷
在B站上，Kimi Chat的相關內容在全站累計播放量逾50w。在視頻發布時間上，呈現出時間段特征。
從2023年10月起，B站上陸續出現Kimi Chat相關帖子。進入到2024年后，Kimi Chat相關內容在B站上呈現小爆發。具有一定粉絲量的學術KOL、科技博主成為主要推薦人群，播放量居前幾位的標題關鍵詞分別為“史上最長文本輸入AI”、“免費AI工作、打工人必備神器”、“英語學習必備”、“免費又好用”等。
可見，Kimi Chat的核心用戶群體主要是對價格敏感，并對文本閱讀、生成輔助具有剛需的群體，比如職場人、大學生等。
和B站有所區別，Kimi Chat在小紅書上的內容發布人群，以及標題關鍵詞相對分散，內容也更精煉。據執牛耳推測，除了和平臺風格相關外，不排除月之暗面在不同社區平臺的投放、運維策略有所區別的可能性。
3、微信：內容營銷，私域運營
月之暗面微信公眾號發布了產品關鍵節點的相關內容。
2023年10月10日，公號以《久等了，歡迎與Moonshot AI 共同開啟Loooooooooong LLM時代》開篇；11月2日發布開放平臺；11月16日Kimi V1.1面向全社會開放版本；12月26日Kimi Chat上新；24年1月26日Kimi Chat基礎模型能力全面升級；2月5日面向開發者發出公測邀請。
在私域上，月之暗面將微信用戶群名定為“Kimi的登月同行者”，運用社群互動，收集用戶反饋和用戶體驗，進行產品優化。
比如，每有新成員加入，客服會發歡迎信息。用戶間會交流使用心得，以及反饋使用中遇到的問題。在成員反饋問題后，客服一般都會及時給予解答。
在抖音上，Kimi Chat注冊了用戶，但目前尚未發布內容。和Kimi Chat相關內容主要為工具推薦、評測、使用分享類。其中點贊數最多的一條為用戶“AI學電腦”發布的“Kimi Chat，完全免費的國產AI神器！”的視頻。
除了對上述社交媒體和社區平臺的覆蓋外，月之暗面的品牌營銷策略還包括以下幾方面：
行業知名度和影響力。比如團隊成員曾參與Google Gemini、盤古NLP等項目背景信息的釋放，使月之暗面的行業知名度和影響力加速提升。
融資和估值。月之暗面在短時間內完成兩輪融資，不僅為公司提供了資金支持，提升了估值，也進一步增強了品牌吸引力。
媒體曝光與公關活動。通過創始人接受媒體專訪等，積極向市場傳達公司愿景、技術和產品信息，比如表達對長文本看法、透露對多模態模型的研發等。
此外，從放出招聘“海外增長”、“廣告投放經理”的動作看，月之暗面也顯露出打造全球化品牌的思路。
這些策略共同構成了月之暗面的品牌營銷框架，幫助公司在AI領域樹立了專業、創新和前瞻性的品牌形象。
四、小K眼中的AGI商業模式
據外媒報道，隨著OpenAI產品GPT-4、GPT-4 Turbo的相繼問世，如今OpenAI的年化收入已逾16億美元。而在2022年，其年收入僅在3000萬美元左右。目前OpenAI的盈利來源主要為三部分：
面向開發者的API接口調用收費，開發者需要根據調用模型功能產生的流量付費；TO C端的會員訂閱服務。用戶每月支付20美元即可優先使用最新模型，并能得到快速相應服務；通過和股東微軟旗下的各類產品合作獲得相應分成。
目前Kimi Chat App用戶免費使用。估值高達25億美元的月之暗面，商業化運作和未來發展路徑是怎樣的？估值如何“履約”？這個問題相信不僅是投資機構想知道的，也是國內AI大模型創業公司的關注焦點。
執牛耳將這個問題拋給了Kimi。Kimi的回答如下：
Kimi:月之暗面（Moonshot AI）作為一家專注于人工智能領域的創業公司，其盈利模式尚未在公開信息中詳細披露。然而，根據一般的AI創業公司和行業的盈利模式，我們可以推測月之暗面可能通過以下幾種方式來實現盈利：
1. 產品銷售：月之暗面推出了智能助手產品Kimi，這是一個面向C端的產品，支持長文本輸入和處理。通過銷售這類產品，公司可以直接從用戶那里獲得收入。
2. 技術服務：公司可能會向其他企業提供定制化的AI解決方案，包括但不限于自然語言處理、機器學習模型開發、數據分析等技術服務，從而收取服務費用。
3. API和平臺服務：月之暗面可能會提供API（應用程序編程接口）服務，允許其他開發者或企業接入其AI技術，根據使用量收費。
4. 數據和分析：在提供AI服務的過程中，月之暗面可能會積累大量數據。通過分析這些數據，公司可以為企業提供市場洞察、用戶行為分析等服務，并可能通過數據驅動的決策支持來盈利。
5. 戰略合作和投資：月之暗面已經獲得了包括紅杉中國、小紅書、美團、阿里等知名企業和投資機構的投資，這表明公司可能通過與這些投資者建立戰略合作關系來實現盈利，例如通過技術授權、共同開發新產品或服務等方式。
6. 知識產權：月之暗面在AI領域的研究成果可能會形成知識產權，如專利、版權等，公司可以通過許可或轉讓這些知識產權來獲得收入。
7. 未來可能的上市：隨著公司的成長和市場估值的提升，月之暗面可能會選擇上市，通過公開市場融資來進一步擴大業務規模和實現盈利。
需要注意的是，這些推測基于AI行業的常見盈利模式，并不代表月之暗面的具體盈利策略。具體的盈利模式可能會隨著公司戰略的調整和市場環境的變化而變化。
Kimi的回復具體而有邏輯。結合月之暗面的公開資料，以及楊植麟的近期訪談觀點，或許我們能得到一個相對比較清晰的輪廓。
在Kimi chat發布之初，月之暗面表示，更長的上下文長度可促使大模型從 LLM時代進入Long LLM (LLLM)時代：
·每個人都可以擁有一個具備終身記憶的虛擬伴侶，它可以在生命的長河中記住與你交互的所有細節，建立長期的情感連接。
·每個人都可以擁有一個在工作環境與你共生（co-inhabit）的助手，它知曉公域（ 互聯網）和私域（企業內部文檔）的所有知識，并基于此幫助你完成OKR。
·每個人都可以擁有一個無所不知的學習向導，不僅能夠準確地給你提供知識，更能夠引導你跨越學科間的壁壘，更加自由地探索與創新。
綜上，執牛耳認為，月之暗面的產品落地路徑或為兩類：一類是陪伴型產品，比如虛擬陪伴對象；一類是工作/學習助手。
將時間線拉長至接下來 10 年，楊植麟給出另一個“籠統性”的答案：在AGI 時代，最偉大的公司或將結合硅谷公司的技術理想主義和東方文化中的商業化哲學觀。前者可以去看看“月球背面到底什么樣”，后者可從功利角度找到好的商業模式，從而使公司可持續。
值得注意的是，近日，多模態模型烽煙又起。2月16日，谷歌發布Gemini Pro 1.5；同日，OpenAI推出Sora。后者可根據用戶文本提示快速生成60秒高保真視頻，且可理解物體在現實中的物理規律和存在方式。
據了解，月之暗面對通用多模態模型的研發正在進行中，之前“長文本”的拓展為模型的多模態能力做了鋪墊。多模態或為月之暗面的商業模式提供了多一條路徑。
結 語
將時間拉至1973年。搖滾黃金時代的代表性樂隊Pink Floyd在這一年推出了巨作《Dark Side of the Moon》（月之暗面），其中在主打歌曲 Brain Damage中一個人出現了幻覺。這給楊植麟留下了深刻的印象。
大模型的幻覺問題一直是業內關注的焦點。簡單來說，幻覺指大模型生成看似合理但錯誤或無意義信息的現象。比如，給到大模型一張光頭人物的照片，問頭發是黑色的嗎？它會一本正經地說是黑色。
幻覺可能會誤導用戶，甚至產生其他不可預測的后果。人工智能發展日新月異，但這一問題卻始終存在。
據Vectara 平臺發布的幻覺評估顯示（數據更新于2023年11月1日），GPT 4、GPT 3.5、Llama 2 70Bde的幻覺值分別為3%、3.5%、5.1%，Google Palm高達12.1%。
“我們現在就是穿越了 50年，要去拯救大模型的幻覺問題。”楊植麟在清華讀書時，曾和同學組建過樂隊。月之暗面的成立之年，也是《Dark Side of the Moon》專輯發行的50周年。“月球暗面”象征著神秘與未知，公司的愿景是在人工智能領域探索這種未知。
這支充滿搖滾氣息的創業團隊，以技術實力和產品，展現出敢于挑戰AI巨頭的精神。真格基金是月之暗面的天使輪投資人，真格基金管理合伙人戴雨森在同楊植麟的多次交流中感受到他“閃電般的學習成長速度”。
讓戴雨森記憶尤為深刻的是，一次楊植麟喝到微醺時說，“我希望大家以后對我的印象不只是技術大牛，還要再加上‘他是一個優秀的企業家’”。
在對大模型的探索之路上，月之暗面躋身獨角獸之列用了不到一年的時間。從某種角度看，“技術大牛”楊植麟距離“優秀的企業家”又近了一步。
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