爆款視頻引流，標準化服務承接，中小律所也能單月線索穩定破千

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舉報 2023-12-29

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我國司法部所發布數據顯示，截至2022年底全國共有律師事務所3.86萬多家；對比2021年增幅超20%。

當律所行業的競爭持續加劇，如何在愈發內卷的市場環境下穩步獲取案源，就成為了廣大律所們面臨的“首要課題”。
另一方面，由于近年來全民普法教育的系統推廣，大眾的法律意識得到了顯著提升，對法律服務的需求也更加旺盛。
伴隨抖音上的法律服務的市場呈現出一片藍海之勢，有越來越多的律所開始嘗試布局抖音，以期通過線索經營，開拓更高效的獲客渠道。

主營刑事案件咨詢的【河南振豫律師事務所】（以下簡稱“振豫律所”）就是一個典型的例子。
作為一家規模僅30余人的中小型律師事務所，自2023年4月在抖音開展線索經營至今，振豫律所單月獲取線索峰值量突破2000例；其年內營業額相比去年翻了5倍之多。
相比行業頭部的“紅圈所”們，振豫律所在抖音經營前自身并無特別顯赫的光環，因而它對基數更大的中腰部律師事務所經營者來說更具參考價值。
那么，讓我們看看振豫律所是如何通過服務優化和抖音經營實踐，達成案源量突破的？

用標準化理念重構銷售管理模式和業務服務流程
在確定以抖音為主要渠道來開展線上經營后，振豫律所攜手河南云律創新公司，針對律所團隊管理和服務產品交付兩方面進行了標準化升級。
首先，振豫律所優化了銷售管理模式。
在合作方“云律創新”的建議下，振豫律所對案源的跟進流程進行了標準化升級。不但規范了邀約方式和跟進流程，還增加了對案源溝通的復盤環節；此舉大幅提升了律所客戶的邀約率和到訪率。
針對銷售團隊薪資考核標準不合理，無法激發銷售積極性的問題；振豫律所對薪資結構進行了調整，改為（有責任）底薪+業績提成+獎金+團隊分紅的方式，從而促進了銷售員工服務客戶的積極性。
業務服務層面，振豫律也搭建起案件的標準、可視化流程。
以刑事辯護的（一審）環節為例，振豫律所將服務流程歸納為9個主要環節。可視化流程搭建完畢后，不同階段的服務交付標準、交付狀態更加清晰；這也為振豫律所在抖音獲取線索后，高效、有序地承接案源打下了堅實的基礎。

建立了線上、線下的聯動后，振豫律所在經營時發現，由于缺乏標準化的服務“抓手”，前期線上咨詢轉化為成交客戶的效率不高。
針對這一情況，他們采用先通過免費服務引流，提升到店；再由銷售跟進，爭取將免費咨詢升單為付費委托的思路；主動推出了定制版的“刑事案件分析報告”，支持線上咨詢用戶線下“到所”后免費查閱。這項免費服務推出后，振豫律所的線索轉化成單效率提升了一倍。

IP人設打造+對熱點話題“公式化”文案講解高效獲取自然流量
在核心的抖音經營環節，振豫律所在梳理自身業務后，優先選擇了短視頻作為主要經營手段；并側重于“刑事訴訟”方面，通過“IP人設打造”配合“熱點話題視頻講解”的方式，嘗試高效獲取法律類知識科普內容的流量。
律所要想獲客，首先要建立自身的IP屬性。
振豫律所結合有“刑事訴訟需求”客戶的心理特點，主要采用了“真人出鏡講解”的視頻拍攝方式。出鏡人員方面，經過初期試錯后，振豫律所更傾向于有一定從業經驗、口齒較為清晰的律師，從而面向觀眾塑造專業印象。目前階段，振豫律所共有兩位專業律師進行出鏡講解。

其次，振豫律所也結合官方指導和行業標桿案例，對短視頻的內容結構進行調優。
振豫律所日常發布視頻內容以“熱點話題型”為主。因此，他們將平臺建議的【法律行業爆款文案公式】與自身熟悉的【案件辦理流程】相結合，以此優化視頻內容的吸引力。

例如，在振豫律所發布的《普法小劇場家屬什么時候才能探視！》的視頻中。
開篇，出鏡律師就拋出了“犯罪嫌疑人被送往派出所以后，家屬最后關心的就是什么時候能見到人”的痛點；緊接著，律師會圍繞我國現行的相關法律條例進行科普，同時也給出可參考的解決辦法，從而幫助獲取觀眾對于振豫法律服務IP屬性的信任度提升。
經過短視頻內容的制作思路升級后，振豫律所逐步形成了每天發布3-4條的固定頻率；并圍繞刑事類案件相關的案件辦理流程和抖音熱門話題，建立起旗下賬號兩位辦理刑事案件的律師的“高信任度”IP形象。
而他們的單月短視頻播放量也在經營3個月后突破了1000W，隨之獲得了單月線索量突破1000條的出色成績。

在振豫律所看來，客戶在哪里，就要把品牌經營的重心放在哪里。
于是2023年以來，振豫律所以抖音為主要陣地，通過布局線索經營中的短視頻場景，穩步驅動了線索的有效增長。經過線上、線下的服務流程銜接，振豫律所不但達成了自身的線速經營閉環，也成為其他法律服務類型的商家的可參考經營模板。
巨量引擎作為平臺方，也希望通過產品和服務，為以“律師事務所”為代表的更多法律服務類型商家提供周到服務；以“陣地經營-內容運營-公域轉化-私域沉淀”的全鏈路經營手段，助推廣大商家激發獲客新可能。

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