2006年，東華大學(xué)服裝設(shè)計(jì)專業(yè)的大一新生李三壽，在他的主課書本上寫下一句話：“我一定要在服裝行業(yè)有所建樹。”

17年過去，曾經(jīng)立志逐夢(mèng)的少年已經(jīng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)，他創(chuàng)辦的國(guó)貨女裝品牌orange desire、ZHIZHI致知，一年累計(jì)銷售額15億元。

李三壽說，他自小就是一個(gè)時(shí)尚狂熱分子。“小學(xué)五年級(jí)開始，我就意識(shí)到穿格子襯衫和穿普通白襯衫有什么不一樣。”

大四那年，李三壽前往日本留學(xué)，就讀于服裝設(shè)計(jì)界享有盛名的日本東京文化服裝學(xué)院。在日本，他可以一連十天不停地研究制版，一周七天，每日穿搭從不重復(fù)。

以優(yōu)異成績(jī)畢業(yè)后，李三壽決定回國(guó)創(chuàng)業(yè)。這位初出茅廬的創(chuàng)業(yè)者，在天貓上做了自己的第一個(gè)女裝品牌orange desire，因?yàn)檩^早洞悉了淘系電商的爆款運(yùn)作方法，裙裝、大衣等爆品迅速賣出了數(shù)萬件。

ZHIZHI致知、orange desire創(chuàng)始人 李三壽

雖然賺到了第一桶金，李三壽卻陷入迷茫。他發(fā)現(xiàn)，爆款缺乏心智，永遠(yuǎn)成不了品牌。“做爆款和做品牌，連呼吸空氣的方式都不一樣。”

留學(xué)期間，李三壽看了人生中第一場(chǎng)時(shí)裝秀，他一度激動(dòng)到失語，也是那一次，他清晰意識(shí)到，國(guó)內(nèi)外服裝品牌的差距。“必須通過不斷努力，才可能縮小差距。”

做一個(gè)真正的中國(guó)品牌，這種執(zhí)念讓李三壽并不滿足于操盤爆款，一個(gè)全新的品牌——致知，由此誕生了。“2017年的北京冬天，在徐悲鴻的雕像下，我萌發(fā)了做讓中國(guó)人驕傲的中國(guó)品牌的決心。”

正如它的名字，致知是一個(gè)主打東方文化的女裝品牌，服務(wù)的是一群24~30歲的高知女性。品牌主營(yíng)大衣、半身裙、連衣裙等，其中毛呢大衣占比近30％，核心價(jià)格帶1500元~3500元，一款最貴的秋冬大衣標(biāo)價(jià)超過1萬元。

創(chuàng)牌以來，ZHIZHI致知連續(xù)5年保持著高增長(zhǎng)，復(fù)購(gòu)率超過30％。2023年，在天貓雙11女裝店鋪銷售榜單上，致知位列第9名。排在這個(gè)新品牌前面的，是一眾跨國(guó)集團(tuán)和本土巨頭，如優(yōu)衣庫(kù)、波司登等。

ZHIZHI致知 毛呢大衣

2023年春夏，ZHIZHI致知的“白瓷裙”出現(xiàn)在董潔的小紅書直播間，有用戶這樣評(píng)價(jià)：“穿上它，感覺自己就像博物館里的白瓷瓶。”

ZHIZHI致知 白瓷裙

女裝市場(chǎng)是紅海中的紅海，新品牌想要沖入頭部行列，并非易事。

據(jù)歐睿信息咨詢公司數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，2027年中國(guó)女裝市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)1.4萬億元，2022-2027年復(fù)合增長(zhǎng)率為3.91%。這個(gè)萬億規(guī)模的零售巨盤容量雖大，但需求極其活躍、復(fù)雜、分化。從近三年來雙11天貓女裝銷售榜單來看，巨頭地位長(zhǎng)期穩(wěn)固，國(guó)產(chǎn)老牌也在洶涌突圍。

但與此同時(shí)，一批后起之秀，踩準(zhǔn)風(fēng)格化趨勢(shì)需求紅利正在冒尖。起家于電商、趕上近兩年新中式浪潮的ZHIZHI致知，聽起來似乎是一個(gè)典型的突圍選手，但在很多方面，致知卻又像是一個(gè)“局外人”。

比如產(chǎn)品推新。電商品牌普遍追求的是靈活快反，快速應(yīng)變市場(chǎng)趨勢(shì)，快時(shí)尚品牌甚至將日均上新數(shù)卷到了上千件。而ZHIZHI致知卻走的是“慢反”路子，一款新品從研發(fā)到上市，平均周期8個(gè)月左右，有的甚至長(zhǎng)達(dá)一年。

去年雙11期間，致知的天貓全店SKU僅有不到800個(gè)，而反觀同為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)尚女裝品牌，SKU數(shù)量少則2000，多則上萬。

“雙11我要求自己看完1萬個(gè)評(píng)價(jià)，我們所有的決定都是基于用戶的。”但同時(shí)李三壽又強(qiáng)調(diào)，“好的品牌，一定不能完全跟著客人走，要堅(jiān)持執(zhí)念，同時(shí)看到客戶的需求，引領(lǐng)他們往更好的方向走。”

又比如對(duì)數(shù)據(jù)的看法。在這個(gè)普遍以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)生意增長(zhǎng)的時(shí)代，李三壽卻提出，數(shù)據(jù)并不一定能代表真相。“我會(huì)重點(diǎn)關(guān)注規(guī)律、趨勢(shì)，消化后看看哪些適用。至于一個(gè)項(xiàng)目做得好與不好，我只看運(yùn)作人臉上的表情。”

再比如品牌投入。效果廣告已經(jīng)成為新品牌的主流選擇，ZHIZHI致知卻從第一年開始，每年都要花費(fèi)上百萬元成本去各地拍攝大片，探索中國(guó)的“大美”，已經(jīng)走過新疆、桂林、青海、萬寧等地，這些投入無法立刻反映在GMV上。

ZHIZHI致知 格物二〇二二秋冬「肆號(hào)冰川」系列

“要多做一些務(wù)虛的事情。”李三壽常常這樣告訴同事。他認(rèn)為，做品牌只有銷售一個(gè)維度是不夠的，它是三維、四維、五維的，需要精神的加持，構(gòu)建品牌的能量場(chǎng)。

“其實(shí)品牌是什么？是追求無限高的不同點(diǎn)，無限高的唯一性。借用生物學(xué)視角，品牌要講兩個(gè)東西，一個(gè)是遺傳，一個(gè)是變異。最重要的是變異，只有創(chuàng)新才能獲得指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)。”

從這個(gè)角度來看，李三壽對(duì)致知目前的表現(xiàn)并不滿意，因?yàn)檫@個(gè)年輕的品牌尚未像普拉達(dá)、香奈兒一樣建立起絕對(duì)的差異化心智，尚未形成獨(dú)一無二的超級(jí)符號(hào)。

而放眼長(zhǎng)線，成立5年的ZHIZHI致知，還在熱身與打基礎(chǔ)，它的征途尚遠(yuǎn)。

李三壽說，“致知肯定是要做一輩子的，這不用思考，0.1秒鐘都不用。到2049年新中國(guó)成立100周年的時(shí)候，我希望致知能夠代表中國(guó)品牌，站上全球舞臺(tái)。”

以下為《天下網(wǎng)商》與ZHIZHI致知?jiǎng)?chuàng)始人李三壽對(duì)話，經(jīng)編輯整理：

“老天罰我，生生世世做爆款”

天下網(wǎng)商：你從日本留學(xué)回來后開始創(chuàng)業(yè)，先做了一個(gè)女裝品牌orange desire，出了很多爆款，當(dāng)時(shí)怎么做到的？

李三壽：我特別擅長(zhǎng)做爆款，因?yàn)樯钊肓私饬颂韵档倪\(yùn)作體系。老天爺很有趣，你越是這樣，他就越是懲罰你，罰你生生世世做爆款，讓你做不了品牌。品牌的運(yùn)作邏輯和爆款是截然不同的，連呼吸空氣的方式都不一樣，所以我后面變得迷茫，我覺得不對(duì)。

天下網(wǎng)商：第一段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷給你帶來了什么？

李三壽：剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就是為了賺錢，那時(shí)候以為只要心臟跳得好就能行了，其實(shí)就是無知。

服裝是個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，你不可能違背行業(yè)規(guī)律。

原料采購(gòu)、研發(fā)設(shè)計(jì)、整合營(yíng)銷再到供應(yīng)鏈這些都非常專業(yè)，視覺創(chuàng)意更不用說，現(xiàn)在還有信息化和數(shù)字化，人力資源、財(cái)務(wù)這些，是對(duì)綜合能力的一個(gè)考驗(yàn)。就像五臟六腑，你任何一個(gè)器官有問題都得掛。

天下網(wǎng)商：爆款是消費(fèi)者投票的一個(gè)結(jié)果，但可能沒有復(fù)購(gòu)，這是最大的問題嗎？

李三壽：是沒有心智。品牌要長(zhǎng)大就必須基因變異，變異是什么？你要接受多樣性，做出差異化。那個(gè)階段我心智還沒長(zhǎng)好，從內(nèi)生角度來看就做不了。有的東西你不到那個(gè)年齡點(diǎn)是理解不了的。

現(xiàn)在我不會(huì)因?yàn)榻裉熨?萬，后天賺5萬這樣的波動(dòng)睡不著，讓我睡不著的事情是，我做這件事情意義大不大？這個(gè)品牌有沒有影響力？為什么我不追求爆發(fā)了，爆發(fā)是能賺錢，但賺不了大錢。做一個(gè)品牌，無形價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于有形價(jià)值。

天下網(wǎng)商：你是怎么看待品牌的，做爆款和做品牌有什么不一樣？

李三壽：品牌最終要講兩個(gè)東西。從生物學(xué)角度來看，一個(gè)是遺傳，一個(gè)是變異。最重要的還是變異，怎么去做創(chuàng)新，去看今年賣得好的那些國(guó)際品牌，全都是因?yàn)樵趧?chuàng)新上贏了，所以他們的增長(zhǎng)是指數(shù)級(jí)的。反過來講，只有創(chuàng)新才能獲得指數(shù)級(jí)別的增長(zhǎng)。

“可能我奮斗30年也配不上這兩個(gè)字”

天下網(wǎng)商：2018年你創(chuàng)辦了致知，開始從做爆款轉(zhuǎn)向做品牌，致知這個(gè)名字是你取的嗎，源自哪里？

李三壽：徐悲鴻為中央美院寫的校訓(xùn)叫“盡精微、致廣大” ，源自《禮記·中庸》。《禮記·大學(xué)》中還有一句話，提到“致知”，這個(gè)詞太美了。

致知，它是疊音詞，左右結(jié)構(gòu)，永字八法的筆畫，它本身就是一個(gè)美學(xué)的容器。“致”是擴(kuò)大的意思，“知”是你要了解這個(gè)世界的信息、知識(shí)，更要了解你自己。

我研究了七個(gè)多月，越深入越覺得太偉大。格物致知、誠(chéng)意正心、修身齊家、治國(guó)平天下，是所有中國(guó)讀書人都應(yīng)該努力去踐行的一個(gè)過程。

做一個(gè)中國(guó)品牌，怎么講好中國(guó)故事，將“東方文化”轉(zhuǎn)化為可感可知的浪漫體驗(yàn)，既要立足東方，也要把握全球流行趨勢(shì)，創(chuàng)造專屬情感記憶的穿著體驗(yàn)感，5年顯然很短。

看過陳丹青寫過一篇序言，他說：未來，用心已經(jīng)不夠了，而是要有深深的至愛，賈樟柯靠的是一寸一寸放入膠片。我想我們靠的是一件一件的衣服。

我跟國(guó)外的朋友聊天，他們覺得致知不應(yīng)該是個(gè)服裝品牌，我覺得特別好，有一天也許它就是一個(gè)生活方式品牌，我甚至經(jīng)常自嘲，可能我奮斗30年做出來的品牌也配不上這兩個(gè)字。

天下網(wǎng)商：致知面向的這群人是誰，不同平臺(tái)會(huì)有差異嗎，未來你想服務(wù)的人是誰？

李三壽：我現(xiàn)在服務(wù)的是一群有獨(dú)立思想的高知女性，愛自己，也愛這個(gè)世界，年齡總體在35歲以下。天貓上，28~30歲的女性人群占比接近一半，抖音上，年齡跨度變小了很多，我們還是追求年輕的。

未來我希望能服務(wù)更多00后，再過五到十年，10后都要成長(zhǎng)起來了，留給我們的時(shí)間并不多。致知現(xiàn)在00后的占比不到10％，我希望能夠超過20％。

我們公司有一個(gè)1996年出生的女生，她經(jīng)常說，“每次穿上致知的衣服，就覺得穿上了一件戰(zhàn)袍。”那我希望帶給客人的是什么呢？歷久彌新的材質(zhì)、舒適的版型，同時(shí)它并不平庸，掛在衣柜里應(yīng)該看起來是特別的，有很強(qiáng)的創(chuàng)造力。

“好的品牌不能完全跟著客人走”

天下網(wǎng)商：致知的產(chǎn)品定價(jià)高，消費(fèi)者能買賬，有30％的復(fù)購(gòu)，今年雙11排在你們前面的基本是波司登、優(yōu)衣庫(kù)這些大品牌，還是非常不容易的。回憶五年來做得最對(duì)的一件事情，你覺得是什么？

李三壽：這個(gè)問題挺好。我是一個(gè)講結(jié)論的人，我一直講一句話：基于邏輯的高度做決定。有時(shí)候我們和國(guó)際品牌比，并不是不敢做、不夠努力，而是邏輯的高度輸給了他們。

舉個(gè)例子，前段時(shí)間香奈兒做了一個(gè)高端唇膏的發(fā)布會(huì)，聽說只請(qǐng)了20個(gè)客人，四個(gè)人服務(wù)一個(gè)人。我覺得我們做對(duì)的也是這個(gè)方向。

這五年，致知花得最多的時(shí)間就是跟客人交流互動(dòng)，比如我們有專門VIP會(huì)客室，雙11我要求自己要看完1萬個(gè)評(píng)價(jià)。如果只能說一點(diǎn)成因，那就是我們所有的決定都基于用戶的。

天下網(wǎng)商：所以你們是先找到消費(fèi)者，還是先定位一群人，然后去不斷滿足他們？或者這個(gè)過程也是一個(gè)相互循環(huán)。

李三壽：好的品牌一定不能完全跟著客人走，要堅(jiān)持執(zhí)念，同時(shí)看到客戶的需求，最終引領(lǐng)他們往更好的方向走。如果只是一味追求客人，最后品牌會(huì)越走越老，慢慢地就沒有生命力了。所以致知基本上是綜合兩個(gè)維度來做決策的。

ZHIZHI致知 風(fēng)鈴裙

天下網(wǎng)商：很多服飾品牌在迎合消費(fèi)者需求這件事上很積極，追求網(wǎng)紅爆款。你說過致知比較克制，件單價(jià)高、SKU數(shù)量也不多，怎么考量的？

李三壽：核心原因是我們還沒能力供給那么多好的貨品。致知擅長(zhǎng)的品類是毛呢大衣、半身裙、連衣裙，像褲子、牛仔、羽絨、西裝、風(fēng)衣這些，我們都不是很強(qiáng)。品類不足，是致知未來最大的挑戰(zhàn)。如果有能力供給更多的好產(chǎn)品、好服務(wù)，GMV肯定不止這個(gè)數(shù)。

今年雙11，致知全店的SKU還不到800，你看我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，少的2000，多的超過10000。品類拓展肯定要做，但不是為做而做。回到問題的關(guān)鍵上，還是要看你最終能給客戶帶來什么影響，她會(huì)不會(huì)再回來？一年買到30萬、50萬，這才是最重要的事情。

天下網(wǎng)商；消費(fèi)最多的客人，一年買多少件？

李三壽：有超過80件的。

天下網(wǎng)商：隨著品牌越做越大，你的SKU勢(shì)必要擴(kuò)張才能抵達(dá)致知的愿景，怎么解決售罄率、庫(kù)存這些種種問題？

李三壽：品牌除了遺傳就是變異，最重要的是你要保持經(jīng)常性的變異，在做服裝了，你有沒有做包、鞋、飾品？但如果你是靠著不停盲目擴(kuò)充SKU變大，可能做成100億最后賺不到1000萬，甚至虧完了的都有。我不想走這條路。

“品牌是追求無限高的不同點(diǎn)”

天下網(wǎng)商：你們有一個(gè)會(huì)議室叫9002，是致知的第一個(gè)千萬級(jí)單品的貨號(hào)。這個(gè)大單品怎么打出來的？

李三壽：這是我們第一款賣到1000萬的毛呢大衣，我稱之為“心智單品”。一件衣服消費(fèi)者買回去，能不能在她心中留下一個(gè)印記？這是我看重的。像致知的白瓷裙，中外女性體型不同，她需要的半裙也和國(guó)外是不一樣的，我們就要解這樣的題。

ZHIZHI致知 首個(gè)心智單品

其實(shí)品牌是什么？品牌是追求無限高的不同點(diǎn)，無限高的唯一性。產(chǎn)品來源于生活，高于生活。我們要熱愛生活，感受這個(gè)世界的美好，要覺得活的每一天是驕傲的，你才能創(chuàng)造出更好的產(chǎn)品。這些東西你用邏輯、方法論是解不出來的。

致知做得還不夠，這也是一個(gè)做品牌的規(guī)律，五年多你不可能做成絕對(duì)的差異化。只能說，我們?cè)谖磥砜赡茏龀霾町惢，F(xiàn)在，我自己是不滿意的。

天下網(wǎng)商：你覺得那個(gè)絕對(duì)的差異化還沒有形成？

李三壽：說到巴寶莉你會(huì)想到風(fēng)衣，還有鱷魚的POLO衫，香奈兒的粗花呢，迪奧的小黑裙，普拉達(dá)的尼龍，這叫絕對(duì)差異，是品牌基因里最強(qiáng)的超級(jí)符號(hào)。沒有這個(gè)，無論做多大規(guī)模，你的品牌壽命都不太可能長(zhǎng)久，活到50年就很長(zhǎng)了。

天下網(wǎng)商：超級(jí)符號(hào)的前一站是一個(gè)品類、一種風(fēng)格或品味，現(xiàn)在很多人想到致知會(huì)先想到新中式，你怎么看？

李三壽：這個(gè)詞我一直都反對(duì)。新中式不能完全代表致知，我們要的是什么？是到2028年的時(shí)候，這個(gè)品牌能夠在國(guó)際語境中流通，至于這個(gè)詞是什么，我們還在探索，這非常難。

天下網(wǎng)商：所以致知會(huì)成為中國(guó)未來的奢侈品品牌嗎？

李三壽：不是奢侈品。我希望我做出來的品牌能活得更久，走得更遠(yuǎn)。對(duì)我而言，這個(gè)品牌有多旺的生命力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比GMV多大、利潤(rùn)多高，重要得多。

“把賣衣服賺的錢拿出來，做一些務(wù)虛的事”

天下網(wǎng)商：你們?cè)谄放仆度肷希屑麻L(zhǎng)期在做，去桂林、新疆、青海這些地方拍攝大片，這是你的個(gè)人情懷嗎，這種表達(dá)和商品、消費(fèi)者之間的連結(jié)點(diǎn)在哪里？

李三壽：做品牌只有銷售這一個(gè)維度是不夠的。它是三維、四維、五維的，需要精神層面的加持。我經(jīng)常跟同事說，要把賣衣服一件一件賺到的錢拿出來，多做一些務(wù)虛的，和衣服無關(guān)的事情。

我們?nèi)ツ绞克穹澹堑厍虻牡谝蛔ǎ枚嗳硕紗栆饬x是什么？這是一種探索精神。拍了上千張拍立得，帶回來之后，每個(gè)同事手寫信寄給VIP，他們當(dāng)然很感動(dòng)。我們就用這種實(shí)際的行為，來構(gòu)建品牌的能量場(chǎng)。

慕士塔格峰的拍立得與手寫信

其實(shí)你仔細(xì)看是有規(guī)律的，我們?nèi)サ亩际怯兴牡胤健Ｕ娌皇菫榱伺膸讉€(gè)好看的片子，那太簡(jiǎn)單了，這些東西到第20次，它應(yīng)該能夠串聯(lián)起來，我們要做的事，是去表達(dá)中國(guó)的大美。

天下網(wǎng)商：理解你的意思，這個(gè)想法可能很“創(chuàng)始人”。但下面的同學(xué)是要為結(jié)果買單的。比如你的市場(chǎng)部做了一件事，能帶來的價(jià)值是什么？不需要用數(shù)據(jù)來衡量嗎？

李三壽：數(shù)據(jù)就一定能代表真相嗎？不一定。

天下網(wǎng)商：那你不看數(shù)據(jù)嗎？

李三壽：我這么多年看的還是挺少的，我只看運(yùn)作人臉上的表情。數(shù)據(jù)部分，我會(huì)非常關(guān)注規(guī)律趨勢(shì)，然后自己消化，看哪些是適用的。數(shù)據(jù)不能代表一切，我對(duì)數(shù)據(jù)的理解，就是能夠讓我多一個(gè)維度思考。

“不是高利潤(rùn)，但是好利潤(rùn)”

天下網(wǎng)商：你們的平均毛利大概多少？

李三壽：我不看這個(gè)。達(dá)摩院有一個(gè)教授講過一句話我挺認(rèn)可的，什么叫利潤(rùn)？什么叫好的利潤(rùn)？致知不是高利潤(rùn)，但我們是好利潤(rùn)。

天下網(wǎng)商：你認(rèn)為的好利潤(rùn)是怎么樣的？

李三壽：你今天沒有賺到這筆錢，比你賺到了好，其實(shí)我們2018年到2028年就是打基礎(chǔ)。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在都在談消費(fèi)分化，有一部分人追求低價(jià)，也有部分人越買越貴，比如88VIP在雙11也在增長(zhǎng)，所以你想滿足的是第二部分人群？

李三壽：我沒有那么數(shù)據(jù)導(dǎo)向性，盡量把產(chǎn)品做到我自己認(rèn)可，比如大衣，明年我們想做3500~4500元的，均價(jià)比現(xiàn)在高，甚至明年還會(huì)有兩萬的，認(rèn)同我的人去買就好。

天下網(wǎng)商：你曾經(jīng)說過致知的十年目標(biāo)是100億營(yíng)收，目前來看能做到嗎？

李三壽：你看天貓上做服裝的，凈收入做到30億的都有，還是按退貨率50%來算。我們一個(gè)公司兩個(gè)品牌，十年做到這個(gè)營(yíng)收目標(biāo)應(yīng)該問題不大，但我的夢(mèng)想在這里是克制的。

我做致知的初心很簡(jiǎn)單，希望能做這樣一個(gè)品牌，到2049年新中國(guó)成立100周年的時(shí)候，它能夠代表中國(guó)品牌在全球舞臺(tái)上發(fā)聲。

GMV不是唯一目的，我們給自己的下一個(gè)五年定了三個(gè)目標(biāo)：第一個(gè)是件單價(jià)，今年我們的件單價(jià)在大促榜單前20名里面應(yīng)該是最靠前的。

第二個(gè)是會(huì)員復(fù)購(gòu)，到10月份，我們高階人群的復(fù)購(gòu)占比超過30％，但奢侈品能做到70％的復(fù)購(gòu)，我們的理想狀態(tài)是做到50%。

第三個(gè)是克制，致知到現(xiàn)在都沒開線下店，但我們?cè)谂I備當(dāng)中，從構(gòu)思、打樣、選址已經(jīng)有兩年多了，2024年我們會(huì)開出首家線下門店。

“沒有任何事是來不及做的”

天下網(wǎng)商：你們是從天貓起家和生長(zhǎng)起來的，這種綁定關(guān)系會(huì)給你帶來危機(jī)感嗎？

李三壽：沒有綁定不綁定。首先要感謝天貓，沒有他們，我們就沒法去做的更好，做實(shí)體投入我們這樣的玩不了。平臺(tái)的終極價(jià)值是服務(wù)好商家，我們服務(wù)好客人，所以我們選擇天貓的本質(zhì)原因，是因?yàn)槲覀兊目腿嗽谔熵垺?/p>

天下網(wǎng)商：平臺(tái)是怎么看到你們，或者說你怎么抓住平臺(tái)的？天貓給你提供的最核心的東西是什么？

李三壽：給了我們和客人之間一個(gè)連接的機(jī)會(huì)。平臺(tái)看到我們非常優(yōu)質(zhì)的客人，一個(gè)品牌規(guī)模不大，怎么買他衣服的客人質(zhì)量那么高？我經(jīng)常去跟客人聊天，很多客人都是奢侈品的客人。搞不清楚，我也不知道。

天下網(wǎng)商：今天很多品牌在做全域布局，因?yàn)橄M(fèi)者的注意力在不同的地方，塑造一個(gè)品牌也不能只是自己在唱戲，你得考慮到聽?wèi)虻娜恕?/strong>

李三壽：我不是那個(gè)唱戲的人，我是搭戲臺(tái)的人。我的人生價(jià)值觀也是這個(gè)，不做Super Star，我還是希望能培養(yǎng)一群人，幫助一群人成長(zhǎng)。

天下網(wǎng)商：致知在天貓上快速起家后，2021年開始也布局了抖音。但是業(yè)內(nèi)都說你們抖音做得不好，你怎么看？

李三壽：做不好很正常，因?yàn)槲覀兺度氲木唾Y源太少了，隨便搞搞就想掙大錢，那是天方夜譚。有的公司成熟了，可以迅速通過中臺(tái)把前面的抖音推起來。我們還是一家創(chuàng)業(yè)公司，現(xiàn)在中臺(tái)、后臺(tái)都是不完整的，需要把這些建設(shè)起來。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在開始做抖音還來得及嗎？

李三壽：沒有任何事情是來不及的。什么叫做得好？在抖音上通過打折促銷賣高，還是說正價(jià)不打折就能賣高，這是要思考的問題。我還是說，致知現(xiàn)在只是在賽場(chǎng)玩熱身，不要急，真的不要著急。

天下網(wǎng)商：小紅書你怎么看待？你會(huì)看上面的用戶評(píng)價(jià)嗎？

李三壽：所有的反饋，無論有多差，我們都不會(huì)逃避。我要求聯(lián)系到這些客人，問清楚到底是什么問題。毛衣起球了，你寄回給我，我再對(duì)比看看別人起不起球，研究完了發(fā)現(xiàn)從便宜到貴的都是一樣，這是材質(zhì)本身的問題，那我沒辦法。如果我們自身衣服做工有問題，那退還給我，我會(huì)盡所有努力去應(yīng)對(duì)。

天下網(wǎng)商：小紅書今年推了董潔、章曉惠這些明星主播，你們和董潔的互動(dòng)很多，這個(gè)合作怎么促成的，她為致知帶來了什么？

李三壽：主要原因是她還是挺喜歡我們的衣服的，我和她聊天，她說私下里穿致知的衣服挺多的。

天下網(wǎng)商：小紅書在大力做閉環(huán)電商，在這個(gè)場(chǎng)域，尤其像你們這種高單價(jià)、種草專業(yè)的品類，會(huì)有一些機(jī)會(huì)嗎？

李三壽：我覺得最重要的一點(diǎn)，不能因?yàn)槠脚_(tái)想你要怎么樣，你就怎么樣。有一點(diǎn)我是肯定要努力做的，就是真實(shí)的UGC（用戶自發(fā)生成內(nèi)容）。我現(xiàn)在不滿意的也是這塊，因?yàn)楹枚鄡?nèi)容都被包裝過了。

在小紅書，我不是要種草，我是要種樹，總體來說我們的內(nèi)容做得不夠真正有內(nèi)核，這是要突破的。我希望能夠把真正有價(jià)值的內(nèi)容帶給用戶，用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容真正去驅(qū)動(dòng)品牌的成長(zhǎng)，而不是就看GMV那些東西。

ZHIZHI致知與董潔合作

“公司400人，我面試過300個(gè)”

天下網(wǎng)商：聽說你招了很多厲害的人，包括H&M的高管之類的？

李三壽：不是招，是尋找。一年52周，我80%的時(shí)間都在找人，現(xiàn)在公司有400多個(gè)人，其中有300個(gè)是我自己面試過的。我想要找到讓我敬仰，能讓我學(xué)到很多東西的人。

天下網(wǎng)商：如果他在一個(gè)比你大很多的企業(yè)，怎么說服？

李三壽：說服不了，只能慢慢等到我們和他們差不多。

天下網(wǎng)商：聽說你每個(gè)周五都會(huì)和團(tuán)隊(duì)成員吃飯，作為創(chuàng)始人這樣做還是挺難得的。

李三壽：沒有技巧，就花時(shí)間，每周我都會(huì)和大家一起吃飯，不同部門輪流。我期待公司每個(gè)人都比我強(qiáng)。所以致知的離職率很低，我對(duì)優(yōu)秀的人才非常好。

天下網(wǎng)商：一個(gè)公司要持續(xù)運(yùn)行下來，錢也很重要。但你從來沒有拿過投資？是因?yàn)橄胍】档睦麧?rùn)嗎？

李三壽：現(xiàn)在還沒拿，不代表以后不打算，比如全球化的時(shí)候，我也可以去找。

“我是個(gè)時(shí)尚狂熱分子”

天下網(wǎng)商：你從什么時(shí)候第一次意識(shí)到自己喜歡時(shí)尚的，源起的“因”在哪里？

李三壽：小學(xué)五年級(jí)。家人買的衣服我不穿，一定要去自己買，那時(shí)就意識(shí)到穿格子襯衫和穿普通白襯衫有什么不一樣。上高中時(shí)我的穿搭很夸張，很多老師都不知道我是這個(gè)學(xué)校的。如果去日本，我可以連續(xù)十天不停地逛街買衣服。

天下網(wǎng)商：就像你說的遺傳和變異，所以遺傳這個(gè)東西也很重要。

李三壽：基因是天生的。如果我面試一個(gè)人，從他走進(jìn)門那一刻，我根據(jù)他的穿著就大概知道他的生活方式，性格如何。服裝也是一個(gè)社會(huì)學(xué)。

天下網(wǎng)商：你什么時(shí)候決定要做一個(gè)品牌的，是在就讀東華大學(xué)期間嗎？

李三壽：大一，我就在主課書本上寫了一句話：“我一定要在服裝行業(yè)有所建樹。”后來去日本上學(xué)，我人生第一次看了一場(chǎng)秀，看得我激動(dòng)到無語，怎么可以這么有水平？這30年，必須通過不斷努力，才可能縮小與國(guó)外品牌的差距。

我是一個(gè)時(shí)尚狂熱分子，但短板也很明顯，去日本、法國(guó)以后發(fā)現(xiàn)，我們的創(chuàng)造力還是不足。所以我選擇做品牌，不然就去做設(shè)計(jì)師了。但這輩子能做一件我熱愛的事情，已經(jīng)很好了。

天下網(wǎng)商：你現(xiàn)在是二次創(chuàng)業(yè)還是多次創(chuàng)業(yè)，怎么定義的？致知是你要做一輩子的事嗎？

李三壽：致知肯定是要做一輩子的，這不用思考，0.1秒鐘都不用。到2049年，新中國(guó)成立100周年的時(shí)候，我希望這個(gè)品牌是你們的小孩，下一代人都會(huì)覺得驕傲的品牌。