可心柔：“創二代”帶出的10億級品牌
文｜王卓霖
可心柔，一個從紙業紅海中“突圍”的新品牌。
切中保濕紙這個市場空位，創始人陳科帶著可心柔一路馳騁：今年，可心柔線上線下全渠道銷售額破10億，在淘系、京東、抖音等平臺都是保濕紙細分賽道第一，市占率超過50%。
《天下網商》此前完整分析了品牌創業歷史——在10多年前找到差異化品類，隨后長成中國保濕紙的代表品牌。
陳科父親陳立新原先做的是普通生活用紙生意，在洞察到保濕紙的機會后，將該品類加入產品體系。大學畢業后，陳科對可心柔品牌運營進行了一系列設計和規劃：產銷研一體，將成本做到日本同類產品的三分之一；增加全網曝光度，讓品牌出現在觸達精準客群的更多地方；利潤更可觀的保濕紙成為公司的增長主力。
2023年即將結束，我們從今年對談的近500位商家中，評選出“2023年度品牌新增長案例”，可心柔當選為年度案例之一。復盤其增長的關鍵因素，主要有以下要點：
1、在紅海品類造風，從老生意中找新商機。在四大紙業公司掌握話語權的中國生活用紙市場，過去十多年規模增速不大，但細分供給占比提升明顯。可心柔找到了差異化的全新品類，既擺脫了普通紙內卷的惡性循環，又領跑了保濕紙細分賽道。
2、“創一代”的前期積累為品牌爆發蓄勢。陳科父輩在紙業多年耕耘為可心柔成功奠定基礎：沉淀的技術成為品牌壁壘，更優的區位降低成本，積累的銷售渠道為第一波營銷起勢創造通路。
3、通過“派樣種草”，讓新品類打入精準客群。線下借門店活動“派樣”，找到第一波種子用戶；線上借天貓U先等派樣工具，用低客單價SKU持續拉新。
4、借勢直播，放大品牌聲量。近兩年，可心柔進入中腰部及頭部主播直播間進一步提升品牌普及度，如今年雙11，李佳琦的一場直播為品牌帶來千萬級銷售額，購買用戶中有50%是新客。
5、 產品升級，渠道精細。今年可心柔改變產品包裝，雙11投入了300萬做小紅書種草，也開始做線下車身巡游廣告，增強品牌感。在線下渠道上，他們做分眾傳媒的電梯廣告投放時，會考慮附近是否有銷售點位，因此把首站放在河南，因為在當地線下的銷售最成熟。
自2017年開出天貓旗艦店，可心柔已參加7次雙11，全周期單店銷售額從100萬到破億，沖到“天貓雙11家清店鋪銷售榜”第4位。歡迎關注“2023年度品牌新增長案例”全名單，盡在“2023年新網商峰會”。
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