2023，對跨境電商人來說是激蕩振奮的一年。平臺新模式出現(xiàn)，新流量池在海外爆發(fā)，新機(jī)遇不斷涌現(xiàn)……在海外不斷擴(kuò)大影響力的中國跨境電商平臺，在2023年徹底攪動世界電商格局。出海，成了中國越來越多商家不可忽視的增量市場。

阿里旗下的AliExpress（速賣通）、拼多多跨境電商平臺Temu、抖音國際版TikTok和以及快時(shí)尚獨(dú)角獸SHEIN，并稱中國跨境出海“四小龍”，在2023年一路狂奔，并定下2024年新目標(biāo)：

• 阿里國際業(yè)務(wù)已經(jīng)成為新的增長引擎，貢獻(xiàn)阿里集團(tuán)第二大收入來源，旗下速賣通成為2023年韓國市場新增用戶最多的APP。10月月度用戶已超越本土電商巨頭 Gmarket，首次躋身韓國綜合電商前三名……

• Temu2022年9月上線，不到一年半時(shí)間上線48個(gè)國家地區(qū)，在2023年預(yù)計(jì)成交140億美元，并為2024年定下2倍300億美元的成交目標(biāo)；

• TikTok在2024年定下的是500億美元目標(biāo)，相比2023年預(yù)計(jì)200億的目標(biāo)數(shù)字同樣增長率高達(dá)100%；

• 在海外深耕10年的快時(shí)尚獨(dú)角獸SHEIN巔峰時(shí)期度估值千億美元，如今估值650億美元。據(jù)晚點(diǎn)latepost透露，2023年其GMV或?qū)⒊?00億美元。

中國跨境平臺正在全球市場攻城略地。在美國，SHEIN和Temu瘋狂吸粉，10月這兩款應(yīng)用的用戶總計(jì)增至約1.1億人，逼近最大平臺美國亞馬遜總用戶數(shù)的9成。

2023年，中國出海平臺風(fēng)起云涌的畫卷背后，是包括中國制造、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈等中國優(yōu)勢外溢基礎(chǔ)上，結(jié)合更高效的互聯(lián)網(wǎng)能力、新的全球化戰(zhàn)略，碰撞上新游戲規(guī)則——全托管模式后的一次集中爆發(fā)。全球正經(jīng)歷一輪追逐高性價(jià)比消費(fèi)的潮流，這成為時(shí)代疊加的勢能。

搭載著平臺進(jìn)擊的巨輪，那些迅速反應(yīng)并摸索出游戲規(guī)則的中國跨境商家們，正在得到時(shí)代紅利的反饋。

在2023年12月28日舉辦的“2023新網(wǎng)商峰會”的跨境圓桌論壇現(xiàn)場，《天下網(wǎng)商》主編徐藝婷對話海量牛牛科技CEO郝志強(qiáng)、《TikTok運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)》作者陶境峰及歐深維爾聯(lián)合創(chuàng)始人黃曉立。

這些在跨境平臺“吃第一口螃蟹”的商家們，不僅有著敏銳的洞察，也有自己的打法實(shí)踐。在論壇上，他們分享了自己的經(jīng)歷以及經(jīng)驗(yàn)和建議。

擁抱“全托管”、發(fā)揮流量打法承接國內(nèi)供應(yīng)鏈資源、利用差異化供應(yīng)優(yōu)勢在極致性價(jià)比中尋找利潤空間……不同模式背后的共同點(diǎn)是，在掌握平臺特性和規(guī)則的基礎(chǔ)上，賣家需要深入結(jié)合自身優(yōu)勢，找到屬于自己的生長陣地以及在陣地上的適用打法。

無一例外，他們都提到，2023年只是開始，跨境電商遠(yuǎn)未到終局。在激烈的鼓點(diǎn)下，他們都在努力生長。

跟隨“四小龍”，吃到第一口螃蟹

 徐藝婷：2023年《天下網(wǎng)商》走訪了全國各地的賣家，很多人不是在出海就是在出海的路上。今天我們邀請了三位商家代表，他們是這一波跨境機(jī)遇中“吃到第一口螃蟹”的，各自的發(fā)展也很有特點(diǎn)。

郝志強(qiáng)：我做了6年多的跨境，2022年12月開始做全托管型的平臺，包括速賣通、Temu和TikTok，現(xiàn)在一天的訂單量是4萬~5萬單。

之前在雙11最高峰的時(shí)候一天也就6000單，但現(xiàn)在日常就可以做4萬~5萬單，全托管模式確實(shí)顛覆了我的認(rèn)知。

2022年這時(shí)，我們知道了速賣通、Temu有這樣的托管模式，當(dāng)時(shí)就讓一個(gè)同學(xué)試一試，給了他一筆錢。1月之后開始大量上品，一個(gè)月后就過年了，過年回來之后一天就達(dá)到了3000多單。我就非常震驚，放著不管一天就有三四千單，我就帶著兩個(gè)同學(xué)一起去做，6月的時(shí)候就達(dá)到了1萬多單。當(dāng)時(shí)我想，2023年，還有這樣的生意模型，有點(diǎn)震驚了。

我們平均客單價(jià)基本上是七八元人民幣，是非常便宜的貨。但這種貨在國外基本上就是非常實(shí)惠的。當(dāng)時(shí)我觀望了兩個(gè)月，一天三四萬單，我認(rèn)為未來一天20萬單應(yīng)該不是問題。

陶境峰：我是2020年進(jìn)入跨境電商行業(yè)。2020年初到現(xiàn)在已經(jīng)快四年了，我主要是從TikTok市場切入，主要是美國市場。大家知道TikTok一波三折，不管是直播業(yè)務(wù)還是全托管。我們公司的成長經(jīng)歷最早是從獨(dú)立站站群引流模式過渡到TikTok的直播，現(xiàn)在是TikTok閉環(huán)小店的模式。

黃曉立：我是深圳歐深維爾的聯(lián)合創(chuàng)始人黃曉立，我們公司主要是做Temu，我是作為投資人投資了深圳的這家公司。我們公司是一個(gè)既年輕又老道的團(tuán)隊(duì)，我們公司平均年齡只有23~24歲左右，我是最老的，我85年，其他兩個(gè)合伙人都是90后小伙子，另一個(gè)是小姑娘，98年，剛剛畢業(yè)就做了跨境電商。他們在跨境電商已經(jīng)快五年時(shí)間了。

歐深維爾聯(lián)合創(chuàng)始人黃曉立

三年前我和他們做這家公司的時(shí)候，是打算做品牌出海。因?yàn)橹拔以趪鴥?nèi)運(yùn)營過一個(gè)品牌，在2019年賣了，我就想能不能通過跨境電商再復(fù)制一個(gè)品牌到國外去。所以，我就到深圳找了的合伙人，一頓火鍋的時(shí)間商量做一個(gè)品牌出海，就是美妝品牌。

我們當(dāng)時(shí)選擇了東南亞，東南亞市場也磕磕絆絆，因?yàn)槟抢锏碾娚淌袌鲆矂倓偲鸩剑覀冏擦撕芏嗄蠅Γ谝粋€(gè)問題就是產(chǎn)品同質(zhì)化、低價(jià)競爭比較嚴(yán)重。因?yàn)橛胁糠稚碳屹u低質(zhì)的貨，我們和他們價(jià)格競爭不太有優(yōu)勢。

還有就是，東南亞比較火，但是不同國家文化都不太一樣，我們?nèi)绻钊霒|南亞六個(gè)國家，那么努力要乘以6倍才能做得比較好。

所以2022年8月份的時(shí)候，深圳剛剛進(jìn)入秋天，我們公司的幾個(gè)合伙人就在天臺上聊天，有一個(gè)合伙人當(dāng)時(shí)在后臺申請一個(gè)新的店鋪，那天晚上我才知道Temu原來準(zhǔn)備進(jìn)軍美國市場。兩個(gè)月之后，我就發(fā)現(xiàn)Temu已經(jīng)在美國購物APP上排名第一了，超過了亞馬遜，也超過了SHEIN。我們公司單量從做東南亞市場到切換到Temu市場，目前增長了10倍。

剛才聽旁邊這位同行也做Temu市場，我們的單量沒有那么多，但是我們的客單價(jià)高。當(dāng)時(shí)我們把化妝品類切換成了其他的品類，這個(gè)品類在東南亞市場也有一定的沉淀。因?yàn)橹埃覀冊跂|南亞菲律賓市場從0單到第一，只用了一個(gè)月時(shí)間，也成為KA商家。所以，我們做Temu的時(shí)候就選擇了時(shí)尚飾品的品類。

化妝品不太適合Temu客戶的屬性。生產(chǎn)一張面膜，面膜可能加入了一些高成本的成分，比如高分子玻尿酸面膜，另一張面膜只是普通的補(bǔ)水面膜，我們高分子玻尿酸的客單價(jià)高很多，在Temu上就不會有優(yōu)勢。因?yàn)門emu會傾向于尋找價(jià)格比較低的產(chǎn)品，所以我們就選擇了可以做出差異化的時(shí)尚飾品品類，從2022年8月份切入到這個(gè)品類。2023年我們辦公室一開始只有100多平方米的辦公室，現(xiàn)在租了兩三間，團(tuán)隊(duì)的辦公室越來越大，以前倉庫只有一間，現(xiàn)在有兩三間，有時(shí)候在倉庫都放不下，還會放到前臺，每天的發(fā)貨量也比較多。

我們?yōu)槭裁茨茉谶@個(gè)賽道賺到錢，坦白說，跟自己多年沉淀下來的跨境電商經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，公司每次團(tuán)建的時(shí)候，都不是追求大家明天要爆單或者爆多少單，我們追求的是業(yè)績的穩(wěn)定發(fā)展，因?yàn)楸瑔螌ξ覀儊碚f，不一定賺錢，要維持毛利不是容易的事情。

不同出海平臺，不同打法

徐藝婷：有人專注一個(gè)平臺發(fā)展，有人多平臺發(fā)展，這里面平臺的特點(diǎn)、要準(zhǔn)備的貨品以及打法都是不一樣的。

陶境峰：我們切入TT賽道比較早，2020年初大部分人不太在意這個(gè)平臺，可能覺得沒有量。為什么我們團(tuán)隊(duì)會做TT呢？最主要是因?yàn)槲覀儧]有基本盤，這是很現(xiàn)實(shí)的事情。我們發(fā)現(xiàn)大部分有基本盤的商家，比如亞馬遜大賣，一年十幾個(gè)億或者幾十個(gè)億的大賣會更加謹(jǐn)慎，會等市場成熟再進(jìn)來。2020年我也想過跨境電商賽道要么從亞馬遜切，但那時(shí)候發(fā)現(xiàn)TT是更空白的市場，所以我們就切入了。

進(jìn)來之后，我們發(fā)現(xiàn)TT和Instagram、Facebook相比，它和獨(dú)立站的形式比較接近。所以當(dāng)時(shí)我們用了最簡單的思路就是獲取流量，跨境電商無非就是流量和供應(yīng)鏈，我們就是利用TT的流量，以及國內(nèi)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，打法真的非常簡單。

那時(shí)候TT的流量非常大，一晚上漲十幾萬粉絲是非常簡單的事情，2020年的時(shí)候做個(gè)粉絲百萬的賬號非常容易。當(dāng)時(shí)就從這個(gè)模式切入進(jìn)來，TT引流，獨(dú)立站成交。

隨著TT電商的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)平臺慢慢開發(fā)了一些產(chǎn)品，TT內(nèi)部就可以閉環(huán)，不需要把流量引入到獨(dú)立站成交了。

我們的打法主要就是兩個(gè)獲取流量的方式，我們團(tuán)隊(duì)最核心的優(yōu)勢不在供應(yīng)鏈，優(yōu)勢在流量端，我們在流量端的打法，TT上流量端分為短視頻、直播、達(dá)人營銷還有商城卡櫥窗，我們主要打法集中在短視頻和直播，就是通過短視頻+直播獲取流量，然后成交。

郝志強(qiáng)：我們做多個(gè)平臺，一盤貨賣全平臺肯定是偽命題，因?yàn)槊總€(gè)平臺的客戶不一樣，而且操作也不一樣。比如在Temu以及速賣通上，一般我們賣的都是比較低價(jià)的貨，更偏向于實(shí)用性，而且偏向輕小件，一般都是200g以下的產(chǎn)品，都是走航空件。

海量牛牛科技CEO郝志強(qiáng)

我賣的是家居百貨，還有玩具。玩具是做品質(zhì)，家居百貨是做量，當(dāng)然也衍生到做辦公文具。

我們做Temu更注重價(jià)格，既然它要便宜，就要打極致的性價(jià)比。舉個(gè)例子，我們做一個(gè)小小的捏捏樂，就是一塊錢的產(chǎn)品，在我們跨境店鋪一天可以做到兩三千單，因?yàn)檫@樣的供應(yīng)鏈基本上可以按厘計(jì)算利潤，所以在速賣通和Temu就主打這樣的產(chǎn)品。

SHEIN是女裝平臺轉(zhuǎn)型過來的，它的女性消費(fèi)群體占比就比較高，女性一聽就是有消費(fèi)力，女性消費(fèi)力確實(shí)比男性高，所以客單價(jià)高。要怎么在SHEIN上賺錢呢？我們就研究SHEIN和Temu最大的區(qū)別，從商家端來說，從公司到平臺的倉是要運(yùn)費(fèi)的，另一個(gè)是不要運(yùn)費(fèi)的。它不要運(yùn)費(fèi)，我們就要做差異化。我們在SHEIN要做重的、大件的，這些產(chǎn)品是在Temu沒有的，這樣產(chǎn)品就可以做出來。

我們在SHEIN同樣的家居用品價(jià)格就是在30-40元，同樣是收納類型，在Temu上可能做的是可折疊型布的收納，在SHEIN就是做大的、固定的收納，這樣就可以保證我們的利潤。

我們現(xiàn)在速賣通出單量最大，選擇速賣通是對阿里有信任。從現(xiàn)在的增長勢能來看，Temu的增長幅度最大。從單品的利潤來說，SHEIN是最好的。如果說明年的規(guī)劃，我會在速賣通上繼續(xù)發(fā)力，在SHEIN上發(fā)力更多，Temu就是保證自有工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品賣一賣就夠了，不會巨大的投入。2023年速賣通產(chǎn)出1個(gè)億左右，可能在Temu上就保持2000萬~3000萬的水平就差不多可以了。

黃曉立：我們在Temu上做的是不一樣的事，平臺低價(jià)，而且有流量，我們在它上面的產(chǎn)品的價(jià)格反而是高的。

首先，我們有一個(gè)重點(diǎn)就是要做差異化，因?yàn)槠脚_要比價(jià)，比價(jià)肯定是在原有國內(nèi)拼多多以及阿里1688上的比價(jià)，我們開品就不從上面開，我們就做上面沒有開的品。他們有系統(tǒng)核價(jià)，我們就開不一樣的品，那就找不到和我們一樣的產(chǎn)品。

我是非常贊同大家說的極致性價(jià)比，特別是像我們做時(shí)尚配飾的產(chǎn)品，產(chǎn)品和工藝是差不多的，買手也知道成本是多少，但是沒有人做，因?yàn)槲覀冇凶约旱脑O(shè)計(jì)以及市場需求，這樣我們才能從極致性價(jià)比當(dāng)中找到合理的利潤。所以，相對來說我們賺的毛利還是比較可以，可以讓公司繼續(xù)發(fā)展下去。

還有今天會議上也提到了一個(gè)關(guān)鍵詞“柔性制造”，柔性制造在服裝上已經(jīng)提了很多年了，飾品也是一樣，以前我們女裝開一個(gè)產(chǎn)品要幾千個(gè)量才能起，但是飾品的話，和老板談，幾十個(gè)就可以起了。

所以，這一年，我們通過全網(wǎng)尋找以及和設(shè)計(jì)師溝通，生產(chǎn)自有產(chǎn)品，大概有500多個(gè)SKU，形成自己的貨盤，又重新燃起了我的品牌出海夢想。我想自有貨盤已經(jīng)這么大了，是不是可以像洛克兄弟一樣在國內(nèi)做一個(gè)自有飾品品牌。這是我接下來的想法。

徐藝婷：所以在Temu上，要么是低價(jià)，要么是貨品完全差異化，獨(dú)一無二。那么TT的難點(diǎn)和機(jī)遇是什么？

陶境峰：TT現(xiàn)在最痛的點(diǎn)，流量極其不穩(wěn)定，它是脈沖式的，今天發(fā)了一個(gè)短視頻或者是一個(gè)達(dá)人帶貨，上萬件就賣空了，但是流量不穩(wěn)定就導(dǎo)致銷量不穩(wěn)定。

也有解決方案，目前本土的電商主要是在TT的內(nèi)部閉環(huán)，跳出閉環(huán)，TikTok+獨(dú)立站的方式仍然行得通，而且一直跑得不錯(cuò)。2022年和2023年放量，增長也比較快。

所以，在TT流量不穩(wěn)定的情況下，TT+獨(dú)立站的方式也可以跑得通。什么情況下我們流量更穩(wěn)定呢？有一個(gè)標(biāo)志性的事件就是直播電商的大盤，至少能夠和短視頻持平，這時(shí)候就會更加穩(wěn)定。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)TT的不穩(wěn)定來源于短視頻，不是直播。直播很穩(wěn)定。今天可以賣幾百單，明天差不多也是這個(gè)量，可能會跌可能會漲，它是有反應(yīng)時(shí)間的，也會改變。

TT最痛的是它的波動很大。但是不可否認(rèn)，它的流量也很大，是明顯的流量洼地。  

郝志強(qiáng)：我再說說SHEIN。什么樣的品都有機(jī)會，只是看最后的取向是什么。我們希望在量到一定規(guī)模之后，可以保持自有投產(chǎn)。在SHEIN上，我們公司有一個(gè)汽摩配的小組，還有一個(gè)做工具家庭硬裝，也開了店鋪，這兩個(gè)品類賣得極差。雖然有的產(chǎn)品在速賣通上可以賣大幾千單，但是在SHEIN上可能會被退回來，還是因?yàn)槲覀儗︻惸坎惶私狻?/p>

玩具和母嬰類目在SHEIN都比較不錯(cuò)，剛才說的家居百貨以及家庭清潔、收納類都比較好，因?yàn)榕杂脩粽急雀摺＿€有就是園藝擺件，但修理工具在上面賣得非常差。目前速賣通和Temu的男性占比更高一些。SHEIN有點(diǎn)像當(dāng)年的唯品會，唯品會也做了很多新的類目，但是現(xiàn)在很多類目都退出了，是一樣的道理。

徐藝婷：如果商家朋友們想做跨境電商，三位有什么建議嗎？

陶境峰：如果想在TT上生長一個(gè)T品牌不太現(xiàn)實(shí)，如果原本已經(jīng)有品牌，在海外有一定的知名度，通過TT做品宣是OK，只是擴(kuò)大一個(gè)宣傳渠道。從電商角度來講，從想在TT上做生意來講最好就是白牌，標(biāo)品或者非標(biāo)品都可以做，都是OK的。但是，目前全托管出來之后，在這個(gè)業(yè)務(wù)模式之下，如果可以和全托管的商品做差異化，會有更大的生長空間。

目前TT上有幾大類商家：第一類就是原本就在做跨境電商，像以前的亞馬遜商家、速賣通商家；第二類是原本在做國內(nèi)電商，能做抖音、快手等等，短視頻、直播電商；第三類是工廠，就是外貿(mào)工廠，本來是toB的，現(xiàn)在準(zhǔn)備增加toC的渠道；第四類是創(chuàng)業(yè)的，因?yàn)門T很適合創(chuàng)業(yè)，它相比其他平臺來講，門檻沒有很高。主要就是這幾類品。當(dāng)然，當(dāng)副業(yè)肯定不行，很多人全職做TT都不一定能做好。TT適合什么品類呢？有幾個(gè)畫像：首先，客單價(jià)不要太高，客單價(jià)太高的產(chǎn)品在TT上賣不動。第二類就是新奇特的產(chǎn)品，這和流量展現(xiàn)有關(guān)，短視頻直播選品的方式和選品畫像都不太一樣，盡量找到新奇特的產(chǎn)品，能夠有一些實(shí)用的性質(zhì)，其實(shí)現(xiàn)在有很多選品品牌，專門針對TT選品平臺都可以去看一看。

《TikTok運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)》作者陶境峰

黃曉立：化妝品是隱性的差異化，通過圖片和視頻很難展現(xiàn)出來。但是我們做的是非標(biāo)品，比如我們做的服飾，服飾的印花不一樣，也可以通過和供應(yīng)鏈深度合作，每天生產(chǎn)設(shè)計(jì)出好幾十款印花。

我看1688介紹的時(shí)候提到了數(shù)字化供應(yīng)鏈，我認(rèn)為這是非常優(yōu)秀的方式。因?yàn)樯霞躎emu不需要有貨，它是核實(shí)價(jià)格之后才推，如果每天上架，每天推出很多款、很多圖出來是可以的。我覺得這樣可以無限擴(kuò)張，像鼠標(biāo)墊這些都是通過圖片的來賣的，它可以無限延伸。

還有就是可以通過供應(yīng)鏈去做，因?yàn)槠炊喽嗫缇骋灿兴茉炱放瞥龊５挠?jì)劃，可能是明年，它也會在平臺里做出一些調(diào)整。只做供應(yīng)鏈的低價(jià)產(chǎn)品可能會有一些瓶頸，有供應(yīng)鏈優(yōu)勢的廠家或者商家可能會孵化出自己的跨境品牌。有些自媒體說Temu跨境誰都可以做，因?yàn)樯暾埖赇伜芎唵危粡埳矸葑C或者個(gè)體戶公司就可以了，上架產(chǎn)品就可以上到前面，事實(shí)上這是一個(gè)錯(cuò)誤的引導(dǎo)。因?yàn)橐话愕男“祝喜涣苏军c(diǎn)，第二個(gè)他們不賺錢甚至虧錢想出單，這個(gè)事情已經(jīng)無法控制了。因?yàn)槌鰡沃笠M(jìn)貨，時(shí)間周期可能來不及，或者想備貨，備貨要送到平臺國內(nèi)的倉庫，賣一單虧一單，沒有辦法做下去。所以一般的小白沒有供應(yīng)鏈、沒有產(chǎn)品化的思維很難做下去。

商家出海的市場選擇

徐藝婷：現(xiàn)在平臺們的競爭很激烈，上線的國家地區(qū)的站點(diǎn)很多，請問三位，你們會建議商家們先做哪個(gè)市場的生意？

郝志強(qiáng)：速賣通和Temu會幫你測產(chǎn)品適合哪個(gè)國家的市場。你可以把產(chǎn)品放到平臺上測，它是千人千面，推到不同的地方，它會英國推10個(gè)流量、美國推10個(gè)流量、日本推10個(gè)流量，可能在日本成交了，下一次它就會給你推100個(gè)日本的流量。

所以當(dāng)你猶豫做哪個(gè)國家或者區(qū)域的時(shí)候，最好做速賣通、Temu，讓平臺幫你選擇，反正你上傳產(chǎn)品都是英語，它會自動翻譯前端，不然又要做eBay、Shopify，我覺得這樣最簡單了，讓平臺給你測了。

陶境峰：郝總的思路很好，用平臺幫你測。我分享一下我們的思路，首先我們是堅(jiān)定做美國市場，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為美國市場是非常完整的、大的經(jīng)濟(jì)體，不像歐洲比較分散。而且美國市場的消費(fèi)力真的很強(qiáng)，人均工資在加州有6000美元，物價(jià)相比來說沒有很高對商家來說，低毛利的地區(qū)一定會做得相對重一些，比如東南亞，而且我們認(rèn)為東南亞天花板稍微低一些、毛利率也低，如果在東南亞有非常特殊的資源，在東南亞有很長時(shí)間的積累可能會選擇東南亞，但是對我們這樣的團(tuán)隊(duì)來說堅(jiān)定做美國市場。

黃曉立：我覺得做跨境，全托管是一個(gè)很低的門檻。因?yàn)檫@個(gè)模式只需要給平臺供貨、給平臺報(bào)價(jià)發(fā)貨就可以了，其他的定價(jià)、流量、配送、收獲服務(wù)等等都不用我們?nèi)ス埽覀冎缓推脚_溝通。

最重要的是我們根本也不用考慮做哪個(gè)國家，因?yàn)樵诤笈_的時(shí)候自己就知道自己可以上線到哪個(gè)國家，每一個(gè)國家需要的產(chǎn)品資質(zhì)不一樣，品類不一樣。

賣出去之后，自己就知道產(chǎn)品是賣到哪個(gè)國家了。通過全托管，也打破了我的一個(gè)電商思維，因?yàn)橹白鲭娚炭隙ㄓ斜钏季S，20%是爆款，80%就是庫存，但是Temu是一個(gè)橄欖球模型，只要上面的SKU足夠多，20%是熱銷款，60%是一般平臺款，60%可以出貨，20%有長尾效應(yīng)，也可以出貨。

全托管模式的機(jī)會和挑戰(zhàn)

徐藝婷：剛才大家都提到了全托管，現(xiàn)在跨境平臺們基本都用到了這個(gè)模式，無非是模式比例的問題。

郝志強(qiáng)：全托管類型的平臺對商家的產(chǎn)品來說，我個(gè)人感覺流量上過于公平了。以前我們的產(chǎn)品可以投流燒錢，2塊錢的成本燒80%的成本。但是，全托管的產(chǎn)品，它是根據(jù)大家的喜好度以及評分決定的。既然它是公平的，那產(chǎn)品基本上要取決于產(chǎn)品的標(biāo)題、圖片，回歸到了電商最早期本身的狀態(tài)，標(biāo)題做得好、寫得好、圖片做得好，就能從平臺獲得流量。對于人為所能干預(yù)的越來越少，這樣導(dǎo)致的結(jié)果就是單人的產(chǎn)出越來越高。以前一個(gè)人一個(gè)月只能產(chǎn)出20萬，現(xiàn)在一個(gè)員工一個(gè)月可能做出80萬的銷售額。

我認(rèn)為全托管可以“無腦沖”。因?yàn)樵谧纳碳叶际怯胸浀模M(jìn)入全托管，投入只需要加一個(gè)人就夠了，既然只是加一個(gè)人，一個(gè)月幾千塊錢的費(fèi)用，哪怕失敗了，費(fèi)用基本上都可以退回來，為什么不嘗試呢？不要放過這個(gè)機(jī)會。現(xiàn)在它不講究平臺，可能以后就會像國內(nèi)電商平臺一樣。第一階段什么產(chǎn)品都有，第二階段會有一些貼標(biāo)或者是大牌平替，再往后會有百億補(bǔ)貼等高端產(chǎn)品往平臺入駐，現(xiàn)在海外全托管的模式是第一階段，只要精力付出就可以賣得出去，所有的商家就應(yīng)該嘗試一下。

陶境峰：其實(shí)做不做全托管有一個(gè)本質(zhì)就是供應(yīng)鏈到底強(qiáng)不強(qiáng)，有沒有供應(yīng)鏈優(yōu)勢。不管是貿(mào)易商還是工廠型商家，可能要有這方面的資源，會比較適合全托管模式。同時(shí)，我們會把精力集中在TT平臺。如果做全托管，真的不建議大家從TT入手，因?yàn)樗钠脚_以及流量都不是可以在全托管領(lǐng)域帶來比較大效益的。

同時(shí)，我們也更喜歡做一些高毛利的生意，我們的毛利率可以達(dá)到50%-60%，所以我們的空間很多、中間可以操作的東西更多，我們更喜歡在這樣的條件下做生意。

站在2023年末，看2024年“出海”

徐藝婷：2023年的跨境電商風(fēng)起云涌，競爭激烈，機(jī)會巨大。你們怎么看2023年，又怎么看2024年？

黃曉立：我們公司比較年輕，下班以后就喜歡玩游戲、打王者，所以我們2023年我們認(rèn)為是優(yōu)先發(fā)育，自己發(fā)育了才能推塔。2024年就會穩(wěn)住，我們要贏，就像打王者的時(shí)候要穩(wěn)住，要堅(jiān)持下去才能推掉。

陶境峰：我對跨境電商行業(yè)的感受，是一個(gè)成語，博觀約取，厚積薄發(fā)。不僅是TikTok，現(xiàn)在Temu以及SHEIN都出來了，我們認(rèn)為跨境電商遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到終局和成熟的市場，仍然在發(fā)展階段，所以我們要博采眾長，提出觀點(diǎn)、提煉精華，明年、后年去薄發(fā)。

郝志強(qiáng)：我覺得2023年像當(dāng)年的百團(tuán)大戰(zhàn)一樣，TikTok、Lazada、Temu、SHEIN、速賣通、Shopify等等都在出來，大家都在進(jìn)來。到2024年就要分開來看，第一類就是現(xiàn)在的供應(yīng)鏈工廠往河北、江西、安徽河南等地區(qū)轉(zhuǎn)移，義烏生產(chǎn)的產(chǎn)品不能滿足比價(jià)；中國的制造能力制造出來的產(chǎn)品品質(zhì)都非常硬，慢慢品牌化開始誕生了，我們開始做迪士尼、三麗鷗等玩具，這樣有了溢價(jià)空間，有了自己的價(jià)格把控能力，不會一味壓縮成本，會往這兩個(gè)方向慢慢發(fā)生偏移。