爆款視頻引流，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)承接，中小律所也能單月線索穩(wěn)定破千

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舉報(bào) 2023-12-29

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我國(guó)司法部所發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，截至2022年底全國(guó)共有律師事務(wù)所3.86萬(wàn)多家；對(duì)比2021年增幅超20%。

當(dāng)律所行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇，如何在愈發(fā)內(nèi)卷的市場(chǎng)環(huán)境下穩(wěn)步獲取案源，就成為了廣大律所們面臨的“首要課題”。
另一方面，由于近年來(lái)全民普法教育的系統(tǒng)推廣，大眾的法律意識(shí)得到了顯著提升，對(duì)法律服務(wù)的需求也更加旺盛。
伴隨抖音上的法律服務(wù)的市場(chǎng)呈現(xiàn)出一片藍(lán)海之勢(shì)，有越來(lái)越多的律所開(kāi)始嘗試布局抖音，以期通過(guò)線索經(jīng)營(yíng)，開(kāi)拓更高效的獲客渠道。

主營(yíng)刑事案件咨詢的【河南振豫律師事務(wù)所】（以下簡(jiǎn)稱“振豫律所”）就是一個(gè)典型的例子。
作為一家規(guī)模僅30余人的中小型律師事務(wù)所，自2023年4月在抖音開(kāi)展線索經(jīng)營(yíng)至今，振豫律所單月獲取線索峰值量突破2000例；其年內(nèi)營(yíng)業(yè)額相比去年翻了5倍之多。
相比行業(yè)頭部的“紅圈所”們，振豫律所在抖音經(jīng)營(yíng)前自身并無(wú)特別顯赫的光環(huán)，因而它對(duì)基數(shù)更大的中腰部律師事務(wù)所經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)更具參考價(jià)值。
那么，讓我們看看振豫律所是如何通過(guò)服務(wù)優(yōu)化和抖音經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，達(dá)成案源量突破的？

用標(biāo)準(zhǔn)化理念重構(gòu)銷售管理模式和業(yè)務(wù)服務(wù)流程
在確定以抖音為主要渠道來(lái)開(kāi)展線上經(jīng)營(yíng)后，振豫律所攜手河南云律創(chuàng)新公司，針對(duì)律所團(tuán)隊(duì)管理和服務(wù)產(chǎn)品交付兩方面進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化升級(jí)。
首先，振豫律所優(yōu)化了銷售管理模式。
在合作方“云律創(chuàng)新”的建議下，振豫律所對(duì)案源的跟進(jìn)流程進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化升級(jí)。不但規(guī)范了邀約方式和跟進(jìn)流程，還增加了對(duì)案源溝通的復(fù)盤環(huán)節(jié)；此舉大幅提升了律所客戶的邀約率和到訪率。
針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)薪資考核標(biāo)準(zhǔn)不合理，無(wú)法激發(fā)銷售積極性的問(wèn)題；振豫律所對(duì)薪資結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，改為（有責(zé)任）底薪+業(yè)績(jī)提成+獎(jiǎng)金+團(tuán)隊(duì)分紅的方式，從而促進(jìn)了銷售員工服務(wù)客戶的積極性。
業(yè)務(wù)服務(wù)層面，振豫律也搭建起案件的標(biāo)準(zhǔn)、可視化流程。
以刑事辯護(hù)的（一審）環(huán)節(jié)為例，振豫律所將服務(wù)流程歸納為9個(gè)主要環(huán)節(jié)。可視化流程搭建完畢后，不同階段的服務(wù)交付標(biāo)準(zhǔn)、交付狀態(tài)更加清晰；這也為振豫律所在抖音獲取線索后，高效、有序地承接案源打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

建立了線上、線下的聯(lián)動(dòng)后，振豫律所在經(jīng)營(yíng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，由于缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)“抓手”，前期線上咨詢轉(zhuǎn)化為成交客戶的效率不高。
針對(duì)這一情況，他們采用先通過(guò)免費(fèi)服務(wù)引流，提升到店；再由銷售跟進(jìn)，爭(zhēng)取將免費(fèi)咨詢升單為付費(fèi)委托的思路；主動(dòng)推出了定制版的“刑事案件分析報(bào)告”，支持線上咨詢用戶線下“到所”后免費(fèi)查閱。這項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)推出后，振豫律所的線索轉(zhuǎn)化成單效率提升了一倍。

IP人設(shè)打造+對(duì)熱點(diǎn)話題“公式化”文案講解高效獲取自然流量
在核心的抖音經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，振豫律所在梳理自身業(yè)務(wù)后，優(yōu)先選擇了短視頻作為主要經(jīng)營(yíng)手段；并側(cè)重于“刑事訴訟”方面，通過(guò)“IP人設(shè)打造”配合“熱點(diǎn)話題視頻講解”的方式，嘗試高效獲取法律類知識(shí)科普內(nèi)容的流量。
律所要想獲客，首先要建立自身的IP屬性。
振豫律所結(jié)合有“刑事訴訟需求”客戶的心理特點(diǎn)，主要采用了“真人出鏡講解”的視頻拍攝方式。出鏡人員方面，經(jīng)過(guò)初期試錯(cuò)后，振豫律所更傾向于有一定從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、口齒較為清晰的律師，從而面向觀眾塑造專業(yè)印象。目前階段，振豫律所共有兩位專業(yè)律師進(jìn)行出鏡講解。

其次，振豫律所也結(jié)合官方指導(dǎo)和行業(yè)標(biāo)桿案例，對(duì)短視頻的內(nèi)容結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)優(yōu)。
振豫律所日常發(fā)布視頻內(nèi)容以“熱點(diǎn)話題型”為主。因此，他們將平臺(tái)建議的【法律行業(yè)爆款文案公式】與自身熟悉的【案件辦理流程】相結(jié)合，以此優(yōu)化視頻內(nèi)容的吸引力。

例如，在振豫律所發(fā)布的《普法小劇場(chǎng) 家屬什么時(shí)候才能探視！》的視頻中。
開(kāi)篇，出鏡律師就拋出了“犯罪嫌疑人被送往派出所以后，家屬最后關(guān)心的就是什么時(shí)候能見(jiàn)到人”的痛點(diǎn)；緊接著，律師會(huì)圍繞我國(guó)現(xiàn)行的相關(guān)法律條例進(jìn)行科普，同時(shí)也給出可參考的解決辦法，從而幫助獲取觀眾對(duì)于振豫法律服務(wù)IP屬性的信任度提升。
經(jīng)過(guò)短視頻內(nèi)容的制作思路升級(jí)后，振豫律所逐步形成了每天發(fā)布3-4條的固定頻率；并圍繞刑事類案件相關(guān)的案件辦理流程和抖音熱門話題，建立起旗下賬號(hào)兩位辦理刑事案件的律師的“高信任度”IP形象。
而他們的單月短視頻播放量也在經(jīng)營(yíng)3個(gè)月后突破了1000W，隨之獲得了單月線索量突破1000條的出色成績(jī)。

在振豫律所看來(lái)，客戶在哪里，就要把品牌經(jīng)營(yíng)的重心放在哪里。
于是2023年以來(lái)，振豫律所以抖音為主要陣地，通過(guò)布局線索經(jīng)營(yíng)中的短視頻場(chǎng)景，穩(wěn)步驅(qū)動(dòng)了線索的有效增長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)線上、線下的服務(wù)流程銜接，振豫律所不但達(dá)成了自身的線速經(jīng)營(yíng)閉環(huán)，也成為其他法律服務(wù)類型的商家的可參考經(jīng)營(yíng)模板。
巨量引擎作為平臺(tái)方，也希望通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)，為以“律師事務(wù)所”為代表的更多法律服務(wù)類型商家提供周到服務(wù)；以“陣地經(jīng)營(yíng)-內(nèi)容運(yùn)營(yíng)-公域轉(zhuǎn)化-私域沉淀”的全鏈路經(jīng)營(yíng)手段，助推廣大商家激發(fā)獲客新可能。

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